零售学7 采购管理

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第七章采 购 管 理

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个人采购 家庭采购 企业采购 政府采购 其他采购

Q&A:请举出你的一次“特别”的采购经历？

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【引导案例】降低成本，从源头抓起

拥有76家大中型餐馆的北京华天饮食集团公司为使下属各

企业在激烈的市场竞争中掌握市场主动权，决定从源头抓起：在保证货源质量的前提下，减少成本，把菜品价格降下来，服 务大众，让利于民。 基于此种想法，集团公司推出了进货招标的方案，这个方 案得到了供应商的积极响应，前来报名竞标的经销商、厂家有 100多家。经过筛选，有近50家供货商获准参加竞标。中标的 原则是：同等质量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质

量最好的。通过质量和价格的认证，28家供货商以质优价廉取得了向华天企业供货的资格证书。

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思考： 案例中的华天餐饮连锁集团 采用了什么样的采购方式？零售

企业利润来源于哪里？

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采购不仅影响零售企业利润，还影响着 零售商的一切经营活动。

由于商品采购是零售经营的起点，采购工作的好坏直接关系着零售商是否拥有可靠 稳定的货源，关系着后续商品经营的开展。

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本章主要内容1 2 3 4

商品采购流程采购制度与人员管理 商品采购决策

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第一节 商品采购流程

建立采购组织 制定采购计划

采购流程是零售商从建 立采购组织开始到商品

确定供应商及货源 谈判及签约

引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而

商品导入作业再订购商品 定期的评估与改进

系统的步骤。

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一、 建立采购组织正式采购组织 内部采购组织 采 购 组 织 联合采购组织 联合中小型组织 外部采购组织 中小型组织 非正式采购组织

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二、制定采购计划

零售商在商品采购上需要对采购什么、采购

多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购

管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成 部分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购 员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执 行采购任务。

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制定商品采购计划，关键是收集顾客信息。

零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过人员销售直接

与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数

据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需

求信息。

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三、确定供应商及货源零售商的进货来源◆ 制造商 选择供应商的标准

◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆

信用情况-日期、诚信 价

格-物美价廉 品质保证 时间-发货时间及在途 费用-进货费用 服务情况-送货、宣传

◆◆ ◆

当地批发商外地批发商 代理商和经纪人

◆◆

批发交易市场附属加工企业

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跨国公司对供应商选择

目前，越来越多跨国公司进入中国市场寻求供应商，他们寻求供应商的标准时QCDS,即质量、成本、交货和服务。

并适当加入了产品的安全和环保标准。反观国内，许多零售商在选择供应商问题上不同程度设

立一道门槛，即进场费。导致零售商和供应商关系紧张。见P227

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一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？来自海口某知名超市进场费用显示：赞助费：6000元/年；品种条码：

400元/个；商场月活动赞助：500元/月；专架：300元/个以上；堆头架：800元/个以上；公关费用：每月请采购经理吃饭、

塞红包等。据报道，一些大型连锁超市公司收取的进场费甚至已经成为超市全年收入的重要组成部分。

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讨论：

零售商设立进场费是合理的吗？

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零售商向供应商收取进场费我觉得是合理的。

1、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺市场，就要争加商品的曝光率。零售商为供应商提供商品陈列的 地方，进场费相当于一笔租金。 2、其次，零售商对销售的商品，要进行进出货，验货， 保管货，需要花费一定的成本。

3、进场费能够增加供应商进入零售的门槛,这样能够阻挡部分质量不好的产品在市场上流通 然而，目前很多零售商向供应商收取的高额进场费， 则有不合理的。

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四、谈判及签约(一)采购谈判的内容 ◆ ◆ 采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等； 采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订 货量和最高订货量等； 送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、 保质期、验收方式、交货应配合事项等； 退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退 换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等； 价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、 累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣(买断折 扣)、提前付款折扣等； 售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等； 付款。包括付款天数(帐期)、付款方式等； 促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组 织配合、促销费用承担等。

◆◆ ◆

◆ ◆ ◆

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谈判内容注意事项:

1、配送问题的规定-特别是小商店 2、缺货问题的规定-有损形象，制定责任约束 3、商品品质的规定-符合国家和环保标准 4、价格变动的规定-不可随意调价 5、付款的规定-日期和方式

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五、商品导入作业 1、进货验收作

业-卸货、核验(破损)、收货记录 2、退换货作业-填写单据、确定时间 3、存货作业-分类、存放方式

4、标价作业-标价(超市和小零售店方式不 同)、标价签(提价或降价)的管理 5、补货上架作业

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六、再订购商品

几个关键因素：1、订货和送货时间-计算最佳订购量和订购时间 2、订购方式-不同方式折扣不一

3、订货成本和储存成本-数量和定货成本反比， 储存成本正比4、存货周转率-特定时期现有存货平均销售次数

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存货周转率=净销售额/平均销售存货量 存货周转率=售出商品成本/平均存货成本

存货周转率是否越高越好 1、优点：提高销售额和资金利用率、降低 商品贬值风险、提高售货员热情、减少费用 2、缺点：小批量采购、商品组合窄、单位 利润降低、管理困难

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