电子商务实验报告分析

实验项目报告书

实验名称： 唯品会电子商务分析 实验目的、要求：总结前几次实验经验，对电子商务的集中基本模式和电子商务的主要活动进行进一步的探讨和提高，联系理论深入了解电子商务的实质。 实验原理：B2B和B2C电子商务的综合应用；电子商务合同的综合应用；网站建设的综合应用；网络营销综合应用。 实验所需设备或材料 ： 计算机 实验内容与结果 一、实验内容和方法 （一）.内容 1、唯品会电子商务的特点 2、唯品会的B2C应用 3、唯品会B2B应用及企业内部管理 4、唯品会与众不同的电子商务模式 （二）.方法： 1、以小组为单位，利用课余时间调查、访问小组选定的电子商务企业，或参与到企业实践的生产经营活动中； 2、充分利用网上各种通讯软件进行问卷调查； 3、在网上和图书馆收集二手资料。 二、实验方案或实验步骤 第一步：准备工作 （1）分组（1/组）； （2）确定组长（刘灿）及成员（李建波、李柳成、陈诚）角色、分工 （3）确定选题—唯品会电子商务分析 第二步：调查。以小组为单位，利用课余时间调查、访问小组选定的唯品会电子商务企业，或参与到企业实践的生产经营活动中，调查唯品会企业的经营现状；利用网上问卷对选定的唯品会电子商务企业进行了解；还有利用课余时间在网上和图书馆收集与选定的唯品会电子商务企业的二手资料，并对其进行整理分析从而得出相关的结论。 1、调查内容

（1）唯品会电子商务的特点 （2）唯品会的B2C应用 （3）唯品会企业内部管理 （4）唯品会的电子商务模式 2、调查结果与结论

（1）唯品会电子商务取得的成效 （2）唯品会商务是联想的必由之路 （3）唯品会实施电子商务的优势

（4）唯品会电子商务存在的问题和需要解决的困难 第三步：唯品会电子商务营销的分析 （1）网络营销策略

（2）网络营销与传统营销的关系 第四步：唯品会电子商务的前景展望 第五步：总结

三、实验数据记录或实验过程情况记录

唯品会由沈亚和洪晓波于2008年12月在广州创立，是一家以品牌特卖为特

色的电商网站。自成立以来，唯品会保持着快速发展态势，目前已经成为华南地区最大的电商企业；以营收为标准，唯品会进入中国电商企业Top10榜单。 唯品会是一家专门做特卖的网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，商品囊括时装、配饰、鞋、美容化妆品、箱包、家纺、皮具、香水、3C、母婴等。每天100个品牌授权特卖，确保正品、确保低价。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员。 （1） 唯品会电子商务的特点 唯品会采用的电商模式 是Gilt模式。Gilt模式其实就是奢侈品在网络上的一种创新营销模式。概括起来， Gilt模式=会员制+折扣+奢侈品牌。 Gilt模式由法国的Vente Privee网站演变而来的，网站就采用一种非常特殊的模式：会员制的奢侈品折扣模式，销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。

（2） 唯品会的B2C应用

唯品会会更加注重在物流的基础上建设，这就是为了将来更好服务客户，物流先行，粮草先行。然后从技术方面讲，怎么提高整个购物的可视化，怎么提高整个服务连的可视化。所以这些东西公司现在都在做。唯品会上市后增发了一亿美金，大部分将投入到物流和技术方面。

据了解，位于广东顺德的唯品会仓库是南华地区最大的B2C仓库，占地面积3万平方米，先进的复式货架使其吞吐过百万件货品。占地面积24000平方米的昆山淀山湖物流中心2011年8月正式运行，为华东物流提速并且开启全国分仓战略。随后，位于成都的西南物流中心及位于北京的华北物流中心分别于2011年11月、12月建成并投入使用。截止到2012年底，唯品会在全国的物流仓储面积已经超过10万平方米。

（3）唯品会的电子商务模式 1）、技术模式：

唯品会的技术模式主要是自己研发IT基础设施，研发的IT基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增的局面。

具体表现在以下方面：

（1）,物流运营和库存管理系统都是专门设计，以此支持网站经 常性的销售活动，并帮助我们处理大量的库存周转事务。

(2),唯品会手机客户端、客户端会员注册、.闪购安卓手机软件等等。 2）、信用模式：

唯品会的信用模式： 唯品会的信用体系如下

（1）为“正品买保险”。承诺在唯品会上购买的品牌均为正品，并由中华联合财产保险股份有限公司承保。如果收 到假货，便“假一赔十”，确保消费者的利益 （2） 每个收到产品的消费者，都能收到唯品网的一个信封， 里面附有正品保险卡与商品发票。 （3） 2011年11月11日，唯品会网站正式引入红盾维权标识， 标志着唯品会正式面向广大消费者接受红盾维权服务，给唯品会会员提供更多升级保障。 3）、销售模式：

唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。 （3） 唯品会电子商务营销

一，差异化定位，填补市场空白

与其他大中型B2C网站不同，唯品会并不是进行传统的网络销售模式，而是将自己定位于一家专门做品牌特卖的网站。品牌特卖网站其实并不是什么新鲜事物，在美国等西方国家，网上特卖产业已经发展的非常成熟，如美国的TJ Maxx和Ross、法国的Vente-privee等都已成为非常成功的大型线上特卖网站。在

