某投资股份有限公司担保业务商业计划书

某投资股份有限公司担保业务

商业计划书

二零零一年十月

目 录

1公司背景 ............................................................................................................................................ 3

1.1公司沿革与经营宗旨 ......................................................................................................... 3 1.2公司经营范围 ...................................................................................................................... 4

1.2.1担保业务 ................................................................................................................... 4 1.2.2担保投资业务 .......................................................................................................... 5 1.2.3担保配套服务 .......................................................................................................... 5 1.2.4资产证券化担保业务 ............................................................................................ 6 1.3公司战略合作者与衍生业务 ........................................................................................... 6

1.3.1业内战略合作者 ..................................................................................................... 7 1.3.2合作银行与衍生业务 ............................................................................................ 7 1.3.3保险公司与衍生业务 ............................................................................................ 7 1.3.4证券公司与衍生业务 ............................................................................................ 8 1.3.5投资基金和风险资本与衍生业务 ..................................................................... 8 1.3.6与国外金融机构合作的衍生业务 ..................................................................... 8 1.4公司商业模式 ...................................................................................................................... 8 1.5公司经营风险 ...................................................................................................................... 9

1.5.1担保业务的信用风险 ............................................................................................ 9 1.5.2担保投资的投资风险 ............................................................................................ 9

2.市场机会与竞争性分析 ............................................................................................................. 10

2.1中国与XX市信用担保市场的概况 .............................................................................. 10 2.2竞争性分析 ......................................................................................................................... 13 2.3市场营销策略 .................................................................................................................... 14

2.3.1客户开发措施 ........................................................................................................ 14 2.3.2营销策略 ................................................................................................................. 15 2.3.3产品研发 ................................................................................................................. 15 2.3.4市场规划 ................................................................................................................. 16 2.3.5服务品牌营销 ........................................................................................................ 17 2.4企业形象与公共关系 ....................................................................................................... 17 2.5市场风险分析 .................................................................................................................... 19

2.5.1市场容量风险 ........................................................................................................ 19 2.5.2竞争性风险 ............................................................................................................ 19 2.5.3政策性风险 ............................................................................................................ 20 2.5.4宏观经济环境下的市场风险............................................................................. 20 2.5.5入世后的市场风险 ............................................................................................... 21

3.公司管理 ......................................................................................................................................... 21

3.1股东大会 ............................................................................................................................. 21

3.1.1股东结构沿革 ........................................................................................................ 21 3.1.2股东背景资料 ........................................................................................................ 23 3.1.3股东大会权限 ........................................................................................................ 25 3.2公司管理机构 .................................................................................................................... 26

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3.2.1董事会 ..................................................................................................................... 26 3.2.2监事会 ..................................................................................................................... 27 3.2.3顾问委员会 ............................................................................................................ 28 3.2.4担保评审委员会/投资决策委员会 ................................................................. 29 3.2.5公司日常管理机构 ............................................................................................... 29 3.3经营团队与激励机制 ....................................................................................................... 30

3.3.1经营团队 ................................................................................................................. 30 3.3.2人力资源规划 ........................................................................................................ 31 3.3.3培训计划 ................................................................................................................. 31 3.3.4激励机制 ................................................................................................................. 31 3.4企业内部管理 .................................................................................................................... 32

3.4.1业务管理 ................................................................................................................. 32 3.4.2现代化管理 ............................................................................................................ 32 3.4.3决策管理 ................................................................................................................. 33 3.4.4研究与开发 ............................................................................................................ 33 3.4.5风险防范与管理 ................................................................................................... 33

4.商业计划与财务分析 .................................................................................................................. 34

4.1公司商业计划 .................................................................................................................... 34

4.1.1经营计划 ................................................................................................................. 34 4.1.2资金计划 ................................................................................................................. 36 4.1.3理财计划 ................................................................................................................. 37 4.1.4管理费用计划 ........................................................................................................ 37 4.1.5经济效益分析 ........................................................................................................ 38 4.2业务拓展计划 .................................................................................................................... 40 4.3财务分析 ............................................................................................................................. 42 4.4财务预测 ............................................................................................................................. 45 4.5经营风险分析 .................................................................................................................... 48

4.5.1业务集中度分析 ................................................................................................... 48 4.5.2风险准备金 ............................................................................................................ 50 4.5.3反担保资产分析 ................................................................................................... 50

5.投资分析 ......................................................................................................................................... 51

5.1投资主体和资金投向 ....................................................................................................... 51 5.2投资风险 ............................................................................................................................. 53 5.3增资扩股与上市 ................................................................................................................ 54

5.3.1增资扩股计划 ........................................................................................................ 54 5.3.2 民营企业上市方案程序与资格 ....................................................................... 56 5.3.3 公司上市方案 ....................................................................................................... 59 5.5投资效益分析与分配计划 .............................................................................................. 64 6．结语 ................................................................................................................................................ 66

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1公司背景

1.1公司沿革与经营宗旨

××投资股份有限公司(以下简称“XX担保”)在中华人民共和国XX省XX市注册。公司英文名:Credit Orienwise Limited.

法定地址:XX市笋岗西路中成体育大厦14层； 法人代表:XX先生

营业执照编号为: NO.深司字N57

XX担保，原名××服务股份有限公司，于1999年12月在中国XX省XX市完成了工商登记和注册的全部手续，并经国家经贸委和XX市政府批准正式开业，成为中国第一批民营的专业担保机构之一。经过两年多的筹备和近两年的运营，无论资产规模或经营规模，XX担保已经成为中国目前最大的民营商业担保机构之一，在业界和社会上享有很高的声誉。

XX担保率先提出担保投资的经营模式，并首创了担保投资新型产品。 通过担保与投资的有机结合，运用担保手段加大投资决策力度，锁定和预防投资风险，以投资收益弥补担保代偿损失，担保投资收益高于一般保费的收入，大大改善了一般担保机构风险大收益低的经营模式，从而极大地提高了XX担保在业界的竞争优势。据此，XX担保于2001年7月正式更名为“XX市XX担保投资股份有限公司”。

