青州市邮政局关于中邮广告业务

邮政函件业务

研讨会经验介绍

走品牌之路 抓团队建设

推动中邮业务又好又快发展

青州，位于山东半岛中部，是历史上著名的古九州之一，东接风筝之都——潍坊，西临工矿重镇淄博和化工基地——齐鲁石化，南邻革命老区——沂蒙，北方是盐业基地——寿光和胜利油田。地理位置优越，交通四通八达，是山东中部重要的交通枢纽和物资集散地，总面积1569平方公里，人口90万，是全国卫生城市和优秀旅游城市。

青州市邮政局现有员工314人，其中函件专职营销人员5人，策划1人，制作1人，设计3人。2010年，全局实现业务收入4777.43万元，完成收支差额1255万元；函件业务收入521万元，提前两个月完成全年收入计划。其中商函收入75万元，中邮收入133万元，贺卡收入313万元。2011年1-5月份函件业务收入420万元。 总结过去的工作，我们以“打根基、抓项目、强队伍”为突破口，主要做了三件事：一是走品牌之路，二是抓团队建设，三是解服务难题。

走品牌之路

青州当地宣传媒体很多，而且大多数起步早，规模大，用的多是新闻纸，信息量大、价格低，对于起步较晚的中邮广告来说压力

相当大。怎样打开快速发展这项新业务的“金钥匙”？我们认为，既不能盲目向其它媒体攀比，也不能无所作为，而是积极组织员工进行市场调研，全力以赴探寻中邮业务发展的出路。

一、基于市场 找准出路

经过对市场的深入调查和全面分析，我们认为随着广告市场的日趋成熟，广告客户在使用广告产品时早已转变了以往“铺天盖地”、不计成本的模式，取而代之的是前期市场分析、广告媒体选择、广告发布评估等具有整体性、完整性的系列宣传活动，商家更看重广告发布后的收益。而中邮专送广告的“中国邮政”品牌和客户对中国邮政强大的投递网络的信任，正好可以给予客户这方面的信心。因此，我们决定通过深挖“中国邮政”和中邮广告的品牌价值，把邮送广告业务打造成中、高端客户信任的新媒体，走出一条品牌之路。

二、因地制宜 做出特色

决定走品牌之路后，为区别其他媒体，突出中邮广告品牌特点，在考虑客户承受力的基础上，我们决定采用铜版纸四色印刷，大4开，定价整版1500元，每次发行15000份；同时启用标准的《中国邮政广告》刊头，以反复给以客户对中邮品牌的认知，使客户认识到中邮广告是一个值得信赖和托付的坚实平台。

（一）在农村：青州农村商业发展比较繁荣，2010年，我们在全局20处农村支局，重点开展了发展乡村季风版中邮广告的活动。本着“能出版就出版、能早出版就早出版”、“客户不分大小能

做就做”的原则，根据客户能力，能做整版的做整版，做不了整版的就做“小豆腐块”，只打印个电话、联系人的我们也做，一个支局量不够的几个支局可以合并做在本区域内重点发布。

（二）在城区：我们针对不同的市场特点，推出了两个子品牌：一是中邮专送广告普通版，二是综合刊、专刊、本册式宣传广告等精品版。普通版采用随报投递和商铺投递的方式进行，精品版则在居民小区逐户投递。两者之间相辅相成，相得益彰。同时，针对近几年火爆的房地产广告市场，我们采取大客户派驻制，派客户经理和设计人员进驻房地产公司，根据客户需要进行现场设计和样品推荐，拉近、巩固双方关系的同时，拓宽合作领域。

经过几年的不懈努力和精心打造，中邮专送广告品牌在当地已家喻户晓，深入人心。2010年，我们共开发乡村版中邮广告50期，收入13万元；中邮专送广告231期，中邮综合刊120余期，收入68万元；中邮专刊100余期，收入40万元。

