旅游业的批发商概念

旅游业的批发商概念最早提出是在2002年7月，当时国家旅游局取消出国游代办点，将经营出国游业务的组团社从原来的67家增加到538家，并提出了组团互为代理的运作构想，大社率先响应推出“批发商—零售商”概念，通过几年的市场演化。“批发—零售”的垂直分工体系也日趋明朗，由于批发和零售是两种截然不同的运营体系，在资源配置、团队素质、赢利模式、品牌规划、营销重点、财务运作等方面都有着巨大的差异，使得聚焦目的地专线的年轻专业旅行社能异军突起，跻身批发商的行列并站稳了脚跟。

目前整个旅游业的趋势正处在从观光到休闲度假转型的阶段，消费者对旅行社的依赖性在降低，旅行社在价值链上需要重新定位，因为在提供旅游服务中，对消费者而言是什么机构已经不重要了，关键是看在整个价值链上的控制能力，携程就是价值链上控制了酒店和机票预定这一块。携程是基于信息平台基础掌握大量资源直接“批发”给消费者的模式，是属于斜向一体化的批发模式。

旅游批发商真正的核心竞争力在于对旅游价值链关键要素的控制、渠道分销网络和对客源目标市场影响能力的强弱、产品优化设计能否成为同业的标准和模板、是不是品牌化运作并有优质的服务保障。旅游批发商大多是专线批发，涵盖省内、国内、出境；其中省内、国内由大的地接社外办或分公司主导，出境一般在签证地形成批发商格局，也会有些是境外地接社分支机构在运作；还有就是包机包火车包船单个专线产品项目批发运营的，很多旅行社都梦想着自己未来也能做批发，但普遍存在着很多症状和脉相，比如说缺新产品，都是几

年前一成不变的老行程，在差异化竞争日趋激烈的今天，老掉牙的产品只是拼价格，所以新产品开发能力弱；还有营销乏力，缺乏产品品牌运作的意识，也不知道怎么做营销，更没有自己强有力的分销网络，尤其是技术软件化网络化运用落伍，效率低下；大多数财力不足，资金有限、束手束脚，心有余而力不足；还有就是各类疲劳综合症，在战略、模式、管理、人力资源、团队建设、企业文化、流程、绩效等方面四面楚歌，顾此失彼。

产品服务全面升级

在旅行社方面对应地理解就是旅游批发商的产品服务全面升级。产品升级需要回到原点，回到六要素资源的重新审视盘点与系统分类，对于地接社如果你的产品线十分丰富，有低、中、高之分，那么就应该把六要素按低、中、高的标准彻底盘点一遍，这一遍就是建立你的产品资源数据库，而且争取一遍做到位，这个数据库越扎实，地接型旅游批发商越容易把低、中、高的六要素资源对应于普通产品、品质产品和深度产品，让资源对号入座形成低中高等级分层的产品细分；也可按第一次游和多次游来分类产品；更可按老人、情侣、全家等不同人群来细分产品。这种资源盘点工作实质上是从根性上入手，

改变产品的调性，这也是“品质之所以品质、深度之所以深度”的关键所在。产品定性细分后，还要寻找产品的差异，深度方法是列一个表格把我们产品比竞争对手强的地方、做得一样的地方、比对手弱的地方一一如实列明，然后再用“消费者最关注什么和最不关注什么”这把尺来量一下，你就会知道在产品差异方面，究竟哪些设想的

增值服务和细节值得推崇和发扬，把你的优势着力点真正落在消费者对这个产品最关心的核心要点上，这样的产品才会具有竞争力和杀伤力。产品的行程需要再优化，服务标准也需要再升级。在行程的丰富和完善方面要以消费者的体验价值为原则，多从革命性的角度彻底审视原有老产品。

品牌营销精深通透

我们需要以更高要求来审视产品品牌、品牌名称，理念和形象需要进一步优化和再升级，其实归根到底，批发商批发的是产品品牌，而不仅仅局限于产品，你是要告诉同行和消费者，你是专做这一类产品的批发商，这样的品牌积累才会事半功倍。产品品牌形象本身具有难以估量的生产力，提升和完善并不一定要彻底换新的，而是要基于战略的思考。新产品出台按照深度的出品原则，需要单张、传真、报广、软文、标准问答、推广计划六大成果。

迅速的分销能力正是批发商的存在价值，就象杭州新世界的200多个电脑终端一直通到总部，坐在电脑前就能看到收客的即时数字变化。旅游批发商需要非常关注分销渠道的工作，要策略清晰、精耕细作。 批发商对渠道的建设关键在于关系的经营，渠道客户也要细分和分层，根据理念、实力、信誉、结算方式、品质保证等不同方面的加权进行综合评分，把零售客户分为“夫妻”（可遇不可求的长久客户）“异性朋友”（保持熟络的业务往来关系）、“过客”（可有可无，突然冒出来，可能是一次性生意）和“黑客”（口碑很差，有不良记录的），也要把零售商分为低、中、高三个档次的，这样你就可以把

不同的产品批发给不同层次的零售商。

批发商渠道营销的核心是同行营销，对消费者和同行营销是两种完全不同的模式和做法，组接团社签订合同的一瞬间，组团社最关注的是地接社在承诺的服务等级和条款范围内，你是不是真的能说到做到，地接社最关注的是在设定的服务等级和承诺内，尽可能争取更大的利润空间以及更为有利的结算方式，组团社最关心的是自己的品牌，地接社最关心的是服务有高有低，在承诺范围内赢利更多，结算更快。

其实，同行的营销是以服务的专业水平和深度所决定的，需要非常专业的营销思路和做法，A4、传真、电话、MSN等都是绝佳的宣传阵地，做得好，每一次与客户的接触都是对同行品牌认知的加深和强化，从量变到质变才是同行营销的成功秘诀。

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