与旅行社的谈判方案
更新时间:2024-04-04 07:45:01 阅读量: 综合文库 文档下载
与旅行社的谈判方案
一、谈判主题
以最优的价格,让同学们有一个难忘又快乐的旅行。
二、谈判目标
⑴最低目标:300元的每人经费很足够完成一次两天一夜的富阳龙门游,并且300元包括车旅费、住宿费、保险费等。
⑵可以接受的目标:在⑴的基础上,尽量将价格压低至200~250之间。
⑶最高目标:在⑴⑵基础上,提供更好的住宿环境,两天里能游玩到更多景点。
三、谈判议题
1、 两天一夜富阳龙门游的包团费用是多少? 2、 这些费用包括哪些内容?
3、 旅游的路线是怎么样的?有哪些景点?
四、时间安排
6月3日下午2:00
五、谈判地点
客场谈判:该某某旅行社会客室
六、谈判期限
自谈判开始日起计,三日期限。
七、谈判策略
确定好要参与谈判的人员,尽量穿着正规整齐点,从而显现出我方对旅社的尊重,同时让对方将我们的生意也重视起来。
开局谈判中:采取一致式开局策略
在刚开始的相互介绍交流中,由天气等寒暄到旅游业,流入出自己知道很多旅游社等,并时不时的称赞该旅社,建立适当的谈判气氛。
等双方“陌生”的局势破裂,建立起一定的“友好关系”后,简要说明自行的人员情况、目标、计划等,并流入出我发有意与该旅游社合作的真诚,在此时了解到对方的报价等。
磋商谈判中:当得知对方报价后,已达到我方最低目标,我方不动声色,将谈判目标升
级至可接受目标及最高目标。
我方将采用的第一个策略,是高报价方式策略。
当旅行社将价格报出后,我方表示不满,直截了当的提出我方最高目标,并另外提出旅行途中包两餐等要求。(当然,所提出的要求,应在旅行社愿意继续进行谈判的范围内,不能让旅行社觉得没有谈判的必要。) 当旅行社表示不同意时,我方主动表示让步,将包两餐的要求除去,让对方看见继续谈判的希望,也表示一下我方的诚意。这里我们使用了妥协成
交型让步方式。 在接下来的谈判中,旅行社必定会认为我方在对方还未反击时,便自行让步,一定是非做他们生意不可,因此,旅方一定会穷追不舍的要我们答应他们的报价。这时,我方将采用第三个策略:突出优势策略
首先我们再次强调我们要组团的人数是30人,其次,我们强调一下我们拥有学生证,门票方面都有相关的优惠。让其明白,我方提出这些要求,有一定的依据。
然后进行第四个策略:制造竞争策略 我们拿出我们搜集到的,其他旅行社的小卡片,指出其他旅行社我方还未进行谈判,我方有很多选择,并不仅仅是对方一家。此时,对方首先会答应的,便是降低报价。而我方并不满足,继续施压。 采用第五个策略:装可怜相 我方再次夸奖对方旅社,并再次强调我方与对方合作的真诚,但表示我方为学生,还靠着家里养,实在是无力支付如此“高额”的旅游费用,表示十分遗憾,有机会下次再合作,然后起身准备离去。这是旅社一定会挽留,把价格降到另双方都满意的价位。但是我方还是不满足,于是继续谈判。 采取第六个策略:虚张声势策略和制造竞争策略 当我方讨论到旅游路线和景点时,对方表示不再让步,于是谈判进入僵局。这时,我方队友电话“适时”响起,表示其他家旅社约见进行谈判,并主动提出可适当降价与增加景点的要求。我方表现出非常开心的样子,然后突然显得很为难,然后对方告知对方并表示抱歉,因为是整个团体的活动,必须让整个团队得到最大的利益才行,我们不能放弃每一个优惠机会,然后再次表现出非常抱歉……此时,对方可能就会答应我方要求,或者让我们离去。但是因为我方的态度一向不错,对方可能会留下话来说若第三方条件没他们好,可以回来继续找他们。就这点而言,我方并不吃亏,且谈判算是成功的。
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