10汽修1《汽车管理与营销》复习题

《汽车管理与营销》复习题

2011年6月

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一、 选择填空题

1）从营销的角度看待市场，市场是由（ ）、（ ）和（ ）有机组成的总和。

A、供求 B、人口 C、场所 D、购买力 E、购买欲望

2）社会营销观念强调（ ）利益、（ ）利益、（ ）利益的协调一致。

A、社会 B、银行 C、消费者 D、公众 E、企业和职工

3）市场营销环境大致可分为（ ）和（ ）。

A、宏观环境 B、直接营销环境 C、间接营销环境 D、微观环境 E、中观环境

4）顾客让渡价值是（ ）和（ ）之差额部分。

A、购买成本 B、整体顾客价值 C、产品价值 D、货币成本 E、整体顾客成本

5）影响消费者购买行为的主要因素有（ ）。

A、经济因素 B、政治因素 C、社会因素 D、情感因素 E、产品因素

6）汽车市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为等四类，其中使用习惯属于（ ）。

A、购买行为 B、人口状况 C、消费者心理 D、地理环境

7）（ ）是市场细分的条件之一。

A、竞争性 B、可衡量性 C、效益性 D、适应性

8）在消费品市场分销渠道模式中一层渠道模式包括了（ ）。

A、批发商 B、代理商 C、零售商

D、专业批发商 E、制造商销售机构

9）按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（ ）。

A、直接渠道和间接渠道 B、长渠道和短渠道 C、宽渠道和窄渠道

D、单渠道和多渠道 E、密集型渠道和选择型渠道

10）汽车中间商包括（ ）。

A、批发商 B、企业代理商 C、经纪商

D、采购商 E、零售商

11） （ ）是影响产品价格的重要因素。

A、市场状况 B、商品形象 C、心理因素 D、购买行为

12）成本导向定价法的选项包括（ ）、（ ）二种具体方法。

A、边际贡献定价法 B、感受价值定价法

C、需求差异定价法 D、损益平衡定价法

13） （ ）属于心理定价策略

A、品牌差价策略 B、尾数定价策略 C、如意定价策略 D、声望定价策略

14）现代市场营销学认为，促销方式包括（ ）和（ ）两大类。

A、人员促销 B、广告宣传 C、营业推广

D、公共关系 E、非人员促销

15）公共关系的对象是（ ）。

A、群众 B、社会组织 C、顾客

D、中间商 E、公众

16）市场营销组合体现了（ ）的市场营销观念。

A、生产者为中心 B、绿色营销 C、以消费者需求为中心

D、以经济效益为中心 E、社会营销

17）市场营销组合是将（ ）、（ ）、（ ）和（ ）进行最佳组合，使它们互相配合，产生一种协

同作战的综合作用。

A、产品策略 B、营销策略 C、促销策略

D、定价策略 E、分销渠道策略

18） 消费者在购买汽车时，追求高档名牌，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机

是( )

A.模仿动机 B.癖好动机 C.求实动机 D.求名动机

19）通过邮寄、电话、个人采访或网络问卷获得需要信息的调研方法称为( )

