《市场营销学原理》第04章

第四章

市场营销调研与预测

学习目标：通过本章学习，理解市场营销信息的相关概念及市场营销信息系统的构成，掌握市场营销调研的基本内容和方法以及市场预测的基本方法。

关键概念：市场营销信息（marketing information） 市场营销信息系统（marketing information system） 市场营销调研（marketing research） 随机抽样调查（random sample survey） 非随机抽样调查（non-random sample survey） 市场营销预测（marketing forecast） 定性分析方法（qualitative analysis method） 定量分析方法（quantitative analysis method）

在现代市场营销观念的指导下，企业如果要比竞争者更好地满足市场消费需求，赢得竞争优势，实现企业经营目标，就必须从研究市场出发，进行各种定性与定量的分析，预测未来市场需求规模的大小。实践证明，市场营销职能活动需要详细、准确和最新的情报资料，营销调研正是为不断提供这些情报服务的。在深入了解、掌握市场信息的基础上，运用科学的预测方法可以帮助营销管理者认识市场的发展规律，制定正确的市场营销组合策略，做出针对新企业、新产品投资的正确决策。

第一节 市场营销信息系统

一、市场营销信息的功能

(一)市场营销信息的定义

信息既不同于消息，也不同于知识。信息与消息的区别在于：第一，信息与消息是内容与形式的关系。信息是消息的内容，消息是信息的表现形式，信息以消息作为载体而进行传递。第二，信息具有效用性。以消息为载体所传播的内容中，只有那些对接收者具有一定价值，能满足接收者的某种特殊需要的部分才是信息，无用的部分称为噪声。知识是信息的一部分，是人们在社会实践中，通过思维活动，对普遍存在的大量信息进行选择、处理所形成的系统化的信息。

市场营销信息属于经济信息范畴，是指一定时间和条件下，与企业的市场营销有关的

第四章 市场营销调研与市场预测 各种事物的存在方式、运动状态及其对接收者效用的综合反映。如下年度市场营销环境的变化趋势、企业销售额的变化、企业的广告效果等。市场营销信息一般通过语言、文字、数据、符号等形式表现出来。

(二)市场营销信息的功能

市场营销信息对于企业的营销活动具有以下功能。 1. 市场营销信息是企业经营决策的前提和基础

企业在营销过程中，无论是对于企业的营销目标、发展方向等战略问题的决策，还是对于企业的产品、定价、销售渠道、促销措施等战术问题的决策，都必须建立在准确地获取市场营销信息的基础上，才可能做出正确决策。

2. 市场营销信息是制定企业营销计划的依据

企业在市场营销中，必须根据市场需求的变化，在营销决策的基础上，制定具体的营销计划，以确定实现营销目标的具体措施和途径。市场营销信息是企业制定计划的重要依据，不了解市场信息，就无法制定出符合实际需要的营销计划。

3. 市场营销信息是实现营销控制的必要条件

营销控制，是指按照既定的营销目标，对企业的营销活动进行监督、检查、以保证实现营销目标的管理活动。由于市场环境的不断变化，企业在营销中必须随时注意市场的变化，进行信息反馈，以此为依据来修订营销计划，对企业的营销活动进行有效控制，使企业的营销活动能按预期目标进行。

4. 市场营销信息是进行内外协调的依据

企业在营销活动中，要不断地收集市场营销信息，根据市场的变化和内部条件的变化，来协调内部条件、外部环境和企业营销目标之间的关系，使企业营销系统与外部环境系统之间、与各要素系统之间都能保持协调发展，以实现企业营销的最佳效果。

二、市场营销信息的类型

依据不同的分类标准，市场营销信息可以分为不同类型。

(一)依据信息来源划分，可分为外部信息和内部信息

企业是市场环境的子系统，企业的外部信息是来自市场环境的其他子系统的信息。与市场营销有关的外部信息主要包括政治信息、经济信息、科技信息、人口信息、社会信息、法律信息、文化信息、心理信息、生态信息、竞争信息等各个方面的信息。企业内部信息

89 市场营销原理 是指来自企业的各种报表、计划、记录、档案的有关营销方面的信息。

(二)依据决策的级别划分，可分为战略信息、管理信息和作业信息

战略信息是指企业最高层领导用于对企业方针、目标等方面进行决策的有关信息。它主要包括对新产品的研制、开发，对新市场的开拓，对设备的投资及服务方向的改变等决策信息。管理信息是指企业一般管理人员在决策中所需要的信息。企业营销活动不仅要加强内部管理，而且要接受国家的宏观调控，因此，管理信息既包括对现有资源的分配、应用、控制等有关计划方案的制定、执行、管理等方面的信息，即微观管理信息，又包括国家对企业的调控和管理的有关信息，如经济政策、经济杠杆、经济法规等。作业信息是指企业日常业务活动的信息，主要包括商品的生产和供应信息、商品的需求和销售信息、竞争者动态信息等。

此外，市场营销信息还可以根据信息的表示方式分为文字信息和数据信息；根据信息的处理程度分为原始信息与加工信息；根据其稳定性分为固定信息和流动信息等。

三、市场营销信息系统

按照菲利普·科特勒教授提出的定义，市场营销信息系统是一个由人、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业利用此系统来收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时准确的信息，以利于营销管理者对市场营销计划进行分析、改进、执行和控制。这一定义既不单单从机器设备和计算机程序术语来解释，也不仅仅指对经过处理的营销信息的应用研究，它综合了以上两方面的内容，反映了三层含义：①市场营销信息系统是人、机器和计算机程序共同作用的复合体；②这一系统提供适当、及时和准确的信息；③它的服务对象是营销决策者。

市场营销信息系统分为传统的人工信息系统和以计算机为中心的现代信息系统两种。 传统的人工信息系统是通过人运用计算器、打字机、复印机、电话等工具来收集、处理、传递信息。它往往借助资料、报表、报告、账目等物质载体来传递信息，形成企业人员之间组成的营销信息系统。

以计算机为中心的营销信息系统是由人使用计算机对输入的信息进行分析、处理，以输出有用的信息。它通过计算机之间相互连接来传递信息，形成营销信息系统。

(一)建立市场营销信息系统的原则

随着商品经济的发展和企业管理的现代化水平的提高，建立以计算机为中心的信息系统势在必行。企业建立以计算机为中心的营销信息系统必须遵循以下原则。

90 第四章 市场营销调研与市场预测 1. 整体性原则

企业营销信息系统必须将企业的营销活动作为一个整体来看待，疏通企业内部的纵横关系，兼顾企业的现实运转和将来的发展。同时，企业信息从内容上要做到内外统一，当前需要与长远需要相统一，信息交流的形式与传递语言相统一。

2. 简洁、适当性原则

企业所加工和传递的信息应尽量简短明了，信息的处理过程应尽可能避免繁杂的手续，信息的筛选优化应以适当为标准。这样才能加快信息的流通，缩短信息流通时间，提高有效性。

3. 有效性原则

企业营销信息系统必须反映和满足企业营销活动的需要，适应企业营销决策和管理的要求。因此，营销信息系统要通过鉴别剔除无效或不适用的信息，选取有效、适用的信息。

(二)市场营销信息系统的构成

20世纪50年代以后，随着经济的增长、科学技术的迅猛发展，西方一些国家开始运用现代化管理技术和电子计算机进行营销信息的处理和应用。如美国米德·约翰逊公司、通用面粉公司、孟山都公司等都建立起作为企业中枢神经的市场营销信息系统。20世纪70年代以后，在美国、西欧、日本等国的许多公司中普遍建立以电子计算机数据处理为基础的市场营销信息系统。

