燕山大学创业计划书 - 图文

“挑战杯”2012年河北省大学生

创业计划竞赛

作品名称:秦皇岛市燕奇电子科技有限责任公司

学校全称:燕山大学 团队名称:燕山大学燕奇团队

目录

第一部分 公司执行总结 ............................ 5

1.1公司简介 ................................. 5 1.2市场描述 ................................. 6 1.3项目背景 ................................. 7 1.4政策支持 ................................. 8 1.5管理团队 ................................. 9 1.6整体项目进度 ............................ 10 第二部分 公司的组织结构 ......................... 11

2.1公司性质 ................................ 11 2.2 组织形式 ............................... 11 2.3 部门职责及配臵 ......................... 11 2.4发展规划 ................................ 13 2.5公司文化 ................................ 14 第三部分 产品介绍 ............................... 16

3.1 产品介绍 ............................... 16 3.2 专利技术 ............................... 17 3.3 工作原理 ............................... 21 3.4 衍生产品介绍 ........................... 23 第四部分 市场竞争 ............................... 24

4.1 市场背景 ............................... 24 4.2 市场调查 ............................... 27

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4.3 目标市场区域及容量 ..................... 27 4.4 市场细分 ............................... 29 4.5 市场分析 ............................... 30 第五部分 营销体系 ............................... 42

5.1 营销理念 ............................... 42 5.2 营销战略 ............................... 42 5.3 营销目标 ............................... 42 5.4 定价策略 ............................... 44 5.5 营销策略 ............................... 44 5.6 技术服务与支持 ......................... 51 第六部分 投资分析 ............................... 53

6.1 股本规模与结构 ......................... 53 6.2 资金来源与运用 ......................... 53 6.3 投资收益预测与分析 ..................... 57 6.4 收益分配政策 ........................... 59 第七部分 财务分析 ............................... 60

7.1 基本会计假设 ........................... 60 7.2 财务报表 ............................... 61 7.3 公司经营业绩分析 ....................... 66 7.4 财务分析总结 ........................... 68 第八部分 风险应对 ............................... 70

8.1 风险预测 ............................... 70

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8.2 风险应对措施 ........................... 74 第九部分 资本退出 ............................... 77 第十部分 保险与法律事务 ......................... 78

10.1 保险与法律事务 ........................ 78 10.2 知识产权管理 .......................... 78

附录 ............................................ 79

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第一部分 公司执行总结

1.1 公司简介

秦皇岛市燕奇电子科技有限责任公司（简称燕奇电子）是一家筹建中的电子科技公司，公司前身燕奇电子科技工作室（现为秦皇岛市燕奇电子科技有限责任公司研发部）以由燕山大学王龙等同学于2011年3月已在河北省秦皇岛市工商局注册。它以节能环保为创建基点，以技术开发牵引企业发展，主要致力于新型节能开关及相关电子产品的研发、生产和销售。公司以全国各大高校为主要服务市场，充分利用高校科研力量，推进高新技术成果的市场化、产业化。

公司建立初期主要以外包形式进行节能热释电灯控开关的生产，针对节能开关市场，降低过去热释电灯控开关只能检测移动的人所造成的使用不便；同时解决现有同类产品造价高，节能效果不佳的问题，使节能开关的节能环保功能发挥到最大。

在拥有一定基础后，公司将逐步建成一个集节能开关、节能灯具等节能产品的研发、生产和销售于一体的电子公司，进而发展至整个节能电子产品的生产销售领域。

公司名称：秦皇岛燕奇电子科技有限责任公司 公司宗旨：世界因燕奇而改变。

公司口号：关闭能耗高消档，开启节能新时尚。 注册时间：2012年6月 注册地点：河北省秦皇岛市

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1.2市场描述

公司推出的“节能热释电灯控开关” 是以单片机为控制器的核心，主要由关电照明检测电路、热释电红外线传感器采集光照强弱、室内是否有人等信息送到单片机，单片机根据这些信息通过控制电路对照明设备进行开关操作，从而实现照明控制，以达到节能的目的。

随着社会的发展人们对生活质量的要求越来越高，照明在能耗中所占的比例日益增加，因而照明节能也日显重要。现在国内外普及使用的节能开关基本上有声控型、触摸型、感光型等。这几种开关各有优势，但使用弊端也十分突出，如声控型不适合环境嘈杂场所、感光型开关在无人期间不能自动关闭。而现有的人体热释电感应开关，是通过检测到移动的人后，打开灯，延时后关灯，若在关灯前再次检测到人体移动便会从头开始延时关灯，以达到节能的效果。但它有个固有的缺点，即只能感应移动的人体信号，一旦人静止，就无法感应，更不能做到只要有人存在，不管是否移动，灯一直亮，一旦无人，再延时关灯。这就使这类热释电灯控开关的使用受到了极大的限制，如教室、客厅、卧室等场所的应用。但也为我公司产品的开发保留了极大的空间。

