外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧 实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚

大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白：

价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业

务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售

员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改

变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户

或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认

真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二

你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这

个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的

忧虑往往大于对价格的忧虑。 另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候

你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。 不要急着谈价格 曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

1．先价值，后价格 销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼

见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。 2．了解客户的购物经验 客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买

价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。 - 值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价

位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。 3．模糊回答 有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有??”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户

停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。 总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。篇二：外贸价格谈判

技巧-精选

客户抛出其他供应商的价格来压价怎么应对： 我们在做业务过程中，报价后通常都会遇到，客户拿其他供应商价格来压价。 大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户，但一旦我们给出的价格利润很低的时候客户还是

压价，并采用其他供应商给的更低价格（可能是客户编的）来压我们，要求继续降价该如何处理呢？

下面和大家分享一个这种情况的处理范例 常见范例：

dear a i just get price from other supplier and your price is higher.

i thought you are factory so can give me better price. for your reference i get price 35mu usd45.5mu usd 50 and 50mu usd 56. this is even there initial offer. regards, bob 应对方法

可告诉客户，我们也很想给他这样的价格，但是这种价格的品质很差， 如果给他这样的产品，会损害客户在市场上的信誉。我们也不是做一锤子买卖的公司， 我

们给他的价格已经是在同品质产品中非常优惠的。 建议客户多咨询几个公司，以退为进，显示我们订单充足并不急于接单。 范例： dear bob we really want to do business with you, but the quality will be bad. if we supply the price. we sell the bad quality products to you, then we can earn money, but you

will lost all your credit in your market. we can not do this thing, since we want to develope long term business with every customer.

we do not do one-shot deal. as you know, we offer price is very nice for you for the high quality. if you want samples to testing, we are pleasure send some to you. mr ace dear devender,

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evelyn 客户说价格高的应对技巧： 注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。

如何知道呢，说过n多次，翻墙注册一个邮箱，找同行要报价。不细说。 dear max, thanks a lot for your prompt reply. 我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？ last month the price cif to ??was 1200usd/mt.nowadays because of the price

increasing of ??（我们的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.after checking with other suppliers ,i believe you have found the same.

这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引

导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。 i think you are a very wise business man.when you are purchasing something,you will not only consider the price.but also you will consider the cost when you are

using these purchased products. 恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本 这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方啊，能带来什么实实在在的好处？这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工，节省用工人数，

节能环保，绝对采用304不锈钢，安全容易操作，节省物料，极大减少浪费等等、 i dont know you are the final user or not,if you are the final user.i think you surely understand what i mean.if you the distributor,you will get more and more

customers,because you always supply them with best products. 这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量

产品会让中间商市场越来越大。 if there is any products below grade,we promise that if you want to return the

cargos,we will accept without any delay. 这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，

客户很少会要求退货 we are now supplying our products to a and b(行业大客户，或者是你所谈判的客户

所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all. await for your final desicion best regards eason

再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。。，相信您一定能理解。 看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作

过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。 我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。篇三：

外贸中的价格谈判技巧 外贸中的价格谈判技巧 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没

有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当

然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达

成合同。 虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，

有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。 编辑推荐：高手出招 有效谈判技巧14条 商务谈判,你必须掌握的能力! 我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1.首先列名客户公司资料，越详细越好。 2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要

考虑。 4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标

和国家标准。 5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝

码。 6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接

说，没有可以比较的地方。 7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。 8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。 9.定单大小都需要和负责领导沟通。 10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。 11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有

利。 12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13.只要签定了合同，价格就是公平的。 14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这

个价了，再低就不谈了。 15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。 18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。 20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．篇四：外贸技巧：轻松掌握外贸

谈判技巧!

1） 外贸谈判面谈前的准备工作 a） 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 b） 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 c） 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判

方案，并做好比价准备工作。 d） 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

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