在市场营销活动中使用信息，通常有三个目的：诊断、决策和控制。例如，当出现销售额低于预订目标时，对企业存在的问题进行分析，找出症结所在，这是任何一位谨慎的管理者在采取措施前一定会做的工作。即使对同一种现象，原因也是多种多样的，若不把原因剖析清楚，就无法对症下药。这个剖析过程就是不断把问题具体化，层层深入。首先要做的就是把问题阐述得尽可能详细，例如，是所有产品还是一种产品的销售额下降了？所有地区和客户的销售额是否都下降了？销售预测中的原有假设是否发生了变化？外部环境或我们的目标市场是否发生了一些出人意料的改变？竞争者是否采取了一些特殊的行动等。

企业的市场营销信息系统由内部报告系统、外部最新信息系统、市场营销调研系统和营销分析系统四个子系统组成，通过四个运行要素的运作，完成信息的沟通(见图4-1)。

1. 内部报告系统

内部报告系统是反映企业内部目前营销活动状况的信息源。该系统主要报告有关企业各类产品的开发及其销售额、存货量、现金流动、应收应付账款等方面的瞬时信息和动态信息，为企业进行科学的销售管理、存货管理和客户管理，提高销售服务水平，降低销售成本，缩短销售周期提供依据。

91 市场营销原理 (1) 提供销售信息，进行销售管理。提供各目标市场及总体市场每天或某段时期的销售实绩、销售成本及价格、实际销售与预定目标的百分比、本期与前期的销售增长额(率)、销售损益情况等信息。以及时发现销售中的问题，适时地调整销售策略及目标市场。

(2) 提供存货信息，进行存货管理。提供各个仓库的存货数量、出库量、入库量、运输线路及成本、缺货及调运情况等信息。为合理安排生产、发货和运输，及时进行补仓提供依据。

(3) 提供客户信息，进行客户管理。提供各客户的基本情况、订货数量及变动情况、收付款等信用情况。为争取有利客户及更多的订单、管理客户提供依据。

目前，很多企业都已建立计算机管理系统，决策者可以随时通过计算机查阅企业营销的有关信息。

营销环境宏观环境企业市场营销信息系统(处理)内部报告系统外部最新信息系统营销决策部门分析输出计划实施营销分析系统反馈控制输入微观环境市场营销调研系统 图4-1 企业市场营销信息系统的构成

2. 外部最新信息系统

外部最新信息系统是有关企业外部宏观营销环境的发展变化的新动态的提供者。该系统可以通过互联网络及各种出版物、广告、资料等取得信息；也可以通过消费者、供应商、经销商、竞争者、内部员工等方面的反映来取得有关信息。

(1) 外部信息的收集。这种收集方法带有一定的偶然性。对于一个经营良好的企业来说，一方面，可以采取有效的办法鼓励销售人员去了解和报告新的变化。另一方面，企业还可以鼓励分销商、零售商和其他营销中介组织把重要的情报及时报告企业。此外，企业还要通过专业人士或通过专业机构收集营销情报，通过展销会、订货会、广告等了解竞争者信息；也可以从书籍、报刊、交流资料及网络上摘录有关信息，以此来提高市场营销情报的质量和数量。

(2) 外部信息的积累、处理与传递。信息系统的专职人员将信息按一定标准进行分类，建立营销信息资料库；并将重要信息摘录、编制成简报，供营销经理参阅；协助营销经理分析市场的新情况、新动态，为营销决策提供依据。及时取得并合理运用市场环境变化的最新信息，是企业不断发展、创新，取得竞争优势的前提和基础。

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第四章 市场营销调研与市场预测 3. 市场营销调研系统

市场营销调研系统，就是企业市场营销人员为了特定的问题或机会而进行正式的调查。这种系统的建立可以系统地收集、分析和提出数据资料以及提出跟企业所面临的特定的营销状况有关的调查结果。这个系统的主要任务是搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。尽管调查的内容十分繁杂，但市场调查系统的主要任务是侧重于特定问题的解决，即对某一特定问题正式收集原始数据，并加以分析、研究，写出报告。

该系统可由少量人员作为常设机构成员，也可以不设常设机构，由其他子系统成员兼任，负责某些特定调查问题的组织和联系工作，而具体的调查活动可由专业调查公司或财经院校的学生承担。

4. 营销分析系统

营销分析系统又称为营销决策支持系统，是通过对以上三个子系统所提供的信息资料的科学分析，为决策者提供量化分析结论，并进而提出多种决策建议，供决策者参考、选择的系统。该系统借助统计库和模型库中一系列统计分析模型和营销决策模型进行运作，是营销信息系统的高级处理系统。

市场营销信息系统是一个十分重要的信息处理系统，它对于企业进行信息分析的作用越来越重要。一般来讲，理想的市场营销信息系统一般应具备如下特征。

(1) 它能向各级管理人员提供从事其工作所需的一切信息。

(2) 它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行动有关的信息。

(3) 它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。 (4) 它提供所要求的任何形式的分析、资料与信息。

(5) 它所提供的信息一定是最新的，并且提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。

(三)建立企业营销信息系统的步骤

1. 建立企业营销信息系统的步骤

建立企业营销信息系统，一般分三步进行。

(1) 分析。根据系统目标，进行调查、分析，提出系统的模型。

(2) 设计。根据以上分析，确定系统结构、确定子系统和储存方式、系统流程图等。 (3) 实施。包括程序设计、程序和系统的调试、技术文件的编写、系统转换及系统评价等内容。

93 市场营销原理 2. 企业市场营销信息系统的运行要素

企业的市场营销信息系统是一个有机整体，由输入、处理、输出、反馈四个运行要素组成。

(1) 输入。信息的输入是指将企业内部和外部的有关企业营销的各种信息收集起来。如有关政策的变化、商品行情、价格变化、竞争者动态和消费者需求动态等。

(2) 处理。信息的处理是指对原始信息的加工、鉴别、筛选、分类、编码和储存等一系列活动。

(3) 输出。信息的输出是指将处理过的有用信息提供给企业决策者和管理部门，作为决策的依据。

(4) 反馈。信息的反馈也是一个输入过程，是将信息输出后而产生的反应再输入到信息系统。

第二节 市场营销调研

营销学家菲利普·科特勒对市场调查所作的定义是：“系统地设计、收集、分析并报告与公司面临的特定市场营销情况有关的数据和调查结果”。企业要做出正确的市场营销决策，就必须通过市场营销调研，及时准确地掌握市场情况，使决策建立在坚实可靠的基础之上。一般来说，企业市场营销决策的正确与否，取决于决策者的能力与素质、企业的内部条件以及企业所面临的一定的市场营销外部条件这三个因素。其中，决策者的能力与素质，以及企业的内部条件，常常是已知的、确定的，而企业所面临的一定的市场营销外部条件，则是未知的、不确定的。所以，企业市场营销决策失误的风险，主要来自企业外界市场营销条件的不确定性，减少这种不确定性是市场营销调研的重要任务。

