选择经销商：合适的就是最好的

选择经销商：合适的就是最好的

在开发市场的过程中，中小企业往往面临这样一种局面，由于企业产品知名度低，寻找到的有意愿的经销商都提出了种种苛刻的条件，为了“拴住”这好不容易找到的经销商，企业不得不答应经销商的“不平等条约”。运行的结果是市场没开发出来，货款也没收回来，企业却受到经济损失。市场力量的刘比中小企业常常处于劣势，产品进入市场绝大多数靠的是经销商，经销商做得好可以成就一个企业，相反也可以毁坏一条渠道，与经销商关系处理是否得当，直接关系到生产企业的市场营销效果。恰当地选择经销商将为企业营销成功插上翅膀。在作者所接触的企业中，较成功地处理与经销商的关系有以下几种模式。

自己人做直供商

某市一制柒厂，是一家中小型企业。往年一味地依赖于外地经销商经销企业产品，激烈的市场竞争，企业利润下滑，呆账死账增至800万元，企业不得已，临阵换将。新任销售经理采取了新的营销模式，将长期对企业欠款的经销商取消代理资格，对其它经销商一律降级为二级经销商，经考核达标方可升为一级经销商，并选派企业营销人员到有可能成为大客户的企业重点开展营销活动，一旦成功即在用户所在地建立经销机构，由开发人员任经销商，这就是用自己人做直供商的营销模式。企业每年对直供商考核，按业绩拿报酬，有的还用股权、期权作激励，其它经销商则每年与企业签定合同，达标者在返利上享受优惠，该企业采用这种作法后一年，企业的外欠款下降至200多万元，销量比往年增加一倍，利润也有所上升，企业营销步人良性轨道。

这种直供商式的营销模式的好处在于：1、企业掌握着经销商的主动权，由于大经销商都是企业自己的职工，企业与他们不是单纯的商业联系，还有着劳动雇佣关系，对经销商的管理上突破了原来的金钱利益的单一模式，可用职业规范、个人发展等多种方法调动积极性。2、直供商有经营产品的信心，经销商经营产品的动力来源于对产品的信心，中小企业的产品最大的弱点就是企业的品牌知名度不高，对产品有相当的认同是经销企业产品的基础，经销商充分了解产品，才会有经销产品的信心，这是企业职工做直销商的天然优势。3、直供商有与企业共患难的意识，直供商有视企业为家的归属感，在企业面临困难局面时，一般的经销商往往是“夫妻本是同林鸟，大难来时各自飞”，而直供商在企业身处危难之际，能够表现出与企业共度难关的勇气和牺牲小利保大利的割腕断臂精神。

适合的是最好的

一家食品企业在南方一大城市开拓市场，本想以牺牲企业销售政策，以让利、或让权为代价，去寻找一个大经销商来“傍大款”，以此来弥补自己实力的不足，结果大款们并不领情，对营销活动并不给予足够的重视和投入，对开发的市场不加以规范，出现低价窜货、互相压价、贷款拖欠的现象，使本来就被动的企业变得更加被动。不得已，企业把选择自标投向了规模不是很大，实力不是很强但信誉较好的经销商，一年下来企业的产品在南方市场上站住了脚。这种选经销商的

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