2010年4月27877市场营销复习思考题

2010年4月27877市场营销复习思考题

试卷结构：一、单项选择（1分*26题=26分） 二、填空题（1分*4题=4分） 三、判断改错（2分*4题=8分） 四、名词解释（3分*4题=12分） 五、简答题（6分*5题=30分） 六、论述题（10分*1题=10分） 一、选择题:

1、市场营销的核心思想是（C）

A、研发产品 B、销售 C、创造需求 D、竞争 2、“市场营销组合”理论的提出者是（B）

A、温德尔·史密斯 B、尼尔·鲍顿 C、阿贝·肖克 D、菲利普·科特勒 3、“产品生命周期”理论的提出者是（A）

A、乔尔·迪安 B、菲利普·科特勒 C、西德尼·莱维 D、杰罗姆·麦卡锡 4、 “市场细分”理论的提出者是（C）

A、乔尔·迪安 B、菲利普·科特勒 C、温德尔·史密斯 D、杰罗姆·麦卡锡 5、“市场定位”理论的提出者是（C）

A、乔尔·迪安 B、菲利普·科特勒 C、阿尔·赖斯 D、杰罗姆·麦卡锡 6、市场营销的核心概念是（C）

A、交换 B、销售 C、需求 D、竞争 7、市场营销的目的是（D）

A、销售产品 B、企业营利 C、产品交换 D、双赢 8、市场定位的前提条件是（C）

A、目标市场选择 B、市场细分 C、市场调研和市场分析 D、市场分析和营销组合 9、人们为延续和发展生命而产生的对客观事物的渴求(B)

A、需求 B、需要 C、欲望 D、幻想 10、人们对价值昂贵的豪华别墅的企求属于（C） A、需求 B、需要 C、欲望 D、幻想

11、需求：是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。P12 12、当您口渴了 ，想花2元钱买一瓶饮料，这属于您的（A）P12 A、需求 B、需要 C、欲望 D、幻想

13、产品：任何能用来满足人们某种需要或欲望的东西都是产品。P12 14、人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足是（D） A、欲望 B、价值 C、需求 D、效用 15、商品效用的最大特点是（A）

A、主观性 B、客观性 C、攀比性 D、炫耀性

16、市场：是商品交易的场所，是现在和潜在买主的结合体，是买卖关系的总和。P13 17、“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产一种黑色的。”体现的是（A）营销观念 A、生产 B、产品 C、销售 D、市场 18、“好酒不怕巷子深”体现的是（B）营销观念。 A、生产 B、产品 C、销售 D、市场 19、“企业生产什么，我们就努力地推销什么”体现的是（C）营销观念。 A、生产 B、产品 C、销售 D、市场 20、“哪里有消费者的需求，哪里就有我们发展的机会”体现的是（D）营销观念。 A、生产 B、产品 C、销售 D、市场

21、社会营销观念是一种经社会福利为中心的市场营销观念。其中心内容是：企业在制定营销策略时，要兼顾企业利益、消费者需求和社会公众利益。P16

22、在卖方市场条件下的企业极易产生（A）营销观念。P18 A、生产 B、销售 C、市场 D、社会

23、营销在公司中最理想的地位是（顾客作为核心功能和营销作为整体功能）P18

1

24、以下属于市场营销旧观念的时 （B）营销观念。P19

A、关系 B、销售 C、市场 D、社会

25、属于市场营销新观念的是（市场营销观念、社会营销观念、关系营销观念）。P19 26、不注重树立企业形象和信誉的企业 。其营销观念是（旧观念）。P19 27、持旧营销观念的企业其经营的着眼点是（产品）P19

28、大市场营销观念：企业的市场营销策略除了4P以外，还必须加上2P，即政治力量和公共关系。P20 29、关系市场营销能为企业带来一种独特的资产。即（D）P21

A、超额利润 B、社会和技术 C、企业规模 D、营销网络

30、整体营销观念企业的市场营销活动应囊括构成其内外环境的所有重要行为者。企业将供应商看做时合作伙伴，并设法帮助他们提高供货的质量和及时性。P22 31、顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。P31

32、顾客购买某产品与服务所期望获得的所有利益是（C）P31

A、顾客让渡价值 B、顾客总成本 C、顾客总价值 D、价值 33、顾客为获得某一产品所耗费的金钱、时间、精力和精神等，是（B）P31 A、顾客让渡价值 B、顾客总成本 C、顾客总价值 D、价值 34、由产品的功能、特性、品质、款色等要素产生的价值是（C）P32

A、形象价值 B、服务价值 C、产品价值 D、人员价值 35、企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值是（A）P33

A、形象价值 B、服务价值 C、产品价值 D、人员价值 36、顾客满意是指顾客对其需求已被满足程度的感受。P38

37、顾客满意率是指在一定数量的目标顾客中表示满意的顾客所占的百分比。P41 38、企业开发新客户的成本时保留老客户成本的（B）P42 A、1-3倍 B、5-6倍 C、7-8倍 D、0-15倍

39、企业流失一位老客户的损失，只有争取多少位新客户才能弥补？（A） A、10位 B、15位 C、20位 D、25位 40、因对产品和服务不满而引起的顾客流失占流失顾客的比率为（D） A、16% B、46% C、68% D、78% 41、一个满意的顾客会告诉几个人关于他买到的好产品的经验？（B） A、1-2人 B、3-5人 C、6-8人 D、9-10人

42、一个不满意的顾客则会对（C）个人讲述他买到不好产品的怨言。 A、5 B、8 C、11 D、15

43、营销战略 是指根据企业的营销环境，为实现企业的营销目标所制定的全局性的，超前性的计划和长远计划。P55 44、某业务单位，其市场增长率为15%，相对市场占有率为3×，则该业务是（B） A、问好类业务 B、明星类业务 C、金牛类业务 D、狗类业务 45、市场增长率高，相对市场占有率低的业务单位为（A）类业务。 A、问号 B、明星 C、金牛 D、狗类 46、市场增长率低，相对市场占有率高的业务单位为（C）类业务。 A、问号 B、明星 C、金牛 D、狗类

47、某业务单位，其市场增长率为5%，相对市场占有率为2×，则该业务是（C）P59 A、问好类业务 B、明星类业务 C、金牛类业务 D、狗类业务 48、市场增长率和相对市场占有率均低的业务单位为（D）类业务。 A、问号 B、明星 C、金牛 D、狗类 49、对明星类业务可供选择的战略有（A）战略。