XX担保摆脱了民营企业起点低的缺陷。从资本规模和业务规模上看,XX担保与一般大型国有担保机构和政府担保机构并无明显的区别。但是,民营体制的天然优势使XX担保能聚集一支优秀的高知识结构和具有丰富实际操作经验的的经营团队。同时，XX担保以“经营信用，管理风险”作为其经营管理理念，实行规范的股份制商业化运作，建立了完善的组织结构、科学规范的操作办法，以及强有力的经营策略和灵活的商业化运作机制，并以实现境外IPO上市为目标，在管理上与国际金融企业要求接轨，从而保证了XX担保在中国担保业稳健经营的领先优势。

XX担保的发展规划是在未来五年内，全面拓展和深化担保与担保投资业务，将公司发展成跨区域、集团化运作的上市公司，使XX担保成为适应知识经济时代要求和具有核心竞争能力的学习型企业和专家型组织。在实现可持续发展的基础上，争取将公司发展成中国担保业的领先者和第一品牌，最终实现公司从一个境内准金

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融企业向国际化标准金融企业的过渡。

按照这一规划，XX担保在2001年到2005年的资本和经营额将以两位到三位数的年增长率实现超常规增长。通过增资扩股与上市和企业自身积累,XX担保的净资产在2005年将达到25亿元人民币以上,当年担保金额将超过100亿元人民币,担保品种将涉及主要金融领域的主要金融产品。公司在增资扩股与境外上市后,将在中国主要城市或省份逐步设立分支机构，并分化出主要行业的专业担保公司，从横向和纵向扩大企业经营规模,利用XX担保的境外上市地位逐步融入国际资本和金融市场。

1.2公司经营范围

公司主营方向为： (1) 担保业务 (2) 担保投资业务 (3) 担保配套服务

公司正在申请担保抵押资产证券化业务，力争在增资扩股或上市后成为中国第一家抵押资产证券化业务的开拓者。

1.2.1担保业务

企业与个人为公司主要的服务对象，服务产品细化为以下三方面：

（1） 个人贷款担保业务 包括个人消费贷款担保、个人信用贷款担保、单位

优秀员工贷款担保、出国留学贷款担保、个人创业贷款担保、房产抵押贷款担保、房屋按揭/加按/转按揭贷款担保、房屋装修贷款担保等；

（2） 企业融资担保业务 包括企业流动资金贷款担保、房地产开发贷款担保、

企业票据贴现担保、开具承兑汇票担保、出口退税质押贷款担保、进出口贸易融资担保、产权（股权、知识产权、经营权等）质押贷款担保、设备租赁融资担保、企业发起设立/并购搭桥贷款担保、项目投资担保、政策扶持项目贷款担保、保理业务（应收帐贴现担保、信用保险）等；

（3） 经济合同履约担保业务 包括工程合同履约担保，工程招投标履约担保、

技术转让合同履约担保、贸易合同履约担保、房地产交易担保、机动车

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交易担保、房屋产权过户交易安全担保、企业产权过户交易安全担保、合约对冲押金/预付款/质量保证金担保、中介费/佣金担保、产品质量担保、出国留学经济担保、个人分期付款消费担保、诉讼保全担保等。

1.2.2担保投资业务

民营企业非上市的融资方式大致可分为两种，一是信用担保贷款，二是引入风险资本。信用担保类似于保险行业，用大部分的担保业务成功弥补小部分的代偿损失。风险投资正好相反，用少数投资项目的成功弥补多数投资项目的失败。两者有机的组合就产生新的理念----担保投资。先保后投，保投结合综合起来既比纯粹的风险投资稳妥，又比单纯信用担保收益更高。

以担保为手段，策略性介入风险投资和资本营运领域，方式主要有： (1) 债转股。在一定的条件下，将贷款资金全部或部分转成被担保企业或资本

运营项目的股权；

(2) 根据承担的风险程度，占有被担保企业或资本运营项目一定的股权、认股

权、期权或分红权；

(3) 对通过前期担保考察确认的投资项目在项目再次融资时以现金或其它资

本追加投入；

(4) 将直接投资的风险投资资金部分转为担保基金，利用担保的放大功能为投

资项目融取银行贷款，以扩大投资面，分散投资风险，提高投资成功率； (5) 以担保业务作为平台，在广泛领域与其它企业形成战略合作关系，通过担

保获得更多的商机和优势，开发相关的衍生业务，以获取额外的附加收益。 担保投资业务控制的各种资产，除与风险投资一样采用转让和包装上市方式变现外，还可以以解除担保方式退出担保投资项目。

1.2.3担保配套服务

担保配套服务是指围绕担保项目由XX担保提供的一系列中介服务，主要包括： （1）咨询服务

a. 企业理财与资本运作顾问 b. 企业管理顾问

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c. 个人理财顾问 （2）项目论证服务

a. 担保投资项目可行性研究与项目评估 b. 资产评估业务 c. 企业与个人资信评估 （3）抵押资产处臵服务 a. 典当业务 b. 拍卖业务

c. 企业重组兼并业务 （4）代理服务

a. 企业或个人融资代理服务 b. 政府或民间担保基金的委托管理 c. 资产委托管理业务 1.2.4资产证券化担保业务

XX担保计划申请与资产证券化有关的担保业务，在资本金达到5亿人民币以上时，公司将在获得批准的条件下，力争开拓以下业务产品:

（1） 企业债券和可转换债券发行担保 （2） 银行房屋抵押资产证券化担保 （3） 反担保资产证券化担保 （4） 企业债券回购担保 1.3公司战略合作者与衍生业务

担保业务是融资市场的一环，担保公司必须与金融业诸多机构形成战略合作关系，从而能够有效地执行企业和个人靠信用担保融资的任务；与此同时，担保公司本身应与同行形成策略性合作，从而分散担保公司的风险。

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1.3.1业内战略合作者

与保险业一样，担保业最终将形成由若干层次再担保机构与众多直接担保机构的信用担保与再担保市场体系。为此，XX担保已经着手:

（1） 国内各级再保机构再保业务（国家经贸委等有关部门正在出台相关政

策，并已逐步开始组建国家、省级再担保机构）； （2） 与当地或异地担保机构之间交叉互保和联合担保业务； （3） 信用互助会托管业务；

（4） 与国际财务和担保机构的交叉互保业务。 1.3.2合作银行与衍生业务

公司已与中国农业银行XX分行等十几家银行达成战略合作协议。以此为基础,公司进一步全面介入一些合作银行由现行规定不能进入的非金融业务服务项目，与合作银行形成业务和优势互补的战略同盟，其衍生业务主要包括：

（1） 银企交易履约担保 （2） 银行信贷信用卡担保 （3） 银行票据贴现业务担保 （4） 银行信用证业务担保 （5） 银行抵押资产的处臵业务 1.3.3保险公司与衍生业务

公司与保险公司可以在寿险和财险方面广泛开展合作，作为保险公司广大的客户群和狭窄的营业范围的一种补充和拓展。这种战略合作关系的衍生业务主要包括：

（1） 保费担保投资

（2） 担保企业与个人责任保险 （3） 投资保险产品担保

（4） 担保业务和反担保业务的保险

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1.3.4证券公司与衍生业务

公司已与若干家大型综合类券商形成战略合作协议，为券商及其客户提供广泛的业务合作。内容包括：

（1） 股票与债券融资担保业务 （2） 发行、配股和搭桥贷款担保业务 （3） 券商高管个人担保业务 （4） 上市融资担保

1.3.5投资基金和风险资本与衍生业务

公司最有特色的担保投资业务可以延伸到与投资基金和风险资本的合作，从而发展出相应的担保投资产品。即公司发展出外部担保投资产品，为投资基金和风险资本降低投资风险提供适当的手段和工具。其衍生业务主要包括： （1） 政府扶持基金项目贷款担保 （2） 项目投资担保 （3） 投资担保基金委托管理 （4） 风险投资企业的贷款担保 1.3.6与国外金融机构合作的衍生业务

国外金融机构因外汇管制和业务限制等原因，需要公司为国外金融机构在华客户提供各种服务,以适应中国直接融资和间接融资市场的要求。特别是作为公司战略投资人的国外金融机构，可利用其在公司的股份进行更紧密的战略合作，从而放大这些国外金融机构资本对中国金融工具的作用。 1.4公司商业模式

公司获利方式主要是通过：

(1) 担保业务收取1%～5%担保额的服务费。同时，公司要求被担保企业或个人

提供足额的反担保资产，以规避担保风险；

(2) 担保投资业务为公司提供低风险高获利的利润增长点；

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(3) 资产管理可有效提高公司净资产的回报率，是主营业务收入的重要补充； (4) 担保配套服务拓展了担保业务的服务范围，保证担保项目的资信质量，增

加了担保业务的附加价值，是对担保业务的垂直整合；

(5) 担保基金委托管理业务延伸了公司的资金链，能在不增加公司资本需求压

力和有效降低风险的前提下广泛开拓担保市场，提高了业务整体服务水平和盈利能力；

(6) 反担保资产的处臵及资产证券化业务是公司化解担保风险的重要手段，公

司反担保资产和银行抵押资产的有效处臵以及资产证券化业务亦是公司今后潜在的赢利增长点。

1.5公司经营风险

XX担保从事的信用担保和担保投资业务均具有一定程度的经营风险。 1.5.1担保服务的信用风险

担保业务的信用风险是由公司承保产生的或然负债带来的。一般而言，以下几点是影响公司担保业务经营风险的主要因素:

（1） 担保项目的资金用途、还款来源及可行性； （2） 借款人信用程度与担保合约条款约束力； （3） 反担保资产数量、质量与变现性； （4） 担保业务集中度；

（5） 担保咨询代理服务业务的质量。 1.5.2担保投资的投资风险

担保投资业务虽然力求以担保手段降低投资风险。但是，投资项目的选择和管理是影响投资风险的决定因素。影响担保投资项目风险的主要因素有:

（1） 项目可行性与评估； （2） 担保投资方案设计； （3） 项目管理； （4） 投资集中度；

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（5） 投资的退出方式与政策性风险。

本计划书将从市场、管理、财务分析和投资分析四个方面逐一详尽揭示和分析以上各因素带来的公司经营风险,以及XX担保针对公司经营风险的应对措施。

2.市场机会与竞争性分析

最早的商业担保业务于1840年起源于瑞士。到本世纪中叶，担保业务已经发展到证券化的最高形式。二战后美国出现了像房利美和屋利美这一类纽约证交所上市的大型蓝筹专业性抵押担保公司。在亚洲，1958年全国性的日本中小企业信用保险金库和全国中小企业信用保证协会成立,随后逐渐成立了日本各级的中小企业信用保证协会， 形成中央与地方共担风险、担保与再担保相结合的全国性中小企业担保体系。中国台湾地区1974年开始实施中小企业信用担保，中国香港特别行政区1998年正式成立香港抵押担保公司。世界各国的发展表明担保业务是发展金融市场一个必不可少的要素。

本节重点分析中国担保业市场，特别是中国最活跃经济区——XX担保业市场的情况，以及XX担保与竞争者的地位和市场开发策略。 2.1中国与XX市信用担保市场的概况

中国20年市场经济的发展，促进了中国的中小企业迅速增长。目前，中国在工商部门注册的中小企业已超过1,000万家，占全部注册企业总数的99%，所创造的产值占全国总产值的70%，利税占40%，出口占60%，并为社会提供75%的就业机会。统计数字表明，对中国GDP增长贡献70%多的中小企业却只占用了30%的金融资源和10%左右的贷款金额，中小企业平均开发经费不足销售额的1%。因而中国中小企业“融资难、担保难、寻保难”的问题十分突出，为从根本上解决这一问题。中国政府于1999年6月正式启动以扶持中小企业发展为宗旨的中小企业信用担保体系的建设。

2000年8月24日，国务院办公厅印发《国务院办公厅转发国家经贸委关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见的通知》（国办发[2000]59号），决定加快建立信用担保体系，要求各级政府和有关部门要加快建立以中小企业特别是科技型中小企业为主要服务对象的中央、省、地（市）信用担保体系，为中小企业融资创造条件。随后，又出台了《关于加强中小企业信用管理工作的若干意见》、《关于加强