一、市场营销调研的内容

(一)市场营销环境调查

市场环境是影响市场需求和企业营销的重要因素。企业的市场研究必须了解市场环境的变化及其对企业营销的影响。市场环境的调查主要包括以下内容。

(1) 政策法令的变化。掌握一定时期内政府关于产业发展、财政、税收、金融、价格和外贸等方面的政策和法令；调查和分析在这些政策法令影响下市场的变化情况。

(2) 经济和科技的发展。掌握一定时期内社会生产总值及社会商品购买力的变化；了解新技术、新材料、新工艺及新产品的开发和问世情况；了解原材料及能源供应情况；分

94 第四章 市场营销调研与市场预测 析经济与科技的发展对企业营销的影响。

(3) 人口状况调查。了解目标市场人口的数量、构成的变化；掌握各类人的生活习俗、购买动机、购买习惯及其对市场的影响。

(4) 社会时尚的变化。掌握一段时期内某些消费行为在广大群众中的流行趋势和流行性影响；分析时尚的流行周期的长短及其对市场的影响作用。

(5) 竞争状况调查。了解竞争者的生产状况、经营状况及其规模、特色；掌握竞争者所采取的各种营销战略和策略及其对市场的影响。 【案例4-1】 新口味可乐为何失败？

20世纪80年代初，虽然可口可乐在美国软饮料市场上仍处于领先地位，但由于百事可乐公司多年的促销攻势，以口味试饮来表明消费者更喜欢较甜口味的百事可乐饮料，并不断蚕食可口可乐的市场份额。为此，可口可乐公司以改变可口可乐的口味来对付百事可乐对其市场的侵吞。可口可乐公司花费了两年多的时间，投入了400多万美元的资金，最终开发出新可乐的配方。在新可乐配方开发过程中，可口可乐公司进行了近20万人的口味试验，仅最终配方就进行了3万人的试验。研究人员在不加任何标识的情况下进行比较试验，试验结果是：在新老口味可乐之间，60％的人选择新口味可乐；在新口味可乐和百事可乐之间，52％的人选择新口味可乐。1985年5月，可口可乐公司将口味较甜的新可乐投放市场，同时放弃了原配方的可乐。在新可乐上市初期，市场销售不错，但不久就销售平平，并且公司开始每天从愤怒的消费者那里接到1500多个电话和很多的信件，一个自称原口味可乐饮用者的组织举行了抗议活动，并威胁除非恢复原口味的可乐，否则将提出集体诉讼。1985年7月中旬，即在新可乐推出的两个月后，可口可乐公司恢复了原口味可乐的销售，在市场上新口味可乐与原口味可乐共存，但原口味可乐的销售量远大于新口味可乐的销售量。事后可口可乐公司公司了解到，消费者对原口味可乐的喜爱并非单纯的口感，一个重要的原因是将原口味可乐与美国文化相联系，公司放弃原口味可乐意味着对美国传统文化的否定，自然会受到消费者的抵制。

(二)市场需求调查

市场要求调查主要包括以下几方面的内容。

(1) 市场需求总量及其构成的调查。了解市场上可支配的货币总额、用于购买商品的货币额及投放于各类商品的货币额的变化情况；掌握行业及相关行业的市场需求状况；掌握市场的供求关系及其变化情况。

(2) 各细分市场及目标市场的需求调查。了解各细分市场及目标市场的现实需求量和销售量；分析产品市场的最大潜在需求量、各细分市场的饱和点及潜在能力、各细分市场的需求量与行业营销努力的关系。

(3) 市场份额及其变化情况调查。了解本企业及竞争对手产品的市场地位、市场份额及其变化情况；掌握市场上对某类产品的需求特征及其原因和规律性。

95 市场营销原理 (三)产品状况研究

从市场营销的角度来看，产品要满足市场的需要，一是要注重产品的性能质量；二是要注重产品外形及品牌包装；三是要注重产品的服务。产品状况的调查主要包括以下几个方面的内容。

(1) 产品实体研究。了解产品的市场生命周期，分析产品所处的生命周期的阶段，调查消费者对产品的耐用性、耐久性、坚固度等性能的要求；了解消费者对产品的特殊性能的要求及其变化，如对食品的甜度、色度、香度和口感的特殊爱好等。

(2) 产品形体研究。调查各个市场对各种色彩、图案的偏好和禁忌，了解各市场中各种色彩和图案的象征意义和情感。调查了解各市场对产品规格的要求，如尺寸大小、轻重等。调查了解市场对产品包装的要求，如对于运输包装，需了解运输过程中各环节的装卸、储存、防盗要求及温湿度等。

(3) 产品服务研究。了解市场对售前、售中、售后服务的要求，以及企业所进行的一系列服务活动的效果，为改进服务、提高服务水平提供依据。

(四)产品价格研究

产品价格研究主要包括以下几方面的内容。

(1) 产品成本及比价的研究。了解产品生产、经营过程中的各种成本费用、为合理定价提供依据；了解同一时期同一市场上各种相关产品间的比价关系；了解同类产品消费者可以接受的各种差价。

(2) 价格与供求关系研究。调查研究各种产品的供求曲线和供求弹性，为合理制定和调整价格策略提供依据。

(3) 定价效果调查。了解本企业产品与竞争对手同类产品的价格差异及其对需求的影响；了解产品价格的合理性及价格策略的有效性；调查分析调整价格和价格策略的可行性和预期效果。

(五)销售渠道的研究

销售渠道的研究主要包括以下几方面的内容。

(1) 现有销售渠道的研究。了解本企业产品现有销售渠道的组成状况；各组成部分的作用及库存情况；渠道组成部分被竞争者利用的情况及其对各企业的态度；各渠道环节上的价格折扣及促销情况。

(2) 经销单位调查。了解各经销单位的企业形象、规模、销售量、推销形式、顾客类型、所提供的服务等。

(3) 渠道调整的可行性分析。了解新建渠道的成本、费用及预期收益，为合理调整销售渠道提供依据。

96 第四章 市场营销调研与市场预测 (六)广告及促销状况研究

广告及人员推销、营业推广、公共关系等促销措施的合理运用，对企业产品的销售起着重大的催化作用。了解和分析企业的促销状况是企业进行市场调查的重要内容，广告及促销状况的研究主要包括以下几个方面。

(1) 广告及促销客体的研究。需要运用广告等手段进行宣传和促销的产品及企业是促销的客体。调查了解欲宣传的企业及产品的情况，为合理选择促销手段、正确制定促销组合策略提供依据。

(2) 广告及促销主体的研究。承接和从事广告等促销活动的单位和个人是促销的主体，包括促销活动的决策者、设计者和操作者。了解可能承担促销任务的各个组织的业绩和素质，以便合理选择促销主体(如广告公司等)。

(3) 广告及促销媒体的研究。了解各种广告媒体及各种促销媒体的特征、费用及效果，以便正确选用促销媒体。

(4) 广告及促销受众的研究。了解目标市场消费者的生活习俗、购买习惯及消费心理，以便有针对性地开展促销活动。

(5) 广告及促销效果研究。运用定性和定量的方法，分析各种促销手段的认知率、促销率及收益成本比，以合理进行促销决策。

(七)企业形象研究

企业形象是指企业及其产品在社会公众心目中的地位和形象。企业形象的研究主要包括以下内容。

(1) 企业理念形象的研究。调查了解企业高层领导的经营观念、经营风格与信条；调查了解企业组织的文化氛围、员工素质。通过调查和分析，为企业形象的理念精神系统的设计及企业的社会风格定位提供依据。

(2) 企业行为形象的研究。调查了解企业的经营现状、发展战略、同行业及同类产品的竞争态势和特色；调查了解企业的社会责任、公益活动、公共关系活动的实施状况及其效果。通过调查和分析，为企业的经营行为的规范化系统设计和企业的市场定位提供依据。

(3) 企业视觉传递形象的研究。调查了解企业的知名度及宣传措施；调查了解社会公众对企业的印象；了解和征询企业标志系统。通过调查和分析，为企业的象征图案、文字、色彩等标志系统的设计，以及包括大众媒体和非大众媒体在内的视觉传递系统的策划提供依据。

二、市场营销调研程序

市场营销调研是一种有计划、有组织的活动，必须遵照一定的工作程序，才能有条不

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市场营销原理 紊地实施调查，取得预期的效果。市场营销调研的程序一般可分为确定调查主题与调查目标、制定调查计划、实施调查计划、提出调查报告四个阶段。

(一)确定调查主题与调查目标

在市场营销决策过程中，涉及的内容非常广泛，需要进行调查的问题也很多，不可能通过一次市场调查解决决策中所面临的全部问题。因此，在组织每次市场营销调研活动的时候应当首先找出需要解决的最关键、最迫切的问题，选定调查的主题，明确这次调查活动要完成什么任务、实现什么目标。在确定调查主题时，调查主题的界定不能太宽、太空泛，避免调查主题不明确、不具体的现象。当然，调查主题的界定也不能太窄、太细微，调查主题选得太窄，就不能通过调查充分反映市场营销的情况，使调查不能起到应有的作用。