根据实验显示，本产品生产成本较低，单个产品成本价不足10元，拟平均定价30元/件，基本与市场价持平，不会产生因技术更新造成售价提高进而影响销售的问题。

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1.3项目背景

电力是重要的能源资源，我国能源资源不足，人均占有量大大低于世界平均水平。随着工业化、城镇化加速发展，能源消费总量不断增加，电力供应紧张已成为制约经济社会发展的一个重要因素。同时还要看到，尽管近几年节电工作取得了一定进展，但是能源消费不合理、利用效率低的状况仍然比较严重。据统计，电机系统运行效率比国外先进水平低10%-20%，低效电机及相关设备、低效照明产品仍在大量使用，高效节能空调市场占有率不足5%，行政机关、企事业单位、大型公共建筑等方面还存在许多浪费现象。特别是近年来，一些地区电力供应持续紧张，亟须采取有效措施，改善电力供应紧张状况。

而随着经济的快速发展和社会进步，教育在全社会愈加被关注和重视，校园规模也随着受教育者的数量增加而不断扩大，教室的数量也大幅度增加。为使师生有舒适的教学环境，无论是教室的面积、设施还是照明，校方在力所能及的范围内，都努力做到最好。但也正是由于学校这种开放型的管理模式，以及师生的节能意识淡薄，高校的电力资源浪费也是最为严重的地方之一。教室在白天室内照度很高的情况下，仍然普遍存在开灯作业的情况；即使室内无人或人数很少的情况下，也经常全部开启室内照明灯。

这种情况下，本公司在现有开关基础上进一步研发，主打产品灯控开关涉及照明技术领域，是在学校教室、办公室、公共洗手间、走廊和其它公共场所使用的节能热释电灯控开

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关。从功能上说，它做到了能时时检测到人的有无，无论人静止还是运动，晚上有人时开关控制灯打开，无人灯灭掉，而白天不亮灯；适用于教室、办公室等场所，特别是学校的自习室，避免出现晚上九点半之后教室无人而灯依然打开的现象。

1.4政策支持

我国近年来采取的照明节电措施：一是加快淘汰低效照明产品。制定实施淘汰低效照明产品、推广高效照明产品计划。2008年年底前，东、中部地区和有条件的西部地区大中城市行政机关全部淘汰低效照明产品。2009年年底前，东、中部地区和有条件的西部地区大中城市道路照明、公共场所全部淘汰低效照明产品。加大利用财政补贴推广高效照明产品的力度，2008年要推广高效照明产品5000万支以上，在确保“十一五”推广高效照明产品1.5亿支的基础上，进一步扩大高效照明产品规模。利用中央预算内投资支持高效光源、灯具等生产企业实施技术改造，研究采取税收政策抑制白炽灯等低效照明产品的生产和消费。

二是减少城市照明用电。科学制定城市照明规划，合理划分城市照明等级，确保以道路照明为主的功能照明,严格控制装饰性景观照明。功能照明建设项目要严格按照照明设计标准及照明能耗密度标准进行设计和建设。

三是加强照明节电管理。优化照明系统运行，改进电路布设和控制方式。白天尽可能采用自然光照明，公共区域照

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明逐步安装自动控制开关。

在这种政策的支持下，我公司的节能热释电灯控开关无疑顺应了政府政策的需要，具有深远的社会效益。

1.5管理团队

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取扁平化的直线职能制，后期为加强市场控制，将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构。由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设研发部、生产部、营销部、财务部、办公室五个部门，各部设经理1名。

燕奇电子科技有限责任公司由燕奇团队创立，依托燕山大学科技园，燕山大学09级学生王龙等人是“节能热释电灯控开关”技术的发明人（该技术已申请获得实用新型专利），现任我公司技术总监。