A、发展 B、保持 C、缩减 D、放弃 50、企业在现有市场上进行业务拓展的战略是（A）

A、市场发展战略 B、一体化发展战略 C、多角化发展战略 D、多元化发展战略

2

51、企业在现有市场上，通过降价刺激需求的策略或通过加大促销力度刺激需求的策略是（A）P63 A、市场渗透策略 B、市场拓展策略 C、产品开发策略 D、多元化发展策略 52、企业进入新市场、满足新需求的策略是（B）P63

A、市场渗透策略 B、市场拓展策略 C、产品开发策略 D、多元化发展策略 53、某农场原来仅生产销售大豆，现在用大豆生产食用油，其发展战略是（A）

A、向前一体化战略 B、向后一体化战略 C、水平一体化战略 D、市场渗透战略 54、某牛奶公司原来从市场收购牛奶，现在自己办奶牛场，其发展战略是（B）P63

A、向前一体化战略 B、向后一体化战略 C、水平一体化战略 D、市场渗透战略 55、某食品厂为扩大生产规模，兼并了其他小食品厂，其发展战略是（C）P63

A、向前一体化战略 B、向后一体化战略 C、水平一体化战略 D、市场渗透战略 56、常州柴油机厂利用其技术优势开发农用汽车，其发展战略是（C）P64

A、向前一体化战略 B、向后一体化战略 C、同心多角化战略 D、综合多角化战略 57、某汽车修理厂，兼营汽配业务，其发展战略是（B）P64

A、向前一体化战略 B、水平多角化战略 C、同心多角化战略 D、综合多角化战略 58、市场营销组合的因素具有（C）P67

A、冲突性 B、模糊性 C、可控性 D、不可控性 59、下列属于市场营销组合因素的是（C）P67

A、竞争者 B、消费者 C、广告 D、供应商 60、市场营销管理的实质是对（C）的管理。P68

A、价格 B、销售渠道 C、需求 D、销售 61、以下属于企业微观环境因素的是（A）P73

A、顾客 B、文化 C、技术 D、宗教 62、以下属于企业宏观环境因素的是（B）P73

A、社会公众 B、人口 C、供应商 D、竞争者

63、在消费者个人收入中扣除税款和非商业性开支后的余额是（B）收入。P79 A、个人可任意支配 B、个人可支配 C、实际收入 D、货币收入 64、影响消费者购买生活必需品的决定因素是（B）P79

A、个人可任意支配 B、个人可支配 C、个人收入 D、人均国民收入 65、可任意支配的收入是影响消费需求变化的（A）因素

A、最活跃 B、最不活跃 C、无关 D、不重要 66、影响奢侈品及高档消费品需求的主要因素是（A）P79

A、个人可任意支配 B、个人可支配 C、实际收入 D、国民收入 67、恩格尔系数在30%-40%之间，属于 （D）型消费结构。

A、温饱 B、富有 C、小康 D、富裕 68、恩格尔系数在40%-49%之间，属于（C）型消费结构。

A、温饱 B、富有 C、小康 D、富裕 69、恩格尔系数在50%-59%之间，属于（A）型消费结构。

A、温饱 B、富有 C、小康 D、富裕

70、在一定时期内，当或不收入不变时，如果储蓄减少，则购买力和消费支出便（增加）。P80 71、企业利用各种方式促使政府通过某种法令来改变环境对其威胁的策略为（B）P85 A、减轻策略 B、反抗策略 C、利用策略 D、转移策略 72、企业通过调整市场营销组合手段来改善“环境适应”的策略为（A）P85 A、减轻策略 B、反抗策略 C、利用策略 D、转移策略 73、“人的欲望是永无止境的”，说明消费者市场具有（C）P91

A、广泛性 B、多样性 C、无限扩展性 D、发展性 74、“凡是有人群的地方就有消费”，说明消费者市场具有（A）P91

3

A、广泛性 B、多样性 C、无限扩展性 D、发展性 75、“不同的人有不同的需求”，说明消费者市场具有（B）P91

A、广泛性 B、多样性 C、无限扩展性 D、发展性 76、消费者购买决策的过程的顺序通常为（A）P98

A、引起需要 收集信息 评价比较 决定购买 购后感受 B、引起需要 评价比较 收集信息 决定购买 购后感受 C、收集信息 评价比较 引起需要 决定购买 购后感受 D、决定购买 引起需要 评估比较 收集信息 购后感受

77、注重商品的性能、质量、讲求实用，讲究物有所值的消费者属于（理智型）消费者。P98 78、相关群体会促使人们的行为趋于某种（C）P101

A、高级化 B、低级化 C、一致化 D、差异化

79、满足人们饥饿、御寒和睡眠等所需的衣、食、住等方面的需求，是人类的（最低）需求。P107 80、市场调研的本质是（B）P118

A、广泛性 B、客观性 C、技术性 D、系统性

81、采用当面索取被调研者的意见，观察其对问题的反应是（A）调研法。P123 A、访问 B、电话 C、邮寄 D、留置问卷 82、与价格竞争相比，非价格竞争较为（D）P138

A、明显 B、直接 C、容易招致对手的报复 D、隐晦 83、提高产品质量、改进产品、改善包装、调整销售渠道属于（B）竞争。P138

A、价格 B、非价格 C、有些属于价格竞争，有些不属于价格 D、无正确答案 84、以下竞争比较激烈的情况是（B）P140

A、行业内企业数量较少 B、各个企业实力相当 C、各个企业实力悬殊 D、成长期的行业

85、以下竞争比较激烈的情况是（A）P140

A、集中程度低的行业 B、集中程度高的行业 C、产品差异程度大的行业 D、成长期的行业

86、以下竞争比较激烈的情况是（D）

A、新兴的行业 B、集中程度高的行业 C、产品差异程度大的行业 D、产品差异程度小的行业

87、以下说法正确的是（A）P141

A、行业替代品价格越低廉，对行业的冲击力就越大

B、用户改用替代品的转换成本越高，对行业的冲击力就越大 C、行业内企业产品差异化程度越大，则竞争越激烈

D、行业内企业产品差异化程度越大，则购买者的谈判实力就越强

88、生产电脑的企业和生产空调的企业，它们之间属于（A）竞争者。 A、愿望 B、同行 C、形式 D、品牌

89、生产自行车的企业和生产汽车的企业，它们之间属于（B）竞争者。 A、愿望 B、同行 C、形式 D、品牌 90、“金城”电动自行车厂与“大陆鸽”电动自行车厂，它们之间属于（D）竞争者。P150 A、愿望 B、同行 C、形式 D、品牌