根据调查主题的性质和调查目的的不同，调查项目可以分为探索性调查、描述性调查和因果关系调查三种类型。

1. 探索性调查

一般是在调查主题的性质与内容不太明确时，为了了解问题的性质、确定调查的方向与范围而进行的搜集初步资料的调查。如一个企业在自身的经营活动中发现近几个月产品销售量有所下降，其原因可能是竞争者争夺了市场、市场上出现了新的替代品、消费者的爱好发生了变化和企业产品质量出了问题，此时，企业就可以通过探索性调查寻找症结，通过探索性调查，可以了解情况，发现问题，还可以从人们司空见惯的市场现象中发掘出对市场营销决策有积极意义的新因素。

2. 描述性调查

描述性调查是一种常见的调查，通常是对市场营销决策所面临问题的不同因素、不同方面现状的调查研究。描述性调查强调资料数据的采集和记录，着重于客观事实的静态描述。如果钢琴生产厂家，面临着企业营销战略的调整、需要对今后近5～10年的钢琴需求发展变化做出分析与预测，而长期的战略调整依赖于对现实及未来相关情况的了解，需要对城乡居民的收支结构及变化情况，钢琴的社会拥有率和饱和普及率，以及现有钢琴厂家的生产现状等情况作全面调查。此类调查基本上属于描述性的调查。

3. 因果关系调查

因果关系调查是为了分析市场营销活动的不同要素间的关系，查明导致某些现象产生的原因而进行的调查。企业在经营活动中，多种因素间存在着许多关联，如有些数量是企业自身可控制的变量，如产品产量、价格、人员及费用开支等；有些则不同，其变化受多种因素的影响，如销售额、产品、成本、企业利润等，要受到相关因素的影响。通过因果关系调查，要搞清某种变量的变化究竟受到哪些因素的影响，多种因素的变化对变量的影

98 第四章 市场营销调研与市场预测 响程度如何，以及这些影响因素将会发生怎样的变化等。

(二)制定调查计划

调查专题与调查目的确定之后，市场营销调研人员就应当准备一份专门的调查计划。调查计划的内容包括资料来源、调查对象、调查方法、费用预算等项目。

1. 确定资料来源

调查计划必须考虑资料来源的选择。调查资料按其来源分类，可分为第一手资料和第二手资料。

第一手资料指为了调查的目的采集的原始资料。大部分市场营销调研项目都需要采集第一手资料。采集第一手资料的费用一般比较高，但得到的资料通常与需要解决的问题关系更为密切，采集第一手资料常常来自现场调查。

第二手资料指为了调查目的而采集的现成资料。市场调查人员常常以查阅二手资料的方式开始调查工作。有时候市场调查人员不必搜集第一手资料，仅凭第二手资料便可以部分地甚至完全解决面临的问题。第二手资料的来源非常广泛，市场调查人员既可以利用内部资料来源，又可以利用外部资料来源。常见的内部资料来源有企业的财务报告、资金平衡表销售统计以及其他报表档案等；常见的外部资料来源有政府公报与文件、书籍、报纸、期刊、网络资料，商品目录和广告等。第二手资料提供了市场调查的起点。与收集第一手资料相比，收集第二手资料的费用通常要低得多，花费的时间也比较少。但是，市场调查人员常常不容易找到现成的第二手资料，或者现成的资料已经过时，而且不精确、不完善，所提供的信息不可靠。在这种情况下，调查人员就不得不花费较多的时间与费用去收集更为准确、适用的第一手资料了。

2．确定调查对象

根据市场调查对象范围的大小，市场营销调研可以分为普遍调查和抽样调查两大类。 普遍调查可以获得全面的统计数字，但其实施起来费时费力，成本太高，通常只是由政府机构为了某些特定的目的才采用，如人口普查、经济普查等，在市场营销调研中则极少使用普遍调查。抽样调查是对调查对象总体中的若干个体进行调查，市场营销调研通常采用抽样调查的方法。

抽样调查的种类很多，一般可分为非随机抽样调查和随机抽样调查两大类。非随机抽样调查的样本是由调查者凭经验主观选定的，因而选取的样本能否代表调查的总体，取决于调查者的经验与判断，容易受到调查者主观意识的影响，使得调查结果误差较大，不能正确地反映调查对象总体的实际情况。如果调查人员经验丰富，有时非随机抽样也不失为一种简便的抽样调查方法。

随机抽样调查是根据随机原则从调查总体中选取一部分调查对象作为调查样本，用样

99 市场营销原理 本数据推算总体的一种调查方法。根据随机原则抽样，可以排除抽样时主观意识的干扰，使总体中每一个个体被抽取的机会都是均等的，从而保证了样本对总体的代表性。这样，就可以根据抽样调查的结果来推算总体的情况。由于随机抽样的特点和优越性，它在市场营销调研中被广泛运用。

根据抽样技术的差别，主要有以下几种抽样方式。 1) 随机抽样

随机抽样即样本的确定不受人们主观意志所支配，而是采取一定的统计方法进行抽取，总体中的每一个个体被抽取的机会都是等同的。具体的随机抽样方法有如下几种。

(1) 单纯随机抽样法。首先将总体中的全部个体随意地标上不同编号，然后按照事先确定的样本数，利用“乱数表”或“号码机”随机地抽出调查样本的号码，对所抽取的样本进行调查。

(2) 系统抽样法。首先将总体中的全部个体按照一定的顺序(如按收入的高低等)编上号；然后按事先确定的样本数分为n段，每段中所含个体数(即间隔)相等；再在第一段中随意抽出一个个体，作为调查样本，并按每段间隔数确定各段中的样本。这样，就能按等间隔抽取代表各种特征的样本，作为调查对象。

(3) 分层随机抽样法。首先将调查总体按照不同特征进行分类，然后按各类样本占总体的比例，在各类样本中运用单纯随机抽样法抽取相应数量的调查样本进行调查。

分层抽样时，各层之间具有显著的差异性，而每层内部的各个个体具有某种共同的特征，因此，用分层抽样法抽取样本可以避免单纯随机抽样法所抽出的样本集中于某种特征，而遗漏另外一些特征的调查对象的缺点，而且兼顾了各特征个体所占的比例，从而增强了样本的代表性和普遍性。

(4) 分群随机抽样法。首先将调查总体分成若干个区域(群)，然后选择一群或数群，在其中运用分层抽样或单纯随机抽样法抽取样本进行调查。

2) 非随机抽样

非随机抽样法抽取的样本往往受调查者主观因素的影响，抽样方法主要有如下几种。 (1) 便利抽样法。样本的选择完全按调查人员的方便而定。例如，在市场上将某段时间内所遇到的消费者作为调查样本。

(2) 判断抽样法。调查者根据经验来确定调查对象。市场营销调查中，常用的判断抽样法主要有典型调查和重点调查两种。典型调查是以某些典型个体作为调查对象，一般以“中等水平”或“平均水平”的个体作为典型来进行调查。重点调查是以一部分对企业的市场营销活动起决定作用的重点对象为样本进行调查。

(3) 配额抽样法。调查者根据调查项目的需要，事先确定各类调查对象所占比重，按照分配的数额来进行抽样。

100 第四章 市场营销调研与市场预测 3．确定调查方法

市场调查中对数据资料的采集可以借助于三种常用的调查方法：询问法、观察法和实验法。

1) 询问法

询问法是一种双向沟通调查法，它包括口头询问调查与通信调查。采用口头询问调查时，市场调查人员可以逐个询问单个的调查对象，也可以借助座谈会的形式，一次调查一组对象。口头询问调查法比较灵活，反应迅速，可以把调查对象的回答当场记录下来。通信调查一般采用调查表的形式，它是将调查表通过邮寄方式发出，要求调查对象自己将调查表填好寄回，也可以采用其他的通信技术如电话、传真、电子邮件等方式进行调查。通信调查的成本比较低，一次可对大量调查对象进行调查，还可以利用电子计算机等先进手段迅速处理调查得来的数据资料，是发达国家企业常用的调查方法之一。

