保险市场高端客户市场开发64页

高端客户开发课程

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高端客户业务开拓 专业化销售精英培训 高端客户资源分析 高端客户业务开拓 高端客户服务体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

我们要思考的问题？1. 2. 3. 4. 5.

6.7.

怎么样才能提升绩效？ 什么是优质客户？ 什么是高端客户？ 高端客户是怎么样的？ 怎么寻找高端客户？ 高端客户业务怎么洽谈？ 如何开展高端客户的专业化市场服务？

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提升绩效

团体业务

高端客户

团体业务是讲究在短时间里大量的问题； 高端客户是讲究在单件业务的量的问题； 两者的结果是相同的， 差异是单件业务的成本核算与售后服务的量的差异；

什么是优质客户？

业务资源稳定 业务重复开拓 健康状况良好 绩效与成本成正比

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高端客户是怎么样的？

高收入客户的主要七类群体高级白领 总裁&高管人员 私营业主 政府官员

全职股民富有无业者

自由职业者自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等 富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人

高端客户的界定

年龄20---50岁； 收入相对稳定； 月收入5万元以上； 个人总资产200万以上；

高端客户群体收入高级白领私营企业主总裁、高管

平均年收入20万以上 高级白领主要包括电信/计算机、 金融贸易、建筑房地产行业的 高级雇员以及专业人士(律师、 会计师等)

平均年收入100万以上

平均年收入50万以上万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

从高收入群体中分离我们需求的高端客户群

可支配资 产余额 难

月收入1万 以上或资产 50万以上

特征 需求 销售渠道

易 实际操作

从实际操作来看，公司与销售人员更多是从高端客户的特征和需求来进行分析，接 触高端客户并促成销售。

经过筛选，私营业主、高管人员和高级白领是我们的高端客户群项目 私营业主 总裁&高级经理 高级白领 政府官员 全职股民 购买力 群体规模 需求 销售可接近性 可承保性

自由职业者富有无业者

最高分

最低分

政府官员的社会保障体系相对很齐全，对于保险的需求较低，他们虽然有较大的组织权力，但购买力不高 全职股民更相信自己在投资理财方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求较低 自由职业者由于其职业特殊性在购买力方面不足，同时群体规模较小 富有并自愿不

就业者由于其群体特殊性，在销售可接近性上的得分最低，群体规模和需求缺乏相关数据资料

高端客户的分析描述

基本特征 职业形态 生活方式 需求分析 销售途径

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高端客户的主要特征 28-50岁 大专以上学历 金融贸易类、电信/计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产业 大多数已婚并为三口之家 注重理财/投资、强调身份/地位、享受生活/追逐潮流发展的生活态度 追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部 风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大

高端客户的需求分析。关注资金周转安全与应用灵活 寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择，保险偏好依 据行业不同，差异较大 产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择，且预计客户对

抵押住房保险也较感兴趣 服务需求集中体现于：健康医疗帮助(定期体检)、专家保 健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建

议和VIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等 高端客户特别关注理财中心的品牌形象 高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31-40岁之间，有

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资格认证

销售途径 缘故法是客户最认同的销售渠道； 高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理

财中心较为信赖； 高档会员制消费场所，如高尔夫球会；

喜欢参与运动、休闲、培训俱乐部，如健身美容俱乐部、管理培训俱乐部等； 校友会及其他相关协会；

各类高端客户的基本特征

大专以上学历 大部分已婚并为三口之家 年龄主要在28---50岁之间

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高级白领基本特征 年龄在25岁至40岁之间 典型职业：三资企业、大型民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9% 年收入在100000元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长 大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证 追求自我价值的实现 从不畏惧竞争 有很强的紧迫感和压力、很强的自信心 中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位 势必带动上海白领阶层将不断 发展壮大 电信/计算机和律师会计师行业的部门经理和高级雇员拥有车的比例较高

大专以上学历 大部分已婚并为三口之家 年龄主要在28---50岁之间

私营业主基本特征 大专以上学历 大部分已婚并为三口之家 年龄主要在28---50岁之间

年龄在30岁至50岁之间 年收入的大部分依靠企业的投资所得，在160000元以上 文化层

次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等 不畏惧竞争 有很强的紧迫感和压力

总裁&高管人员基本特征 大专以上学历 大部分已婚并为三口之家 年龄主要在28---50岁之间

年龄在30岁至50岁之间 大部分已婚，有一个小孩 大学本科及以上学历 年收入在20万以上 在各自领域有一定专业性 追求自我价值的实现 有很强的紧迫感和压力 有很强的责任感，热爱本职工作，从自我来看，希望所掌管的 企业不断发展壮大

各类高端客户的职业形态分析 行业主要集中在电信/ 计算机、金融、贸易、 律师、会计师、建筑 房地产业等，新兴医 疗保健技术。

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高级白领：部门经理和高级雇员

电信/计算机服务 金融贸易、 律师会计师、 建筑房地产行业 新兴医疗保健技术

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/yfxe.html