91、对价格竞争反应敏锐，对非价格竞争反应迟钝的企业属于（B）竞争者。P145 A、迟钝型 B、选择性 C、温和型 D、不规则型 92、下列情况中，不属于不政党竞争行为的是（C）P149

A、虚假广告 B、假冒他人注册商标 C、给对方佣金 D、搭销商品 93、需求价格弹性越大，成本领先战略效果越（B）P151

A、差 B、好 C、不明显 D、难以预料。

4

94、需求价格弹性越小，成本领先战略效果越（A）

A、差 B、好 C、明显 D、理想。

95、当整个市场需求扩大时受益最多的是处于市场（A）地位的企业。 A、领导者 B、挑战者 C、追随者 D、补缺者 96、市场细分的客观依据是（D）P165

A、产品的差异性 B、价格的差异性 C、市场的趋同性 D、需求的差异性 97、细分市场的需求时（A）P165

A、动态的 B、静态的 C、固定的 D、无法衡量的 98、市场细分的目的是（B）

A、满足不同需求 B、确定目标市场 C、扩大产品销路 D、增加利润 99、同质市场时指对商品的需求偏好近似相同的市场。P166 100、在同质市场上，竞争手段主要集中在（B）P166

A、质量上 B、价格上 C、款式上 D、服务上

101、异质市场是指消费者需求偏好存在明显差异的市场。P166

102、市场细分的方法又：单一因素法、主导因素排列法、综合标准法、系列因素法。P170 103、企业进行市场细分所依据的有效条件时（A）P172 A、可衡量性、可进入性、可获利性、相对稳定性 B、可衡量性、可获利性、差异性、同质性 C、可衡量性、可进入性、竞争优势性、垄断性 D、可进入性、可获利性、差异性、竞争优势性 104、市场细分的目的是（B）P173

A、满足不同需求 B、确定目标市场 C、扩大产品销路 D、增加利润 105、目标市场是指（D）P173

A、限定于一个单一的细分市场 B、企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品 C、为同一个顾客群提供数种不同规格或样式的同类产品 D、企业准备为之提供产品和服务的顾客群

106、企业只生产一种产品提供给某类顾客，这是（A）

A、产品-市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化 D、选择性专业化 107、新办企业或规模较小的企业通常采用（A）选择目标市场P174

A、产品-市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化 D、选择性专业化 108、专注于某类产品的生产，并将其产品推销给各类顾客，这是（B）p174 A、产品-市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化 D、选择性专业化 109、无差异性策略的优点是（B）P175

A、能很好地满足消费者的需求 B、能降低产品成本 C、能提高企业形象 D、能提高竞争能力

110、无差异性策略的缺点是（D）P175

A、产品成本高 B、销售费用大 C、管理难度大 D、不能很好满足消费者需求 111、专门满足顾客群需求，而提供该群体所需的各种产品和服务，这是（C）P175 A、产品-市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化 D、选择性专业化

112、企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，该策略称为（D）性营销策略。 A、无差异 B、差异 C、细分 D、集中 113、差异性策略的优点是（A）P176

A、能很好地满足消费者的需求 B、能降低产品成本 C、能降低营销费用 D、管理难度小

114、差异性策略的缺点是（BP176

A、不能很好地满足消费者的需求 B、产品成本高 C、不能提高企业形象

5

D、不能提高竞争能力

115、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（集中性）营销策略。P177

116、可以采用无差异性市场策略（竞争不激烈、市场同质度高、产品性质相似、企业实力雄厚）P177 117、差异性市场营销策略适用于（商品选择性较强、实力弱的企业）P177

118、实力强的企业可以采用（A）性市场策略，把整个市场都作为企业的目标市场。P177 A、无差异 B、选择 C、密集 D、集中

119、实力强的企业可以采用（D）性市场策略，把整个市场都作为企业的目标市场。 A、集中 B、选择 C、密集 D、差异

120、实力弱的企业应采用（B）性策略，将有限的资源集中于一个或少数几个细分市场。 A、无差异 B、选择 C、细分 D、差异 121、下列产品，适宜采用无差异性市场策略的是（C）

A、服装 B、手机 C、水泥 D、汽车 122、下列产品，适宜采用差异性市场策略的是（D）

A、大米 B、钢材 C、水泥 D、电视机 123、在导入期阶段，、适宜采用（D）性市场策略。 A、、差异 B、选择 C、集中 D、无差异

124、在成长期阶段，适宜采用（D）性市场策略，不适宜采用（A）性市场策略。P177 A、无差异 B、选择 C、密集 D、差异

125、在成熟期阶段，适宜采用（C）性市场策略，不适宜采用的选择目标市场的战略是（D） A、集中性营销战略 B、选择性营销战略 C、差异性营销战略 D、无差异性营销战略 126、在衰退期阶段，最好采用（B）性市场策略。

A、无差异 B、选择 C、市场定位 D、差异

127、如果整个市场上消费者的需求与偏好基本相似，则应采用（A）性市场策略。 A、无差异 B、选择 C、密集 D、差异

128、如果整个市场上消费者的需求与偏好明显不同，则应采用（D）性市场策略。 A、无差异 B、选择 C、密集 D、差异 129、在同质市场上，竞争手段主要集中在（B）上。P177 A、质量 B、价格 C、款式 D、服务 130、下列哪种情况可采用无差异性市场策略（B）

A、竞争激烈 B、竞争不激烈 C、企业实力较弱 D、需求差异大 131、市场定位是明确企业产品在目标顾客心目中独特地位的活动。P178

132、选择与竞争者相同的市场面，与其一比高低的定位策略，称之为（迎头定位），如每有一家麦当劳就有一家肯德基。P182

133、企业为避开强大的竞争者，将产品定位在竞争不激烈的市场位置，称为（避强）定位，如面对可口可乐，非常可乐选择农村市场作为目标市场。P182 134、客家酿酒公司把“客家酿酒”，定位为“女人自己的酒”，采用的是（A）定位。 A、属性 B、功效利益 C、质量 D、品质 135、“海飞丝，头屑去无踪”采用的是（B）定位P184

A、属性 B、功效利益 C、质量 D、品质 136、“宁城老窖—塞外茅台”，采用的是（C）定位。P184 A、属性 B、功效利益 C、比附 D、是非 137、克莱斯勒宣称自己是美国“三大汽车公司之一”。采用的是（C）定位。P184 A、属性 B、功效利益 C、比附 D、是非 138、“七喜”汽水宣称自己是“非可乐”型饮料，采用的是（D）定位。 A、属性 B、功效利益 C、比附 D、是非

