初级卷烟商品营销员理论知识-试卷正文

1 营销师(卷烟商品营销) (五级)职业技能鉴定

理论知识试卷

注意事项

1、考试时间： 90 分钟。

2、本试卷依据 2011 年颁布的《营销师(卷烟商品营销)

国家职业标准》命制。 3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为

201 。 4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。

5、文明答卷，试卷满分 100 分。 一、单项选择题(第1题?第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题卡上把相应题号下答案字母涂黑。 )

1. 综合应用心理学、社会学、社会心理学、人类学、经济学、政治学、历史学、法律学、教育学、精神病 学及管理理论和方法，研究人的行为的边缘学科，是

( )。 A 、人类科学管理理论

B 、行为科学管理理论

C 、综合科学管理理论

D 、客观活动管理理论 2. 属于公关推广在品牌传播中作用的是 (

)。 A 、提高品牌的上柜率

B 、提高品牌的动销率

C 、树立良好的品牌形象

D 、建立独特的品牌定位 3. 客户拜访结束后要进行信息整理工作，不属于客户拜访信息整理的内容的是 ( )。 A 、客户分类调整记录

B 、客户档案的维护

C 、拜访日志的撰写

D 、市场分析报告的撰写 4. 品牌维度的分析中，属于 "品牌的社会动销分析 "内容的是 ( )。 A 、库存走势

B 、市场覆盖率

C 、动销率

D 、断货率 5. 企业筛选目标市场一般要考虑 (

)。 A 、细分市场本身的特征

B 、本企业的营销目标、资源

C 、本企业产品的特性、特征

D 、细分市场本身的特征和本企业营销目标、资源两个方面

6. 属于零售客户维度分析的内容是 (

A 、市场规范度

C 、客户满意度

7. 营业推广具有 ( )等特征。

A 、长期性、战略性和多样性 C 、短程性、战略性和多样性 8. 对于限量投放的新品，可以利用客户的好奇心理，采取 ( A 、情感营销法

B 、目标销量法

C 、"吊胃口 ”法 9. 样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能

够帮助我们更清晰地了解

A 、 客户需求

B 、市场状态

C 、消费规律 10. ( )是取得市场信息最传统也是最主要的渠道。

A 、消费者自主提报信息并获得劳务费用

B 、 营销人员走访客户，取得一手市场信息

)。 B 、假烟/非法渠道卷烟情况 D 、社会库存情况 B 、长期性、连续性和多样性

D 、短程性、非连续性和多样性

)推荐。

D 、对比激将法

( ) 。

D 、消费者行为

C 、建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息

D 、运用远程信息技术手段，实现远程数据共享 11. 下列关于品牌定位，描述正确的是 (

)。

A 、品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其在竞争对手心目中占有一个独特的、有价值的位置

B 、品牌定位是建立一个与目标市场无关的品牌形象的过程与结果

C 、品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性

D 、品牌定位的目的是在消费者的头脑中形成一种普遍的意义 12. 向别人介绍时，下列顺序正确的是 ( ) 。

A 、先普通，后高贵

B 、先年老，后年轻

C 、先职位高，后职位低

D 、先主，后宾

13. 要使社会安定、秩序正常 ,除法律手段以外，还需要一定的规则和规范来约束人们的行为，调整人们的 关系，这

种规范就是 (

)。

A 、道德

B 、职业道德

C 、纪律

D 、教育

14. 涉及零售客户的信息非常繁多，只有了解 (

)，知道每一项具体工作需要哪些客户信息，才能更好的

分析、筛选和运用这些信息。

A 、信息来源

B 、信息种类

C 、获取信息的方法

D 、信息收集的目的

15. 属于卷烟品牌档案中品牌文化信息的是 (

)。

A 、卷烟吸味特点