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中小企业质量工作的意见》、《中小企业信用担保机构风险管理暂行办法》和《关于建立中小企业信用担保体系的试点指导意见》等一系列的指导性文件。同时，《中小企业促进法》的立法进程也明显加快。有关法律法规的健全和完善将有助于维护中小企业合法权益，积极扶持中小企业创立与发展，大大改善中小企业外部环境，从而充分发挥中小企业在缓解就业压力、提高企业创新活力及拉动民间投资等方面的重要作用。同时，也为信用担保市场的健康发展奠定了坚实的基础。

目前中国中小企业信用担保机构已到位担保资金约76亿元人民币，其中地方财政预算拨款占45%，经贸、科技、计划及主管部门等出资占30%、会员企业和个人出资等占15%、资产划拨等占10%。而仅XX一个城市企业贷款的平均规模年均3,000亿元人民币，同期个人贷款的规模已达300亿元人民币，并以较高的年增长率继续扩大，预计全国个人贷款每年市场份额将以50%的速度增长，XX可达到60%的增长速度。 XX目前的情况是：XX2000年企业申请的担保额达200多亿元人民币，而XX三家主要担保机构——XX市高新技术产业投资服务有限公司（高新投）、XX市中小企业信用担保中心和XX担保三家一年的承保金额不到10亿元人民币。显然，巨大的市场在等待着开发，信用担保业的发展前景十分广阔。

在商业担保业务正式开展以前，中国信用担保市场的主要形态是: (1) 金融机构提供担保； (2) 企业互保； (3) 大型企业信用担保。金融机构提供担保已被严令禁止。企业互保，特别是上市公司互保弊端早已涌现。大型企业信用担保更不可能解决中小民营企业贷款难的问题。商业担保正是针对中国传统担保手段弊端应运而生的新型市场化准金融工具。随着中国金融变革的市场化进程，商业担保将逐步成为中国信用担保市场的主要形态。

另一方面，发达国家近百年以来，特别是在二战以后，充分发展了个人信用市场。随着个人支配的财产越来越多，中国个人信用市场近五年来从无到有，发展异常迅猛。目前，个人信用市场仅有住房抵押贷款形成一定规模。信贷信用卡和个人消费信贷等发达国家常见的个人信用担保服务，几乎是中国信用担保市场未开垦的处女地。从发达国家情况看，个人信用担保市场应远大于企业信用担保市场。而目前，中国个人信用担保市场规模还不到企业信用担保市场的二十分之一。

最后，履约担保的基础-经济合同-本身就是中国建立市场经济秩序努力的结果。中国制定经济合同法还不到十年。履约担保正是保证执行经济合同履约的有效工具，

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市场巨大。

综上所述，除了履约担保很难用信贷规模定量分析外，企业和个人信用担保市场的市场概况如下：

表1 中国与XX市担保业务市场现状与预测 单位:人民币亿元

指 标 全国企业担保市场 其中：XX市 全国个人担保市场 其中:XX市 全国担保市场总额 全国担保机构保证金 全国可受理担保额 全国市场饱和度 XX市担保业务总额 XX担保机构保证金 XX市可受理担保额 XX市场饱和度 全国担保需求缺口 XX担保需求缺口

编制说明:

2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 60,000 64,800 69,984 75,583 81,629 3,000 3,300 3,630 3,993 4,392 3,000 4,500 6,750 10,125 15,188 300 480 768 1,229 1,966 63,000 69,300 76,734 85,708 96,817 76.00 98.80 128.44 166.97 217.06 760 988 1,284 1,670 2,171 0.012 0.014 0.017 0.019 0.022 3,300 8.00 80 0.024 62,240 3,220 3,780 11.20 112 0.030 68,312 3,668 4,398 15.68 157 0.036 75,450 4,241 5,222 21.95 220 0.042 84,038 5,002 6,358 30.73 307 0.048 94,646 6,051 (1) 2001年数据来自2000年统计数据和有关政府报告和学术报告； (2) 全国企业担保市场按8%年增长率预测； (3) XX市企业担保市场按10%年增长率预测； (4) 全国个人担保业务市场按50%增长率预测； (5) XX个人担保业务市场按60%增长率预测；

(6) 全国和XX市担保机构保证金分别按30%、40%增长率预测； (7) 可受理担保余额按到位保证金10倍计算；

(8) 市场担保余量等于担保市场金额减去对应的可受理担保业务金额。

在市场分析中，引进市场饱和度概念。市场饱和度在表中定义为可受理担保业务与对应贷款规模金额之比。市场饱和度小于1，则该市场是卖方市场，供不应求。在假定全国、XX市担保机构保证金分别以每年30%、40%的速度增长，市场饱和度到2005年对全国而言将不会超过3%，对XX而言将不会超过5%。由中国和XX市担保业务市场分析看来，担保业是中国目前为数极少的需求远大于供给的行业，这也是为什么XX担保有可能在2001～2005年期间实现超常规高速增长的根本原因。从中国和XX市的担保市场分析来看，宽阔的市场空间将为商业担保业的先行者提供类似于“跑马圈地”阶段的巨大市场机会。

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2.2竞争性分析

截止到2001年6月底，全国30个省（市、区）开展了中小企业信用担保试点。各地组建的为中小企业服务的各类信用担保机构已达260个，共筹集担保资金76亿元人民币，预计可为中小企业提供760亿人民币的贷款担保。尽管进入担保业的门槛已经放低，但担保业仍是少数控制性行业，其工商注册要得到多个政府部门的审批。特别是担保机构要求的资本规模和准金融水平的人力资源，是一般企业特别是民营企业不敢轻易进入的行业门槛。此外，担保业亦是一种区域性较强的行业，这使得国外金融机构要进入这一行业，最适宜走参股国内担保机构的途径。

由于担保业的特殊性，使担保业具有一定的地区性。外地担保机构一般很难在XX开展业务,反之亦然。XX担保的竞争性分析将着重本地区分析。在XX，直接从事担保业的机构主要有三类：