139、顾客购买某种产品时所追求的最基本的效用和利益，称为（C）产品。P190

6

A、有形 B、差别 C、核心 D、附加 140、手机通信功能属于（C）产品P190

A、有形 B、差别 C、核心 D、附加

141、企业向市场上提供的产品的形状和外观（或服装的颜色和品牌）属于（A）产品。P190 A、形式 B、差别 C、核心 D、延伸

142、消费者购买核心产品时所获得的全部附加服务和权益，称为（D）产品。P190 A、形式 B、差别 C、核心 D、延伸 143、空调的安装和维修服务属于（D）产品。

A、有形 B、差别 C、核心 D、延伸 144、产品线越多，说明企业的产品组合的（C）P191

A、深度愈深 B、深度愈浅 C、宽度愈广 D、宽度愈窄

145、某条产品线的产品项目越多，说明该条产品线的产品组合的 （A）P191 A、深度愈深 B、深度愈浅 C、宽度愈广 D、宽度愈窄

146、对产品生命周期概念的理解：1）产品生命周期与产品的使用寿命不是一回事；2）产品生命周期与产品行业生命周期不是一回事；3）产品生命周期曲线是一条理论曲线。P193 147、使用寿命短的产品，其市场生命周期（D）P193

A、短 B、长 C、较短 D、不一定短或长 148、当销售量增长率D<0.1时，产品处于（A）期P193 A、导入 B、成长 C、成熟 D、衰退

149、当销售量增长率D>0.1时，产品处于（B）期P194 A、导入 B、成长 C、成熟 D、衰退

150、当销售增长率0-0.1时，产品处于（C）期 A、导入 B、成长 C、成熟 D、衰退 151、当销售增长率D<-0.1时，产品处于（D）期 A、导入 B、成长 C、成熟 D、衰退 152、高价格、低促销的策略，又称为（A）策略。

A、缓慢撇脂 B、快速撇脂 C、缓慢渗透 D、快速渗透

153、如市场规模小，竞争者少，消费者对产品的缺乏需求弹性，应采用（A）策略。 A、缓慢撇脂 B、快速撇脂 C、缓慢渗透 D、快速渗透 154、高价格、高促销的策略，又称为（B）策略。

A、缓慢撇脂 B、快速撇脂 C、缓慢渗透 D、快速渗透 155、市场规模大，竞争者多，消费者愿意高价购买，应采用（B）策略。 A、缓慢撇脂 B、快速撇脂 C、缓慢渗透 D、快速渗透 156、低价格、高促销的策略，又称为（D）策略。

A、缓慢撇脂 B、快速撇脂 C、缓慢渗透 D、快速渗透

157、市场规模大，竞争者多，促销弹性大，消费者对价格较为敏感，促销弹性小时，应采用（D）策略。P196 A、缓慢撇脂 B、快速撇脂 C、缓慢渗透 D、快速渗透 158、低价格、低促销的策略，又称为（C）策略。

A、缓慢撇脂 B、快速撇脂 C、缓慢渗透 D、快速渗透

159、市场规模大，竞争者多，消费者对价格较为敏感，促销弹性小时，应采用（C）策略。 A、缓慢撇脂 B、快速撇脂 C、缓慢渗透 D、快速渗透

160、对原有产品采用或部分采用新技术、新材料而制造出来的新产品，称为（B）新产品。 A、全新 B、换代型 C、改进型 D、仿制型

161、对原有产品采用或部分采用新技术、新材料、新结构而制造出来的新产品，称为（B）新产品。 A、全新 B、换代型 C、改进型 D、仿制型 162、企业开发新产品的第一个环节是（A）。P202

7

A、构思 B、筛选 C、测试 D、商品分析 163、海尔集团生产的冰箱、洗衣机等产品都是“海尔牌”，该企业采用的是（A）品牌策略。 A、统一 B、多 C、个别 D、新 164、宝洁公司对其生产的洗发水，分别用“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝“三个名称，该企业采用的是（B）品牌策略。P208

A、统一 B、多 C、个别 D、新

165、某企业将白酒分成若干档次，不同档次使用不同品牌，属于（A）策略。P208 A、个别品牌 B、统一品牌 C、同一品牌 D、中间商品牌 166、包装时“无声的推销员”，说明包装具有（C）功能P210

A、保护商品 B、提高商品价值 C、促进销售 D、便于消费者携带 167、设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶，这种包装策略是（D）策略。P213 A、配套包装 B、附赠品包装 C、分档包装 D、再使用包装 168、企业产品定价的最终目的是（A）P221

A、获得最大利润 B、使顾客满意 C、价格具有竞争力 D、符合政策要求 169、高档消费品和奢侈品的需求收入弹性（B）P224 A、较小 B、大于1 C、为零 D、小于1 170、需求收入弹性最高的产品是（D）P224

A、粮食 B、鸡蛋 C、鱼肉 D、汽车 171、生活必需品的需求收入弹性（D）P224

A、较大 B、大于1 C、为零 D、小于1 172、需求收入弹性最低的产品是（D）

A、旅游 B、教育 C、保健 D、生活必须品 173、低档食品、低档服装的需求收入弹性（D）

A、较大 B、大于1 C、为零 D、为负值

174、需求收入弹性为负值，说明消费者收入增加后，对此类产品的需求（B） A、增加 B、减少 C、为零 D、没有需求

175、当产品的需求价格弹性大于1时，企业应采取（A）策略来增加销售收入。P225 A、降价 B、涨价 C、稳定价格 D、现降后涨 176、消费者对（D）价格敏感性程度较低

A、粮食 B、蔬菜 C、调味品 D、手机 177、消费者对（A）产品，价格敏感性程度较高。P227

A、粮食 B、汽车 C、电脑 D、照相机 178、对家用电器，消费者倾向于选择价格（A）P227

A、较高的 B、较低的 C、便宜的 D、廉价的 179、对生活必需品，消费者倾向于选择价格（B）

A、较高的 B、较低的 C、昂贵的 D、相对较高的 180、在定价决策时，一般来说，产品的最高价格取决于该产品的（D）P229 A、成本费用 B、竞争对手 C、产品性能 D、市场需求 181、不属于成本导向定价法的是（D）P229

