四种性格分析

5）四种性格及简单特征

人依据性格的内向与外向性，沟通的主动与被动性为座标，沟通的四维象限示意如下：

内向

分析型 支配型

被动

和蔼型 表现型

主动

外向

四种性格人的简要特征与沟通方法 ① 分析型，可形象地称之为猫头鹰型。性格特征为：严肃认真，有条不紊，有计

划有步骤，合乎逻辑。沟通时表现为：真实的，寡言的缄默的，面部表情少，动作慢，准确语言，注意细节，语调单一使用挂图。沟通方法：展现数据、用实例论证、准时赴约、遵守承诺。

② 驱动型（支配型），可形象地称之为老鹰型。性格特征为：果断，独立，有能力，

热情， 审慎的，有作为。沟通时表现为：有目光接触，有目的，说话快且有说服力，语言直接，使用日历，计划。沟通方法：干练的风格、直入主题。

① 友善型（和蔼型），可形象地称之为鸽子型。性格特征为：合作、友好、赞同、

耐心、轻松。沟通时表现为：面部表情和蔼可亲、频繁的目光接触、说话慢条斯理、声音轻柔，抑扬顿挫、使用鼓励性的语言、办公室里有家人照片。沟通方法：攀亲拉故、建立私交、多用礼貌用语与问候。

② 外向型（表现型），可形象地称之为孔雀型。性格特征为：外向直率友好、热情

的、令人信服的、幽默的、合群的、活泼的。沟通时表现为：快速的动作和手势、生动活泼和抑扬顿挫的语调、有说服力的语言、陈列有说服力的物品。沟通方法：热情活泼的语态、多用赞美之词。

6）人际关系技巧与成功推销

如何成功推销，各人有各人不同的理解。推销与营销不同，更关注于具体的单位和具体的人，因此建立与采购者之间的良好人际关系，是推销成功的重中之重。立足于具体的“人”的角度从发，特别是在中国人情味和人治化比较重的社会，推销无外

乎是以下步骤。

建立人际关系 发现及明确需求 支持及满足需求 结束 销售 落实 承诺

? 建立人际关系

从成功推销图中可以看出，建立人际关系是第一步，也是很多销售人员的工作难点。下图是建立人际关系的常见步骤：

① 准备

如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况

② 喜欢

瞬间亲和力:一见钟情 有所准备

谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人

客户接受你，他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大

③ 信任

坦诚

专业能力:一针见血 自信

帮他们解决问题 相互了解

也可能是持久战

（寻求顾客高层信任）

理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的上司

对客户业务的理解，和客户需求的把握，是建立信任关系的基础

④ 信赖

及时为他解决问题 真正能帮助他发展

从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值

⑤ 合作

合作的前提是满足顾客需求，这句话很常见，但很多人确实没有做好! 合作即包括了购买的业务合作，更包括个人关系与利益的合作！

? 因人而已的推销策略

在销售中，应制定因人而异的推销和人际关系处理策略。“见人说人话，见鬼说鬼话”虽然容易让人误解其诚心，但在实际推销中非常有用。实际工作中我们经常发现，某些与自己志同道合、兴趣相投的人，特别容易“搞定”，原因就在于此。用积极的眼光来看，因人而异的推销策略就是以顾客为中心，用对方习惯和容易接受的方式、语言等，来表达自己的思想并促成销售。

面向不同性格的人，不同的推销进程如下：

① 向猫头鹰（分析型的人）推销

? 了解他们的同类 吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师

? 建立关系

不要低估向他们提供有关你，和你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位

显示证据说明你已经设身处地为他们，及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力，曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间

? 明确他们的需要

询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流

要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西

向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益

? 支持

提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人

确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由

使你的产品或应用方案演示有组织、有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人

要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽

限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤

给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本

? 结束销售

直接要求签约，但调子要低。充满信心地做总结式结束。

要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意

现在尽努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据

引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据

在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应

? 落实

提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 -采购员的责任 -履行合同的程序

保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行

注意，分析型性格的人，最容易被指派为单位组织里负责采购。

② 向老鹰（驱动型、支配型、控制型的人）推销

? 了解他们的同类 李·艾科卡 巴顿将军 麦克·阿瑟将军 希特勒

? 建立关系

提供知识及见解以解决具体业务问题

倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间

? 明确他们的需要

问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。 明确优先性

使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西

指出你能够如何积极地影响目标 明确他下一步的期望

? 支持

提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果 提供书面的选择办法

提供有限费用下的最佳质量 要具体而实际，不要忽略细节 控制型的人要求尊重和独立

他们直率而豪爽，你应该投其所好 迅速总结内容，然后让他从中选择其一

? 结束销售

直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 用明确，实际的术语表达你所提供的内容

准备好为可能出现的变化和让步作谈判，控制型人有时候对销售要求附加条件

给他时间考虑选择

事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。

不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进行回应

? 落实

安排一次与控制型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息 确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化 确保你没有惊异

③ 向鸽子（友善型、和蔼型的人）推销

? 了解他们的同类 艾森豪威尔

? 建立关系

在谈业务之前先进行非正式的交谈

表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。

提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。

? 明确他们的需要

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