二手房优秀经纪人销售技能提升训练(二)

房地产营销技巧,房地产置业顾问,房地产狼性销售,房地产培训师

<<优秀经纪人销售技能提升训练>>----主讲：闵新闻

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赛摩三足鼎立理论

闵老师观点1:房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。 闵老师观点2:房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。

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第 一 章

置业顾问的自我修炼612自我修炼模型本章内容纲要 一、优秀置业顾问的6大角色 二、优秀置业顾问的一个中心 三、优秀置业顾问两个基本点

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职业顾问6大角色扮演-我是谁？1、公司的形象代表 2、推介楼盘的专家 3、客户的专业顾问 4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友 6、市场信息收集者

一个中心

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自我修炼一个中心

以业绩第一为 目标闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！两个基本点

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自我修炼两个基本点

基本点1:积极的心态

基本点2:重复地行动

闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。分组讨论

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分组讨论？??1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2:房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？

闵老师观点3:房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。

客户心理需求分析

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拉近关系的5大春风

1、微笑

2、专业

3、赞美真诚赞美5大脉络

4、like

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真诚赞美的5大脉络通道1:要发自内心的真诚地去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……

通道2:赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点);如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美

通道3:赞美客户某一个比较具体的地方；

如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……

通道4:使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事);如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理 方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……

通道5:借第三者赞美如：(1)我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。(2)您朋友上次给我说，您 陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……

5种情景赞美训练

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赞美中最经典的5句话................你真不简单...............

................我很欣赏你...............

................我很佩服你 ............... ................你很特别.................. ..............你能否教我下...............

客户需求冰山理论

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第 二 章

客户心理需求分析客户分析4大维度本章内容纲要 一、快速拉近关系的5大春风 二、挖掘客户真实需求四

大法轮 三、客户购房心理活动分析 四、客户类型分类以及对策

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探听需求的四步法

提 问

倾 听

互 动

确 认

提问的5大好处

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客户需求的冰山理论SPIN销售法则表面需求 行为

S: 状况询问隐形需求 期待

P:问题询问I :暗示询问

真实需求

渴望

N:解决需求

探听需求四步法

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提问的5大好处1、了解客户需求你想要多大的房子呢？

2、全面渗透了解还有呢？然后呢？

3、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗？

提问？

4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？

5、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗？

闵老师观点4:顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法

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七大提问法1、礼节性提问-------------------掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？” 或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2、好奇性提问-------------------激发兴趣 如：“你知道为什么吗？”。

提问？

3、渗透性提问-------------------获取信息客户说“你们这个房子的价格太贵了”,回答：“为什么这样说 呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 4、影响性提问-------------------促进成交 例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”

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七大提问法5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是 , 还是 ”等句型发问。

提问？ 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力

如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言 ”,掌控好 客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这 个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一 ,第二 、第三 ”等 等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如：“您认为如何呢？”, 以征询客户意见。

7、提问后沉默，将压力抛给对手

听的5个层次

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听的五个层次听懂 听到在听假装在听听而不闻 同理心听

全神贯注听有选择地听

1、事实与想法 常用句型： “你的意思是……” “换句话说，你认为……”

2、情绪与感觉 常用句型：“我觉得，你感到……” “你是不是觉得……” “你是否感到有点……”

购买动力源泉

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人类行为与动机的两大比较法则群体心理的消极面 “从众心理”引导法则 案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！

群体心理的积极面

“与众不同”引导法则

案例1:一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地 位，给

人一种成就感。 案例2:您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有 钱就能买到，还要考眼光。

客户7个心理阶段

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/yjfm.html