(1) 政策担保机构：XX市中小企业信用担保中心、XX市高新技术产业投资服务

有限公司（下简“高新投”）；

(2) 商业担保机构：XX市XX担保投资股份有限公司； (3) 政府控制的风险投资机构。

从竞争性分析来看，不同类别的担保机构的经营宗旨、资本金来源、市场定位以及收益来源都有较大差别，具体见表２：

表2 XX担保主要竞争对手分析

竞争对象 现有同行 商业担保机构 无 政策担保机构 XX市中小企业担保中心、高新投 互助担保机构 XX中小企业信用互助协会、XX福田区民营企业信用互助会 发展担保，服务社会，解决中小企业、高新宗 旨 创造良好效益，实现股东利益最大化 资本来源 自有资本和募集股东投资 个人或企业融资、合市场定位 同履约的担保、担保基金委托管理和担保投资 商业担保和管理收收益来源 费、投资收益 目前在商业担保领域无竞争对手 不以盈利为目的，只收取一定的手续费 企业担保、政府担保基金管理领域的竞争与合作关系 - 13 -

不以盈利为目的，只收取一定的手续费和会员会费 与XX担保的关系 委托XX担保管理 风险投资和资本营运领域的竞争与合作关系 投资回报 科技企业融资贷款难题，扶持企业发展 国家及地方政府财政资金 中小企业和高新技术企业短期流动资金贷款担保 会员企业募集资金形成的担保基金 国有资本，自有资本和社会募集资本 投资领域 为会员企业提供信用互助担保 针对高新科技企业开展风险投资业务 风险投资机构 各种风险投资机构 会员企业的贷款担保 高新科技企业的风险 由于XX担保业务市场巨大，XX担保与为数极少的几家XX同行之间基本上没有竞争，从未出现几家争一个客户或在一个行业内竞争的情形。相反,XX担保与高新投等已形成战略同盟，形成业务上互补的商业伙伴。此外,XX还受托管理XX中小企业信用互助协会等互助担保机构。正是由于目前市场需求远大于供给，没有形成竞争。按目前担保业保证金到位情况来看，XX担保业真正形成竞争最早要到2010年以后。因此，XX担保竞争策略是：在2001～2005年将自己发展成为业内第一品牌，以实力和服务质量形成竞争优势。 2.3市场营销策略

无论从市场分析还是竞争性分析来看,中国和XX地区担保业务都还处于早期的卖方市场,XX担保的策略是居安思危,以客户利益和为社会服务至上的原则制定其市场营销策略,开发出最有价值的信用担保客户,提供最适合社会需要的担保服务产品。

2.3.1客户开发措施

客户开发及信息收集是担保及投资业务的基础工作，客户资源将成为XX担保的宝贵财富，XX担保对此十分重视。XX担保计划采用下列方式建立健全客户来源的渠道：

(1) 与银行信贷部门取得广泛联系，由银行信贷部门推荐客户； (2) 与各级政府部门联系，由相关政府部门推荐客户； (3) 与各商会、行业协会取得联系，由其推荐客户； (4) 开展企业信用担保的会员制管理，从中培养核心客户；

(5) 对社会进行广泛宣传、搞好市场调研，开展客户登记，从中发掘潜在客户。 近年来，XX担保为了进一步拓展市场、加大对中小企业的服务力度，同时也是

为了更好地利用社会资源，延伸公司的资金链和更有效地控制担保风险，坚持即定的市场开发措施，与多家单位合作先后成立了XX市福田区民营企业信用互助会、XX市中小企业信用互助协会（筹）。创立了“信用互助专业化担保”的管理模式，成为我国第一家专业管理信用互助基金的商业担保机构。

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XX还将与银行信用卡部门、寿险公司、房地产发展商、汽车销售商等进行广泛

的合作，并以个人会员制俱乐部等多种形式，进行个人客户的开发。 2.3.2营销策略

XX担保采用以品牌经营为核心的整合营销策略。公司的市场营销计划是以下列经营原则为基础的：

(1) XX担保将综合考虑自己独立以及与其它机构联合的方式开展担保与投资业

务；

(2) 个人信用担保以自己独立开展为主，以此作为扩大XX经营规模的突破口，

在保证质量，严格防范风险的前提下，努力扩大担保业务量，追求担保业务的规模经营；

(3) 企业融资和经济合同履约担保业务的开展，特别是企业融资担保必须注重

与担保投资相结合。应坚持“担保为手段，投资是目的”原则，主动寻找有投资价值的中小型高新技术企业和房地产企业等符合XX战略发展方向的投资项目，利用担保投资工具为企业提供融资担保，在条件成熟后转为直接投资。与担保业务强调经营规模的要求不同，投资业务更应强调投资效益； (4) 必要时寻求其它担保机构的合作实施交叉互保和联合担保，寻求国家中小

企业信用担保体系的再担保支持以及利用其它金融创新手段，以分散风险、减少损失；

(5) 所有贷款担保业务都寻求银行或其它金融机构与客户的协作，投资业务需

要相关投资机构的配合；

(6) 建立电子商务网络，利用网站开展担保业务的宣传、担保业务登记、网上

业务受理及担保市场调查、信用评级等；

(7) 利用新闻媒体和其它形式开展广泛宣传，以支持促进担保业务及担保投资

的实施战略。 2.3.3产品研发

针对社会的需要和XX担保本身的实力和管理水平，公司研发部门将担保业务产品和担保投资产品研究与开发作为市场营销的最重要手段之一，适时推出受企业和

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个人欢迎的担保产品。在这一方面，个人信用担保空间更大和更多样化。为此，XX担保专门设立拓展部建立完善的市场营销体系，推广担保业务产品。