B 、消费者

C 、品牌核心价值

D 、品牌评价信息

16. "如可以派发品吸烟，设座椅让顾客坐下来细谈，请顾客喝杯水，趁机呈递品牌资料、联系名片 "，这属

于促销活动配套工作中的 ( )。 A 、促销与陈列配合 B 、顾客情感服务 C 、配合人员推介 D 、延长顾客停留时间

17. 卷烟市场分析分类中，基于专项市场调研的分析是 (

)。

A 、市场状态调研的分析

B 、终端信息监测的数据分析

C 、工业企业角度的市场分析

D 、月度市场分析 18. ( )就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性。

A 、人性化

B 、个性化

C 、社会性

D 、竞争性

19. 在"AIDA"推销模式中，促使客户采取购买行动的做法不包含

( )。

A 、采取”假定客户要买”的说话心态

B 、通过问些小问题，让客户自己做决定

C 、通过"说故事”降低客户的疑虑

D 、说一些拉近感情的话赢得客户亲近

20. 取得烟草专卖批发企业许可证的企业，应当在许可证规定的 (

) 内，从事烟草制品的批发业务。

A 、经营范围

B 、地域范围

C 、时间范围

D 、经营范围和地域范围

21. 下列不属于客户经理进行品牌形象维护工作内容的是 (

)。

A 、商品陈列维护

B 、形象展示维护

C 、进行品牌延伸

D 、配合专卖管理

22. 移情倾听包括四个步骤，其中， ( )是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解 对方。

23. 顾客导向加上竞争导向形成了营销管理的主流方向的是 ( )。 A 、客户导向 B 、市场导向 24. 定量调研的能够满足对于数据代表性和 ( A 、及时性

B 、精确性

25. "零售客户所处区域被规划为新兴工业区，政府

将引入若干大型工厂，那么可以预见未来的卷烟销量将 大幅上升 "，这属于 ( )的影响。26. ( )属于卷烟产品属性调研的主要指标。

A 、复述

B 、转述

C 、体会

D 、转述并体会 C 、服务导向 )的要求。 C 、完整性

D 、满意导向

D 、多元性 A 、经济环境 B 、政策环境 C 、自然环境

D 、商圈环境

A 、吸味、质量、包装、名称和价格敏感度等

B 、 吸味、包装、名称、标志和价格敏感度等

C 、 吸味、质量、包装、价格和吸味敏感度等

D 、吸味、包装、名称、价格和吸味敏感度等

32. "将成熟、 次强的品牌摆放在烟柜中较偏的位置， 标定边界， 帮助维护和拓宽陈列空间 ",采用的促销技巧 是

( ) 。

A 、充分利用"黄金带”的广告效用

B 、开展分层陈列，提高整体销售

C 、使用"中心保护法"推广弱势品牌

D 、促进新品、滞销品发展 33. 顾客在购买服务之前，往往不能确定他能得到什么样的服务，这说明服务具有 ( )。 C 、不可分离性 D 、不可贮存性 )能力， 使客户得到更快捷和更周到的服务， 有利于企业更好地 C 、市场信息查询 D 、服务管理

35. 根据《中华人民共和国广告法》 ，下列属于禁止烟草广告公众场所的是 (

)。 A 、候车室、影剧院、会议厅堂、卷烟零售终端

B 、候车室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆

C 、候车室、影剧院、会议厅堂、商场超市

D 、候车室、影剧院、零售终端、体育比赛场馆

36.

不属于有效表达的要求的是 ( )。 A 、有自信

C 、对需求及产品的了解

37. 不属于从业人员基本安全生产权利的是 (

A 、获得安全保障、工伤保险和民事赔偿的权利

B 、得知危险因素、防范措施和事故应急措施的权利

C 、对本单位安全生产的批评、检举和控告的权利

D 、紧急情况下可以冒险作业

38. 在日常客户拜访时需要注意三个层面的知识把握，其中，所辖区域市场零售客户状态情况，如当月区 域市场暂停供货零售客户数等属于 ( )层面的知识。

B 、品牌特性 D 、消费者特性 )。 B 、全面收集客户的综合数据资料 D 、是使营销工作更有针对性的一种工具 ( ) 。 A 、卷烟陈列的好坏直接影响顾客对卷烟的注重度的高低 B 、 良好的陈列可以在第一时间从视觉上吸引顾客的注意