综合性——成员研究方向包括机械、信息、会计、法学、工商管理等，综合了不同专业和学科优势。

专业性——团队成员有较为丰富的工作、实践经验和较全面的专业知识，在公司发展的各个领域中具有专长。

团队合作——紧密的团队合作、明确的专业分工、亲密的成员感情使我们的团队更加人性化并具有凝聚力和竞争力。

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1.6整体项目进度

公司正式运营安排进度如下图：

秦皇岛高校商业洽谈 批量生产 （1——2个月）

筹集资金 寻找外包厂商 河北省高校签订订单 （3——6个月）

规模生产

华中、华南、东北商业洽谈 （7——12个月） 投资建厂 图1.1

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第二部分 公司组织结构

2.1公司性质

燕奇电子是一家有限责任公司；公司定位于节能电子产品的研究开发和高新技术成果转化，是一家具有独立法人资格的经济实体。

2.2组织形式

董事会 总经理 技术总监 研 生发产部部 办公室图2.1 营销部 财务部 2.3部门职责及配臵

董事会：由公司股东代表组成，是公司的最高权力机构，负责制定公司的总体发展战略和基本政策，监督公司战略的执行，决定总经理人选。

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总经理：对董事会负责，制定和实施公司基本战略与年度经营计划，建立和健全公司的管理体系与组织结构，协调各部门经理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。

技术总监：负责公司的总体技术研发与创新，掌握公司核心技术，组建并带领公司研发团队拓展产品的广度和深度，保证公司产品技术处于领先地位。

办公室：下设法务组和人事组，负责公司知识产权的具体管理，解决公司日常运作中的涉法问题；负责各类来往文件的影印、收发、处理和归档，以及人员考勤和办公后勤工作；接待营销中心日常到访客户，协助和指导各部门的行政、人事和后勤等管理工作。

研发部：负责产品设计与技术研发，并处理与产品有关的技术问题。

生产部：制定有效的生产方案并组织生产，负责原料采购，成本预算，对日常车间生产环境负责等。

营销部: 对公司总体宣传和营销负责，决定公司的营销策略和措施，并对售后服务负责；制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效管理客户，并为研发部反馈最新的市场信息，实现市场发展目标。

财务部：负责公司成立初期的资金筹集、使用和分配，公司日常的财务控制、会计、投资、股权分配等活动，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况并为公司的运营提出财务方面的合理化建议。

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2.4发展规划

燕奇电子预计于2012年6月开始运行，具体分四个阶段。

第一阶段：2012年6月—2013年6月，寻找合作厂商，初步打开秦皇岛高校，逐步扩展到东北、华中、华南地区，进一步完善和健全销售网络，提出品牌概念。

第二阶段：2013年6月—2014年6月，在试销基础上扩大生产、推广销售，逐步建立健全销售网络，培养客户群，初步占领一定的市场份额，并开始回收部分资金，为扩大规模并独立生产准备条件，逐步打造企业品牌。

第三阶段：2014年6月—2015年6月，扩大销售地域，以优势位臵合作厂商为依托，逐步建立自己的生产厂。研发新产品，增加产品技术含量，适当扩大研发队伍，逐步从节能开关领域向灯具、小家电领域推进，初步树立燕奇电子品牌。

第四阶段：2015年6月以后，巩固已有市场，扩大管理团队，完善管理机制，引进技术人才，管理服务技术，增强公司核心技术能力。建立生产厂房，购进生产设备，形成自己的生产、销售链条。整体进军节能电子行业，建立产业化生产销售体系。加大宣传推广力度，使“燕奇电子”成为在全国范围内有一定影响力的电子技术品牌。

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2.5公司文化

现代社会，公司文化对形成公司内部凝聚力和外部竞争力所起到的积极作用，越来越受到人们的重视。公司竞争，实质是公司文化的竞争。公司文化是公司长期生产、经营、建设、发展过程中所形成的管理思想、管理方式、管理理论、群体意识以及与之相适应的思维方式和行为规范的总和。它体现为公司价值观、经营理念和行为规范，渗透于公司的各个领域和全部内涵。其核心内容是公司价值观、公司精神、公司经营理念的培育，是公司职工思想道德风貌的提高。

员工的价值在于公司的发展，公司的价值在于社会的发展，社会的价值在于自然和和谐，所以本公司及全部员工应树立自然的、节能的、与环境相协调的发展价值观念。

公司经营理念：技术牵引发展，节能塑造生命。 公司精神：诚信、团结、创新、至善。

公司使命：向社会提供节能、环保、优质的节能电子产品，实现节约资源、保护环境的共同目标。

公司标志：标志主要设计灵感来源于节能、创新、绿色、

科技、现代、燕奇、生命力、这些词汇，节约能源也是从另一方面保护环境，所以说节能是一种绿色的行为，他充满了创新，用现阶段的科技最大限度的实现。之所以采用了绿色也是因为从环境保护角度出发。标志整体提取燕奇两个字的首字母Y Q。y在内，q在外，不难识别，y对圆形的分割时整个形势具有一种向上的生命力，就像破土而出的树苗。