A.调查法 B.观察法 C.试验法 D.访问法

20） 汽车销售渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、财力和物力去建立和巩固销售渠道，

整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，从这个角度出发，企业在选择汽车销售渠道模式时应坚持

( )的原则。

A.协调平衡 B.发挥优势 C.稳定可控 D.长期论证

二、单选题

21) “酒香不怕巷子深”是一种( )观念。

A: 生产 B: 产品 C: 推销 D: 社会营销

22) 广东的居民收入水平有了很大的提高，有了更多的个人可支配收入，从而带动了汽车消费，

这一环境属于（ ）。

A: 经济环境 B: 政策环境 C: 社会文化环境 D: 科学技术环境

23) 道路条件差的地区适合于开越野车，这属于（ ）对车型的影响。

A: 地理环境 B: 政策环境 C: 社会文化环境 D: 人口环境

24) 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告，以促销自己的产品，

他们对市场进行细分的方法是_____。

A 地理细分 B人口细分 C心理细分 D行为细分

25) “以顾客需要为导向，一切从顾客出发”这是_____观念的基本理念 。

A推销中心 B生产中心 C市场营销 D产品中心

26) 车主买车时，比较关注车的内饰、维修、保养和好的售后服务，这些属性位于产品的_____层。

A核心产品 B形式产品 C延伸产品 D潜在产品

27) 奥迪主力车型A6系列，价格定在40---55万之间，这在中国汽车市场是一个高端层面的定价，

宝马自视品牌价值比奥迪汽车高贵，销售价格自然不可能低于奥迪，所以逼着宝马将新入市的

3系汽车价格定价在50万以上，但50万以上的定价令中国绝大部分购车者退避三舍，奥迪击

败宝马采用_____策略。

A 取脂定价 B渗透定价 C满意 D竞争

28) 某企业刚投产汽车产品，此时市场为买方市场，应采用_____定价法。

A撇脂定价 B渗透定价 C弹性定价 D满意定价

29) 在私人购车用户，较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成，多是由于长期使用某种特定

品牌并对其产生了信赖感，从而重复购买的“认牌型”购买行为属于_____。

A理智型 B冲动型 C习惯型 D选价型

30) 汽车产品经过试销，汽车消费者对汽车新产品有所了解，汽车产品销路打开，销售量迅速增长

的阶段是：_____。

A导入期 B成长期 C成熟期 D衰退期 31) “金杯海狮，丰田品质”属什么定位：_____。

A市场空当定位 B利益定位策略 C属性定位策略 D比附定位策略

32) 在报纸上刊登“一汽汽车质量万里行”登专题报道是：_____

A广告 B人员推销 C营业推广 D公共关系

33) 公共关系的目标是树立形象，公共关系是一项_____战略。

A短期B中期C长期D中长期

34) 市场定位是_____在细分市场的位置。

A塑造一家企业 B塑造一种产品 C确定目标市场 D分析竞争对手

35) 某企业在同一流通环节中只选择一个中间商销售自己的产品，这家企业选择的是_____模式。

A直接渠道 B长渠道 C窄渠道 D宽渠道

36) 企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理而制定的价格为_____。

A尾数定价 B招徕定价 C声望定价 D反向定价

37) 从事汽车交易，取得汽车所有权，可以自主制订营销策略的汽车中间商叫做_____。

A代理商 B经销商 C买断商 C一级中间商

38) 下列关于汽车营销说法不正确的是_____。