2) 观察法

观察法是一种单向调查法，主要是由市场调查人员通过直接观察人们的行为，进行实地记录，以获得所需资料的方法。采用观察法取得的资料的客观性比较好，但缺点是只注意观察事物的表面现象，容易忽略探索事物内在的因果关系。这种缺点是由观察法本身的局限性带来的。例如，通过观察消费者的购买行为，可以发现消费者购买行为的倾向性，但是不易观察到消费者这一特定的行为倾向背后隐藏的心理动机。观察法的这一缺陷，可以通过其他的调查方法加以弥补。

3) 实验法

实验法是一种较为正规的方法。它是通过小规模的市场进行实验，采用适当的方法记录事态的发展和结果。实验法的具体做法是调查人员首先将实验对象分组，在保证环境因素不变的情况下，每个组即为一个实验组，通过实验，比较不同小组的变化，并观察条件变化时对实验对象的影响。如果在剔除外来因素或可控因素的影响后，实验结果与条件变化有关，则说明一个事物(或市场现象)的变化会受到另一个因素的影响。因此，因果调查常采用此法。其优点是可以分析出各个实验对象受其他因素的影响程度，确定其影响因素的构成。缺点是技术性较强，实验成本较高，而且，当市场环境发生变化时，实验结果不具有代表性。

4．确定费用预算

费用预算是制定调查计划时要考虑的一个重要内容。任何调查项目都是要花钱的，没有充足的经费，就无法进行营销调研。如果一项调查的费用大于实施调查后可能取得的收益，那么，这项调查也就失去了意义。因此，市场调查人员在制定调查计划时必须仔细地估算用于市场调查的费用，将费用预算编入调查计划，呈报主管部门或主管人员审批。

101 市场营销原理 (三)实施调查计划

实施调查计划包括三个步骤：数据资料的收集、加工处理和分析。 1．数据资料的收集

在实施调查计划时，数据资料收集阶段往往是费用最高、也最容易出现错误的阶段。营销调研的主管人员必须密切地监督调查现场的工作，防止调查中出现偏差，以确保调查计划的实施。比如，在进行观察法调查时，要防止调查人员出现遗漏信息等差错；在进行询问法调查时，要防止调查人员有意或无意地诱导调查对象做带有倾向性的、不诚实的回答，要协助解决可能发生的调查对象拒绝合作等问题；在进行实验法调查时，要正确控制实验条件，保证获得的实验结果的客观性和可靠性。

2．数据资料的加工处理

对收集到的数据资料必须经过科学的加工处理，才能做到去伪存真、去粗存精。数据资料的处理包括对调查资料的分类、综合与整理。如果采用电子计算机分析调查资料，还需将收集来的数据资料进行编辑处理后输入计算机。数据资料加工处理中的关键是保证信息的准确性与完整性。

3．数据资料的分析

调查资料经过加工处理后，就可以对它进行分析，以获得调查结论。依资料分析的性质不同，可以有定性分析与定量分析；依资料分析的方式不同，可以有经验分析与数学分析。当前的趋势是，越来越多的企业借助数学分析方法对调查资料进行定量分析。人们通常认为，利用先进的统计学方法和决策数学模型，辅之以经验分析与判断，可以较好地保证调查分析的科学性和正确性。目前市场上出现的一些商品化的电子计算机数据处理软件，可供人们在调查分析中方便地处理信息量日益增多的市场营销调研资料。

(四)提出调查报告

在对调查资料分析处理的基础上，调查人员必须得出调查结论，并以调查报告的形式总结汇报调查结果。

市场营销调研报告有两种常见的形式：一种是技术性报告，它着重报告市场调查的过程，其内容包括调查目的、调查方法、数据资料处理技术、主要调查资料摘录、调查结论等，主要供市场调查人员阅读；另一种是结论性报告，它着重报告市场调查的成果，提出调查人员的结论与建议，供营销决策主管人员参考。 【案例4-2】 小公司调研五条建议。

1、像做销售一样做调研。

看到“市场调研”，也许你想到的是数据表和圆形分格统计图表，在介绍新产品或开展

102

第四章 市场营销调研与市场预测 新业务之前的第一步应该是按照你计划销售的方式对潜在消费者进行访问。“如果你亲自销售，你就亲自调研；如果你电话销售，你就电话调研”。如果你不知道该找谁谈，那星期六早上带个纸夹到商场去，你必须跟你认为会购买你的产品的消费者有直接沟通。

2、关注公共数据。

各类网站上有你能用的统计信息，通常十分精确。想在早上乘车期间与你的顾客接触吗？查出你的国家大多数人几点去上班吧。想开个婴儿服装公司吗？看看去年有多少妇女生产吧。你可以不花一个子就能在国家的数据库上搜索到关于金融，住房，农业和进出口的信息。你不必做初级调研就能做中级了，很多数据是免费的，浏览政府网站即可开始。

3、雇佣商学院的学生。

你也许请不起专业的研究专家，但你可以给当地的商学院打电话，看看某个营销班能不能帮你满足研究需要。许多教授很希望通过小企业主的项目给学生布置作业，学生也能从实战经验中获益。

4、网上调研。

你可以从一堆网上调研公司选择任何一家来做快速的产品或服务调研。把调查的问题放在博客或网站的空间中。营销专家的顾虑在于采用网上样本可能不如专业采集的组精确。但网上调查能提供又快又便宜的解决办法。

5、创建一个网络社区。

基于网络的公司特别能建立或主持网上小组以深入了解顾客。论坛或即时聊天能反应出客户对你产品的经历和对你品牌的认知。如果你已经有客户信息管理系统，你可以随手抽出并邀请客户到论坛来，得到你想要的样本。社区管理没有传统的市场研究咨询那么贵，而能直接从客户处收集信息的公司获利将更容易。

第三节 市场营销预测

企业要搞好经营决策，首先要做好市场调查和预测。企业要搞好生产和经营，做好市场预测是十分重要的。只有这样才可以避免或减少经营决策中的失误或错误，使企业紧跟形势，沿着正确的轨道持续、稳定、协调地发展。

一、市场营销预测的类型

市场营销预测是指通过对市场营销信息的分析和研究，寻找市场营销的变化规律，并以此规律去推断未来的过程。市场营销预测可以根据不同的标准分为不同的类型。

103 市场营销原理 (一)根据预测范围划分，可分为宏观预测与微观预测

宏观预测是指对影响市场营销的总体市场状况的预测。主要包括对购买力水平、商品的需求总量及构成、经济政策对供求的影响等方面的预测。

微观预测是从一个局部、一个企业或某种商品的角度来预测供需发展前景。其主要任务是掌握本企业供应范围内商情的变化情况，为合理安排市场供应，扩大销量，提高企业经济效益提供依据。微观预测主要包括商品的资源、销售、库存情况以及企业的市场占有率和经营效果等情况的预测。

(二)根据预测期的长短来划分，可分为长期预测、中期预测和短期预测

长期预测一般指5年以上的预测；中期预测是指1～5年的预测；短期预测是指一年以内的预测。中、长期预测主要用于宏观预测，主要任务是为制定长远规划和长期计划提供依据。短期预测的主要目的是为制定年度、季度计划，安排市场供应提供依据。

(三)根据预测时所用方法的性质来划分，可分为定性预测和定量预测

定性预测是根据调查资料和主观经验，通过分析和推断，估计未来一定时期内市场营销的变化。市场调查预测法和经验判断预测法就是以定性为主的预测方法，这是我国目前营销预测中常用的方法。

定量预测是根据营销变化的数据资料，运用数学和统计方法进行推算，寻找营销变化的一般规律，对营销变化的前景做出量的估计。在预测中，往往是将定性预测与定量预测相结合，进行综合预测。