A、成本加成法 B、边际贡献定价法 C、目标报酬定价法 D、投标定价法 182、在企业定价方法中，目标利润定价法属于（A）导向定价。P230 A、成本 B、需求 C、竞争 D、市场 183、理解价值定价法运用的关键是（A）P231

A、找到比较准确的理解价值 B、准确了解竞争者的价格 C、正确计算产品的单位成本 当的目标利润

184、随行就市定价法属于（A）导向定价方法。P232

D、确定适8

A、竞争 B、需求 C、成本 D、成本利润

185、超市的饮料每瓶2元，舞厅的饮料每瓶6元，舞厅饮料的定价是（B）定价。P232 A、竞争 B、区分需求 C、成本 D、违法

186、为控制高峰期的业务量，中国电信针对高峰期的服务最为适用的是（D）定价法。P232 A、折扣 B、偏向 C、牺牲 D、差别

187、如果要股利顾客提早或及时付款，以加速资金周转，卖方可对买方实行（B）折扣。P233 A、数量 B、现金 C、商业 D、季节 188、不属于心里定价策略的定价方法是（B）P235

A、整数定价 B、尾数定价 C、成本定价 D、声望定价

189、利用顾客“一分钱，一分货”的 心里进行的定价为（整数）定价策略、P235 190、声望定价主要是利用消费者的（C）心理而进行的定价。P235 A、求新 B、求便 C、求名 D、求美

191、某商店采用换季大减价，这属于（C）定价策略。P235 A、声望 B、撇脂 C、招徕 D、整数

192、利用顾客的求廉心理进行的定价为（D）定价策略。P235 A、声望 B、整数 C、习惯 D、招徕

193、超市特意将某几种商品的价格定得很低吸引顾客，采用的是（D）策略。P235 A、撇脂定价 B、折扣定价 C、价格歧视 D、招徕定价 194、新产品进入市场，采用低价进入，以扩大市场占有率，称为（C），定价策略。P236 A、撇油 B、满意 C、渗透 D、声望 195、直销的优点是（C）P250

A、可以减少生产企业流动资金的占用量 B、可以减少生产企业的销售费用 C、有利于生产者与消费者之间的信息沟通 D、有利于促使中间商之间开展竞争 196、经过两个或两个以下中间商环节的渠道是（A）渠道。 A、长 B、短 C、宽 D、窄 197、利用众多销售网点的渠道，称为（C）渠道

A、长 B、短 C、宽 D、窄 198、生产资料应采用（B）的分销渠道。

A、长而窄 B、短而窄 C、短而宽 D、长而宽 199、日用消费品应采用（D）分销渠道P254

A、长而窄 B、短而窄 C、短而宽 D、长而宽 200、蔬菜、水果应采用（C）的分销渠道

A、长而窄 B、短而窄 C、短而宽 D、长而宽 201、小百货与家用电器相比，小百货的销售渠道（D）P254 A、长而窄 B、短而窄 C、短而宽 D、长而宽 202、手机与电脑相比，手机的销售渠道（D）

A、长而窄 B、短而窄 C、短而宽 D、长而宽 203、空调应采用（C）渠道

A、长而窄 B、短而窄 C、短而宽 D、长而宽 204、促销的实质是（C）P273

A、扩大销售 B、占领市场 C、信息沟通 D、参与竞争 205、公共关系属于市场营销组合中的（D）策略。P273 A、产品 B、价格 C、渠道 D、促销 206、促销组合体现了现代市场营销理论的（C）

A、市场细分 B、市场定位 C、整体营销 D、市场竞争 207、消费品市场，应主要采用（B）促销手段。P275

9

A、人员推销 B、广告 C、公共关系 D、营业推广 208、生产资料市场，应主要采用（A）促销手段。P275

A、人员推销 B、广告 C、公共关系 D、营业推广 209、对于大而分散的市场，应主要采用（B）促销手段。P276 A、人员推销 B、广告 C、公共关系 D、营业推广 210、对于小而集中的市场，应主要采用（A）促销手段。P276 A、人员推销 B、广告 C、公共关系 D、营业推广 211、投入期促销目标的重点是（B）P276

A、增加产品的美誉度 B、建立产品知晓度 C、维持顾客的信任 D、偏爱 212、导入期应采用（B）广告P276

A、提醒性 B、介绍性 C、竞争性 D、劝告性 213、成长期促销目标的重点是（B）P276

A、增加产品的美誉度 B、提高产品知名度 C、维持顾客的信任 D、偏爱 214、成熟期促销目标的重点是（C）P276

A、维持顾客的信任 B、提高产品知名度 C、增加产品的美誉度 D、偏爱 215、产品成熟阶段后期和衰退期，应采用（D）广告

A、介绍性 B、报道性 C、劝告性 D、提醒性 216、在导入期成本效应最高的是（D）p277

A、营业推广与人员推销 B、公共关系与人员推销 C、广告与人员推销 D、广告与公共关系 217、在成长期成本效应最高的是（D）

A、营业推广与广告 B、公共关系与营业推广 C、广告与人员推销 D、广告与公共关系

218、在产品（D）阶段，企业主要使用营业推广策略促销。P277 A、导入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期

219、促销组合策略一般有“推式(人员推销)”和“非人员推销”两种类型。P277 220、报纸媒介的优点是（C）P284

A、针对性强 B、专业性强 C、时效性强 D、直观、形象 221、直邮广告的优点是（B）

A、覆盖面大 B、针对性强 C、费用低 D、可信度高 222、广播媒介的优点是（C）

A、针对性强 B、专业性强 C、费用低 D、直观、形象 223、报纸媒介的优点是（C）

A、针对性强 B、专业性强 C、时效性强 D、直观、形象 224、电视媒介的优点是（D）P284

A、针对性强 B、专业性强 C、费用低 D、直观、形象

225、企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销范畴的是（C）A、人员推销 B、广告 C、营业推广 D、公共关系 226、营业推广对生产者市场的影响（B）P290

A、很大 B、较小 C、非常大 D、较大 227、以下属于向消费者营业推广的方式是（D）P291

A、提供资助 B、经销奖励 C、销售竞赛 D、消费信贷 228、以下不属于向中间商营业推广的方式是（D）P291

A、资金支持 B、经销奖励 C、交易折扣 D、折价包装 229、以树立企业良好形象来实现促销的手段为（D）P295

A、人员推销 B、广告 C、营业推广 D、公共关系

10

36、需求收入弹性：是指由于收入变动而引起的需求量的相应变动率，反应需求变动对收入变动的敏感程度。 37、需求价格弹性：价格的变化对需求量变化的影响程度。

38、分销渠道：商品从生产者手中转移到最终消费者手中所经过的途径。P247

39、服务市场营销：是服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合营销策略而达到服务交易的商务活动过程。