我国，“特卖”主要停留在商场的个别促销上，专业特卖场非常少见，专攻特卖的B2C网站更是几乎没有。而以低廉价格淘到心仪品牌的产品，不仅外国消费者有这个需求，中国的消费者同样有这个需求，甚至更为迫切，但是我国却并没有出现能够专业地、成规模地为消费者提供低折扣优质品牌产品的平台。用户购买打折产品的诉求长期存在却一直的不到满足，于是市场出现了空白区域，唯品会正式瞅准了市场空白带来的商机，将自己定位于专门提供品牌特卖的网站，以低至0.5折的品牌购物确实迎合了多数消费者品牌与优惠兼得的心理。 唯品会定位于品牌特卖，除了填补了为消费者集中提供打折商品的市场空白，同时还为各个品牌商提供了一个体面地处理库存的平台，解决供货商自身所面临的问题，从而保证了货源的供给。2012年，中国服装[中国传媒库 中国传媒库]品牌的库存危机浮出水面，品牌供应商和唯品会之间的互利共赢关系更加紧密——供应商提供价格低廉的商品，唯品会提供一个平台帮助供应商消化掉这些库存。有人说唯品会是搭上了服装品牌库存危机的顺风车，其实这并不准确。库存问题是一个常态的问题，在美国，成熟且发展好的服装品牌在卖完一个季度后，一般还仍有20%的存货。而且，一个品牌从设计、采购、生产、流通的时间很长，一般需要12-18个月，周期如此长，也意味着库存永远会存在。即使没有库存危机，品牌商也需要一个平台解决这个常态问题。

可以说，唯品会选择“品牌特卖”这片蓝海是其成功的关键一步，上游有品牌供应商持续、稳定地提供低价货源，下游是渴望能够以最低的价格买到知名品牌产品的消费者，充当了整个链条中长期缺失的一个重要纽带。北大及清华大学总裁班营销专家刘杰克老师指出，唯品会的聪明之处还在于，虽然是一个专门做特卖的网站，但却不像商场甩卖那样给消费者一种非常廉价的感受，纯粹地成为一个尾货清理场。为了让消费者有更好的消费体验，让品牌供应商的库存消化得更为体面，帮助品牌商家消除库存只是唯品会的一部分业务，唯品会现有的经营商品中，也包括销售一些品牌当季新品以及网络特供品。

二，独特的经营模式，成功实践“饥饿营销”

与传统的品牌打折特卖的方式不同，唯品会的这种限时抢购的模式能够保持产品在消费者心中的新鲜度，每天推出不同品牌的抢购，不停地刺激着消费者，甚至会让其上瘾，养成一种每天关注有什么品牌在进行特卖抢购的习惯。同时，对于消费者而言，限时限量抢购还意味着不是任何时候都有如此优惠的价格，让消费者以低价获取心仪的商品的同时还不降低该品牌在消费者心中的高端形象，让消费者感觉物有所值。另外这种闪购模式与淘宝网的“秒杀”相比也有着很大不同，在货品供应量上比秒杀活动多得多，而货品抢购不集中于短到一秒的时间，

这样可以让消费者在这里既有相对充裕的时间选购，又必须珍惜时间，抓住机会选购。除了给消费者带来新鲜刺激的抢购乐趣外，闪购模式还为供货商和唯品会的存货管理带来了便利。闪购模式具有大进大出，大量进货，大量出货，大量退货的特点，可以帮助供应商较快处理库存商品，也有助于唯品会的加快周转，也避免了货源不足带来的困惑。另外限时限量抢购模式，为供货商提供了一个专门消化存货的平台，由于特卖时间有限，且并非当季新品，可以有效避免与实体店冲突，还可以有效提升销售业绩。过了限时抢购时间，特定品牌一周内就会从仓库中撤出，唯品会会在2周内与厂家结算，帮助厂家快速回笼资金。同时还能减轻厂家资金压力。

那么这种饥饿营销策略下的闪购模式究竟有多大的作为呢？消费者们总是乐此不疲地等待着自己喜爱的品牌在唯品会上进行折扣活动，积极参与到闪购之中，如女装品牌Lily就曾创下24小时内超过4万件的销售记录。“闪购”策略可以让唯品会在广告上非常“吝啬”，却不影响消费者的到达率。其仅通过SNS网站、鼓励会员向朋友推荐等简单的推广，却实现了超过2000万注册用户的规模，年销售额超过40个亿。如此多的消费者参与表明了闪购的确是一种极为吸引人的折扣商品营销手段。

三，完善的配套服务，真正吸引和留住顾客

以物流环节为例，曾经有一个法国企业家看到中国如此巨大的品牌消费市场，便将法国的VP商业模式原封不动地照搬到中国来，在上海开办了一家名为芭芭BRAIN的品牌折扣网站，结果于2010年夏天宣布倒闭。这家折扣网站不受消费者欢迎的一个非常重要的原因在于其过长的配送时间。Vente-privee运作模式是首先确认网上订单，再通知品牌商发货，因此从下单到发货前后时间长达10天之久，然而中国的消费者缺乏耐性的特点决定这种模式在中国很难行得通。西方人选择网购，相对较少在意货什么时候到，但在中国就不行，国人比较着急，光是卖得快还不行，发货也必须非常快。而这一点，也正如淘宝上很多差评的产生都是源自于物流环节的问题一样。笔者在中国电商平台的争战中，相对更看好京东也是因为其良好的购物体验和更为快捷的物流。物流运作可以说是中国电商比拼输赢的关键节点，完善的物流体系成为核心竞争力之一，唯品会没有采用厂商直接发货的模式，而是选择了自有仓储模式，有效加强了对物流环节控制力度，大大提升了发货的效率。如果依靠厂商直接发货，唯品会就无法有效地对物流环节的服务进行掌控，厂商发货慢、快递公司服务差等并非自身的原因很有可能会影响到唯品会的形象，而自主管理派送则有效地降低了这种风险。

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