今年，我们又把邮政品牌加以延伸，把中邮发展、函件发展跟营销项目相结合。与青州市风景区管理局合作，打破传统门票的形式，做成“游云门仙境，中福彩大奖”。

现在是啤酒销售旺季，我们抓住这一时机，给青州市汇丰啤酒原料有限公司做了一个方案，“喝海力啤酒，中福彩大奖”

抓团队建设

经过多年的摸索，我们领悟到，要想邮送广告业务实现大发展，走好品牌之路，就必须建立一支懂业务、善营销、团结敬业的专业团队，唯有这样才能在广告业站稳脚跟。为打造精英团队，夯实中邮业务发展基础。我局落实了营销、设计、投递三支专业化队伍，并根据队伍的不同特点，有针对性地制定了三支队伍的激励政策和考核管理办法。特别是在营销团队建设上，我们根据营销员的特点，从日常管理、业绩考核、薪酬待遇等方面下手，制定了一系列的管理、考核办法，取得了明显的成效。

一、正向激励，提高团队营销积极性 近年来，根据集团公司、省公司精神，我局非常重视营销队

伍的建设和投入，尽量向营销“倾斜”，提高营销员的薪酬待遇，突出营销团队和营销人员的重要地位，从而激发营销员的营销积极性，促进了业务的发展。另外，我们还坚持“多劳多得”的原则，对营销业绩突出的营销员，我们依照收入另外给予奖励，绝不能“干多干少一个样”。例如，在去年商务名片册和国庆、新春特刊揽收中，我们内部开展竞赛活动，奖优评先，对揽收情况每天排名，活动结束对排名前两位的营销员进行奖励，奖金不多，目的就是激发全体队员的积极性，营造你追我赶共同进步的氛围。

二、科学管理，夯实团队营销基础

在管理方面，我们坚持晨会制度和“督、帮、促、带”的管理模式。

（一）多年来，我们坚持晨会制度，坚持会前一支歌，点燃每

一名营销员的营销激情。晨会中先总结前一天的情况，比如：跑了哪些客户、推介的哪项业务，在推介业务中出现的问题、客户有什么意向及提出的问题，针对这些情况全体队员集中讨论，各抒己见，出谋划策，针对一个营销员的业务共同营销，同时也避免了“撞车”；然后安排当天的工作，针对营销人员的意向客户进行商讨营销方案，对营销过程中可能遇到什么问题提前做好准备。

（二）“督、帮、促、带”因人制宜

在营销员的管理方面，根据不同营销员，我们采取不同的管理方式。

1、“督”。对有能力、有经验、自由散漫的营销员，采取“督”的方式。就是在工作时间，跟他一起开发客户、发展业务，对他的行程进行掌控，对他的工作进行摸底，从而强化了营销员的工作纪律性。

2、“帮”。对经验少、能力弱的营销员，采取“帮”的方式。我局有一名营销员，工作积极肯干，但因为刚刚从农村支局调到商函，对商函业务了解不多，在城区缺少人脉关系，跟客户谈业务缺乏经验，虽然每天都在跑，却迟迟没有业务，为此非常苦恼，连续两次提出辞职。针对这一情况，我们从生活上关心他，在精神上鼓励他，从业务上帮助他，给他介绍客户，分析市场，分析客户需要、客户心理，传授营销技巧。帮他增加发展的自信心。经过一段时间的帮扶，他的营销能力大大提高，由原来不知如何开展业务，到现在的面对客户侃侃而谈，并且有了自己的固定客户。现在计划月月

超额完成，自信心也增强了，他现在已深深爱上了营销这一岗位。

3、“促”。 对营销工作有畏难情绪、缺乏信心的营销员，我们采取“促”的方式，加强与营销员的沟通、交流，多表扬、多鼓励，强化营销员的成就感。我局有一位老职工，他有较强的社交能力，但信心不足，有一定的畏难情绪，发现这一情况后，我们及时跟他沟通，帮他解开心结。鼓励他多跑、多说，先通过营销自己的关系熟人积累经验！由于该营销员关系广，而且能吃苦，经过一段时间的锻炼，很快就有了业绩。虽然业绩不多，但我们及时在晨会中对他表扬，让他介绍经验，号召大家向他学习。慢慢地，他从关系客户做起，到现在，客户已翻了好几翻，业绩突飞猛进，2010年完成收入32.4万元。 4、“带”就是干部带头，新工作、新任务、新办法，总是干部先行一步，做出样子，带动员工。