C 、 卷烟陈列的乱七八糟，很可能会降低顾客的购买欲望

D 、 卷烟陈列和顾客的购买量有直接因果关系

27.不属于工商信息协同的实现方式的是 ( )。

A 、信息共享平台

B 、工商沟通制度 28. 不属于市场价格监测作用的是 ( )。 A 、市场规范管理

C 、及时调整货源政策

29. 不属于服务的有形展示内容的是 (

)。 A 、理念 B 、标志 C 、 工业品牌广告 B 、 了解市场供需情况 D 、 提升渠道管理水平 D 、工商协同调研 D 、价格

30. 营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的 (

A 、特点

B 、优点

C 、卖点 )，做到心中有 "方 "。

D 、缺点 31. 服务营销与一般的市场营销有所不同，这种不同表现在内容、手法、范围和过程上，它们在本质上是

( ) 。

A 、一致的

B 、不同的

C 、稍有差别的

D 、无法比较的

A 、不可感知性

B 、差异性 34. 客户数据库能强化企业跟踪服务和 ( 保

持客户。

A 、自动服务

B 、互动反馈 B 、对市场的认识 D 、确立"权威地位” )。 A 、卷烟零售客户特性

C 、市场特征

39. 客户数据库概念描述不准确的是 (

A 、运用数据库技术

C 、追踪和掌握市场需求信息 40. 有关卷烟陈列的描述中，不正确的是

41. 在市场信息采集中，商业企业进行零售终端的卷烟社会库存监测以及( )。

A、工业库存监测

B、市场价格监测

C、商业库存监测

D、零售客户促销品使用监测

42. 选择拟定品牌的市场位置形象并将其信号化属于品牌定位步骤中的( )。

A、市场细分

B、目标市场选择

C、品牌传播

D、明确定位

43. 进行零售客户经营分析，客户经理首先要观察该零售客户( )。

A、零售业态类型

B、周边及店内的环境

C、文化素质

D、服务的消费群体

44. 营销活动就是通过( )最终实现价值。

A、管理

B、策划

C、交换

D、服务

45. 在运用SPIN 提问式重点品牌推介法时，明确价值问题阶段的提问策略主要是( )。

A、开放式提冋

B、封闭式提冋

C、解决型提冋

D、探寻型提冋

46. 关于职业道德，以下说法中正确的是( )。

A、职业道德是职工个人的修养问题，与企业的信誉没有直接关系

B、职业道德可以促进企业技术进步

C、职业道德与企业的凝聚力没什么关系

D、企业竞争力与员工个人的职业道德水平没有直接联系

47. ( )是推介新进品牌的最佳时机。

A、老牌子断货

B、卷烟政策倾斜

C、品类市场地位不明晰时

D、重大节日

48. 拜访路线的安排需要遵循的原则不包括( )。

A、根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期

B、根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访线路中

C、每条线路的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配

D、线路规划时应需考虑零售客户的盈利水平

49. 客户对某新品的利润空间不满意, 这时优先适合的推荐方法是( )。

A、价值汇总法

B、以点带面法

C、前提条件法

D、品牌宣传法

50. 间接资料的准确性验证一般从检验原始调研目标、数据( )和分析方法是否有偏差着手。

A、录入的方法

B、录入的工具

C、收集的方法

D、收集的人员

51. 不属于宏观市场状态的信息包括( )。

A、消费者分布状态

B、宏观消费环境

C、卷烟消费状态

D、卷烟品牌的竞争状态

52. 鼓励客户抓住一切时机(如婚前市场、团购市场等)进行消费引导，属于终端关系维护的(

)内容。

A、品牌替代和品牌延伸

B、客户情关系维护

C、强化零售终端对品牌文化的认同

D、终端推介，引导消费

53. 一般在需要广泛征求意见时和要确认澄清信息、抓住需求时，分别可以采用( )提冋方式。

A、开放式和封闭式

B、封闭式和开放式

C、开放式和引导性

D、开放式和反问式

54. ( )能够向渠道提供他们的偏好信息，从而增强渠道提供服务的能力。

A、烟草工业企业

B、卷烟零售客户

C、消费者

D、客户经理

55. 属于品牌市场表现调研内容的是( )。

A、市场规模调查

B、市场波动信息调查

56. 品牌规律的业务运用不包括( )。

A、策划品牌推广

B、分析品牌的竞争状况

C、培养VIP客户

D、制定品牌策略

57. 市场维度的分析中，属于"市场状态"内容的是( )。

A、断货率

B、市场价格情况

C、社会库存情况

D、市场规范度

58. 不属于卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产和经营原则的是( )。

A、依法申请原则

B、择优定点原则

C、规范生产经营原则

D、自由竞争原则

59. ( )给人以稳重、牢固、立体的感觉，即适用与柜台面积较大的“包”陈列，也适用于“条”陈列。

A、品字法

B、单排法

C、双排法

D、直排法

60. 卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚，本质而言就是研究如何利用服

务作为一种传播或营销工具促进有形产品(卷烟)的( )。

A、传播

B、销售

C、交换

D、消费

二、判断题(61?100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相

应题号下“A” 涂黑，你认为错误的，把“ B” 涂黑。)