二、市场营销预测的步骤

(1) 确定预测目标。预测目标的确定依据有：各时期的任务、上级布置的预测任务、本单位制定计划的需要、本单位急需解决的问题等。

(2) 收集整理资料。根据预测目标的要求进行营销调研，取得所需要的资料，并将资料进行整理，为预测做好充分准备。

(3) 选定预测方法。常用预测方法很多，归纳起来可分为四大类：①市场调查预测法，即在营销调研的基础上，通过对调查资料的分析，直接做出预测的一类方法；②经验判断预测法，即依据一部分人凭经验所做出的判断来进行预测的一类方法；③回归分析法，即通过分析找出预测目标与影响因素之间的统计规律，并以此规律来进行预测的一类方法；④时间序列分析法，即以时间序列资料为依据来进行预测的一类方法。

(4) 分析预测误差，调整预测结果，做出最终预测。对于各种定量预测的结果，运用相关检验、假设检验及插值检验的方法来分析预测误差，进行可行性分析。并结合预测期

104 第四章 市场营销调研与市场预测 间的政治经济形势，调整预测结论，做出最终预测。

三、市场营销预测的内容与方法选择

开展市场预测，必须有科学的方法。市场预测最主要的是需求预测，其方法很多，但主要有两类方法：一类是定性分析的预测方法；一类是定量分析的预测方法。

(一)定性分析方法

定性分析方法是指预测者通过调查研究，了解实际情况，凭自己的实践经验和理论、业务水平，对各种资料进行综合分析，来预测市场未来的变化趋势的方法，也称为判断预测或调查预测。这种方法简便易行，因为不需要太多的技术设备和数学基础作支持，一般易普及和推广。定性预测的准确程度，由于主要取决于预测者的经验、理论、业务水平以及掌握的情况和分析判断能力，因此，带有一定的主观片面性。

定性分析方法主要有以下几种。

1．购买者意向调查法

在营销环境和条件既定的情况下，通过向购买者调查其购买意图，预测顾客可能采取什么购买行为。它是一种潜在消费量的调查，通常通过定期抽样调查来实现。此外，要对顾客目前和将来的个人财务状况以及他对未来经济发展的看法进行调查，以便企业可以利用所获得的预测信息组织生产。采用这种方法，调查人员可以在访问时取得更多的信息资料，可以在进行总体市场需求预测的过程中掌握各行业和各地区的市场需求估计量。

2．销售人员意见综合法

当调查者难以与顾客直接见面时，企业可以通过听取销售人员的意见来估计市场需求。这种方法是利用销售人员接近购买者，同其他人相比，销售人员对顾客有较全面的了解，有更充分的认识和洞察力，这样，由每一位销售人员对每位现行的和潜在的顾客做出估计会更具敏锐性，可以更好地把握未来市场销售的发展趋势。采用此法，仍存在一些不足，如销售人员的判断会有某些偏差，他们的判断可能是天生乐观或悲观，也可能由于受近期销售的成功与失败的影响而使他们的判断走向极端。

例如，某百货公司有正副经理2人，负责某商品销售的营业员有3人，他们对下期的销售情况作了估计，见表4-1。

首先计算每个人的期望预测值。营业员甲的预测值为：

240?20%+300?60%+350?20%=298

同理可计算其余每个人的期望预测值分别为： 营业员乙：280

105 市场营销原理 营业员丙：321 正经理：337 副经理：352.5

表4-1 各类人员对下期销售情况的预测

甲 最低 销售量 概率 销售量 概率 销售量 概率 240 20% 300 60% 350 20% 200 10% 280 70% 320 20% 营 业 员 乙 250 10% 320 80% 400 10% 丙 280 15% 340 75% 400 10% 正 300 10% 350 75% 400 15% 经 理 副 最可能 最高 然后，计算各类人的平均预测值。假定三个营业员的预测水平相当，此时

营业员的平均预测值=(298+280+321)?3?300

假定两经理的预测水平也基本相同，那么

经理的平均预测值=(337+352.5)?2?345

最后，计算综合预测值。假定在该企业中，经理们由于掌握情况比较全面，预测能力也比营业员要强一些，因此，分别给予经理和营业员权数为2和1，进行加权平均。得：

综合预测值=(345?2+300?1)/3=330

由此，可以预测该商品下期销售量可能是330单位。

3．专家意见法

专家意见法是通过征询专家意见取得预测结果的方法。所谓专家主要是指经销商、供应商、营销顾问及其他一些营销方面的专业人员。这种方法进行预测的准确性完全取决于专家的专业知识和与此相关的科学知识基础以及专家对市场变化情况的把握。因此，运用此法要求企业所选择的专家必须具备较高的专业水平。专家意见法目前主要有三种形式。

1) 小组讨论法

通过专家召开会议集体讨论，得出预测结果。 2) 单独预测集中法

单独预测集中法即由专家给出预测值，然后由项目负责人对其进行综合分析得出预测结果。

3) 德尔菲法

德尔菲是古希腊城名，相传城中阿波罗圣殿能预测未来因而命名。德尔菲法是20世纪

106 第四章 市场营销调研与市场预测 40年代末美国兰德公司的专家们为避免集体讨论存在的屈从于权威或盲目服从多数的缺陷提出的一种定性预测方法。为消除成员间的相互影响，参加的专家可以互不了解，它运用匿名方式反复多次征询意见和进行背靠背的交流，以充分发挥专家们的智慧、知识和经验，最后汇总得出一个能反映群体意志的预测结果。德尔菲法的一般工作程序如下。

(1) 确定调查目的，拟订调查提纲。首先必须确定目标，拟订出要求专家回答问题的详细提纲，并同时向专家提供有关背景材料，包括预测目的、期限、调查表填写方法及其他的希望、要求等说明。

(2) 选择一批熟悉本问题的专家，一般至少为20人左右，包括理论和实践等各方面的专家。

(3) 以通信方式向各位选定专家发出调查表，征询意见。

(4) 对返回的意见进行归纳综合、定量统计分析后再寄给有关专家，如此往复，经过三四轮，意见比较集中后进行数据处理与综合，得出结果。每一轮时间约为7～10天，总共约一个月左右即可得到大致结果，时间过短因专家很忙难于及时反馈，时间过长则外界干扰因素增多，影响结果的客观性。

这种方法的优点主要是简便易行，具有一定科学性和实用性，可以避免会议讨论时产生的害怕权威而随声附和，或固执己见，或因顾虑情面不愿与他人意见冲突等弊病；同时也可使大家发表的意见较快收敛，参加者也易接受结论，具有一定程度综合意见的客观性。但缺点是由于专家的时间紧，回答往往总是比较草率，同时由于预测主要依靠专家，因此归根到底仍属专家们的集体主观判断。此外，在选择合适的专家方面也较困难，征询意见的时间较长，对于需要快速判断的预测问题难于使用等。

(二)定量分析方法

定量分析法是依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计的方法，建立数学模型，用以预测市场变化未来数量表现的方法的总称。常用的方法主要有时间序列分析预测法和因果分析预测法两大类。

时间序列分析预测法就是应用数学方法找出时间数列的发展趋势或变化规律，并使其向外延伸，预测市场未来变化趋势的一种定量预测方法。由于这种方法考虑影响预测目标的因素只是时间，所以时间序列预测法的目的是力求寻找预测目标随时间变化的规律。

因果分析预测法，是从市场变化的因果关系本质入手，用统计方法研究市场变量之间相互影响、相互依存关系的一种定量预测方法。

(三)定量分析方法应用举例

1. 市场需求量预测

市场需求量的大小，既与行业的营销努力有关，又受市场营销环境中诸因素变化的影响。商品的市场需求量的预测，可以依商品的特征，通过对诸影响因素的分析，分别采用

107

第四章 市场营销调研与市场预测 寄了大量的资料，介绍各自企业的情况，并且有两家省级的灯具厂显得特别热心。不过，中国方面对经销或者许可证生产等合作方式兴趣不大，他们希望罗佛尔先生能够进行直接投资或者建立合资企业进行生产。他们要求咨询公司尽快寄去彩色橡胶灯泡套的样品，而且，中国方面不少厂家还要求了解彩色橡胶灯泡套的成本、价格等情况，看来事情进行得很顺利。罗佛尔先生当然不会拒绝提供样品，也不反对采取直接投资或者开办合资企业的合作方式。几十盒彩色橡胶灯泡套的样品迅速被寄往中国，连同这些样品寄去的还有进一步介绍彩色橡胶灯泡套产品性质和价格的说明信，信中还探询在中国设立销售代理的可能性。

