模拟商务谈判资料2012

商务谈判模拟 有4个案例 可以借用 有中国与澳大利亚铁矿石谈判等

模拟商务谈判资料

商务谈判模拟资料一、

谈判资料

2011年3月利比亚爆发反对派反抗政府的战争之前，中国在利比亚一直有投资（部分投资情况见下表。到2011年9月，卡扎菲政权土崩瓦解，重建的问题提上日程，但是由于中国在支持反对派抵抗卡扎菲的问题上弃权，让执政的反对派不满。现中石油天然气集团派出以杨琦副总经理为代表的10人谈判小组就相关赔偿（固定资产损失、履约保证金、预付款保证金、维修保证金、垫付的流动资金、人员安置资金）问题、续签合同以及战后重建订单等进行谈判。

A组代表利比亚新政府。首席谈判代表：石油部副部长阿卜杜勒 贾利勒旺； B组代表中石油天然气集团。谈判代表：杨琦

商务谈判模拟资料二、

景区开发合作谈判模拟

大渡河大峡谷久在深闺无人知，根据测量其峡谷的深度、长度、神奇、秀丽和险峻程度堪与美国的科罗拉多大峡谷媲美。但是苦于相对落后的交通，该景区一直没有得到很好的开发。从乐山——峨边——金口河为县域公路，从金口河——金河（也叫大渡河大峡谷）大峡谷——雅安的汉源为跨境公路，由于道路险峻长期没有公交车通过，该峡谷分属乐山和雅安两个地区，目前由四川旅游发展研究中心参与进行的规划已经出来数年，要对峡谷进行开发需要投资至少10个亿，也可以先期投入一个亿然后进行滚动分期开发。乐山市政府和金口河区政府的底线是（1）保证失地农民必须的补偿并解决本市待业人员的相对充分就业；（2）生态保护；（3）产权国有；（4）前3年免税。香港李氏投资集团有意谈此合作，先期投资2亿，但是考虑景区基础建设太差，前3年无法获利，希望前5年免税，5——10年减税，并且最高不能超过应纳税金额的80%，独立经营期限不少于30年。双方初步商定于2006年上半年择期在海棠宾馆谈判。请给予恰当的谈判安排并进行模拟谈判。

A组代表乐山市政府（包括旅游局、招商局、国土局等相关部门）

B组代表香港李氏集团

商务谈判模拟资料三、

商务谈判模拟 有4个案例 可以借用 有中国与澳大利亚铁矿石谈判等

谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）

谈判B方：某建材公司（买方）

A方背景资料：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于1000万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在800万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其产品提供了相应资料：绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知

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名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于1000万元人民币；

2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

商务谈判模拟资料四、

谈判背景资料

1.1 环境背景调查：

2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判，拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕。

此年中国进口铁矿石数量第一次超过日本，成为全球最大的铁矿石进口国。

这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果，即价格上涨18.6%

2004年：“两种价格”留下后患：

长协价和现货的长期价差就此开始上演中国进口铁矿石达到了2.08亿吨，同比增长40.5%，铁矿石平均单价更是同比上涨86%该年，首钢共进口铁矿石1333.6万吨，其中只有981.58万吨是供自己使用，其他全部按照现货价卖给了国内钢企。仅仅在进口铁矿石中，首钢就实现了1.4亿元的暴利。

2005年：难以遏制的炒矿

宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到2005年的价格谈判中。由于长协价与现货价之间的价差，越来越多的公司加入“倒矿”的队伍中，最高时多达523家。当时中钢协和中国五矿化工进出口商会(下称“五矿商会”)皆认为，除了中国需求因素外，进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的。

2月28日，一项旨在规范中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施——《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》(草案)，在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上，被全行业审议通过。经过审核，最终具有铁矿石进口资质的企业数量由此前的523家缩减至118家，其中包括70家钢厂和48家贸易商。

2006年：矿山试探性结盟

6月20日晚，中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了19%。虽然涨幅比上一年小，但仍高于市场预期。在这一年的谈判中，矿山开始玩起了一些小伎俩。中钢协和五矿商会当时披露，在谈判最敏感的时候，淡水河谷单方面公开披露其谈判报价。力拓与必和必拓两家公司当时

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曾经围绕10%~15%的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。但自从获悉淡水河谷报出了24.5%的涨幅后，“两拓”就不再继续此前的讨论了

2007年：整治炒矿再次失利

该年谈判较为顺利，中国首度谈下首发价。2006年12月21日和22日，宝钢与三大矿达成了协议，价格上涨了9.5%。翌年春节之后，市场的表现让三大矿感到价格涨低了。2007年一季度，中国就进口了1亿吨铁矿石，同比增长了23.85%，平均到岸价为70.67美元/吨，同比大幅上涨了13%，远高于长协价。 五矿商会和中钢协召开进口铁矿石工作会议，经过最终审核，从118家调至112家，此轮调整并没有太大影响。

