第五讲如何提高销售网络覆盖率-第二节：可口可乐产品的22种销售

可口可乐产品的22种销售网络

可口可乐产品是通过22种网络销售出去的。正是通过这种密如蛛网的销售网络，把可口可乐产品撒遍世界的每一个角落，使得世界的每一个市场、每一个地区的每一位消费者，只要他们想喝可口可乐，就能够随时随地看到可口可乐，买到可口可乐。

1．传统网络——食品零售网络

即通过固定场所，柜台式交易，由售货员服务。这种渠道一般是经营食品、饮料、烟、酒和副食品等生活用品的商店，如食品店、食品商场、副食店、副食商场、菜市场等等，这类网络主要面向家庭消费购物者服务。

2．超级市场网络 即有固定场所，商品开架陈列，定量包装，明码标价，消费者自选产品，无售货员服务，出口一次付款结账，电子结算，价格较低，销售量较大。经营食品、饮料、日用百货等商品的超级市场，主要面向家庭消费购物者服务，该网络包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场的超级市场、批发式超级市场、自选市场、仓储式超级市场等等。

3．平价商场网络

即经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，与超级市场和自选市场相比，以较低的商品零售价格吸引消费者，因此又称为平价商场。平价商场的毛利率一般控制在5%～10%，这类商场通过大客流量、高销售额来获取利润，因此在饮料经营中常常采取鼓励购买、价格更低的策略。

4．食杂店网络

通常设在居民小区内，利用居民或临时性建筑和售货亭，以经营食品、饮料、烟、酒、调味品等生活必需品为主的小商店，如便利店、便民店、夫妻店、小卖部等等。食杂店的特点是分布面极广，以方便居民就近购买，窗口较小，商品展示少，室内摆放，营业时间较长，且具有随意性。

5．百货商场、百货商店网络

即经营多种日用工业品为主的综合性零售商店，多设在繁华商业区，一般以大中型规模居多，商品的品种、花色、规格比较齐全。店内分门别类设置有商品部、商品专柜，实行多部门专业管理，服务设施齐全，经营管理比较先进，可以满足消费者多种多样的购物需求，适合消费者旅游、休闲、购物。这类商店内部除设有食品超市、食品柜台外，多附有快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅、冷食柜等等。

6．购物及服务网络

即经营非饮食类食品为主的各类专业商品的商店和服务行业。该网络由于经营品种少，可以提高经营的技术与服务质量，因其地理位置很重要，故兼营饮料，以方便消费者。

7．酒楼网络

即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，包括咖啡厅、酒吧、冷饮店等等。此种网络向消费者提供外出就餐、饮料服务，由服务人员一直服务，最后统一结算。

8．快餐网络

即在快餐店内消费者用餐时，同时向其提供饮料服务。快餐网络场所固定，设备齐全，由服务员销售，品种由消费者自选，餐饮费统一结算。快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销售量较高。

9．街道摊位网络 即没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，销售设备简陋，由无业人员经营，售卖饮料、

食品、烟、酒等活动摊点，面向行人服务，以自营为主要销售方式。

10．工矿企事业网络

即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料问题、工休时防暑降温，以及节假日发放饮料，采用公款定货的方式向职工提供饮料，费用使用国家规定的夏季防暑降温费，数量因企业经营状况的不同而不等。

11．公共机构网络

即由各公司、企业办事处、各团体、各机关等办公机构公款订货，招待客人，解决职工工作中用饮料和防暑降温，节假日发放饮料。

12．部队军营网络

即由部队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及部队请客、节假日联欢之需。一般还辅设有小卖部，经营食品、饮料、日常生活用品等，向部队官兵及家属零售。

13．大专院校网络 即设在大学、学院、中专、专科院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮座，面向在校学生和教师以及家属提供学习、生活和各种集中于校内活动的饮料、食品服务。

14．中小学网络

即设在各小学、中学、专业高中以及私立中小学校内等非住宿制学校内的小卖部，向在校学生提供课余时的饮料和食品服务。有些中小学校提供课余时的饮料和食品服务；有些中小学校提供学生上午加餐服务、午餐服务，同时提供饮料。