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第三部分 产品介绍

3.1 产品介绍及应用

3.1.1技术领域

本发明涉及照明技术领域，在学校教室、办公室、公共洗手间、走廊和其它公共场所使用的节能热释电灯控开关。特别适用于学校的自习室，避免出现在晚上九点半之后教室已经没人而灯依然打开的现象。 3.1.2背景技术

目前人体热释电感应开关，是检测到移动的人后，打开灯，延时后关灯，若在关灯前再次检测到人体移动便会从头开始延时关灯，但它有个固有缺点，即它只能感应移动的人体信号，一旦人静止，它就感应不到了， 它无法做到只要有人存在，不管是否移动，灯一直亮，一旦无人，再延时关灯，因此它不能用在一些场所，例如教室，客厅，卧室等场所应用。 3.1.3发明内容

产品目的在于提供一种节能热释电灯控开关，它能做到晚上只要有人存在，不管是否移动，灯一直亮，一旦无人，再延时关灯，白天无论是否有人灯都不亮。 3.1.4应用内容

公司产品是一个半自动的热释电开关，顾客可以根据需求自行设臵感应范围，以及是否开启节能热释电功能。如若房间过大不需要亮起太多的灯那么同样可以根据需要安装

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本产品以达到节能目的。

在特殊情况下的应用，例如在白天需要黑暗的环境，或者在多媒体教学中，我们的开关拥有类似普通开关一样的手动总开关，这种情况下可以手动将其关掉。

3.2 专利技术

我公司的主打产品已申请专利，专利名称为《节能热释电灯控开关》，专利号为201120126624.X

谈到我们申请专利过程主要经历了四个阶段。 第一阶段：灵感的由来

大一时期上自习时发现大部分同学在十点左右离开自习室，而自习室的灯只有等到十点半之后才会被管理员统一关掉，感觉这是对我们宝贵的电力资源的浪费。为了避免这种现象的发生我团队王龙同学就想设计一种能够达到人在灯亮人走灯灭的开关。 第二阶段：老师指明方向

有了想设计自己的开关的想法后查阅了一些资料，王龙同学根据就自己的理解写了一篇简单的论文。可论文完成后感到非常迷茫，因为的目标并不是一篇不为人知的论文，而是确确实实的制作出实物，让自己的发明创作为大家服务。大一到学校不久根本什么都不懂，在万份迷茫的情况下我找到了指导员老师。老师对待学生问题非常认真，他不仅抽出宝贵的时间与我单独见面听取王龙同学的想法，帮王龙同学指明参加大学生试验计划的方向，还帮助联系老师进一步对

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王龙同学进行指导。

第三阶段：老师的细心指导

指导老师是电子方面的专家，他看完我的论文后给予了可定，并给予了最大的支持。在陈老师的帮助下，我们对参加创新性试验计划的PPT展示进行了多次修正并成功申请大学生试验计划国家级项目。在陈老师的指导下，我们也对开关的设计方案进行的改进，把一个机械的不稳定的开关变为了一个有实际价值的智能电子开关。陈老师在专利申请过程中做出了非常大的贡献，他不仅还拿出自己的专利让我们作为参考进行开关专利的编写，还不耐其烦的对专利进行了八九次的修改。在整个过程中，我们不仅学会了各种软件，还学会了自己编写与申请专利。

第四阶段：在科技园领导与学院领导的支持下燕奇电子成功注册

在科技节开幕仪式上王龙同学有幸把我们的作品向大家进行了展示，学院老师看后感到非常满意，并对我们进行鼓励，向我们介绍了科技园的情况。当时感到非常兴奋，因为这将为我们的作品走向市场提供的机会。之后又在科技园的老师的引领下我们辗转工商局等场所，成功完成了燕奇电子的注册。

燕奇电子是在各位老师与同学的支持与鼓励之下成立的，在此谢谢大家，并希望大家继续关注支持我们，请相信我们会更加努力，把公司做的更好。

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3.3 工作原理

本系统如下图所示。在解决上述技术问题所采用的技术方案为：晚上外部人体红外线通过偏振片进入到产品中，产品里面有通过电机带动的热释电装臵，热释电通过电机带动不断来回摆动，这样就保证热释电能够一直接收变化的红外信号，红外信号被热释电转化为表示人有无的电压信号，将电压信号进行处理，用来控制电灯亮灭，白天光敏电阻检测到光亮程度传给主控芯片BISS0001，芯片通过电路控制灯不亮。

