零售学题库(1)

零售学题库（一）

一、判断并说明理由

1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。 答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。 答：错。传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。

3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。 答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一，不仅达到短期提高业绩的效果，还能达到长期的经营目的，但它只能形成短期的竞争优势。

4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。答：错。零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。（附：零售商开发自有品牌具有一定的优势，往往比制造商更容易成功。 错。具有优势，但并不意味着更容易成功。）

5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场是合理的 。 答：错。零售商设置各种名目的进场费是不合理的，会降低自己的核心竞争力，不利于厂商关系的建立。

6．零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。 答：错。大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。 7．根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。 答：错。中国的百货商店尚未走向衰落期，正在成熟期。

8．零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。 答：对。企业即使采用成本领先战略也不能完全忽略其他竞争战略。9．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。 答：对。商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度越低。

10、零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。 答：错。零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。11、根据近几年的统计数据来看，中国百货商店大多面临经营困境，表明中国百货商店与西方国家一样正在走向衰落。

答：错，中国百货商店虽然很多面临经营困境但并不表明百货商店正在走向衰落。 12．零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。

答：错。零售业态和零售业种不是同一个概念，有本质的区别，一个是突出“怎么卖”，一个是突出“卖什么”。

13．零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。 答：错，零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。

14、竞争对手相邻在有些情况下会引起商圈缩小，在有些情况下又会引起商圈扩大。 答：对。会分流、会享受派生客流。 （附：零售商选址应尽量避免有零售业聚集的地区。 错，应具体情况具体分析） 15、广而深的商品结构适用于采取丰满商品政策的零售企业。 答案：错。广而深的商品结构适用于采取齐全商品政策的零售企业。

16、国内绝大多数超市采用的是高低价格政策，说明高低价格政策比每日低价政策更具优势。 答：错。高低价格政策与每日低价政策各自具有不同的优劣势，不能说高低价格政策比每日低价政策更具优势。 17、商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。

答：对。（附：商品攀升是指零售商总是喜欢曾加经营与原先主业无关的商品） 18便利店在国内发展艰难并大量亏损，表明我国目前并不具备发展便利店的条件。 答：错。国目前已经具备发展便利店的条件，但便利店的经营模式应该本土化。

19、不定时采购方式适用于ABC商品分类中的A类商品。 答案：对。 名词解释

1、DM：(Direct Mail,简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。

2、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。 3、坪效：指单位面积的销售额。

4、商品库存周期: 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。

5、生鲜五品：生鲜五品是港台地区理论上生鲜品范围。包括：蔬果、肉类、水产、 面包、熟食

6、商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

7、全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划。

8、零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。 9、动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设

计对超市尤其重要。

10、CAO：计算机辅助订货(computer assisted ordering，简称：CAO) ， 通过

使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录)、影响需求的外部因素(如季节变化)、实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作准备。

11、商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额。

12、商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引

顾客的辐射范围，也就是来店顾客所居住的地理范围。

13、条码：(bar code) 条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上，表达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数据。 二、问答题

1．便利店在我国的发展前景如何？

答：便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：1、居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；2、国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；3、便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；4、在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。 2．零售企业的竞争优势来源有哪些？

答案要点：零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统

3．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？

答：集中采购制度：优点：1、可以提高议价能力，2、降低采购费用，3、保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动便于考核4、提高采购效率和店铺营运效率5、配送体系的建立降低了连锁商店仓储，收获费用6、规范采购行为。缺点是1、购销容易脱节，2、采购人员与销售人员难以配合，销售人员积极性难以发挥3、责任容易模糊，不利于考核。分散采购制度：优点是1、能适应不同地区市场变化，采购灵活2、对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速3、提高一线部门的积极性，增加士气，4、便于分部业绩考核。缺点是1、易出现交叉采购，各自为政，人员费较大2、采购控制较难，采购过程易出现舞弊现象3、难以规范采购行为，形象不容易统一，难以实施统一的促销活动，商店整体利益控制难4、难以获得采购优惠。分散与集中相结合：优点灵活性强，可根据自己实际情况有针对性采购部分商品缺点管理不当，容易各自为政 4．零售企业开发自有品牌具有什么优势？

答：零售企业开发自有品牌具有如下优势：信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势、特色优势等。

