商务谈判作业六 doc

第六章—商务谈判的策略 v200841319 国际商务02 谭 祖 玉

1、什么是商务谈判策略？

答：商务谈判策略是指在谈判实际过程中实现谈判目的与目标的方法和手段。

2、在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？

答：（一）报价策略：报价时机策略、价格分割策略、价格优惠策略、价格比较策略、价格差异策略

（二）还价策略：摸清真实价格策略、询问紧追策略（吹毛求疵策略、不开先例策略、最后通牒策略）

3、谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？ 答：（1）挡箭牌策略（2）踢皮球策略（3）疲惫策略 （4）吹毛求疵策略（5）以柔克刚策略（6）难得糊涂策略 （7）多问多听少说策略（8）以退为进策略

4、在商务谈判过程中，当已方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？

答：（1）以柔克刚策略 （2）争取承诺策略 （3）更换方案策略 （4）“黑脸白脸”策略

5、详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

答：因素：言行、表情、气度、衣着打扮

策略：（1）创造和谐气愤策略 （2）切入正题策略

（3）察言观色策略 （4）淡化等级、消除开局了冷场策略 6、本章最前面《引导案例》中，日本方面运用了哪些策略？ 答：日本人运用了创造和谐气氛策略、拖延策略、疲惫策略、以柔克刚策略、以退为进策略、故作糊涂策略、情感策略、回避冲突策略、双赢策略、迂回策略、弱势策略、欲擒故纵策略、声东击西??所以，铁矿石谈判取得了相对理想的效果。我在想，中国的策略，可能就是利用日本人在做“先例策略”，即：以日本人的谈判结果为我们的先例。

7、本章尾《案例分析》中的问题：

⑴试分析该谈判的各阶段中，双方使用了哪些策略？

答：开局阶段，拜耳方面运用了优势地位策略，或者强势策略，先声夺人地表示，希望取得谈判的主动权。中国的合资企业法，最早是1979年颁布，1990年和2001年做过修正，案例发生在1985年，那时候合资企业在中国并不普遍，可能还有最高不超过50%的比例要求，所以，中国方面以法律和政策为依据，回应了拜耳方面，策略上可以算是坦诚的，以柔克刚的。

中局阶段突出了两个矛盾。一是合资企业名称，德国方面最早的提议，完全把合资企业置于拜耳子公司地位，所以中方坚决反对。最后经商讨，由“上海拜耳齿科有限公司”更换成“拜耳上海齿科有限公司”，双方各有让步，达到公平合理，双方满意。第二个矛盾涉及

制度和经济利益，双方几经周折，甚至中止谈判，观望，再谈判，才得到解决，既坚持了拜耳方面的原则，又变通得符合中方愿望。这个过程，双方都显示了很大的诚意和耐心。策略运用上，拜耳一直坚持了优势策略，原则性很强，也表现了灵活性。中方则既表达了自己的强烈愿望，也理解了对方的原则，顾全了大局。

谈判的成交阶段，由于当时的时代背景的影响，拜耳方面担心中国法制不健全，法律不稳定，关于企业解散的问题上，德国方面希望以合同超越法律，即本合同不受未来法律的制约。中国方面依据《涉外经济合同法》作出合理解释，并且判断：中国的投资环境只会更宽松，更有利于外方，让德国方面打消顾虑。虽然谈判前后经历了一年多，最后终于取得完全成功。

⑵根据案例所提供的资料，请分析双方如何取得谈判的成功？ 答：在中局和成交两个阶段，双方没有运用什么特殊明显的策略，都是围绕分歧，坦陈己方意图，寻找解决办法，使问题得到圆满解决。

现在在网上一搜“上海拜耳”，有很多资料，说明拜耳在中国运作得很成功。

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