2008年：大面积毁约授人以柄

这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。

2009年：谈判彻底破裂

从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。 一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明：“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。

2010年：危境之中

2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。”

1.2 澳方背景调查：

一．商务情况

1.对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一，而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商，不仅向全球提供铁矿石，还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球，尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。

2.对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。它是世界第二大铁矿石生产上，在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。

二．技术情况

1.铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强

三．财务情况

1.对方是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。

2.对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和 新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。

3.对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。

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4、政府每年会对其征收大量税费。

四、法律情况

1.矿业立法体系

根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。其中，铀矿为例外，根据1946年《核能（材料控制）法》（Atomic Energy(control of Materials)Act），铀矿归澳大利亚联邦政府所有，由联邦政府立法

2.联邦政府和和州／领地分权管理模式

总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。不过，矿产所有权又分为有公有和私有之分。澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。

3、澳大利亚矿产资源勘探与开发审批

澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。每个州/领地也有相应的法律。如西澳《采矿法》（Mining Act 1978）规定，矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属除外。在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果暂时不开发，可以申请保留权许可。每个州的审批情况大同小异。

根据澳大利亚的法律，探矿权、采矿权可以合法转让。

4、澳大利亚矿业税费征收

在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。

五．优势和劣势

(1) 优势：

1.销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势

2.资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。

3.掌握充分的资源，包括信息和运输资源

4.铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高和矿石天然地“干。

5.铁矿石勘探、开采、加工能力强。

6.地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。

7.供应量大，能够满足国外源源不断的需求。

(2)劣势：

1.竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大.

2对铁矿石的销售较为迫切。

3.“力拓案”,前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不太好。

4.近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。

5.钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下降。

6.运营风险。

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1.3 中方背景调查：

（1）一般背景

1、中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。

2、在政府和企事业单位之间起着桥梁、纽带作用。

3、可以参与拟定行业发展规划、产业政策法规的相关工作，为政府加强宏观调控和管理提出咨询建议。

4、负责组织收集、整理、分级发布国内外钢铁行业市场状况和经营管理、经济技术等信息。

5、有权代表中国钢铁行业和组织国内有关企事业单位开展与国际同业组织、境外企业的交流与合作，保持与国际有关钢铁同业组织的联系，互通信息，进行协商对话，促进对外经济技术交流与合作。

6、能够代表或协调企业反倾销、反补贴、保障措施的相关工作，协调企业进口铁矿石工作，协调钢铁产品进出口工作。

7、本会现有团体会员单位209个，个人会员10人。理事109个，常务理事69个。

8、本会具有完善的工作机制，健全的工作制度，注重自身建设和管理。

（2）优势与劣势

中方优势：

1、中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚。

2、管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。

3、和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。

4、和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。

5、世界铁矿石价格总体呈走低趋势。

6、我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模。

7、世界经济处于衰退复苏阶段，欧洲债务危机，买方竞争对手减少。 中方劣势 ：

1、需求量大，可能会被对方牵制。

2、国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一。

3、我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄。

（3）中方谈判小组的特点

谈判小组由超过五人组成，分别为主谈、副主谈、决策人、文秘、法律顾问。五人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益。而且分工明确，谈判经验丰富，可以相互协调，灵活配合，有机统一。详述如下：

A.主谈人特点：具有广博的综合知识。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还了解对方国家的经济发展情况，以及他们的对外贸易策略，商务贸易特点等 。具有很强的专业知识掌握大量的国际贸易知识、铁矿产品知识和国际市场知识，还了解跨文化方面的知识。

B.副谈人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分析透彻。善于反驳，敢于据理力争。

C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断坚决。

文 秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时能够快速、准确做好记录并能合理审核修改谈判协议;

D.法律顾问特点:拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思维灵活，语言表达能力高超，能够解决相关法律争议及资料处理。

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1.4 竞争对手背景调查：

（1）竞争对手的一般情况

A．新日本制铁公司

新日本制铁公司是日本跨国公司，日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司设在日本东京，是国际市场竞争力最强的钢铁企业之一。

新日本制铁公司前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。它不仅是新日本制铁公司的发祥地，还是日本钢铁工业的发祥地。1934 年2月由官营的八幡制铁所和民间的轮西制铁、釜石矿山、富士制铁、东洋制铁、三菱制铁、九州制铁6家合并组成。1950年，分成八幡制铁、富士制铁两家钢铁公司和日铁轮船公司及播磨耐火砖公司。1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁，至此该公司成为了世界上最大的钢铁公司之一。