六个月过去了，有三家中国灯具厂又回了信，他们都有礼貌地回绝了罗佛尔先生关于合作生产经营彩色橡胶灯泡套的要求。以后，关于彩色橡胶灯泡套一事，罗佛尔先生和几家咨询公司再也没有从中国方面得到进一步的音讯。罗佛尔先生和咨询公司的职员都很纳闷，看起来一切都很不借，可是，究竟什么地方不对头呢？

【案例讨论】

(1) 咨询公司的市场分析方法是否适当？

(2) 罗佛尔先生的彩色橡胶灯泡套没有能够在中国找到合作者的主要原因何在？

本 章 小 结

市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、外部最新信息系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。市场营销信息系统由人、设备和程序组成，为营销决策收集、筛选、分析、评估和分配及时、准确的信息。市场营销调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析有关营销的信息，提出建议，作为市场预测和营销决策的依据。市场预测是在营销调研的基础上，对未来的市场需求量及影响需求的因素进行分析研究和预测。在此过程中包括定性分析研究和定量分析研究。

复习思考题

1. 市场营销信息系统由哪几部分构成？ 2. 市场营销调研程序主要包括哪些步骤？ 3. 市场营销调研的方法主要有哪些？

4. 在市场预测方法中定性和定量的方法主要有哪些？

113

市场营销原理 市场研究预测法、时间序列预测法、回归预测法等方法来进行预测。

例如，对于某地区某家用电器的需求量的预测用市场研究预测法进行预测。

由于消费者对耐用消费品购买的计划性，使得市场研究预测法在耐用消费品的需求预测中得以成功运用。预测步骤如下。

(1) 取得样本资料。以固定样本(如家计调查点)或根据预测需要以典型抽样或随机抽样所抽取的样本作为调查对象，通过对调查对象的直接访问或问卷调查，了解该商品的社会拥有量以及计划期间需要购买的数量、品种、规格、购买能力、购买要求等。

(2) 统计计算。根据调查取得的样本资料，计算每百人(户)的拥有量(即：样本拥有量?样本数?100)、计划期间每百人(户)的需求量(即：样本需求量?样本数?100)以及各收入层需求情况、对各不同规格商品的需求情况等。

(3) 推算计划期间该商品的需求量。根据计划期间每百人(户)的需求量及该地总人(户)数进行推算。计算公式为：计划期需求量=每百人(户)需求量?总人(户)数?100。

例如，某地通过对400户家计调查点的问卷调查得知，在计划期间准备购买该产品的有20户。由此可知，计划期间每百户对该产品的需求量为(20?400?100)5台，进而推算出该地16万户居民计划期间对该产品的需求量(5?160 000?100)8 000台。

2. 商品销售量的预测

对于不同特征的商品，其销售量的预测方法也不相同。

(1) 市场因素分析法。就是通过调查预测期间影响市场营销变化的诸因素及其影响程度，分析各影响因素的影响系数Ri，并根据本期的实际销售量来进行预测的一种方法。其中影响系数是指某影响因素引起供求量变化的百分比。

市场因素分析法的一般公式为：

yt+1=xt(1+∑Ri)

式中：yt+1—— 下期预测值；∑Ri—— 各影响系数之和。

例如，某企业本年度销售某商品6 200台。通过调查分析得知，在下一年中，①由于消费者收入增加，销售量可能增加20‰；②由于产品的改进，销售量可能增加40‰；③由于增加了售后服务，销售量可能增加10‰；④由于压缩社会集团购买力，销售量可能减少20‰；⑤由于同类产品的竞争，销售量可能减少10‰；⑥由于减少某种品种，销售量可能减少10‰；⑦由于实行赊销并送货上门，销售量可能增加30‰。根据以上分析，由市场因素分析法可预测该商品下年度的销售量为：

yt+1=6 200?(1+20‰+40‰+10‰-20‰-10‰-10‰+30‰)=6 200?1.06=6 572(台) 在分析影响市场营销的诸因素时，要对来自政治、经济、社会以及消费者心理等方面的影响全面加以考虑，找出对预测期影响较大的几个主要因素，通过调查、分析，确定其影响系数。对于其他次要因素的影响，则认为互相抵消了，从而忽略不计。

(2) 综合判断法。综合判断法是综合各类有经验者的判断意见，并根据各类人员的预测水平区别对待，进行统计处理，最后做出预测的一种方法。

108 第四章 市场营销调研与市场预测 (3) 主观概率法。主观概率是指人们根据自己的知识和经验，对某一不确定事件发生的可能性大小的一个主观估计值。如，对下个月某商品的销售量达到100件的可能性为60%的估计，估计值60%为主观概率。运用主观概率来进行预测的方法称为主观概率法。

例如，某商业企业由三个柜组经营某种商品，为预测该商品的销售量，首先由各柜组分别对本柜组下期销售情况做出估计，见表4-2。

表4-2 各柜组对下期销售情况的主观估计值

区间估计 区 间 240～360 200～280 150～250 概 率 90% 80% 85% 最可能轨迹(期望值) 300 240 200 甲柜组 乙柜组 丙柜组 有：

由正态分布表查得F(t)=90%时，t=1.65 即

3600?300?甲?36.36?1.65

可得 ?甲即：甲柜组期望值为300，标准差?甲 。

?36.36同理可得：

乙柜组期望值为240，标准差?乙=31.25。 丙柜组期望值为200，标准差?丙=34.72。 由此可计算：

总期望值=300+240+200=740

总标准差=36.362?31.252?34.722=59.20

因此，可预测，总销售量在740?59.20?2之间，即在621.6与858.4之间的可能性为95%。 3. 季节性商品的销售量的预测方法

季节性商品的销售往往随着时间的推移呈现出比较规则的周期性波动。对于季节性商品的销售量的预测，一般是依据五年以上的时间序列资料，通过对时间序列的长期趋势T的分析，以及不同时期受季节因素影响的季节指数Si的分析，由时间序列与各分量之间的关系来事先。时间序列可分解为长期趋势T、季节因素S、循环因素C和随机因素E等分量。当循环性和随机性等不可控因素的影响作为误差处理时，时间序列与T，Si间的关系可近似地表示为：

109 市场营销原理 Y=TSi

上式即为季节性商品的预测模式。

式中的长期趋势值T，在时期序列资料较少，或者是上升、下降趋势不明显时，可以近似地用近期各月(季)的平均值来代替。当上升或下降趋势明显时，可以由各年的销售实绩资料，用直线趋势外推法求出预测期年销售预测值，从而求得月(季)平均值作为趋势值T；或由各月(季)销售实绩资料，用直线趋势外推法求得各月(季)趋势预测值；还可以用移动平均法求得长期趋势值。

季节指数S，又称为季节比率或季节变动系数，它表示在季节因素影响下，各时期的时间序列值与趋势值之间的比率。季节指数S的计算方法如下：

首先，计算同季的平均数xi。

xi?各年度同季实际值之和?年度数

其次，计算总平均数X。

X?各年度实际值之和?(年度数?季度数)第三，计算季节指数Si。

Si?xix

最后，调整季节指数Si*。

Si*=Si?季度数??Si

表4-3 平均数法季节指数计算表

年 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ?1 50 48 60 70 64 52 88 80 73 90 81 110 866 2 70 70 75 86 84 86 100 90 80 92 90 150 1 073 3 85 90 90 95 100 96 110 105 100 90 105 160 1 226 4 100 110 115 120 110 105 140 130 125 115 130 200 1 500 5 120 140 110 124 130 135 180 160 150 145 150 240 1 784 月平均数 85.0 91.6 90.0 99.0 97.6 94.8 123.6 113.0 105.6 106.0 111.2 172.0 107.45 季节指数Si 调整季节指数Si* 0.791 0.852 0.837 0.921 0.908 0.882 1.450 1.051 0.982 0.990 1.035 1.600 12.299 0.772 0.831 0.817 0.899 0.886 0.861 1.415 1.025 0.958 0.966 1.010 1.560 12.000 110 第四章 市场营销调研与市场预测 例如，表4-3所列出的是某商品5年的分月销售实绩(单位：件)，以此为依据即可计算各月的平均数、总平均数，进而计算季节指数Si及调整季节指数Si*。