电机驱动部分，更改电流机的电流方向可以改变电机转动方向,采用MOS管搭的H桥做驱动，分别接通电机的两侧，当输入高电平时电机正转，当输入低电平时反转，用芯片555做震荡电路来输出高低电平，从而使电机来回转动,电机来回转动带动热释电触头摆动，这样即使人静止热释电也接收到不断变化的人体红外线信号。

主控芯片BISS0001部分，热释电信号噪声消除处理和放大部分，热释电把接收到不断变化的红外线信号转化电压信号，将这些电压信号利用芯片BISS0001进行噪声消除处理和放大, 其中BISS0001将信号进行了两次放大，改变与它相连的4个电阻可以调节放大倍数，与它相连的4个电容起到滤除杂波的作用。

光敏电阻部分：用来检测光亮程度，只有在暗到一定程度才打开灯，而光亮的检测用光敏电阻来衡量，然后传给主控芯片BISS0001作出控制

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主控芯片BISS0001组成的电路灯控制发出电压信号热释电发出红外线信号静止或运动的人检测光亮程度光敏电阻电机图3.3.1实验系统图

其机械原理结构如图所示

512117163481029正反转带动11 图3.3.2机械结构图

1 偏振片 2、3 开关前后外壳 4 热释电触头 5 电机固定架 6 电机 11 开关整体固定架 其它为导线

晚上外部人体红外线通过图2中的1偏振片进入到产品

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中，产品里面有通过图2中的6电机控制的图2中的4热释电，热释电通过电机带动不断来回摆动，这样就保证热释电能够一直接收变化的红外信号，保持在工作状态，红外信号被热释电转化为电压信号，将电压信号进行处理，用来控制电灯，而白天光敏电阻检测到光亮程度传给主控芯片BISS0001，芯片通过电路控制灯不亮。

3.4 衍生产品介绍

基于节能热释电开关的研究，它可以衍生出很多其他电子产品，下面简单介绍其中的三种。

1.防盗系统。这可以大大提高防盗性能，应用在工地器材的看护、居民日常防盗等领域。通过人体发出的感应红外线通过我们的衍生产品启动报警系统以达到防盗目的。

2.博物馆自动开关系统。当人体靠近展览产品时，灯控开关打开，人离开灯灭掉，实现对电能的节省，与对展示品的保护功能。

3.电梯应用系统，主要解决当有些人乘坐电梯时，按下门打开按钮后，由于等的不耐烦在电梯到来之前已经离开，因此造成电梯门在相应的楼层打开产生的对电能浪费问题。电梯应用系统可以实现当人已经离开后电梯门口安装的衍生产品发出信号，控制电梯门在此楼层不必打开的功能，同时还可以实现当我们由于双手都拿有物品而不方便按下电梯按钮，产品可自动发出信号控制电梯门打开。

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第四部分 市场竞争

4.1 市场背景

4.1.1 广阔的市场前景

我国是能源消耗大国，近几年我国能源消费成为继美国之后的第二大能源消耗国，而照明消耗的能量占社会总能量消耗的10%以上。电力作为国民经济发展的重要基础能源,在终端能源消费中的比例不断上升,尤其近年随着我国电气化、工业化程度的不断提高,电力消费总量强劲增长，具体情况如下：

40000350003000025000200001500010000500001998年2000年2002年2004年2006年2008年2010年 图4.1.1电力消费总量

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2000年以来,电力消费的年增长率更是超过了同期GDP的增长,致使电力消费弹性系数连续10年大于1。电力消费的高增长使电力供需矛盾加剧,有些地区甚至出现了拉闸限电现象,暴露出经济发展中的电能短缺问题,这严重制约着

经济的持续增长和人民生活水平的进一步改善。 在此背景下,探讨如何提高电力能源的消费效率就更加具有现实意义。

目前我国发电主要是靠燃煤，而煤是一种不可再生资源。按照现在的消耗速度，全球的煤炭将在250年之内用尽。燃煤会产生二氧化碳、二氧化硫及粉尘颗粒，目前的温室气体排放速度，若不加以控制，到2050年我国多数沿海城市会被气温上升引起的冰山融化海水所淹没，产生的酸雨还会腐蚀建筑物，使土壤水质硬化、粮食减产、草木死亡。环境的污染、能源的紧缺唤醒了我们节能减排的意识，肩负着环保、节能减排的希望及使命的节能灯应运而生，并逐渐被社会认可和接受。

