高等教育自学考试国际商务谈判试题一

高等教育自学考试国际商务谈判试题（一）

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为( ) A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.签约

2.谈判人员应具备( ) A.横向型知识结构 B.纵向型知识结构

C.“T”型知识结构 D.“H”型知识结构

3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( A.20—45岁 B.30—60岁

C.35—55岁 D.40—60岁

4.谈判的核心是( ) A.价格 B.经济利益

C.运输 D.结算条款

5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是( A.个体谈判 B.集体谈判 C.双方谈判 D.多方谈判

) 1

) 6.谈判者坚守的“最后防线”是( ) A.最高目标 B.最低目标

C.可接受目标 D.实际需求目标

7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择( ) A.方形谈判桌 B.圆形谈判桌

C.不设置谈判桌 D.长形谈判桌

8.迫使对方让步的策略是( ) A.利用竞争 B.权力限制

C.以攻对攻 D.示弱以求帮助

9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( A.探索式发问 B.借助式发问

C.证明式发问 D.诱发式发问

10.谈判中讨价还价集中体现在( ) A.问 B.答

C.叙 D.辩

11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( A.价格 B.质量标准

) 2

) C.违约责任 D.履约地点

12.谈判的日期不应该订在( ) A.3日 B.13日

C.4日 D.14日

13.有经常不遵守交货时间的商人是( ) A.日本商人 B.美国商人 C.英国商人 D.德国商人

14.谈判中最复杂、最艰巨，也是最富有技巧的工作是( ) A.听 B.说

C.叙 D.看

15.德国商人在谈判时的座右铭是( ) A.研究研究 B.考虑考虑 C.马上解决 D.无可奉告

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 16.关于国际货物买卖的国际公约主要有( ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《国际货物买卖统一法公约》 C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》

3

D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》

17.谈判准备阶段的工作有( ) A.收集信息 B.询盘 C.制订谈判方案 D.模拟谈判 E.发盘

18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是( A.技术工人 B.采购部经理 C.总工程师

D.有关部门经理 E.设备操作员

19.一个成功的谈判方案应该( ) A.简单扼要 B.原则化 C.具体

D.灵活 E.抽象化

20.开局阶段谈判人员的主要任务有( ) A.创造谈判气氛 B.讨价 C.开场陈述 D.报价 E.交换意见

21.商务谈判中有效倾听的技巧有( ) A.专心致志、集中精力倾听 B.克服先入为主的听

4

) C.有鉴别地倾听 D.辩解地听 E.通过记笔记来集中精力 22.答得技巧有( )

A.答之前给自己留有思考的时间 B.不要彻底地回答 C.针对提问者的真实心理答复 D.对不知道的问题不要回答 E.以问代答

23.说服顽固者的技巧有( ) A.下台阶法 B.等待法

C.迂回法 D.沉默法 E.认同法

24.韩国人的谈判风格有( ) A.重视谈判前的准备工作 B.重视人际关系

C.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口 D.善于讨价还价 E.言行随便

25.打破谈判中僵局的做法有( ) A.采取横向式谈判 B.改期再谈 C.改变谈判环境 D.强调共同点 E.更换谈判人员

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改

5

正。

26.询盘和发盘是谈判者获得成功和签订合同必不可少的两道程序。( )

27.合同是单务民事法律行为。( )

28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。( )

29.团队精神是谈判人员必须具备的首要条件。( )

30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。( ) 31.日本商人在谈判中经常采用蘑菇战术，软磨硬泡，刺探对方心里变化。( )

32.在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益，被称为‘色拉米’香肠式谈判让步方式。( )

33.在谈判中，体态和手势是比较难以把握的语言，应尽量少用。( ) 34.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。( )

35.我国的华侨创业一般以两把刀起家。( ) 四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 36.国际商务谈判和一般商务谈判相比有什么特点? 37.我国国际商务谈判的基本原则是什么? 38.什么是PRAM谈判模式?