40、流程分析（又称蓝图技巧）是通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种方法。P307 四、简答题

1、现代市场营销的研究对象。P7

答： 1、现代市场营销的研究对象已经大大地突破了原来的商品销售领域。2、向前延伸到了生产领域和产前的各种活动。3、向后延伸到了流动过程结束以后的消费过程。4、整个市场营销的研究对象已经扩大到从研究消费者需求开始，一直到如何保证消费者的需求得到真正和全部满足为止的整个过程。5、概括地说，市场营销学的研究对象是：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略。 2、市场营销观念的主要内容。P17

答：市场营销观念的主要内容有四个重点：1）顾客导向，要求企业从顾客出发而不是从自己观点出发来辨别和满足顾客的需求。A、认清顾客地位；B、研究顾客需求；C、顾客满意。2）目标营销，就是要针对目标市场开展有针对性的营销活动。3）协调营销，企业从顾客观点出发，协调好企业内部和外部的公共关系。4）盈利策略，企业贯彻市场营销观念实现其盈利目标的关键不时一味地追求利润本身，而时把获得利润作为做好工作的必然产物。市场营销的最终结果应该时双赢或多赢。 3、。绿色营销观念的内涵。P23

答：1）绿色市场营销观念：是指企业在绿色消费的驱动下，从保护环境，充分利用资源的角度出发，通过开发绿色产品、保护自然、变废为宝等措施，来满足消费者的绿色需求，从而实现营销目标的全过程。2）绿色营销的主要内容：1、树立绿色营销观念；2、开发绿色资源；3、开发绿色产品，树立绿色品牌；4、产品绿色化包装；5、绿色标志；6、引导绿色消费；7、树立绿色形象。 4、顾客满意的内涵。P39

答： 1、理解满意，它是企业经营理念给予所服务的顾客带来的满足状态；2、行为满意，它是企业的整个生产经营行为过程给予的满意度；3、视听满意，它是企业外在的可视性和可听性形象带来顾客的满意状态；4、产品满意，它是企业所生产的有形产品和无形产品带给顾客的满意状态；5、服务满意，它是企业提供的销售前、中、后服务给顾客带来的满意状态。以上关于顾客满意的内容，可以进一步归纳为三个层次的要求：物质满意，精神满意和社会满意。

5、追踪顾客满意的方法。P43

答： 1、投诉和建议制度，一个以顾客为中心的企业应当能方便顾客，传递他们的建议和投诉；2、顾客满意调查，企业通过定期调查，直接测定顾客满意状况；3、佯装购物者（幽灵购物法），企业花钱雇一些人装扮成顾客，报告他们在购买公司及其产品的过程中所发现的优点和缺点；4、分析流失的顾客，对于那些已停止购买或已转向另一个供应商的顾客，公司应该与他们接触一下，以了解发生这种情况的原因。 6、如何正确看待和处理顾客抱怨。P48

答：处理顾客抱怨的步骤：1）道谢。2）让顾客发泄心中的不满。3）充分道歉。4）收集信息，澄清问题，找出顾客抱怨的缘由。5）给出一个解决问题的办法，并征求顾客的意见。6）跟踪服务。7）防范于未然。 7、营销人员在质量管理中的职责。P51

答：1、在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；2、将顾客的要求正确的传达给产品设计者；3、确保顾客的订货正确而及时地得到满足；4、检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助；5、在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；6、应该收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反馈给公司。

8、制定市场营销战略的重要性。P56

答：1、有利于企业搞好生产，实现营销目标；2、有利于企业发挥优势；3、有利于提高企业的应变能力；4、有利于企业改进管理水平，提高企业整体素质；5、有利于企业提高利润，减少损失。

16

9、市场营销组合的意义。P66

答： 1、市场营销组合为企业制定营销战略奠定了基础；2、市场营销组合是协调企业各职能部门之间关系的纽带；3、市场营销组合为企业提高竞争力奠定基础。 10、市场营销组合的特点？P67

答：1、市场营销组合的各因素具有可控性；2、市场营销组合具有多层次性；3、市场营销组合具有动态性；4、市场营销组合具有整体性。

11、市场营销组合的原则。P68

答：1、目标一致性原则；2、突出个性原则；3、权变原则；4、系统原则。 12、营销管理的过程。P68

答： 1、分析市场机会。2、选择目标市场；3、设计营销战略；4、确定营销组合；5、控制营销活动。 13、分析营销环境的目的是什么？P74

答：1、把握市场环境变化发展的趋势；2、及时调整市场营销策略，提高应变能力；3、从市场环境的变化中，发掘新的市场机会，捕捉市场机遇。4、及时发现环境给企业带来的威胁，采取积极措施，避免或减轻威胁给企业所造成的损失。

14、营销环境的特征有哪些？P75

答：1、客观性；2、差异性；3、多变性；4、相关性；5、可利用性。 15、消费者市场的特点？P91

答：1、无限扩展性；2、广泛性；3、分散性；4、差异性与多样性；5、易变性；6、情感性；7、伸缩性；8、替代性；9、地区性；10、季节性。

16、研究消费者购买行为有何意义？P96

答： 1、有助于更好地满足消费者的需求；2、有助于企业积极主动地影响和指导消费者消费；3、有助于提高企业的服务质量和经济效益。

17、消费者购买决策过程。P98

答：确认需要→收集信息→评估备选商品→做出购买决策→购后评价相关群体，是指对个人的态度、意见和偏好等有重大影响的群体。

18、影响消费者行为的因素有哪些？P100

答：1）经济因素：是消费者购买商品时首要考虑的因素，消费者遵循的是“最大边际效用”原则，去购买对自己最有价值的东西。2）文化因素：消费者对购买行为具有强烈、深远、广泛的影响。3）社会因素：消费者行为受相关群体、社会阶层、家庭和身份与地位等社会因素影响。4）个人因素：年龄、性别、职业、收入、生活方式、经济状况、个性、自我形象。5）心理因素：动机、感知、态度、学习。6）几种典型的消费心理:求实心理；求安全心理；求便利心理；喜新心理；求美心理；求异心理；模仿和从众心理；选价心理；偏好心理。 19、列举几种典型的消费心理。P104

