营销课案——望闻切听

《 “望闻问切”四诊法》教学设计方案

课题名称: 营销实战技巧：“望闻问切”四诊法 科 目: 市场营销案例与实训 教学时间: 40分钟

教材及教学内容分析: 本课时系《市场营销案列与技巧》（高教版）第三模块“消费者购买行为分析”的综合实训。这部分教学内容目的在于培养学生通过分析顾客的消费心理，初步判断顾客的购买动机，为成功营销奠定基础，树立现代市场营销观念和市场营销能力。 教学目标:

一、情感态度与价值观

1. 培养学生创造性思维的习惯，为将来的职业发展打下坚实的基础和树立必备的信心。

2. 培养学生较强的团队合作意识。 二、过程与方法

1. 学生观看古代名医扁鹊的材料，初步了解四诊法的步骤和重要性。 2. 学生阅读案例分析，思考：案例中的营销员是如何成功能的营销房子的？请列举出具体细节。

3. 教师讲授“望闻问切”四诊法的操作步骤和注意事项。 4. 学生分组活动，自选一种商品销售。 5. 评价（学生评价，教师点评） 三、知识与技能

1. 了解“四诊法”的重要性和作用。 2. 掌握“四诊法”的操作步骤.

3. 学会应用“四诊法”初步判断客户的购买意向，为营销的顺利开展奠定基础。

教学重点：学会分析消费者的购买动机和消费心理，学会运用四诊法初步判断消费者的购买意向。

教学难点：灵活地运用四诊法初步判断消费者的购买意向 教法、学法：任务教学法、合作学习 教学过程：

教学活动（一） 一．复习

引导学生复习消费者购买动机和消费心理相关知识 了解分析消费者购买动机在市场营销过程中的重要意义。 教学活动（二）

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二．问题探究，导入新课

1.观看ppt中的材料，了解“望闻问切”四诊法的具体内容 以及它在中医诊疗中的重要性。

2.引导学生思考：能否将四诊法运用于商品销售中？如何有效的加以运用？ 三 任务布置，知识讲授

1. 案例分析：阅读案例，小组讨论、分析：

案例中的营销员是如何成功的营销房子的？请列举出具体细节。 2. 教师讲授知识

（1）“望闻问切”四诊法的操作步骤 “望”：从顾客外表服饰判断购买力。 “闻 ：通过交流了解顾客初步的购买动机。

“问 ：设定问题，了解客户真实需求，进一步判断购买力。 “切”： 针对客户关注点，结合商品优势，直切客户“关键按钮” （2）四诊法的关键点

“四诊法”成交的关键在于设定问题,问话。 教学活动（四）

四．小组合作完成营销任务

学生分组合作，自选一种商品，完成商品的销售。老师巡视指导，点评。 课堂总结：学生评价，教师总结

家庭作业：各小组进一步加深学习巩固“四诊法“。

教学预期：本堂课是对消费者购买动机和消费心理理论知识的实践和应用，课堂上时间比较紧，本班学生对理论知识部分的掌握分层明显，估计有3个小组能较为顺利地完成营销任务。其余的小组利用课后时间完成，下次课展示成果。

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