节电不仅是节俭，还是环境保护的潮流，绿色文明的时尚。国内外普及使用的节能开关有声控型、触摸型、感光型等，这几种开关各有自己家的弊端，如声控型不适合环境嘈杂场所、感光型开关在无人期间不能自动关闭。我公司的节能热释电灯控开关能够有效避免这些弊端，具有更加节能环保的优势，市场前景广阔。

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4.1.2国家政策大力支持

我国近年来采取了许多照明节电措施以控制电能浪费。 一是加快淘汰低效照明产品。制定实施淘汰低效照明产品、推广高效照明产品计划。2008年年底前，东、中部地区和有条件的西部地区大中城市行政机关全部淘汰低效照明产品，2009年年底前，东、中部地区和有条件的西部地区大中城市道路照明、公共场所全部淘汰低效照明产品。加大利用财政补贴推广高效照明产品的力度，2008年要推广高效照明产品5000万支以上，在确保“十一五”推广高效照明产品1.5亿支的基础上，进一步扩大高效照明产品规模。利用中央预算内投资支持高效光源、灯具等生产企业实施技术改造，研究采取税收政策抑制白炽灯等低效照明产品的生产和消费。

二是减少城市照明用电。科学制定城市照明规划，合理划分城市照明等级，确保以道路照明为主的功能照明,严格控制装饰性景观照明。功能照明建设项目要严格按照照明设计标准及照明能耗密度标准进行设计和建设。

三是加强照明节电管理。优化照明系统运行，改进电路布设和控制方式。白天尽可能采用自然光照明，公共区域照明逐步安装自动控制开关。

在这种政策的支持下，我公司的节能热释电灯控开关无疑顺应了政府政策的需要，具有深远的社会效益。

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4.2市场调查

运用邮箱投寄的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关全国各大高校的信息和资料，分析这个目标市场情况，了解它的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。这部分包括市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查，还可对高校的消费需求、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。

我们所做的市场调查是针对全国各大高校，在他们的网站所给的邮箱投去我们做的市场调查问卷，向他们了解相关问题。具体见附录.

4.3目标市场区域及容量

4.3.1用户所在地域情况调查

据相关数据统计，华东、华北、华南三个区域是中国电源的主要销售区域，三者地区用户数量之和为63、6%，华中、西南、东北与西北四地之和仅为36、4%，产生这种情况的主要原因是由于经济因素造成的，随着我国经济政策向东北、西部的倾斜，这种差距会有所减少，但在可预见的时间内，这种差距会一直存在，所以华东华北华南让我们的主要销售领域。

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东北, 8%西北, 14%地域分配华北, 18%西南, 4%华中, 10%华东, 23%华北华南华东华中西南西北华南, 23%东北图4.3.1地域分配

4.3.2目标市场区域的确定 初期目标：秦皇岛各大高校

中期目标：华北、华东、华南各中心城市高校 终极目标：全国电子市场 4.3.3市场容量

在公司发展前期，仅以秦皇岛为例，据统计，秦皇岛地区大概有七所高校，燕大东区大概有500个自习教室，（西区也按照500个）按照平均每所高校有 500个教室，每个教室安两个节能开关，则在燕大教室的容量为：500*2=1000个。据此估计，八所高校的市场容量为 8*1000=8000个。

在公司发展中期，以全国高校为例，据准确调查，至少有800所，据此估计，全国高校的市场容量为 8000*800=6400000个。可见，数字非常可观，具有广阔的市场前景。

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表 2010-2011中国开关电源市场规模发展情况 年份 销售额 （亿元） 增长率 14.8% 12.1% 2010 110.4 2011 123.8 4.4市场细分

节能减排是现在市场形势的需要，而节能开关是节能减排的一项重大贡献。新开发的节能热释电灯控开关，适用于学校教室、办公室、公共洗手间、走廊和其它公共场所，特别是学校的自习室，避免出现在晚上九点半之后教室已经没人而灯依然打开的现象。

4.4.1各大城市高校的教室和宿舍

由于高校的开放型的管理模式，以及师生的节能意识淡薄，高校的电力资源浪费也是最为严重的地点之一。教室在白天室内照度很高的情况下，仍然普遍存在开灯作业的情况。即使室内无人或人数很少的情况下，也经常全部开启室内照明灯。

4.4.2办公室、公共洗手间、走廊等公共场合

公司在现有开关基础上进一步研发，主打产品灯控开关涉及照明技术领域，是在学校教室、办公室、公共洗手间、走廊和其它公共场所使用的节能热释电灯控开关。从功能上说，它做到了能时时检测到人的有无，无论人静止还是运动，晚上有人时开关控制灯打开，无人灯灭掉，而白天不亮灯；