2.3.4市场规划

XX担保根据其营销策略，制定了中长期的市场开发计划，并以此为蓝本，滚动

制定年度市场开发计划，指导公司市场营销策略的实施。

表3 XX担保市场开发计划 指 标 担保业务及配套服务 2001～2002年 当地个人和企业融资担保,目标 市场 金融证券机构合作关系建资产处臵等担保配套服务体系 业务 种类 个人担保、企业担保、履约担保配套服务 需贷款消费(购房、购车和目标 客户 市场 区域 求学等)的个人和需要融资的中小企业、寻求合作的金融和担保机构 XX市及周边地区 全国范围及国际机构 全国范围及国际机构 新增衍生担保业务、资产证证券化业务 新增金融证券机构、保险公司、异地担保机构、国际金融机构和风险投资机构等 注重各种担保业务之间的整合、合理布局和资源综合利用 社会和企业需要提供个人需要信用担保 担保、担保基金委托管理、券化担保业务和抵押资产2003～2005年 全面开展异地担保和国际2005年以后 建立完善以个人担保担 保 投 资 与担保业务相关的的风本运营及其衍生业务 担保投资业务、担保衍生业务 利用担保投的企业和投资机构 全国范围 合作，建立外地分支机构，和企业担保为主体的务、资产证券化担保业务 立与深化，建立（反担保）开展保险证券衍生担保业综合性信用担保体系 险投资和资各种信用担保对象, 资工具融资

从定量分析角度看，XX担保要做到市场的领先者和第一品牌，不但要搞好经营和服务质量，而且在市场占有率上也必须有中长期规划。XX担保的市场营销目标是：首先花三年时间成为本地区市场的领先者。增资扩股与上市成功后，争取在另一个三年时间，即2005年末时成为中国市场份额最大的担保公司。

表4 XX担保市场拓展规划 单位：人民币亿元

指 标 XX本地担保额 计划担保金额 互助基金担保额 专业分公司担保额 外地分公司担保额 XX市担保总额 本地市场占有率(%) 全国担保总额 全国市场占有率(%) 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 5.57 17.00 41.65 92.60 149.60 5.07 14.00 35.00 75.00 110.00 0.25 2.40 5.60 12.80 28.80 0.25 0.60 1.05 4.80 10.80 0.30 0.70 6.40 21.60 80.00 112.00 156.80 219.52 307.33 6.96 15.18 26.56 42.18 48.68 760.00 988.00 1,284.40 1,669.72 2,170.64 0.73 1.75 3.30 5.93 7.89 - 16 -

对XX担保而言，1999年是一个不完全的经营年度，经过2000年～2005年，XX担保将占据XX担保业务量的半壁江山，成为地区的领先者和第一品牌。2003～2005年是XX担保面向全国市场进军，努力成为中国担保业务占有率第一的阶段。到2005年拥有当地市场担保总额的48.68%、全国市场的7.89%，将当之无愧地成为业内领先者。

从技术上看，XX担保除广泛开拓中小企业和个人品种外, 将会选择若干成长性极好的企业作为核心客户, 并将核心客户的高速增长和可持续发展与XX担保业务的高速增长和可持续发展结合起来, 使核心客户与XX的发展与日俱增。

2.3.5服务品牌营销

与所有产品营销一样, XX担保积极开展信用担保产品和担保投资产品的“售后服务”工作，XX担保认识到担保业务是一项准金融服务业，因此高度重视其服务品牌的经营, 并把服务品牌经营作为市场营销的环节之一。XX担保服务品牌的宗旨是客户至上的原则, 为银行、企业和个人提供最满意的服务。服务手段包括:

(1) 公司网址: XX担保建立了专门网站www.zkzdb.com 或www.orienwise.com

并有专业网管人员值班, 与客户就担保事宜进行在线交流；

(2) 服务热线: XX担保提供160电话查询服务, 解答客户在申请和办理担保过

程中的遇到的各种问题。

(3) 投诉中心: XX担保设立有投诉中心, 专门听取客户的意见和改进建议。 (4) 客户回访: XX担保在抽样的基础上, 定期对合作银行、企业和个人进行回

访, 或以问答方式收集客户对服务质量的反映。

(5) 服务品种多样化: XX担保研发部门将以客户为中心, 设计多样化的担保服

务品种, 为客户提供全方位的服务。

XX担保要求以客户至上的原则建设与担保业务第一品牌相匹配的最佳服务品牌。力争以优质服务作为XX担保最有效的市场营销和竞争手段, 为在社会上树立新时期担保的服务形象做出贡献。 2.4企业形象与公共关系

商业担保在中国是一个崭新的行业。为了区别于以往行政化的担保行为和中国

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历史上的典当业务, XX担保高度重视透过各种公共关系媒体, 塑造以XX担保品牌为核心的企业形象, 在不到两年时间内使XX担保成为业内和社会上知名度最高的担保机构。XX担保形象宣传手段包括:

(1) 研讨会、研修班、培训班

XX担保已举办大型国际研讨会“政府基金与民营担保”和“信用担保商业化运作研讨会”等，引起社会和媒体的广泛关注。今后将继续利用各种会议、研讨活动的机会开展宣传。XX担保计划与国家经贸委、世界银行国际金融公司（IFC）和亚洲开发银行一起开设“担保业务培训班”，通过学习国际上担保业的成功经验，为中国的担保业培养业务骨干，使中国担保业市场规范化健康发展。同时提高XX担保在业内的知名度，扩大影响力；

(2) 广告策划、宣传教育

XX担保曾在《投资导报》上开辟了XX担保论坛专栏，并连续十五期发表专题文章，取得了一定的影响。XX担保计划与新闻媒体合作，以多种方式刊登相关的宣传文章、企业形象广告和担保服务、担保投资的介绍，组织开展各种宣传教育活动，制造有利的社会舆论影响。

(3) 宣传品

XX担保印制企业形象宣传册、宣传彩页和宣传片，按担保业务品种分别印制宣传单页，向目标用户群、银行、房地产开发商、大宗商品经销商、中介机构等进行发放。并将媒体对公司的报道编制成册发放。

(4) 新闻发布会、文章报道

XX担保的情况一直由媒体进行采访报道、新闻宣传。XX担保也根据需要，适时举办新闻发布会，并将由专人负责继续从事这一有效的工作。

据不完全统计, XX担保成立不到两年的时间内, 已有国内外几十种报刊发表了上百篇文章追综报道XX担保的业务动态和发展趋势。XX担保主要负责人经常接受中央和地方电视台的采访。国际著名媒体《亚洲华尔街日报》、路透社和凤凰卫视/亚视等，也先后在国际上报道过XX担保的业绩。所有这些企业形象宣传形成了XX担保品牌巨大无形资产的基础。