A汽车营销的起点是顾客的需要

B汽车营销的目的是企业通过商品流和服务流来为顾客提供全过程服务

C汽车营销的终点是顾客的满意

D汽车营销以企业生产过程为前提

39) 消费者购买决策过程包括：①信息搜寻、②方案评价、③购买决策、④购后评价、⑤发现问题，

正确的流程是_____。

A ①②③④⑤ B ⑤①②③④ C ②①③④⑤ D ①⑤②③④

40) 一汽—大众公司有捷达、速腾、宝来、高尔夫4条产品线，说明一汽—大众公司产品组合的_____

是4。

A宽度 B 长度 C 深度 D关联性

41) 汽车产品组合中的汽车产品品种总数，我们称为汽车产品组合的_____。

A广度 B长度 C相关度 D深度

42) 汽车产品的成长期营销策略的重点应放在一个“_____”字上。

A准 B争 C 转 D 好

43) 汽车价格构成的4个要素是：生产成本、_____、国家税金和企业利润。

A 销售费用 B 流通费用 C 商业费用 D 地域差价

44) 分销渠道的长度取决于“_____”的多少。

A长短 B 策略 C中间商 D环节

45) 按照马斯洛的需求层次理论，我国购买汽车人群的层次处在_____。

A社会需要 B安全需要 C尊重需要或自我实现需要 D生理需要

46) _____主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理

道德、教育水平、语言文字等的总和。

A社会文化 B政治法律 C科学技术 D自然资源

47) 顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。此时，产品处于_____。

A 导入期 B成长期 C 成熟期 D 衰退期

48) 采用零头标价、将价格定在整数水平以下、使价格保留在较低一级档次上的定价方法属于

_____。

A整数定价 B声望定价 C尾数定价 D习惯定价 49) 在市场上定位于低档汽车产品的公司进入高档汽车产品市场是：_____。

A 加深汽车产品组合深度 B扩大汽车产品组合 C 加强汽车产品组合相容度 D双向扩展

50) 顾客让渡价值是指 _____之间的差额。

A 顾客总价值与顾客总成本 B 产品总价值与产品总成本

C 顾客总价值与产品总成本 D 产品总价值与顾客总成本

51) 六方位绕车介绍法流程包括①车尾、②车前方、③发动机仓、④车侧面、⑤驾驶室、⑥后座，

正确的介绍流程是

A ③①②④⑤⑥ B ⑤①②⑥③④ C ②①⑥③④⑤ D ②⑤⑥①④③

52) 在销售过程中，最多反对意见就是价格方面的问题，价格异议处理的技巧不包括

A价格分解法 B利益转移 C法补偿法 D独特利益法

三、多选题

53) 按照菲利普·科特勒教授的定义，我们可将市场营销的概念归纳为以下要点_____。

A 市场营销的最终目标是满足需求和欲望

B 交换是市场营销的核心

C 交换过程是一个满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程

D 交换过程能否顺利进行取决于企业对交换过程的管理水平和企业产品满足顾客需求的程度

54) 汽车宏观环境包括_____。

A国际环境 B 经济环境 C 政治环境

55) 汽车市场有效细分的条件是_____。 D 自然环境

A 差异性 B可衡量性 C可进入性 D 实效性

56) 从零售店产品品种、数目看，汽车配件主要零售销售形式_____。

A 专卖点 B混合店 C 超级市场 D分散零售

57) 组织市场包括以下哪些市场_____。

A产业市场 B 消费者市场 C 中间商市场 D 非营利组织市场 58) 顾客总成本是指顾客为购买某一产品的耗费，主要包括_____。 A 货币成本 B 时间成本 C 精神成本 D体力成本