答：1）求实心理；2）求安全心理；3）求便利心理；4）喜新心理；5）求美心理；6）求异心理；7）慕名心理；8）模仿和从众心理；9）选价心理；10）偏好心理。 20、市场信息的作用？P115

答： 1、市场信息是企业经营决策的前提和基础；2、市场信息是制定企业营销计划的依据；3、市场信息是实施营销控制的必要条件；4、市场信息是进行内外协调的依据。 21、市场营销环境调研的主要内容。P118

答：1）政策法令的变化；2）经济和科技的发展；3）市场基本状况调查；4）销售可能性调查；5）消费者以及消费者行为调查；6）竞争对手调查。 22、市场需求调研的主要内容。P118

答：1）市场需求总量及构成的调研；2）各细分市场及目标市场的需求调研；3）市场份额及其变化的情况调研。 23、市场调研应遵循的原则。P121

答：1、针对性；2、预见性；3、广泛性；4、准确性；5、系统性和连续性；6、时效性。 24、价格竞争与非价格竞争的利弊是什么？P137

答:1)价格竞争是指通过降低产品价格而谋求扩大销量，提高产品市场占有率的竞争。价格竞争利弊：A、一般意义

17

上讲，价格竞争可以迫使企业提高劳动生产率、不断改进产品和生产经营，从而促进社会生产的发展，最终使消费者从中收益。B、在某种情况下，价格战所引发的恶性竞争可能使企业正常的生产经营难以为继，就更谈不上有能力进行研究开发和技术创新了。这样，社会和消费者将称为市场恶性竞争的最终受害者。

2）非价格竞争的利弊：A、非价格竞争较为隐晦、间接，因而不容易招致对手的报复，能够收到更好的竞争效果。B、但是、非价格竞争一般来说会导致企业生产经营成本的增加。非价格竞争被认为是价格竞争的转化形态。 25、别具一格战略的途径。P152

答： 1、产品质量；2、产品可靠性；3、产品创新；4、产品品牌；5、产品服务。 26、企业竞争力的特征P159

答： 1、企业竞争力是一种合力；2、企业竞争力是企业活动的核心；3、企业竞争里是一个相对的概念；4、企业竞争力是具有稀有性。

27、企业核心竞争力的特征P152

答：1、价值性；2、独特性；3、延展性；4、局部性；5、动态性。 28、企业核心竞争力的来源。P161

答：1、企业的人力资本；2、核心技术；3、管理能力；4、营销能力；5、企业文化。 29、市场细分作用P166

答：1、有利于企业了解市场；2、有利于企业确定经营方向；3、有利于企业发现最佳的市场机会；4、有利于中小企业占领市场；5、有利于提高企业的经济效益。 30、选择目标市场的条件P173

答：1)市场容量要足够大；2）企业在该市场要具有一定的竞争优势；3）企业具备进入目标市场的能力；4）作为目标市场的细分市场必须在一定时期内比较稳定。 31、影响企业选择目标市场战略因素。P177

答：1、企业实力；2、产品特点；3、产品的生命周期；4、市场特点和消费者行为；5、竞争状况。 32、市场定位的涵义P178

答：1）市场定位就是明确企业产品在目标顾客心目中独特地位的活动。2）市场定位的实质：是使企业的产品与其他企业的产品严格区分开来，并使顾客明显感觉和认知这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象。3) 市场定位的目的：是为了明确企业产品在消费者心目中所处的位置，影响顾客心理，增强企业产品的竞争力，扩大产品销售，增加企业的经济效益。 33、市场定位的作用P178

答：1、市场定位制造差异；2、市场定位是制定营销战略的关键环节；3、定位创造竞争优势。 34、产品定位策划的步骤？P180

答：1）分析竞争对手的市场定位；2）分析目标顾客的需求；3）确定定位目标；4）描绘定位图。 35、影响产品定位的因素？P180

答：1、消费者心理；2、市场竞争；3、产品本身的因素；4、广告。 36、延长产品成熟期的对策P198

答：一、对产品进行改良：1、要考虑产品重新定位；2、要实行产品的差别化；3、改进产品。二、进行市场渗透；三开辟新的市场。

37、新产品开发的原则P201

答：1、满足需求原则；2、创新原则；3、量力而行原则；4、效益原则。 38、新产品开发的重要性P200

答：1)新产品开发时企业生命力的源泉；2）消费者需求的变化迫使企业不断开发新产品；3）科技的发展推动着企业不断开发新产品；4）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。 39、新产品开发失败的原因？P200

答：1）客观上的原因：A、国内竞争对手抢先进入市场，退出新产品，市场竞争加剧。B、银行贷款利率升高，投资风险增大。C、科技发展速度较快，新产品开发步伐赶不上科技发展速度，使新产品在开发过程中就夭折。D、市场需求变化加剧和市场趋于分散，迫使企业的新产品面向范围更小的市场。

2）主观上的原因：A、对市场调研不细，没能掌握顾客的实际需求。B、市场调研对新产品的市场规模估计较高。C、

18

新开发成本过高，超过预算，资金短缺。D、新产品投入市场后，企业未能熟练运用促销手段进行宣传，定价过高或过低，缺少配件，售后服务跟不上。E、没有掌握好产品退出时机等。 40、品牌设计的原则P207

答：1、合法性原则；2、美观、新颖性原则；3、简陋、通俗性原则；4、寓意深刻性原则；5、适用性原则。 41、包装设计的基本要求P211

答：1）新颖感;2）高贵感；3)便利感；4）直观感；5）信任感；6）安全感；7）艺术感。 42、影响企业产品定价的因素有哪些？P221

答：1）定价目标；2）成本因素；3）需求因素；4）心理因素；5）产品生命周期与定价策划；6）竞争因素；7）政府对价格的干预；8）货币价值与货币流通量；9）社会经济状况。 43、设计分销渠道的原则。P253

答：1）满足目标市场需求的原则；2）确保企业竞争优势的原则；3——有利于营销目标实现的原则；4）节约成本的原则。

44、影响需求价格弹性的因素？P225

答：1）替代品数目及其替代程度。替代数目越多，替代程度越近，其需求弹性越大；2）产品用途。某种产品的用途越多，其需求弹性越大；3）产品在消费支出预算中的重要性。在消费支出预算中越是重要的商品。其需求弹性越小，反之则越大。