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适用于教室、办公室等场所，特别是学校的自习室，避免出现晚上九点半之后教室无人而灯依然打开的现象。

4.5市场分析

图4.5.1行业竞争分析框架

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4.5.1市场营销环境分析 (1)宏观环境分析 政治环境

党的十六届五中全会提出以科学发展观统领社会发展的全局,把节能资源作为基本国策。为深入贯彻科学发展观，落实节约资源和保护环境的基本国策，提高能源利用效率，缓解电力供应紧张状况，促进经济社会可持续发展。

2008年8月1日，国务院以国发200823号文，印发了《国务院关于进一步加强节电工作的通知》。政策规定，2008年年底前，东、中部地区和有条件的西部地区大中城市行政机关全部淘汰低效照明产品，2009年年底前，东、中部地区和有条件的西部地区大中城市道路照明、公共场所全部淘汰低效照明产品。加大利用财政补贴推广高效照明产品的力度，2008年要推广高效照明产品5000万支以上，在确保“十一五”推广高效照明产品1.5亿支的基础上，进一步扩大高效照明产品规模。利用中央预算内投资支持高效光源、灯具等生产企业实施技术改造，研究采取税收政策抑制白炽灯等低效照明产品的生产和消费。在这种政策的支持下，我公司的节能热释电灯控开关无疑顺应了政府政策的需要，具有深远的社会效益。

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经济环境

单位：个

700600500400300200100020032004200520062007200820092010 图4.5.2 2003-2009年电源开关企业数量情况 单位：万个

产量12001000800600产量40020002003200420052006200720082009图4.5.3 2003-2009年产品产量

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单位：万个

100009000800070006000500040003000200010000总保有量2002200420072020图4.5.4预测电源开关总保有量

科技技术环境

目前人体热释电感应开关，是检测到移动的人后，打开灯，延时后关灯，若在关灯前再次检测到人体移动便会从头开始延时关灯，但它有个固有缺点，即它只能感应移动的人体信号，一旦人静止，它就感应不到了， 它无法做到只要有人存在，不管是否移动，灯一直亮，一旦无人，再延时关灯，因此它不能用在一些场所，例如教室，客厅，卧室等场所应用。

(2)微观环境分析

竞争者分析

白炽灯的诞生带来了人类生活方式的巨大变化。如今，

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白炽灯即将与国内的消费者告别。日前，国家相关部委表示，我国将从2012年10月1日起按功率大小分五个阶段逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯，2016年10月1日后禁止进口和销售15瓦及以上的普通照明白炽灯。在政策的引导下，中国照明行业在加速迈入“节能时代”。 节能热释电灯控开关也是顺应时代发展而产生。尽管现在节能开关市场竞争激烈，但是我们的产品拥有独特的优势。

?制约竞争者发展的因素

据调查结果显示，技术水平低与产品质量差是主要因素，另外，外企产品在高端产品市场的技术绝对优势、产品节能欠缺、不正当价格竞争、假冒产品等也达到了13、9%的比例，结果表明，用户依然希望在现有产品质量的情况下，进一步提高稳定性、耐久性，而技术水平低又直接导致产品质量差。所以，我公司的高新技术在竞争中颇具优势。

宣 40.005.000.00%.00 .00.00.00%5.00%0.00%位少差差高低传不策支后服品质价格术水 其到持务量过平它百分比政售产图4.5.5 现有相关企业存在问题

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?行业间竞争 波特五力模型分析

对比这5种力量的作用，来分析一下电源开关产业的竞争状态。

供应商的竞争能力

供应商的讨价还价能力较弱。供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源，提高价格，降低所提供产品的质量，影响购买成本。而供方各企业的产品都大同小异，投入都是同质的，标准化程度统一，我们作为买方并不缺少供应商，转变成本也并不高，所以供应商的资源控制能力较弱，相应其讨价还价能力较低，对我们影响较小。

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潜在的新进入者 供应商 销售者之间的竞争 （企业争夺有利市场地位和竞争优势） 购买者 替代品的其他企业

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我们所要注意的就是保持原材料来源的持续和稳定，化解由于新进入者而引起的非正常价格变动，严格控制原材料质量，避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。 购买者的竞争能力