59) 汽车新产品定价可以采用_____定价策略。

A撇脂 B弹性 C渗透 D满意

60) 从消费者心理角度看，其购买行为主要受_____因素影响。

A动机 B 年龄和性别 C 学习 D信念和态度

61) 企业促销组合由_____四种方式组成。

A广告 B销售促进 C人员促销 D公共关系

62) 产品线延伸策略有_____的实现方式。

A向下延伸 B双向延伸 C向上延伸 D中问延伸

63) 调查问卷一般由_____等部分构成。

A 开头 B 提纲 C正文 D 结尾

64) 以下几种定价形式属于心理定价的是_____。

A整数定价 B声望定价 C习惯定价 D招徕定价

65) 选择多家代理和独家代理要考虑的因素有_____。

A产品生命周期 B 市场潜力 C 产品类别 D 代理商能力

66) 汽车销售成本包括以下哪些方面_____。

A 汽车进价 B 人员工资 C 场地租金 D经营税费

67) 汽车产品的基本消费属性和特点包括_____。

A产品价值量高 B耐用性消费品 C一次性消费品 D重复性消费品

68) 决定汽车产品性价比的主要要素有_____。

A产品技术性能 B产品销售价格 C售后服务体系 D汽车品牌价值

69) 市场营销因素组合中简称4PS的各因素包括

A产品 B价格 C分销地点 D促进销售

70) 影响消费者行为的购买特征中，_____是文化因素的最主要方面。

A文化 B亚文化C 社会阶层 D社会文化

71) 影响购买者行为的亚文化中最显著的是

A民族亚文化群体 B地理亚文化群体 C宗教亚文化群体

72) 人们受相关群体影响的方式有

A相关群体向人们展示新的行为和生活方式

B相关群体中的成员相互之间无比神往

C相关群体也会影响人们的自我观念

D相关群体能产生一种令人遵从的压力 D种族亚文化群体

73) 为有效地实行目标市场营销，企业必须相应地采取三个重要的步骤是_____。

A 市场预测 B市场细分 C选择目标市场 D市场定位

74) 市场细分，就是根据构成总体市场的不同消费者的_____ ，将他们细分为若干相类似的消费者

群体。

A 居住地区 B购买习惯 C需求特点 D购买行为

75) 收入低水平的人们购买商品时所考虑的是_____。

A 质价相称 B实惠 C经济 D就近

76) 从经济核算的角度看，市场并不是划分的越细越好。其主要原因是，如果市场划分得过细，则

必然带来_____。

A生产成本提高 B销售费用增高 C消费需求变化加快 D供货渠道加长

77) 包装的作用主要表现在_____。

A保护商品 B 便于使用 C 增加利润 D促进销售

78) 市场寿命很长、使用寿命很短的产品有_____。

A可乐 B香烟 C拨号电话 D汽车

79) 形成市场价格的因素主要有_____。

A商品价值量 B货币价值 C 商品供应和需求 D 国家政策

80) 促进销售的基本方式有_____。

A业务洽谈 B人员推销 C营业推广 D广告宣传

81) 公共关系的作用是_____。

A树立美好形象 B 强化社会关系 C 协调企业决策 D帮助企业促销

82) 汽车营销的目标市场进入策略包括_____。

A 收购现成企业 B以内部发展的方式进入市场

C与其他企业合作的方式 D 通过转移产品类型进入

83) 经纪人与代理商具有_____。

A受托性 B中间性 D公开性

D竞争导向定价法 C有偿性 84) 汽车产品的基本定价方法_____。 A成本导向定价法 B 需求导向定价法 C市场调研定价法

85) 汽车营销公关的主要对象主要包括_____。

A 消费者公众 B 协作者公众 C 竞争者公众 D政府公众

86) 汽车销售公关的任务是_____。

A 与新闻界的联系 B商品公共宣传 C公共信息沟通 D建议与咨询

87) 汽车营销公关实际的选择原则_____。

A求是原则 B焦点原则 C深刻性原则 D最大化原则

D暴利销售 88) 不正当竞争的种类主要有_____。 A假冒他人注册商标 B虚假广告 C低于成本价销售

89) 经营者进行价格活动时享有的权利有_____。

A自主制定属于市场调节的价格

B在政府指导价规定的幅度内制定价格

C制定属于政府指导价、政府定价产品范围内的新产品的试销价格(特定产品除外)

D以低于成本的价格倾销

90) 下列行为中属于不正当竞争的有_____。

A假冒他人注册商标 B虚假广告 C商业贿赂行为 D侵犯商业秘密的行为

91) 产品处于成长期的特征是_____。

A 顾客对产品已经熟悉

B大量的新顾客开始购买 C市场逐步扩大 D生产成本相对降低

92) 在产品的导入期，快速渗透这一策略的适用条件是_____。

A该产品市场容量相当大

C潜在竞争较为激烈 B潜在消费者对产品不了解，对价格十分敏感 D产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低