由5年的年销售实绩看出，销售量呈明显上升趋势，在预测时可以以年销售实际资料为依据，用直线趋势外推法求出下年销售量趋势值，见表4-4。

表4-4 直线趋势外推法计算表

时间编号 -2 -1 0 1 2 ?年销售量y 866 1 073 1 226 1 500 1 784 4 1 0 1 4 10 t2 -1 732 -1 073 0 1 500 3 568 2 263 ty 6 449 公式： T=a+bt

其中： a=?y?n，b=?ty??t2 由最小二乘法得：

a=6 449?5=1 289.8，b=2 263?10=226.3

由此，预测得出下年销售趋势值(即t=3时)

T=1 289.8+226.3?3=1 968.7(件)

进而预测各月的销售量，其公式为：

Y=T?12?Si*

例如，要预测下年三月份的销售量，则：

Y=1 968.7?12?0.871=134(件)

若年销售量反映出没有显著上升、下降趋势时，不必用直线趋势外推法来计算年销售趋势值，只须用上年的月平均值来代替，即：

T=1 784?12=148.67(件)

由此预测得下年三月份销售量为：

Y=148.67?0.871=121(件)

本 章 案 例

罗佛尔的彩色灯泡套为什么没有打入中国市场

年轻的罗佛尔先生是欧洲某国一家小型公司的总经理。他的公司在生产和销售一种彩

111 市场营销原理 色橡胶灯泡套方面非常成功，这种彩色橡胶灯泡套是罗佛尔先生的发明，并且已经获得了许多国家的专利权。彩色橡胶灯泡套是用一种耐高温、抗老化的透明合成橡胶制成的，具有各种不同的颜色。将它套在普通白炽灯泡或者日光灯管上，普通白炽灯或日光灯就成为彩灯了。而且，有了彩色橡胶灯泡套的保护，可以防止原来的灯泡或灯管碰撞和潮湿漏电，能够显著延长普通白炽灯泡或日光灯管的寿命。因此，彩色橡胶灯泡套特别适用于酒店、餐馆、商店等场合以及公众节日时广场、街道的露天灯正装饰。一般来说，彩色灯泡或者灯管的价格是普通白炽灯泡或者日光灯管价格的2～3倍，而彩色橡胶灯泡套的价格却只有普通灯泡的1/5。所以，彩色橡胶灯泡套在其本国市场上颇受欢迎。

罗佛尔先生认为，作为世界上人口最多的国家，正在实行改革开放政策的中国也许是他的彩色橡胶灯泡套最理想的市场。他便委托一家在中国有良好业务关系的咨询公司协助他进行彩色橡胶灯泡套在中国的市场分析。经过与咨询公司信息部职员的多次商议，罗佛尔先生决定研究四个相关问题：第一，彩色橡胶灯泡套在中国的市场潜力；第二，中国市场对彩色橡胶灯泡套在规格、价格以及数量方面的要求；第三，中国民用照明灯具生产厂商的情况；第四，打入中国市场的最佳方式。

初步的市场分析表明，中国是一个民用照明灯具的生产大国。几乎在中国的每一个省市，都有不同规模的灯泡厂或者灯具厂，这些工厂生产各种各样不同系列、不同规格、不同功率与不同电压的通用和特种照明灯具。他们的产品包括各种民用白炽灯泡、日光灯管、彩色灯泡和灯管、汽车灯泡、高压汞灯、卤素灯泡、霓虹灯等。中国的灯具不仅可以自给，而且向东南亚等地大量出口。初步的市场分析结果还表明：无论是与欧洲市场的同类商品相比较，还是与中国普通家庭的收入相比较，中国市场上的灯具价格都十分低廉，还不到欧洲市场上灯具价格的1/5。当然了，罗佛尔先生的彩色橡胶灯泡套在中国市场无疑算得上是独一无二的产品，如果罗佛尔先生的彩色橡胶灯泡套能在中国市场打开销路的话．哪怕只有0.1%的中国用户使用，也会给他的公司带来相当数额的利润。

初步的市场分析结果给了罗佛尔先生和该咨询公司以巨大的鼓舞，他们对彩色灯泡套在中国的市场前景颇为乐观，决定开展进一步的市场研究。从《中国工商企业名录》中他们得到了几乎所有中国灯具生产厂的通信地址，并又与中国驻当地总领事馆的贸易官员会面，请他介绍中国灯具行业的生产经营状况。最后，他们决定挑选50家中国灯具生产厂家，用邮件轰炸(mailshot)的方式与他们建立联系，以求了解中国企业对彩色橡胶灯泡套的反应。

咨询公司迅速地准备好了一份信函，介绍说有一家外商要在中国寻求商业伙伴。信中详细地说明了彩色橡胶灯泡套的用途与性能，询问中国企业的合作意向。信中还要求有意合作的中国企业提供他们的职工就彩色橡胶灯泡套在中国市场的潜力所作的评价。这封信用中英文两种文字寄给了入选的中国灯具生产厂家。此外，咨询公司还与深圳一家大公司进行了电话联系，并收到了这家公司的电传答复，反应是积极的。

两个月后，咨询公司收到了八家中国灯具生产厂家的回信。这八家工厂都是中国屈指可数的大型灯具生产厂家，他们都对与罗佛尔先生合作怀有浓厚的兴趣，并且按照要求回

112 第四章 市场营销调研与市场预测 寄了大量的资料，介绍各自企业的情况，并且有两家省级的灯具厂显得特别热心。不过，中国方面对经销或者许可证生产等合作方式兴趣不大，他们希望罗佛尔先生能够进行直接投资或者建立合资企业进行生产。他们要求咨询公司尽快寄去彩色橡胶灯泡套的样品，而且，中国方面不少厂家还要求了解彩色橡胶灯泡套的成本、价格等情况，看来事情进行得很顺利。罗佛尔先生当然不会拒绝提供样品，也不反对采取直接投资或者开办合资企业的合作方式。几十盒彩色橡胶灯泡套的样品迅速被寄往中国，连同这些样品寄去的还有进一步介绍彩色橡胶灯泡套产品性质和价格的说明信，信中还探询在中国设立销售代理的可能性。

六个月过去了，有三家中国灯具厂又回了信，他们都有礼貌地回绝了罗佛尔先生关于合作生产经营彩色橡胶灯泡套的要求。以后，关于彩色橡胶灯泡套一事，罗佛尔先生和几家咨询公司再也没有从中国方面得到进一步的音讯。罗佛尔先生和咨询公司的职员都很纳闷，看起来一切都很不借，可是，究竟什么地方不对头呢？

【案例讨论】

(1) 咨询公司的市场分析方法是否适当？

(2) 罗佛尔先生的彩色橡胶灯泡套没有能够在中国找到合作者的主要原因何在？

本 章 小 结

市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、外部最新信息系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。市场营销信息系统由人、设备和程序组成，为营销决策收集、筛选、分析、评估和分配及时、准确的信息。市场营销调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析有关营销的信息，提出建议，作为市场预测和营销决策的依据。市场预测是在营销调研的基础上，对未来的市场需求量及影响需求的因素进行分析研究和预测。在此过程中包括定性分析研究和定量分析研究。

复习思考题

1. 市场营销信息系统由哪几部分构成？ 2. 市场营销调研程序主要包括哪些步骤？ 3. 市场营销调研的方法主要有哪些？

4. 在市场预测方法中定性和定量的方法主要有哪些？

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