15．在职培训网络

即设在各种党校、职工教育学校、专业技术（专业技能）培训学校等在职人员再教育学校的小卖部，向在校学习的在职职工提供饮料和食品服务。

16．运动健身网络

即设在运动健身场所，出售饮料、食品、烟、酒的柜台，由服务员售卖，向进行运动健身的人员服务，或者设在竞赛场馆中的食品饮料柜台，向观看比赛的人提供饮料服务。

17．娱乐场所网络

即设在娱乐场所，如电影院、音乐厅、歌舞厅等食品饮料柜台，向娱乐活动中的消费者提供饮料服务。

18．交通站点网络

即向在外旅游者提供饮料服务。服务地点在机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖部，以及在火车上、飞机上、轮船上提供饮料服务。

19．宾馆饭店网络

即向外出旅行者提供住宿、餐饮、娱乐的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所，其提供饮料服务的场合为餐饮、娱乐和房间酒吧或附设小卖部等等。

20．旅游景点网络

即设在旅游景点，如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观和各种文化场馆等，向旅游参观者提供服务的食品、饮料售卖店，场所固定，柜台交易，销售量较大，价格较高。

21．第三方消费网络

即各种批发商，如二级批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要形式

的饮料销售网络，该网络不面向消费者，只是产品流通的中转环节。

22．其他网络

即产品出口、赠送、直接售卖给消费者，以及各种产品的展销会、食品博览会、集贸市场、庙会，各种促销活动等其他饮料销售的形式和场所。

可口可乐在2000年和中国国家邮政总局签定了一份协议，就是消费者到邮政局去寄信的时候，如果口渴，不出邮政局就可以买到可口可乐。

可口可乐在中国有22种网络分销其产品，因此可口可乐产品无处不在，使其成为食品业的霸主。

表5－1 可口可乐产品的22种销售网络 序号 销售渠道 销售地点 销售方式 （1） （1）传统网络 食品店、食品商场、副食店、副食商场、菜市场 （2） 超级市场网络 独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场的超级市场、批发式超级市场、自选市场、仓储式超级市场 （3） 平价商场网络 经营规模较大，零售价格较低的大型卖场 （4） （5） 食杂店网络 百货商场、百货商店网络 （6） 购物及服务网络 居民小区 综合性大中型零售商场 经营非食品类专业商品的商店和服务行业 （7） 酒楼网络 各种档次的饭店、餐馆、酒楼 （8） （9） （10） 快餐网络 街道摊位网络 工矿企事业网络 （11） 公共机构网络 不定 批发 各类快餐店 街边 不定 零售 零售 批发 就餐者 行人 行政后勤人员 行政后勤人员 （12） 部队军营网络 不定 批发 部队后勤部门 （13） 大专院校网络 大专院校内小卖部、食堂、咖啡冷饮座 （14） （15） 中小学网络 在职培训网络 中小学校内小卖部 在职教育机构院内小卖部 零售 零售 中小学生 在职学习人员 零售 部队官兵及家属 职工 职工 零售 就餐者 零售 购物者 家庭成员 零售 零售 小区居民 购物者 家庭成员 家庭成员 零售 家庭购物者 家庭成员 零售 家庭购物者 家庭成员 零售 家庭购物者 家庭成员 购买对象 消费对象 大（专）学生 （16） 运动健身网络 运动健身场所出售饮料、食品、烟、酒的柜台 零售 观众及运动员 （17） 娱乐场所网络 电影院、音乐厅、歌舞厅、娱乐场等食品饮料柜台 零售 观众及娱乐人员 （18） 交通站点网络 机场、火车站、码头、零售 汽车站等场所的小卖部 外出旅行者 （19） 宾馆饭店网络 餐饮、娱乐地点和房间酒吧或附设小卖部 零售 在外旅游者 （20） 旅游景点网络 公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观和各种文化场馆等 零售 旅游参观者 （21） 第三方消费网络 各种批发商、批发市场、批发中心、商品交易所 批发 批发商 终端消费者 （22） 其他网络 产品出口、赠送、直接售卖给消费者等 零售 相关人员 相关客户 【自检】

诊断企业的销售网络是否通畅。 （1）你所在的企业采用何种销售网络？ □传统销售网络 □垂直销售网络 （2）传统销售网络与垂直销售网络的区别是什么？ （3）举例说明你的企业目前采用的销售网络，是否有利于把产品展示到消费者面前，让消费者看得见？ （4）你认为在这方面，企业如何能做得更好？

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