93) 企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中包括_____。

A建立销售促进目标 B选择销售促进工具

C制定销售促进方案 D试验、实施和控制销售促进方案及评估效果

94) 建立分销渠道，要选择合作伙伴，选择分销商应考虑的因素有_____。

A市场 B分销商促销能力 C分销商财务状况 D产品组合情况

95) 公共宣传与其它促销工具相比，显示的特点包括_____。

A可信度高 B影响面广 C费用水平低 D促销效果不如其它方式

96) 考虑公共宣传的使用时机和使用方法时，企业促销部门应该作出的决策有_____。

97) 关于汽车展示，下列说法正确的是_____。

A展车数量应该根据展厅的空间大小合理确定

B汽车的展示牌可以随意摆放

C展车要全面清洁，无手纹，无水痕

D出于成本考虑，可以用硬纸壳代替展车中的脚垫

98) 4S店的4个S分别代表的含义除整车销售外，还包括_____。

A汽车检测 B零配件供应 C售后服务 D信息反馈

99) 影响汽车定价的外部因素有_____。

A政策法规因素 B经济市场因素 C消费文化因素 D行业关系因素

100) 汽车企业常用产品线延伸策略来优化产品组合，延伸汽车产品组合的策略有_____。

A向上延伸 B向下延伸 C双向延伸 D横向延伸

101) 下列对缺陷汽车召回期限说法正确的是：_____。

A整车为自交付第一个车主起，至汽车制造商明示的安全使用期止；

B汽车制造商未明示安全使用期的，或明示安全使用期不满10年的，自销售商将汽车产品交

付第一个车主之日起10年

C汽车轮胎的召回期限为自交付第一个车主起8年；

D对于汽车产品安全性零部件的易损件，明示的使用期限为起召回时限。

102) 社会营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾_____。

A 企业利润 B消费者需要 C所有者利益 D社会利益

103) 下列关于产品组合的说法中，正确的是_____。

A产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多

B产品组合的深度越大，说明企业产品的规格、品种越多

C产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越小

D增加产品组合的宽度，即增加产品线和扩大经营范围

104) 认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则包括_____。

A商品购买力 B商品购买渠道 C商品的需求 D商品购买决定权

105) 评估细分市场的因素是_____。

A细分市场规模 B细分市场增长程度 C细分市场结构的吸引力 D企业的目标和资源

106) 以下关于产品生命周期说法正确的是_____。

A在产品成长期利润达到最高点 B产品形式生命周期通常比产品种类的生命周期长 产

D在产品成熟期销售量达到最高点 C品生命周期可分为成长期、成熟期、衰退期

107) 对不同类型的需求,实施不同的市场营销管理任务,其中实施正确的是_____。

A对无需求状况实施改变市场营销 B对潜伏需求状况实施开发市场营销

C对下降需求状况实施刺激市场营销 D对不规则需求实施协调市场营销

108) 下列内容属于4C理论的是_____。

A价格 B顾客 C成本 D促销

109) 顾客总成本是指顾客为购买某一产品的耗费，主要包括_____。

A 货币成本 B时间成本 C精神成本 D体力成本

110) 生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于_____。

A供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点

B产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品 C成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场 D大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高