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2.5市场风险分析

中国改革开放20年, 市场化进程极为迅速。无论是生产资料还是日用消费品, 中国已经完成了从需大于供的卖方市场向供大于求买方市场的过渡。金融是中国改革开放最滞后的领域, 随着中国加入WTO, 即使是在这个相对保守的领域内, 中国银行和准金融企业也只有最多五年的保护期。因此, 担保市场容量巨大, 不等于没有市场风险。只有意识到市场风险, 才能制定应对措施，有效地防范和控制市场风险。

2.5.1市场容量风险

中国担保市场巨大, 但担保有效需求相对缺少。所谓担保有效需求, 是指具有充分履约能力的担保申请。在传统担保市场领域内, 由企业贷款逾期引起的担保连带责任案件比比皆是。商业担保的生存条件必须是寻找出具有有效需求的担保。在这种情况下, 担保的目标市场空间将大大缩小。

从个人担保市场来看, 中国缺乏个人资信资料收集和评估机构将是担保有效需求相对不足的主要原因。

相对来说, 履约担保有效需求较高, 对XX担保而言，风险也相对较少。 针对担保市场有效需求相对不足问题, XX担保将加强对目标市场客户的分类管理。和银行的经营管理一样, XX担保将引进ABC管理方法, 不断发掘一批资信条件好的客户进行长期跟踪服务。以担保业先行者的地位和规模优势, 抢占市场制高点。

2.5.2竞争性风险

中国担保市场从长期看一定会产生由市场化进程带来的竞争。未来的竞争主要体现在:

(1) 降低担保机构设立的门槛, 从而形成担保机构过多, 僧多粥少的局面； (2) 担保机构在服务质量和价格上的竞争； (3) 跨地区担保垄断机构的出现； (4) 潜在金融控股集团进入担保业。

从短期来看, 以上因素在2005年以前很难形成真正的竞争性风险。这是因为从XX担保机构的数量可以推断进入担保业的门槛还是较高的； 中国银行业的分区经营决定了跨地区垄断型担保机构生存条件暂不具备； 最后, 中国金融控股集团本身

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的政策性环境的形成还需要一定时间, 这种集团进入担保业也需要相当长的一个决策和实施进程。

2.5.3政策性风险

中国担保市场的政策性风险首先是商业担保是否有政策上的可逆性。可以肯定地说，除非是中国改革的市场化取向有可逆性, 取消商业担保的政策风险才有可能出现。

第二, 中国目前将商业担保归于国家经贸委管理。国家经贸委在担保业的市场准入和费率方面均颁发了一些条例。民营企业的准入问题与中小企业融资问题紧密相连。这些条例显然是可以修改或取消的, 从而产生政策性风险。但是, 中国人大已组织包括XX担保负责人在内的专家小组, 起草中国的《中小企业促进法》, 从而最终以立法形式, 确定担保业对中小企业发展的地位。

最后, 费率的调控将和目前利率市场化进程并驾齐驱。政府将担保收费压到成本之下的政策风险极小。但是, 国家经贸委制定的促进担保业发展的一系列税收和成本核算上的优惠政策, 有很大的可能性在担保业发展成熟后被逐步取消。XX担保目前享受的这些政策性优惠有:

(1) 担保收入三年营业税减免(已获国家经贸委批准，正在办理税务局审理)； (2) 可提取最高到50%担保收入的风险保证金税前在成本项列支； (3) XX特区企业所得税15%的优惠（正申请进一步减免）；

(4) 担保企业保费国家只颁布指导性意见，基本上是企业按市场定价的原则； 2.5.4宏观经济环境下的市场风险

担保业一定会受到宏观经济环境, 特别是金融环境的影响。宏观经济环境影响担保市场风险的因素主要有:

(1) 紧缩货币供应量； (2) 通货收缩； (3) 经济周期； (4) 金融危机。

为了稳建经营, XX担保必须随时保持其资本充足率和足够的风险准备金, 以应

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对宏观经济环境变化带来的市场风险。

2.5.5入世后的市场风险

随着中国加入WTO, 外国金融机构或担保机构将在一定封闭期后进入中国担保业市场, 这将改变中国担保业市场格局, 并加剧同业之间的竞争。因此, XX担保要在中国入关后保持领先者和创第一品牌地位, 就必须在封闭保护期通过增资扩股和境外上市, 将公司发展成与国际金融和资本市场接轨的准金融企业。 3.公司管理

XX担保完全按股份制法人治理结构进行内部管理。公司股东大会为XX担保最高权利机构。股东大会选举董事会和监事会, 由董事会任免公司日常管理机构, 由公司管理机构在监事会的有效监视之下管理日常事务。 3.1股东大会

3.1.1股东结构沿革

XX担保1999年12月发起设立时总股本为5,000万股, 每股1元人民币, 实收5,000万元人民币现金入股, 股东及持股比例如下:

XX市XX投资发展有限公司投资3,000万元人民币, 占股60%； XX市富宁达物业发展有限公司投资1,000万元人民币, 占股20%； XX市华俐盛机电设备公司投资500万元人民币, 占股10%； XX市华俐欣保龄设备有限公司投资450万元人民币, 占股9%； XX市华俐恒建材有限公司投资50万元人民币, 占股1%；

发起股东均是XX市XX投资发展有限公司及其关联方, 亦可视为一致利益人。XX市著名民营企业上市公司聚友网络的母公司聚友实业和民营高科技企业棋芳实业于2000年和2001年先后加盟, 共投入现金1,240万元人民币, 按每股1元人民币分别持有1,000万和240万股。同时, 发起股东为适应业务迅速发展的需要在

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2001年7月亦完成现金增资, 使总注册和实收资本金增加到1.555亿人民币。增资后的股东及持股比例如下:

XX市XX投资发展有限公司6,000万股, 占股38.59%； XX市富宁达物业发展有限公司3,500万股, 占股22.51%； XX市XX工贸发展有限公司3,000万股, 占股19.29%； XX市华俐盛投资发展有限公司1,760万股, 占股11.32%； XX市华俐恒建材有限公司50万股, 占股0.32%； 聚友实业(集团)有限公司1,000万股, 占股6.43%； XX市祺芳实业有限公司240万股, 占股1.54%。

经协商并签署意向, 美国美林集团下属投资公司和美州投资银行将以每股1.25元人民币等值外币, 分别投资500万和300万美元, 从而分别持有3,320万和1,992万公司普通股, 完成计划增资后股东及持股比例将如下:

XX市XX投资发展有限公司6,000万股, 占股28.76%； XX市富宁达物业发展有限公司3,500万股, 占股16.78%； XX市XX工贸发展有限公司3,000万股, 占股14.38%； XX市华俐盛投资发展有限公司1,760万股, 占股8.44%； XX市华俐恒建材有限公司50万股, 占股0.24%； 聚友实业(集团)有限公司1,000万股, 占股4.79%； XX市祺芳实业有限公司240万股, 占股1.15%； 美林集团下属投资公司3,320万股,占15.91% 美洲投资银行有限公司1,992万股,占9.55%。

完成增资后XX担保总股本为2,0862万股, 实收资本金为22,190万元人民币。控股股东比例下降到68.60%, 法人治理结构进一步完善。同时增资后的XX担保外资占25%以上,企业性质将从内资变更为中外合资股份制企业,更便于外资进一步参与后实现境外上市的目标.

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3.1.2股东背景资料

为确保境外上市审批工作顺利, XX担保要求所有股东为民营或外资企业。经过发起设立和三次增资扩股, XX担保现有股东背景如下:

(1) XX集团情况

XX集团(下简“XX”)是一家从事房地产开发、金融投资、商业贸易和高新技术开发为主的多元化、上规模、高层次的民营企业。XX的创办人和控制股东为XX和张一帆先生。XX创办于1991年12月, 注册资本为6,018万人民币。目前XX的净资产为6亿元人民币，总资产已达8亿元人民币。公司自成立以来, 凭借雄厚的资本实力, 人才技术优势和完善的管理机制, 业务投资迅速扩张, 涉足内地渝、鄂、新、琼、京等大中城市及香港地区, 投资控股及参股公司达二十多家。

XX市XX工贸发展有限公司、XX市富宁达物业发展有限公司、XX市华俐盛投资发展有限公司和XX市华俐恒建材有限公司均是XX参控股或业务关联企业, 以下统一称为XX。XX的系列公司在房地产、贸易、金融和高科技项目的操作和实施能力, 为XX担保做好公司反担保资产处臵和担保投资业务的开展提供了坚实的基础。

XX现有在职员工共150人, 其中博士3人, 研究生12人, 本科学历92人, 大专学历31人, 大专以下12人。公司设有办公室、财务部、资金计划部、战略发展部、风险投资部、人力资源部等管理部门, 公司办公地址为XX市深勘大厦19层。

XX系列公司与XX担保实行人、财、物三分开的治理原则。XX除派出董事参加XX担保董事会工作以外, 不派任何干部到XX担保兼职。同样, XX担保的管理人员和一般职员不兼任XX系列公司的任何工作, 财务上各自封闭独立运作, 资产划分清晰, 正式办公地址也不同。

(2) 聚友实业情况

聚友实业(集团)有限公司成立于1990年, 注册地在XX, 性质为中外合资企业, 由香港聚友实业有限公司控股。1997年经国家工商总局批准为集团公司, 公司注册资本1.25亿元港币。经过十年多的发展, 通过利润转增资本, 股东增资扩股及吸收新股东等方式, 资本不断扩大。截止2000年12月底, 集团公司总资已达20亿元人民币, 净资产10亿元人民币, 全年实现销售收入8.04亿元人民币, 利润9,148万

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元人民币, 已初步成为一个跨行业、跨地区、跨国界的企业集团, 预计2001年通过资本运作以及自身市场的拓展, 资产及利润将会有大幅度提高, 集团将会上一个新的台阶。集团下属公司“聚友网络”(代号0693)系国内专业从事网络运营业务的A股上市公司。凭借其实际已拥有的网络权益和多年的经营管理经验及未来网络的巨大发展潜能, “聚友视讯网络”在港上市工作已获突破性进展, 现已进入实质性操作阶段。自95～98年, 集团公司连续四年被XX市经发局认定为“出口创汇大户”, 被XX市工商行政管理局评为“重合同守信用企业”及被外商投资企业协会评为99年全国外商投资双优企业, 挤身97～98年度中国外商投资企业500强(名列第372位, XX地区列第22位), 集团主要涉及行业和其竞争优势如下:

1、中国最早投资有线电视网络－成都有线电视网络的专业公司, 对网络的介入点的认识优于其它投资者；

2、聚友集团现有来自海内外从事网络设计、管理、经营的专业人才400多人, 集团建立了中国第一个酒店综合信息网并率先使用VOD系统, 在中国城市有线视网的收费达到95%；

3、聚友集团已建立有150家酒店的综合信息网, 完整总结出跨地域经营的经验, 成为网络专业投资集团。

4、计划在未来五年内大规模投入中国有线电视宽带网及基本业务、数据业务、通讯业务；

5、五年内在中国直接或间接开发2,000万城市网络用户, 十年内发展入网用户3,000万户, 网络覆盖面超过4,000万户, 在中国和海外投资酒店35万间客房；

6、将网络发行为光节点平易覆盖1,000户的双向传输网络； 7、在网上大规模开展增值业务。

作为中国新经济的领先企业, 聚友实业以其高科技的性质和上市公司控股集团地位, 将对XX担保的担保投资项目选择、评估和兼并收购进行广泛的合作。

(3) 棋芳实业情况

XX市祺芳实业有限公司是专注高科技项目投资的创投型投资管理公司。近年来祺芳实业在资讯领域和光电领域内投资了一系列技术含量高, 增长潜力大拟上市公司,

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