61. ( )竞争对手的市场营销组合策略不属于竞争调研内容。

62. ( )终端信息具有互动性、重复性的特征。

63. ( )客户经理素质参差不齐是造成数据汇总困难的主要因素。

64. ( )客我互动原则要求营销人员授客户以"渔"，不仅是将品牌推荐给零售客户，更要让客户掌握面向

消费者的实用推荐方法与销售技巧。

65. ( )拜访结束后，客户经理需将拜访过程中所发现的"假、私、非"情况详细填写在《市场信息反馈表》上，并交付给专卖科。

66. ( )经营策略、促销手段、经营推介等"硬"因素也是导致经营异常的一些常见原因。

67. ( )FABE 销售法是一种非常典型、可操作性很强的情感推销法。

68. ( )市场分析的价值在于通过分析，衡量出尚有现实需求未得到满足。

69. ( )烟草专卖许可证可分为：烟草专卖生产企业许可证、烟草专卖批发企业许可证、烟草专卖零售许

可证、特种烟草专卖批发企业许可证、特种烟草专卖零售企业许可证。

70. ( )客户信息是营销人员开展一切营销工作的基础，只有准确、详尽的掌握客户信息，才能使日常工

作游刃有余。

71. ( )整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵是不变的。

72. ( )一般我们所做的调研都是对样本的数据进行分析，再从局部推断整体。

73. ( )产品所代表的心理诉求无法成为品牌定位和品类划分的主要因素，产品功能仍起主导作用。

74. ( )2001 年至今，我国民族卷烟工业处于提升阶段，特征是品牌与效益并重。

75. ( )卷烟品牌终端形象的好坏，在一定程度上成为消费者判断产品质量、品牌价值、企业商誉、购买

风险的标准。

76. ( )好的开场白应该将客户经理自己的期望与客户的期望衔接起来，能够显示自己办事很有条理。

77. ( )商超、烟酒店中，国外品牌主要陈列在主陈列柜。

78. ( )拦截式访问、入户访问、座谈会等均属于定性调研。

79. ( )把握市场状态，有效调控市场是优质卷烟零售网络的基本要求。

80. ( )零售客户经营用品是指按公司要求下发给零售客户的物品，主要包括下发给零售客户的各类书面

通知、宣传材料及促销物品。

81. ( )品牌口号能够表现出品牌本质、定位和个性特征，应一成不变。

82. ( )有效的时间管理的具体指标包括：客户时间比和公司时间比。

83. ( )信息维护是品牌终端维护的基础。

84. ( )根据单一货架陈列的"三层陈列法"，其中，上层为弱区域，陈列紧俏烟、断货品牌和外国烟品牌。

85. ( )市场细分的易反应性是指细分市场要有明显的特征，这些特征能够量化。

86. ( )终端信息采集主要是采集终端销售的情况，零售客户意见收集主要通过调研得来，而不是通过终端。

87. ( )经营效果和能力的分析不是某一个或几个指标的绝对值的分析，通过有效构建指标之间的关联分

析可以对零售客户的状态有更清晰的了解。

88. ( )指导零售客户经营是提升服务水平和有效掌握市场需求的重要手段。

89. ( )高档烟的需求群体大都是生活层次较高的群体，由于生活习惯上的一些差异，这部分群体对卷烟

吸味的要求相对较高。

90. ( )分析应提供数据背后的真相而非罗列数据，指的是市场分析要素中的"有数据" 。

91. ( )在电话沟通中，要注意力集中，聆听的目的不在于了解对方的意思，而在于考虑如何回答。

92. ( )传播卷烟品牌价值，应注重品牌产品与消费者交流传播的机会，进行产品定位，加强消费者对品

牌的认同。

93. ( )品牌生命周期的长短一般与产品生命周期、品牌本身能带给消费者的满足程度有关，但最关键的

是由企业经营策略决定的。

94. ( )卷烟产品的货源分配和运输安排是否恰当等，对于提高卷烟销售效率、缩短交货期和降低销售费

用有着重要作用。

95. ( )产品导向下，产品的销售靠需求的"拉"力来实现。

96. ( )随着卷烟结构的不断提升，消费者对卷烟品牌的情感功能的需求越来越突出，品牌体验中心给消

费者提供了与品牌充分接触的平台。

97. ( )职业道德只能维系职工与领导之间的表面关系。

98. ( )收集品牌信息资料来源不包括通过日常品牌监测获取终端客户和消费者信息。

99. ( )对品牌档案信息的维护不需要由专人负责。

100. ( )客户信息管理的途径是建立一套完整的客户信息管理系统，提供完整的客户资料收集系统。

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