《银行客户经理顾问式营销技巧提升训练》

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客户经理顾问式营销技巧提升训练

课程背景：

现今社会产品物质极大的满足着人们的生活，产品的销售也已经告别了以往短平快的方式。不同的客户和不同的产品采用不同的销售技巧已经成为现今优秀企业的共识。从长期合作角度诞生的顾问式营销的出现快速的转变了人们以往产品为中心的销售理念，并为企业带来的新的飞跃。本课程带领大家学习顾问式营销的基本技巧并指导大家进行模拟演练。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！

课程目标：

●运用顾问式销售技巧，树立客户经理积极专业、专注的职业形象

●掌握客户开拓与筛选的方法

●掌握客户需求挖掘技巧，以专业的客户开发流程提高效率

●掌握处理客户异议的技巧法则

●理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：客户经理

授课方法：课堂讲解+小组研讨+案例分析+情景训练，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

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课程大纲

第一讲：银行客户经理营销特点

1.新常态下的金融行业市场特点

2.客户经理自我评价与自我定位

3.新变化下的客户经理状态准备

第二讲：顾问式销售的基础知识

1.传统销售方式与顾问式销售的区别

2.符合顾问式销售原则的银行业产品

3.顾问式销售中客户的心理认知规律

第三讲：顾问式销售实施七部曲（上）

一、七部曲之客户开发

1.客户开发

2.客户识别

3.客户初判

课堂练习：现场活动的客户邀约

二、七部曲之开场吸引

1.访前准备

2.开场寒暄

3.好感初建

课堂练习：有效的开场客户吸引

三、七部曲之需求发掘

1.需求划分

2.挖掘技巧

视频案例：SPIN技巧的运用

3.情绪引导

四、七部曲之利益呈现

1.FAB法则

2.辅证工具

3.需求确认

蓝草咨询，快乐培训！8bf61c72182e453610661ed9ad51f01dc3815770上海蓝草企业管理咨询有限公司情境模拟：分组案例演练需求-产品对接

第四讲：顾问式销售实施七部曲（下）

五、七部曲之异议处理

1.异议分类

2.处理步骤

3.问题锁定

案例讨论：现实异议的分析与应对策略讨论

六、七部曲之承诺获取

1.四类承诺

2.获得方法

3.结束退出

七、七部曲之关系维护

1.客户精分

2.维护目的

3.维护方法

第五讲：顾问式销售的使用进化

1.厅堂内的顾问式销售

2.电话中的顾问式销售

3.对公户的顾问式销售

4.差别性格的人际沟通

5.客户关系的精准营销

情境模拟：分组PK，实际情境应对训练

吴老师银行营销实战专家

高级银行营销辅导师

网格化精准营销认证辅导师

银行零售网点转型辅导顾问

曾任：中国创新营销峰会评审二组成员

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曾任：壳牌石油（国际能源巨头）丨大区销售经理

曾任：兴业银行股份有限公司丨客户经理

擅长领域：网格化精准营销、外拓营销获客、营销活动策划、精准营销、社区银行转型、网点管理战略、客户经理营销技能培训等

吴老师曾任职于兴业银行，拥有13年营销推广及重点客户销售经验。曾策划并组织营销活动百场以上，并具备精妙的大客户沟通技巧，积累了大量的营销实战案例与培训经验。2016年已累计为中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮储银行等全国性银行分支行以及多家地区性银行、城商、信用社等实施了70多期的外拓吸金、精准营销、营销技能培训等各类培训项目，参与银行各类辅导咨询项目30多个，曾为天津建行进行《网点活动营销辅导》培训，通过创新的活动营销方式，整合商圈与社区的客户资源，开展精准营销活动，取得整体业绩较前一周提升4倍，并完成全年ETC任务指标的显著效果，深受好评。

2016~2017年授课部分案例：

2017年目前授课83天，外拓51天、活动策划20天、营销技能培训12天

●2017年1月山东德州农商银行《外拓营销训练营》

●2017年1月山东潍坊农商银行《开门红营销能力提升》

●2017年3月鄂尔多斯农商银行《客户经理服务营销技能提升》

●2017年4月安徽淮南农商银行《外拓营销训练营》

●2017年5月四川资阳农商银行《外拓营销训练营》

●2017年5月山西运城农商银行《外拓营销训练营》

●2017年6月重庆农商银行《外拓营销训练营》

●2017年6月重庆邮政储蓄银行《银行从坐到行与商务沟通谈判》

●2017年7月山西屯留农商银行《信贷营销实战训练》

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●2017年7月华融湘江银行《精准外拓营销训练营》

●2017年8月陕西咸阳农商银行《网格化精准营销》

●2017年8月江西新余农商银行《客户经理全流程情景销售提升》

2016年共计授课121天，外拓57天、活动策划30天、营销技能20天、网点管理15天

●2016年4月江西宜春农商银行《外拓营销训练营》

在此次延续开门红的“精准四扫”外拓营销过程中，带领行方营销团队在4天的外出拓展过程中，狂扫1.5亿存款净增。贷款、开卡等其他指标也连带翻两番。学员们不但取得了业绩的增长，也实践了外拓营销的各类技巧。

● 2016年5月长春四平岭商银行《社区商圈外拓营销训练营》

此项目获得客户返聘。作为《精准四扫营销》辅导老师，4天的辅导过程中，充分调动全体营销人员积极开拓的精神。日间夜间开展连续外拓，不断熟练营销技能与实战话术。营销业绩提升五倍！得到客户好评。