购买者的讨价还价能力较强。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的盈利水平和市场接受程度。由于我们公司产品特性，因此购买者种类单一，总数不多，而每个购买者的购买量较大，属于集团购买行为，占了卖方销售量的很大比例。他们所购买的基本上是一种标准化产品，并不在意品牌，只在意节能环保及经济效益，对产品的质量敏感性较高，如果价格过高，很容易使得购买者转向其他产品。

新进入者的威胁

虽然公司产品含有技术壁垒，但是现有许多研发能力强的竞争企业，过多的宣传及促销会增大我们的竞争压力，并会引来潜在的竞争者。

新进入者有步骤、有目的的进入这一行业，会带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者的威胁大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒以及预期的报复。这个新兴行业属于国家政策重点支持行业，对他们吸引较大。开关行业并不具有很高的技术壁垒，

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而后进入者可能在技术开发、产品认可等方面具有很大的经济优势。 替代品威胁

替代品威胁较大。替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。现在技术发展很快，竞争者很可能开发出更加智能、更加节能的电源开关。 ?行业内现有企业的竞争 现有开关产品竞争如下：

节能热释电灯控开关与现有开关的比较：

品种 普通开关 声控开关 光敏开关 节能热释电灯控开关 优势 价格低廉， 用途广泛 高效节能、 寿命长 高效节能、 寿命长 智能 节能环保人性化 劣势 耗电量大， 使用寿命有限 不适用于热闹繁华区 价格高、 认知度尚待提高 市场价格 （元） 15 50 100 30 寿命 （小时） 5000 30000 30000 30000 表4.5.1节能热释电灯控开关与现有开关的比较

中国电力电源厂商有近1000家，分布地域广而分散，市场规模亦较为均衡，厂商市场占有率均在10%以下。通过对开关电源市场占有率的统计分析，中国电力电源市场集中度HHI指数约为112，小于500，按照赫芬达尔-赫希曼指数综合指标来看属于竞争二型。开关电源市场集中度相对较低，厂商间竞争较为激烈成为开关电源市场的主要特征之一。

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随着竞争的加剧，电力电源厂商在市场规模效应和技术研发能力上充分重视起来，以提高品牌影响力和市场竞争力。在电力电源市场中，出了少数几家厂商拥有核心技术外，其他整机生产厂家大多不具有核心技术，只是依靠组装生产，经营区域性市场，这大大抑制了电力电源市场性能的发展。

公众分析 ?金融公众

作为为新兴发展的节能环保类企业，国家政策的各方面支持，公司在得到订单的情况下获得银行贷款应该是不成问题的，以订单驱动生产，获得外包厂商的侧面支持。 ?政府公众

电力作为国民经济发展的重要基础能源,为此，国家出台了一系列的政策来支持节能环保，努力提高这类企业发展，这提高了节能热释电灯控开关的市场竞争力。并且，政府很可能起表率作用，首先应用节能开关在政府部门，这就增加了本企业的市场容量，加大了市场竞争力。 ?媒介公众

目前国家正处于提倡节能绿色环保的时代，媒体也热衷于对这类产品进行报道。相信通过适当的公关，我们是能够得到媒体的关注与报道，从而提高我公司及公司产品的社会美誉度，进而提高节能热释电灯控开关的市场占有率。

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④地方利益公众

鉴于秦皇岛的情况，我们将进驻的是各大高校，所以我们的地方利益相关方主要是学生群众。现在学生最具有节能环保意识，我们预计能得到他们的强烈宣传及支持。

Swot分析法

Swot分析法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

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swot分析

S—优势 技术： （2）已申请专利，具有技术先进性； （3）优秀的研发团队 产品： 价格较低，用户会取得明显收益 节能环保，经济效益高 资源： 原材料来源容易获得。 有稳定的原料供应商和可观的市场容量。 市场： 市场前景广阔 国家政策支持 O—机会 （1）节能减排趋势为行业提供战略机遇 （2）政府强制安装政策加速行业发展 （3）校园学生节能意识提高，延伸了行业市场 T—威胁 1.产品认知度：新型产品，未投放市场，因此市场认知度相对较低。 2.管理经验：初次进入市场，缺乏管理经验与行业知识 3.新产品打开市场较难 W—劣势 4.技术泄密，新技术研发速度快 5.行业现有企业及潜在竞争者竞争激烈 购买成本比较分析

节能热释电灯控开关省电分析

以一个教室计算，一个教室用12只40W普通灯泡为例，假设12个灯每天平均用5小时，（晚6点到10点半）以此来计算其每天的电费差距。

(设：电费0.5元/度，1度=1000/小时) 普通灯泡开关每月电费：

12只灯×40W/只×5小时/天×30天=72000W/小时=72

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