111) 加入WTO后促使国内汽车市场汽车降价的因素有：_____。

A关税 B进口配额 C汇率和海关核价 ．D生产量

112) 对于个人汽车消费市场的基本特征，描述正确的有：_____。

A 需求具有伸缩性和多样性

C需求具有集中性和广泛性 B需求具有可诱导性、替代性及发展性 D需求具有可持续性

113) 能够衡量汽车产品组合的有：_____。

A广度 B深度 C长度 D相关度

114) 属于汽车产品寿命周期四大阶段的是：_____。

A导入期 B成长期 C成熟期 D换代期

115) 汽车价格的构成要素有：_____。

A流通成本 B流通费用 C国家税金 D企业利润

116) 影响分销渠道选择的因素有：_____。

A产品因素 B市场因素 C企业因素 D环境因素

117) 属于中国轿车营销模式的有：_____。

A代理制营销模式 B 特许营销模式

118) 属于促销的基本方式的有：_____。

A人员推销 B广告促销 C营业推广 D公关促销 C多品牌营销模式 D网络营销模式

119) 我国汽车政策主要包括_____。

A汽车产业政策 B汽车商品政策 C汽车企业政策 D汽车消费政策

120) 汽车产品包括_____。

A汽车实物 B汽车服务 C汽车保证 D汽车品牌

121) 新产品定价的3种策略是_____。

A温和价格策略 B区域定价法 C取脂定价法 D渗透定价法

122) 汽车特许经销商可享有的权利有_____。

A地区专营权 B特许经营权 C连锁经营权 D取得特许人帮助的权利

123) 评估潜在顾客的方法的法则MAN是指

A 金钱、 B动机、C 决定权、D 需求

124) FAB车辆介绍方法是下列名词缩写

A 属性 B 益处 C 作用 D特点

四、 判断题

1）市场是商品交换的场所。 （ ）

2）市场营销观念坚持以生产者为中心。 （ ）

3）市场营销的微观环境是指间接影响企业经营活动的各种不可控制的因素。（ ）

4）对环境威胁，企业只能采取对抗策略。 （ ）

5）对衣食住行的需要是每个人都有的，因此说所有人的需要都是一样的。 （ ）

6）顾客的购买动机是多种多样的。 （ ）

7）消费者的购买行为是由消费者的经济因素决定的。 （ ）

8）市场细分实际上是对产品进行分类。 （ ）

9）一个理想的目标市场必须有足够的市场需求。 （ ）

10）因为价格是商品价值的表现形式，因此决定商品价格的唯一因素是价值。（ ）

11）产品成本是影响产品价格的基本因素。 （ ）

12）分销渠道是由一系列的中间商所组成的。 （ ）

13）宽渠道是指制造商同时选择两个以上的同类中间商销售产品。 （ ）

14）汽车经销商指从事汽车交易业务，在汽车买卖过程中拥有产品所有权的中间商。（ ）

15）促销的实质是一种沟通、激励活动。 （ ）

16）公共关系的目标是塑造组织形象。 （ ）

17）市场营销组合体现了“以生产为中心”的经营理念。 （ ）

18）市场营销组合的因素是企业可控制的因素。 （ ）

19）市场营销组合的各因素在组合中具有均衡性。 （ ）

20）新闻报道是营业推广的重要形式。 （ ）

五、简答题

1) 什么是市场细分，细分的办法有哪些？

2) 什么是市场要素和市场营销组合？

3) 企业对环境威胁，应采取哪些对策？

4) 简述消费者购买决策及其过程

六、 分析题（共15分）

1请运市场营销有关原理对下述现象进行分析（10分）

美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代一直被认为是美国最好的钟表制造商之一，该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品，1958年之前公司销售额始终呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。

问：该公司坚持了什么样的营销观念，其错在哪里？

2、美国雪佛莱汽车厂积压了一批1986年生产的“托罗纳多”轿车，导致资金周转不灵，库存费用增大，工厂处于倒闭的边缘。该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后，决定“买一送一”，即凡

是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车，使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市，积压轿车被一售而空。

请问这是什么促销模式？

七、论述题

1、依照汽车销售流程，论述如何才能取得良好的销售业绩。必须包括以下几方面的内容。

① 寻找客户

② 顾客接待

③ 需求分析

④ 商品说明

⑤ 试乘试驾

⑥ 报价说明及异议处理

⑦ 车辆交付

⑧ 售后跟踪

2、论述一名优秀的汽车营销员应具备哪些素质？至少包括以下几个方面内容：

① 应具备怎样的思想素质

② 应具备怎样的市场营销观念

③ 市场分析和消费者行为分析能力

④ 应具备哪些商品知识

⑤ 车辆介绍和客户异议处理技巧与方法

八、销售方法和技巧

1、熟练掌握六方位绕车介绍法的流程，每一位置介绍的具体内容有哪些？每个同学介绍一个方位的内容，每一位置选择1～2个项目，按FAB介绍法的形式进行介绍。

2、掌握FAB介绍法的具体内容和句式要求。能灵活运用FAB法进行商品的介绍，如

ABS、TSI、可视倒车雷达、GPS导航、VVT-i、

3、灵活运用解决客户异议的万能公式（认同、赞美、转移、举实例并导入签约）。能对网络课程--考试复习文件夹--《汽车销售过程中常见问题》，应用万能公式进行异议处理。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/xzu1.html