●2016年7月建行广西省分行《活动营销策略创新与实施》

针对广西市场商圈及社区营销特点，提供有指导性的活动营销策略方案和实际案例。获得各地区分行领导的一致好评。授课满意率达98.2%。

●2016年7月湖南衡阳农商银行《外拓营销训练营》

酷暑之下，在衡阳市开展为期7天的外拓营销与精准营销基础培育的营销辅导项目。行方出动300人外拓营销队伍，辅导老师组团队共计15人，由吴老师带队主导。整体布排严谨有序，实行白天分组带队，集中早夕会，晚间辅导老师组夜间内部会议的工作方式。并在执行过程中，针对客户情况定制特色营销方案，获得行方一致好评。完美完成行方预定目标。

●2016年8月江苏连云港东方农商银行《外拓营销训练营》

《掘金行动》辅导老师，通过夕会集中培训、专岗位培训、一对一现场辅导等方式从营销流程、联动营销模式和营销技能技巧三方面导入，使网点整体业绩指标比上周提升三倍以上!深获客户好评！获得机构返聘。

●2016年9月广西建行《网点活动营销辅导》

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调研发现网点人员能力现状，以及周边市场客群情况，针对市场进行联动营销设计，并针对缺失的能力设计提升方案，落地实施方案，提高网点活动营销及外拓拜访营销能力。

●2016年9月河南平顶山银行《对公客户经理营销能力提升训练》

针对对公营销中客户经理经常遇到的问题，提供大客户营销的技能培训。并提出客户双重身份的需求分析理念，引导学员系统细致地对接客户需求，完善对公营销技能。授课满意度97.3%。

●2016年10月天津建行《网点活动营销辅导》

“零售团队营销战斗力打造”项目辅导老师。通过创新的活动营销方式，整合商圈与社区的客户资源，提升零售团队活动营销能力与流程，存量客户挖潜维护能力，开展精准营销活动。整体业绩较前一周提升4倍，并完成全年ETC任务指标。国庆三天项目获得分行一致好评，并提出年后继续启动项目。

主讲课程：

《网格化精准营销》

《银行客户经理营销实战技能提升》

《差异化社区营销与技能提升》

《活动营销策划与实施》

《小贷客户经理营销技能提升》

《网点精准外拓营销技能提升》

授课风格：

吴老师擅长深入研究行业，量身定制课程，紧贴客户需求。精通营销心理运用善于把握学员心理，调动学员兴趣，容易与学员构成良性互动，引发学员自主思考，从中获益。教学过程中融入丰富实用案例，深入浅出，能够帮助学员有效解决实际工作中遇到的困难。

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服务客户：

国有银行：江苏省中行、江西省中行、广东省中行、广东省建行、江苏省建行、浙江省建行、浙江省中行、安徽省中行、安徽省建行、浙江省农行、河北省中行、四川省中行、江苏省中行、江西省中行、福建省建行、阜阳中行、芜湖中行、淮南中行、黄山中行、蚌阜中行、苏州中行、无锡中行、扬州中行、泰州中行、广州中行、深圳中行、佛山中行、梅州中行、新乡中行、安庆中行、芜湖中行、永康中行、吉安中行、内江中行、丽水建行、安徽合肥城东建行、安徽合肥庐阳建行、开封建行、驻马店建行、商丘建行、泉州建行、泸州建行、永州建行、巢湖建行、天津建行、建行广西分行、乐山工行、邮储银行郴州分行……

股份制银行：兴业银行总行、兰州招行、濮阳农行、珠海工行、平安银行、郑州兴业银行、合肥浦发银行、湛江商业银行、天津招行、广州招行、杭州招行、三亚民生银行、郑州民生银行

农商行：云南省农村信用社、云南盈江农信社、衡阳市农商银行、江西宜春农商行、酒泉农商行、鄂尔多斯农信社、衡阳农商行、吉林四平岭商银行、大英农商行、江苏连云港东方农商行、潍坊安丘农商行、宁津农商银行……

其他：宁化成功商业银行、河南平顶山银行……

部分客户评价：

通过两天的学习，吴老师详细的讲解了客户营销的八大流程，让我知道了要成功的营销一位个人客户或是企业客户，每一个流程都是环环相扣、层层递进的，真是受益匪浅。谢谢吴老师。

——江西省中行客户经理

吴老师的案例非常贴近我们的日常工作，让我深刻地体会到，建立良好的关系，发掘客户的需求是多么的重要。吴老师在实际操作中教我们如何根据客户的需求引导出产品卖点，让我看到了我以前从未见过的营销方法，也增强了我们的销售信心。我会在今后的工作中多加应用。谢谢吴老师这几天的教导。

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——安徽省建行客户经理

吴老师让我发现了我自己存在的不足，让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理，您的课程非常实用，是目前我们非常需要的，希望以后有机会再听吴老师的课。

——吉林省农商银行信贷员

吴老师不仅仅教会我们营销的各种方法，也让我们认真理解这些方法背后的原理，让我们学会举一反三，在今后的工作中，学会根据不同的实际情况灵活运用学到的技巧。这是我们在以前的课堂上没有体验过的。谢谢吴老师。

——江西省邮储银行员部分授课照片：

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/z4gq.html