45、设计分销渠道的原则。P253

答：1）满足目标市场需求的原则；2）确保企业竞争优势的原则；3）有利于营销目标实现的原则；4）节约成本的原则。

46、影响分销渠道选择的产品因素有哪些？P254

答：1）市场因素：A、潜在顾客数量；B、市场面分布；C、顾客购买习惯；D、市场的季节性。2）产品因素：1、产品价格；2、产品的重量和体积；3、产品的理化性质；4、产品的技术性能；5、产品的款式；6、新产品。3）企业本身的因素：A、企业实力和信誉；B、企业的营销管理能力；C、提供服务的能力；D、分销渠道的控制程度。

47、如何加强对窜货的管理P263

答：1）窜货的原因：A、某些地区市场供应饱和，而另一些地区则供应不足；B、广告拉力过大，导致需求快速增长，而渠道建设没有跟上；C、企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间的渠道发展不平衡；D、企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价窜货；E、经销商故意违背协议，跨地区销售，而厂商纵容其行为发展。F、厂商以及厂商的分支机构、销售人员、带头不遵守协议，跨地区销售，侵害了地区经销商的利益。

2）窜货现象的整治：A、严格挑选渠道成员；B、依法整治；C、严格规范执行价格管理体系；D、合理划分销售区域；E、结果与过程考核并重；F、实行产品代码与专卖标识双保险；G、严厉的处罚措施。

48、促销的作用P273

答：1）提供信息、沟通关系；2）激发需求、扩大销售；3）突出特点，树立形象。 49、人员推销的技巧。P280

答：1、注意推销自己；2、想顾客之所想；3、熟悉所推销的产品；4、让顾客动手操作或试用；5、要突出重点；6、注意倾听顾客的意见；7、永不与顾客争辩；8、与客户建立和保持长期友好的关系。 50、商业广告的特点。P283

答：1）是一种有计划、有目的的活动；2）时特定的主题向特定的对象传递特定的信息的活动；3）是单向的沟通活动；4）内容时特定的信息；5）是经赢利为目的的活动；6）是一门讲究说服的艺术。 51、广告设计的原则P285

答：1、真实性；2、思想性；3、创造性；4、针对性；5、艺术性；6、效益性。 52、服务的特征。P300

答：无形性、不可分离性、差异性和不可储存性。 53、服务营销与产品营销的区别。P301

答：1、产品特点不同；2、顾客对生产过程的参与程度不同；3、人是产品的一部分；4、质量控制问题；5、产品无法储存；6、时间因素的重要性；7、分销渠道不同。 54、服务质量的评价标准P306

19

答：1、感知性；2、可靠性；3、反应性；4、保证性；5、移情性。 55、服务质量的内涵？P305

答：服务质量是指服务的效用及其对顾客需求满足程度的综合表现，是服务特色和品质的总合。1）技术质量；2）职能质量；3）顾客对服务质量的感知；4）影响预期质量的因素。 56、信息反馈的意义是什么？

答：收集消费者对产品使用后的意见，为企业改进产品、改善服务、提高市场竞争力提供决策依据。并从中发现新的需求，新的市场营销机会。 57、卖方市场的经营特点？

答：卖方市场：是指市场上卖什么，怎么卖，主要由卖方的意愿所决定的市场。形成卖方市场的基本条件是产品供不应求。在卖方市场上，企业经营有以下特点：第一、企业在经营思想上认为顾客的需求时大体相同的；第二、现有产品，后有顾客，即现生产出产品，然后再向顾客销售；第三，企业以生产为中心，即把主要精力集中在抓生产方面；第四。企业在市场上处于主导地位。P18-19 58、买方市场的经营特点？P19

答：买方市场：是指市场上卖什么，怎么卖，主要由买方的意愿所决定的市场。形成买方市场的基本条件是产品供过于求。有以下特点：第一，企业在经营思想上认识到顾客的需求是有差别的；第二，先有顾客，后有产品，即先了解顾客的需求，然后根据实际需要来安排生产；第三，企业以顾客为中心，千方百计地满足顾客的需求；第四，消费者或用户在市场上处在相对有利的地位。 59、关系营销观念的内涵。P21

答：关系营销观念是20世纪80年代末、90年代在西方国家企业兴起的一种新型营销观念。旨在建立巩固和发展企业与其利益相关的人的 各种关系。基本观点时：企业要在盈利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与交易各方的利益，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心。保持和发展这种关系时关系营销的重要内容。企业开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5-6倍，而流失一位老客户的损失，只有争取10位新客户才能弥补。关系营销的最终结果是建立企业的市场营销网络。市场营销网络由企业、分销商和顾客组成，他们之间是坚固的、彼此依赖的业务关系。 60、绿色产品所具有的特点？

答：1）产品本身的安全性，应有利于消费者的健康；2）该产品的使用过程中不会污染环境；3）产品的降耗节能型；4）产品的易回收处理性或有重复使用功能；5）产品的质量应更佳。企业在退出绿色产品时，应注意创造绿色品牌。 61、顾客让渡价值的意义P34

答：在现代市场经济条件下，企业树立顾客让渡价值观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。1）顾客让渡价值有利于企业改善经营管理。2）顾客让渡价值是市场竞争的重要手段。首先，卖方必须对每个竞争对手的产品进行整体顾客价值和整体顾客成本的评估，以明确自己的产品应当如何定位。其次，让渡价值处于劣势的企业有两个选择方案，或者增加整体顾客价值，或者降低整体顾客成本。3）顾客让渡价值理论有利于企业提高其竞争能力；4）顾客让渡价值理论有利于企业更好的为消费者服务。 62、市场营销管理的过程

答：企业营销管理的目的在于使企业的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应，这是企业经营成败的关键。分析市场机会→选择目标市场→设计营销战略→确定营销组合→控制营销活动。 63、购买动机的特点有哪些？

答：购买动机是购买行为的直接出发点,它是消费者为了满足自己的一定需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念、具有以下几个特点：内隐性；模糊性；冲突性；专移性。A在一定条件下，如推销人员的促销宣传十分有效，则购买时的主导性购买动机和辅助性动机会发生地位互换；B、主导性购买动机实现后，辅助性购买动机就会上升为主导性购买动机。C、有时会出现主导性动机和辅助型动机均被压抑的情况，如现场售货员的无礼，使购买者愤然离去。

64、组织市场的特点有哪些？

答：1）购买者数目少，每笔交易量答，且购买地区相对集中；2）供需双方关系密切；3）引申（派生）需求且缺乏弹性。A、派生需求B、缺乏需求价格弹性C、需求受经济形式和消费者市场需求的影响较大5）专家型购买6）购买决策的影响者较多7）分销渠道较短。

20

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/ywfv.html