39.确定具体的谈判目标要考虑哪些因素? 40.在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些？ 五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 41.谈判中形成僵局的原因？ 42.论谈判班子的构成原则？

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一

6

个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。 试问：

①该委托人使用的是什么谈判策略? ②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.在双方合作关系非常友好并且有长期业务往来的条件下，采用( ) A.让步型谈判法 B.立场型谈判法 C.原则型谈判法 D.主场型谈判法

2.国际上由买方做出的发盘，国际上称之为( ) A.发盘 B.还盘

C.接受 D.递盘

3.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》艺术认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿。”是指一个谈判人员应有( ) A.敏锐的洞察力 B.信息表达与传递能力

C.敏捷的思维能力 D.较强的自控力

4.谈判的核心是( ) A.价格 B.经济利益

7

C.运输 D.结算条款

5.根据国内外的经验，一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为( ) A.3人 B.4人 C.6人 D.8人

6.整个价格谈判的组织者是( ) A.法律人员 B.技术人员

C.商务人员 D.翻译人员

7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择( ) A.方形谈判桌 B.圆形谈判桌

C.不设置谈判桌 D.长形谈判桌

8.迫使对方让步的策略是( ) A.利用竞争 B.权力限制

C.以攻对攻 D.示弱以求帮助

9.制定谈判战略的依据是( ) A.谈判信息 B.商务信息

C.法律信息 D.政治状况

10.借树乘凉的商人一般指( )

8

A.跨国公司 B.跨国公司的子公司 C.皮包商 D.骗子客商

11.对客商资料的整理的第一步是( ) A.对资料的保存 B.对资料的评价

C.对资料的筛选 D.对资料的分类

12.商务谈判必须实现的目标是( A.最高目标 B.实际需要目标

C.可接受目标 D.最低目标

13.有经常不遵守交货时间的商人是( A.日本商人 B.美国商人 C.英国商人 D.德国商人

14.在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫A.报盘 B.递盘

C.虚盘 D.实盘

15.德国商人在谈判时的座右铭是( A.研究研究 B.考虑考虑 C.马上解决 D.无可奉告

) ) ( ) 9

) 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

16.在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括( ) A.美国式报价 B.英国式报价 C.西欧式报价 D.美洲式报价 E.日本式报价

17.谈判准备阶段的工作有( A.收集信息 B.询盘 C.制订谈判方案 D.模拟谈判 E.发盘

18.寻找共同点包括( ) A.寻找双方工作上的共同点 B.寻找双方生活上的共同点 C.寻找双方爱好上的共同点 D.寻找双方兴趣上的共同点 E.寻找双方共同熟悉的第三者

19.潜在僵局的直接处理方法有( A.站在对方立场上说服对方 B.归纳概括法 C.幽默方法

D.适当馈赠 E.场外沟通

20.开局阶段谈判人员的主要任务有( A.创造谈判气氛

) ) 10

)

B.讨价 C.开场陈述 D.报价 E.交换意见

21.谈判中的市场风险主要包括( ) A.技术风险 B.汇率风险 C.利率风险

D.价格风险 E.政治风险

22.握手时应该避免的不礼貌行为包括( A.与女性握手的时间过长 B.交叉握手 C.握手过紧

D.左手与他人握手 E.握手时间一般以三秒为宜

23.女性在洽谈中的礼仪包括( ) A.浓妆艳抹 B.春秋季节应以西装或西装裙为宜 C.佩戴黑色首饰 D.一般不佩戴耳坠 E.适度化妆

24.韩国人的谈判风格有( ) A.重视谈判前的准备工作 B.重视人际关系

C.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口 D.善于讨价还价 E.言行随便

25.在谈判时必须避免的心理状态有( ) )

11

A.信心不足 B.改期再谈 C.热情过度

D.不知所措 E.不信任对方

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。

26.与进攻型对手谈判的禁忌是不主动进攻。( ) 27.去印度谈判的妇女应该穿长裙或长裤。( )

28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。( )

29.日本商人特别忌讳13这个数字。( )

30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。( ) 31.美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。( )

32.在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益，被称为‘色拉米’香肠式谈判让步方式。( )

33.拉美商人责任感较强，信誉较好。( )

34.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。( )

35.我国的华侨创业一般以三把刀起家。( ) 四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 36.阿拉伯商人主要有哪些谈判风格? 37.我国国际商务谈判的基本原则是什么? 38.什么是PRAM谈判模式?

39.在谈判过程中倾听的障碍主要有哪些? 40.在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些？ 五、论述题（本大题共3小题，每小题10分，共20分） 41.国际商务谈判有何特点？

12

42.论先高后低，然后又拔高的让步方式？ 43.论倾听中的“五要”“五不要”技巧？

13

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/y682.html