5．零售组织发展演变理论有哪些？

答案要点：（1）零售轮转理论 （2）手风琴理论 （3）自然淘汰理论 （4）辩证过程理论 （5）生命周期理论 （6）商品攀升理论

6．零售商提高顾客服务质量的途径是什么？ 答案要点:（1）了解顾客的真实需要；

（2）寻找并控制关键的服务点； （3）设计具体可行的服务标准； （4）由上至下改进服务；

（5）实施有效的服务补救计划。

7、零售商在采用成本领先战略时要注意避免什么误区？

答案要点：注意避免过分强调成本优势而忽视了其他战略因素；注意避免将成本

领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险。

8、稳定价格政策有什么优缺点？试举例成功采用该价格政策的零售商。

答案要点：稳定价格政策的优点是可以稳定销售，减少各种费用，提供更优质的

服务，改进日常管理工作，维持顾客忠诚；缺点是不能短期促进销售，不能在不同市场上同时具有吸引力，不能达到连带消费的目的。成功的例子是沃尔玛。

9．零售商开发自有品牌的优势是什么？其开发自有品牌时要注意什么问题？ 答案要点：优势在于：特色优势、信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势。

注意：自有商品的选择、价格策略、具体开发方式。

10．国内百货商店开始步入衰落期吗？百货商店如何才能走出目前的经营困境？ 答案要点：（1）国内百货商店没有步入衰落期，因为国内情况与国外有很大不同

国内零售业的变革促使百货商店必须进行经营管理创新才能适应环境变化。（2）准确定位；管理创新、开发自有品牌，提升服务水平；营造优美环境等。

11．零售企业在商品定价时要考虑哪些因素？ 答案要点：（1）零售商店的本身特征；（2）消费者价格心理；（3）竞争对手的价格策略；（4）商品进货成本；（5）国家法规政策。 12．零售企业采用什么方法提高其服务质量？ 答案要点：（1）了解顾客的真实需要；（2）寻找并控制关键的服务点；（3）设计具体可行的服务标准（4）由上至下改进服务；（5）实施有效的服务补救计划。 13．信息技术的普及将对零售业产生什么影响？ 答案要点：（1）网络技术打破了零售市场的时空界限，店面选择不再重要； （2）销售方式发生变化，新型组织形式崛起； （3）零售商内部组织面临重组；

（4）经营费用大大下降，零售利润进一步降低。 14．零售企业商品结构策略有哪些？各有什么特点？ 答案要点：（1）广而深的商品结构。特点阐述。 （2）广而浅的商品结构。特点阐述。 （3）窄而深的商品结构。特点阐述。 （4）窄而浅的商品结构。特点阐述。

15．试分析每日低价政策的利弊。 答案要点：（1）能稳定商品销售，有利于库存并防止脱销。 （2）可以减少人员开支和其他费用。

（3）可以提供更优质的服务，保持顾客忠诚。 （4）可以改进日常管理工作。2分

（5）不利于刺激消费，达到以一带十的连带消费目的。

19、便利店的特点有哪些？目标客户、经营规模、经营品类、经营策略

20、影响价格敏感性的因素有哪些？2、认知替代品效应、独特价值效应、转换成本效应、支出效应、困难对比效应、

21、零售广告的类型有哪些？零售促销的概念、类型：印刷媒介、电波媒介、其他媒介、

22、实行提前降价有哪些好处？可以刺激顾客购买欲望、)腾出卖场、加快资金周转。

三、论述题

1．试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？

答：第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。 我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。

2．百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？ 答：零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）。百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；专业店的竞争优势主要体现在商品的可选择性和服务的专业性。。

4、零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？

答案要点：服务设计的内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。应考虑的因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。

5．试述零售组织的演化规律理论，并举例分析这些理论在实践中的应用情况。 答案要点：（1）零售轮转理论。解释和举例。 （2）手风琴理论。解释和举例。 （3）自然淘汰理论。解释和举例。 （4）辨证过程理论。解释和举例。 （5）生命周期理论。解释和举例。 （6）商品攀升理论。解释和举例。

6．百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战

问题：（1）上海便利店为何处境尴尬？便利店在上海有没有发展前景？ （2）你认为上海便利店将如何改革才能走出目前的经营困境？ 答案要点：（1）上海便利店处境尴尬的原因是：竞争过度、定位雷同、商品结构不合理、经营策略不科学。便利店在上海仍然有发展前景。（2）准确选址、定位准确、调整商品结构、进行有效成本控制，加大便民服务等。 9．广东零售企业力创自有品牌

