销售人员财务知识培训提纲

销售人员财务知识培训提纲

一、成本意识

销售人员在销售货物是要具有成本意识，因为你任何一个行动都有可能使公司权益受到损害。如：4月公司发往上铜带坯由于对方自己损坏，对方委托公司进行委托加工（讨论）。

1、成本意识的概念：节约成本与控制成本的观念，是“节省成本的观念，并了解成本管理的执行结果。

销售人员的成本意识主要表现在注重投入产出及节约公司资源的意识。成本的增加，意味着利润的减少；反之，成本的减少，意味着利润的增减；成本的控制，必须在成本发生之前；

2、销售人员应树立怎样的成本意识

1）树立提高工作效率意识：在工作中，对于过问的某一项工作进展本应及时主动通报，这是基本的规矩，但大多数的情景是需要反复追问，而被跟催人往往以“在等其他部门…”，“太忙了，没有时间…”，“忘记了…”等搪塞，还有些情况是逃避，“这件事好难，做不到，要不领导解决吧？”，“那件事是某某部门的事情，和我无关”，不是主动寻找通过无间协同解决问题的思路和办法，最终下来这些都会转化为企业的成本。如：对库存的及时清理。

2）减少失误成本：失误成本范围很广，如发错货、开错票、没有认真审查单据导致时间及运输等成本的发生。

3）货币时间价值意识：货币时间价值是货币在使用过程中，随

着时间的变化发生的增值，也称资金的时间价值。货币时间价值应用贯穿于企业财务管理的方方面面：在筹资管理中，货币时间价值让我们意识到资金的获取是需要付出代价的，这个代价就是资金成本。资金成本直接关系到企业的经济效益，是筹资决策需要考虑的一个首要问题。公司对应收账款及应收票据向客户收取利息，就是让客户承担公司筹资的利息。

主要体现在以下几个方面：应收账款及应收票据占用产生利息；收到不合格票据导致收款时间延期；对账期的不同认识导致应收账款期间延长（月结30天）等等。

4）实物资产的时间价值意识：预排产、紧急排产、客户不提货等。

5）税务成本意识：主要体现在进口产品（进出口退税）、向客户收取利息等。

3、有关成本的计算

1）时间价值：

2）税务成本：

二、公司产品成本的主要组成

1、原料成本：主要是公司产品所耗用的原料成本，包括即产品（实物重量+金属损耗）*原料单位成本。原料单位成本包括：采购价格+运保费±期货损益。（客户点价的重要性在此体现）

2、加工成本：主要包括：辅材备件、动能、人工、折旧、退换货损失等。加工成本分为变动加工成本和固定加工成本，其中：固定

加工成本对产量具有很大的敏感性。特别是在今年1-4月份，产量的增加固定成本变化更快。

3、销售费用：主要包括运费、包装及市场部的其他费用。

4、财务费用：包括：项目贷款、生产经营产生贷款（在制料、库存产品、应收账款、应收票据及贴现利息等）

三、客户盈利性分析

公司从客户那里获得利润，而不是从生产的产品上。产品只是公司获得利润的载体。

（一）客户盈利性分析的意义

客户盈利性分析：这个过程可以揭示各类客户的盈利性差异，提供有价值的分析来确定这些差异的形成因素，并通过下述一种或多种行动来提高公司的整体盈利能力或者实现组织目标的有效性。

1、为高盈利性客户提高更好的服务；

2、保证高盈利客户不被竞争者抢夺

3、根据服务成本设定价格；对高成本的服务收取高价格，如有必要的话，为获得低成本服务的客户提供折扣。

4、与客户协商，以达到服务的互惠互利。

5、通过价格、数量、产品组合、订单处理、送货条件和支付安排的目标协商，将不盈利客户变成盈利客户。

6、确认给竞争对手造成永久损失的客户。

（二）客户收入分析：追溯给客户的价格和现金折扣，并确认与客户收入有关的融资成本。并非所有的销售收入都对公司净收益都产

生同等的影响。主要是受价格折扣、销售条件、销售退回、折让及客户未偿货款的时间不同，来自每位客户的净利润也不相同。

（三）客户成本分析

1、客户的单位成本：销售给客户每一单位产品所消耗的资源。包括：产品的生产成本、运费包装费用及销售退回损失等。

2、客户批次成本：每一批次所消耗的资源，包括订单处理成本和开具发票的成本等。

3、客户维持成本：不论销售数量如何，服务于一个客户所消耗的成本。

4、销售维持成本：维持销售无法追溯到单位、批次、客户或者分销渠道的销售和服务活动所消费的资源。

（四）客户盈利性分析

通过以上对客户收入及成本的分析，可以明确为提高客户盈利性，从提高盈利性和降低成本方面，采取最好的行动。

（五）客户价值分析

当然，除了考虑影响客户盈利性因素之外，公司还必须在每一客户采用适当行动之前，考虑一下其他重要相关因素：

1、客户增长潜力：客户的增长能力、客户所处的行业及交叉销售的能力；

2、改变现有销售或服务条件客户可能的回应；

3、某公司作为未来销售客户的重要性，尤其是客户能带来其他额外生意时。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/xug4.html