通过“督、帮、促、带”，营销员树立了信心，建立了自己的客户群体，营销员的自驱力强了，有了实实在在的收入，发展业务的积极主动性更强了。

三、强化沟通 提高团队合作能力

很多工作实难靠个人独立完成，必须有赖于团队的合作。项目营销是拉动中邮广告业务超常规发展的推手，也是函件及邮政业务发展的趋势和必然，而做好项目的关键，就是营销团队必须要有极强的合作能力。为提高合作能力，我们重点做的就是加强团队内部沟通，强化成员之间互相信任、互相帮助、取长补短、精诚合作的

团队理念，建立明确共同的目标，努力形成合力，并在项目营销中练兵。例如，去年，我们在做《商务名片手册》时，采取的就是“扫街式”团队营销方式，三人一组，一组一车，集体行动，划分街道，每组一街，“上午找客户，下午做客户”，逐户营销。取得了很好的成绩：共揽收商务名片册52个版、80多个广告，为下一步开展更多的项目，树立了信心，积累了经验。 团队合作能力提高了，各项业务就顺利开展起来了。2010年，成立业务项目组，每周出版2-3期综合刊，中间穿插专刊；出版了交通安全手册、商务名片册、消防手册；开发了家校联系函、书信大赛、邮政编码牌业务；全年出版节日中邮特刊十期。

解服务难题

邮送广告是依托于投递网络的业务，业务的发展、品牌的推广，投递服务质量是关键。在很多地方，投递质量已成为邮送广告难发展的“瓶颈”。为解决投递难题，提高投递质量，我局在抓末梢服务上，出台了一系列实实在在的措施。

一、细化分工

为杜绝投递死角，我局细化了中邮投递网络和分工，我局投递员负责报刊用户的投递，沿街铺面的DM邮送广告由函件局营销员投递，并且严格划分街区，明确责任。临时增量增收的邮送广告，我们则划分责任区后从其他专业抽人突击投递。

二、强化管理

与各类投递人员签定投送协议，制定投送奖励政策和考核办

法，严格考核、及时兑现。同时，加强对投递员的定期培训，强化投递员对投送中邮的重视程度。

三、加强协调

每期中邮，我局市场经营部都会通过发布业务通知的形式，要求城区和农村投递部门积极配合做好投递工作。

四、密切监督

为加强对中邮广告的质量监控，我局明确把其投递质量的检查列为监控的重要职责，纳入常规检查。每次投送完毕，对沿街商铺，邮送广告组负责人都要到各主要街道进行抽查，并在第二天晨会上作出客观评价，同时考核到人；对社区投递，通常采取突击检查和常规综合检查相结合的方式，杜绝广告投递不及时、不到位、乱扔乱藏、一户多投等现象的发生。

由于管理措施到位，目前，我局中邮广告投递质量难题得以解决，投送不仅及时、准确，而且范围广、效果好，投递质量日益提高，中邮广告品牌得以顺利推广。 凭着坚持发展不动摇的信心，凭着坚持专业营销和团队建设的战略，凭着甘于吃苦、勇于探索的精神，青州邮政逐渐使中邮专送广告业务走上一条健康发展之路，使邮送广告业务在广告界占据了一席之地。但广告市场日新月异、变化莫测，“逆流而上、不进则退”。我们一定借这次学习的好机会，认真学习兄弟局好的经验做

法，立足本地，研究客户，研究市场，创新经营，中邮广告业务不断攀上新的高峰，为邮政事业更好更快地发展贡献力量！

谢谢大家！

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