目前，广东大多数的大型连锁超市都有自己的自有品牌。

在深圳的沃尔玛福星店、蛇口店、嘉里社区店里面，印有“GREAT VALUE”标识的自有品牌随处可见，如“惠宜”、“equate”、“ash creek”、“725”等等；在民润全家乐的简单超市里，印有“VALUE PLUS”标识的自有品牌——“维加”占所有品牌的比例更是高达40％；其他连锁超市巨头的自有品牌包括新一佳的“新一佳”；民润市场的“精明选”；万佳百货的“家之精选”和“RMKY”；华润超市的“五丰”、“怡宝”和“德信”；中山壹加壹的“阔吉”和“先达”；人人乐的“乐丝”等等。

同时，一些其它暂时还没有自有品牌的而实力强和销售网络广的连锁超市，也纷纷表示将考虑开发自己的品牌。而且，一些连锁超市还专门成立了“自有品牌开发部”，专门负责企业未来自有品牌的开发和销售事宜。

自有品牌的商品主要集中在快速消费品和服饰两大方面。在快速消费品方面，有如沃尔玛的“惠宜”鱿鱼干、“惠宜”巧克力威化、“惠宜”茶树菇以及“equate”沐浴露等；全家乐简单超市的 “维加”早餐饼、沐浴露、洗洁精、地板净、牛奶威化饼、汉堡糖等；新一佳的“新一佳”纸巾、红色旅行袋和固体香剂等；民润市场的“精明选”一次性纸杯、纸巾和悠闲食品等；万佳百货的“家之精选”纸巾和糖果等；华润超市的“五丰”米粉、“怡宝”纯净水和“德信”茶叶等；人人乐的“乐丝”毛巾以及中山壹加壹超市的“阔吉”糖果、“先达”面包以及“1＋1”纸巾等等。而在服饰方面，则有沃尔玛的“ash creek”衬衣、 “725”牛仔裤；人人乐的“乐丝”袜子和休闲服装；万佳百货的“RMKY”服装等等。 问题：

1．上述零售企业开发自有品牌出于什么动机？

2．零售企业开发自有品牌要具备什么条件，要注意什么问题？

答案要点：1． 塑造经营特色；降低经营成本；增大利润空间等。

2． 应具备条件：有良好的商誉、信息灵敏、能降低成本和价格、能形成特色。 3． 要注意：商品的选择、价格制定和成本控制、开发的方式等。 10．日本崇光百货宣告倒闭

2000年7月12日，日本崇光百货公司宣布放弃了自主重建的打算，而向东京地方法院申请破产法保护。这事实上宣告崇光百货公司倒闭，其负债高达月1.87万亿日元。

崇光集团多年来在经营中“依靠帐面收益扩张店铺”，即积极设立分店，依靠店铺地价上涨带来的巨额帐面收益，继续开设分店。然而，随着泡沫经济的崩溃，崇光集团的扩张战略也瓦解了，1.87万亿日元的负债使它陷入了经营危机。尽管崇光集团提出了重建计划，但最终还是以破灭告终。可以说，崇光集团破产是没有及时修改不合理扩张计划和没有及时解决经营中出现的问题的结果。

崇光集团在日本国内拥有26家分店，但直到破产前，只有大阪、东京和神户三家分店的崇光母公司的股票上市。事实上，在集团中起核心作用的是千叶崇光百货公司。通过千叶崇光百货公司，25家公司的26个分店因资本和债务担保而错

综复杂地联系在一起。

同其他百货公司相比，崇光百货的柜台销售在很大程度上依赖交易地。外资公司证券分析家之处：“崇光百货公司向交易地的中小企业租借房屋，接近于房地产业，不是本来上的零售业。”虽然这种手段能够减少人事费等经费开支，但是在人才培养和进货能力等百货公司得以生存的重要方面却被其他公司拉开距离。 另一方面，巨额负债的利率负担造成公司财务紧张，公司甚至拿不出足够的资金装修陈旧的商店。生产厂家和批发商担心风险，于是控制向崇光百货提供销量好的杀昂派。这种倾向因崇光百货的信用不稳定而进一步加剧。结果顾客越来越少，销售额下降，崇光百货陷入了资金不足的恶性循环。 问题：

1．崇光百货的扩张战略存在什么问题？ 2．引发崇光百货经营失败的原因有哪些？ 答案要点：

1． 盲目扩张，扩张的方式和扩张的速度都存在问题。6分

2． 原因：一是扩张战略错误；二是经营方式错误；三是与供应商关系恶化。9分

11．英国特易购开发自有品牌商品

10年前，当英国连锁超市特易购推出其自家品牌系列——“物有所值”产品时，零售业状况和现在有很大的不同。

当时的特易购集团境况不佳：销售额下降，利润增长缓慢，由于欧洲大陆的新型折扣食品零售商进驻英国市场，特易购的投资者眼看着疲软的股价，忧心忡忡。10年过去了，现在的特易购已在英国百货零售市场中占据了主导地位。在这番脱胎换骨中，“物有所值”品牌的系列产品，连同顾客俱乐部卡制度和营销侧重点的转变起到了至关重要的作用。 变革的重点在于价格。“物有所值”系列产品从开始的41类发展到今天的1200个品种。下个月，该系列产品就将迎来它的10周岁生日。在此之前，特易购进行了价格对比，发现最初41种产品的成本已降低至12.9英镑，降幅达1/3。 目前，特易购在全球拓展业务，“物有所值”系列便是它在开拓的一系列市场上，主打推出的“自家品牌”产品。德士古喜欢说，每周有1000万顾客购买“物有所值”系列产品。 问题：

1．特易购为什么要推出自家品牌系列商品？ 2．零售企业开发自有品牌要注意什么问题？ 答案要点：

1．为了降低成本、刺激消费、形成经营特色、提高经营业绩。7分

2．要注意：商品的选择、价格的制定和成本的控制、具体的开发方式。8分 12．仟村的服务

仟村百货于1996年初进入广州市场，他们在服务方面的确下了一番功夫，且看他们的设计：

仟村将一楼大厅一半的空间开辟为托儿所，专为逛商场的父母免费照看小孩。里面设置的波波池、电子琴、电视、滑梯、少儿图书等，足以让孩子们尽情玩耍，流连忘返，让家长们免去后顾之忧，从容选购。

仟村开设的男士休息厅颇得丈夫们的欢心。当太太去“疯狂”购物时，他们可以悠闲地坐在这里享受免费供应的茶水、书报、皮鞋刷、纸巾及健康咨询。为

此，仟村每天要送出近4000杯茶水。

仟村的售后服务也别出心裁，顾客在购买大件商品时，可以先使用一个月感觉满意后再付款；对广州顾客提供的售后服务，若24小时内不到位，商场则赔给顾客300元。

此外，还有店内外服务队，服务项目包括搀扶顾客上步梯．帮顾客拎重物、打伞、截出租车、免费修单车、擦洗汽车等。顾客光临或离开商场，有若干线路的大巴免费接送。

然而，上述种种服务措施最终没有抓住消费者，在经营亏损一年之后，仟村被迫关门倒闭。 问题：

1．仟村的服务设计是否合理？

2．百货商店在服务设计时要考虑哪些因素？要注意避免什么问题？ 答案要点：

1． 设计不合理，没有认真分析消费者需求、服务的成本和效果。

2． 要考虑顾客的服务期望、服务的效果、服务的成本、商店的特点、消费者的承受能力、商品本身的特点等。要注意避免为了营造良好的服务特色而不计成本，最终优良的服务变成企业负担。 13、阅读下列大型超级市场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

a：茶叶区 b：药品区 c：快速冲印区 d：鲜花区

e：糕点区 f：烟酒区 g：面包区 h：糕点区

i：面包区 j：乳制品、水果区 k：饮料区 l：乳制品区 m：饮料、调味品、膨化食品、饼干、日式食品、酒、豆腐、泡菜区 n：鲜肉区 o：蔬菜区 p：鲜鱼区 q：家庭用品区

r：蔬菜区 s：冷冻食品区 t：冰淇淋区 u：鲜鱼冷冻区 v：推荐商品区 w：日用品区 x：厨房用品区

y：超市收银区 z：电梯区

商品面积分配的大致情况：水果蔬菜面积10-15%、肉食品15-20%、日配品15%、一般食品10%、糖果饼干10%、调味品南北干货15%、小百货与洗涤用品15%、其他用品10%。 答： 优点：（1）商品配置的面积分配合理 . （2）商品位置的配置合理，蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品 缺点：x：厨房用品区，w：日用品区不合理，需要提出改造办法。 阅读下列中型卖场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

2、答案要点： 优点：（1）商品配置的面积分配合理 . （2）商品位置的配置合理

缺点：主通道设置不合理，需要提出改造办法。

阅读下列大型超级市场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

答： 优点：（1）商品配置的面积分配合理 . （2）商品位置的配置合理，蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品 缺点：主通道设置不合理，需提出改造办法

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