业务范围：新日本制铁公司的产品包括：钢轨、工型钢、圆钢、冷轧钢板、热轧钢板、镀锡板、镀锌板、各种钢管、合金钢 、不锈钢、铣铁、各种钢坯、化学制品、炼铁用成套设备，各种产业机械。此外，设有一个工程事业部，专门为国外钢铁企业提供技术资料，开展帮助设计、建设和改造钢铁企业的业务。产品除供应国内外 ，还向世界100多个国家出口 。在海外建立了数十家子公司，并且参与了中国宝山钢铁总厂的建设。

在公司钢铁生产业务方面，新日本制铁公司发展了先进的加工程序，能够大幅度地提供生产率和生产量，降低能源消耗。通过采用先进的技术知识，新日本制铁公司仍然在发展一系列的艺术级的产品。

除了钢铁制造之外，新日本制铁公司也在发展其他的业务领域，这些领域包括工程、城市规划、不含铁金属、化学工业、电子、信息系统。

B．韩国浦项制铁集团公司

韩国浦项制铁集团公司（Pohang Iron and Steel Co. Ltd），简称POSCO，成立于1968年，是全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过六十个国家的用户提供二千六百多万吨钢铁产品。浦项制铁公司分别在韩国浦项市和光阳市设有完善的厂房，生产各种先进的钢铁产品，包括热轧钢卷、钢板、钢条、冷轧钢板、电导钢片和不锈钢产品等，被美国Morgan Stanley投资银行评定为“全球最具竞争力的钢铁制造商”。 浦项制铁公司于1994年在纽约证券交易所上市，接着又于次年在伦敦证券交易所上市，现在外资股东达60%以上，被认为是韩国具代表性的绩优公司。韩国政府于2000年10月将浦项制铁公司实行私营化，收回资金3兆8899亿韩元，与其间的投资额2205亿韩元相比，年均投资收益达16.7%，是韩国政府建立以来政府投资中收益率最高的。

2005年，浦项制铁公司条钢产量达到2680万吨，超过2000年位居世界首位的日本新日本钢铁公司跃居世界第一位。浦项制铁公司在国内有13个子公司，在中国、泰国、越南、缅甸、美国、委内瑞拉、巴西、加拿大、澳大利亚等9个国家设有34个钢铁厂、原料加工厂、销售公司等。

1995 年到现在，韩国浦项制铁集团公司在中国的投资总额达5亿美元。正在建设的有大连浦锦钢板、张家港浦项不锈钢、顺德浦项镀锌钢板、苏州东新等4个下游产品工厂和3个弯管中心。同时计划对大连浦锦钢板第二条彩色钢板流水线、张家港不锈钢的冷处理厂扩建工程、顺德浦项镀锌钢板的彩色钢板和生产设备追加投资1.5亿美元。

如今，浦项制铁公司钢产量超过3千万吨，公司员工近2万人，拥有位居世界第一的年产1600万吨的光阳钢铁厂和位居世界第二的年产1200万吨的浦项制铁厂，

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并被世界钢铁协会（IISI）评为“世界上成本最优的公司”，被美国摩根斯坦利银行评为“钢铁行业最有价值的公司”、被麦肯锡投资家誉为“最具投资潜力的钢铁公司”。2004年7月，美国钢铁业咨询企业－钢动态公司（WSD）评选出世界21强钢铁企业2004年的竞争力排序，韩国浦项制铁荣登榜首，连续3年被选为全球最具竞争力的钢铁企业。

（2）竞争对手的优势与劣势

1．竞争对手采购市场占有率分析 新日本制铁公司是日本跨国公司，日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一;韩国浦项制铁集团公司也是国际性的钢铁大企业，美国钢铁业咨询企业－钢动态公司（WSD）评选出世界21强钢铁企业2004年的竞争力排序，韩国浦项制铁荣登榜首，连续3年被选为全球最具竞争力的钢铁企业。两者在铁矿石采购方面都是澳方大的采购商，如果我方与两者结合，可能取得三赢的效果。中国是世界上最大的铁矿石进口国，若国内联合议价，卖方也会在谈判中，受我方的大客户观念的影响。

2．竞争对手的财务状况分析 新日铁集团将依据该项计划努力提高其炼钢工业及其在其它商业领域的国际竞争力和收益率，该项计划有助于集团更快实现坚实的财务结构，资产回报率(ROA)达到9%。

浦项制铁公司，母公司和所属位于韩国国内的13家子公司都将通过流程管理模式提高获利能力，并且利用改善流程管理使公司在巩固关键产能、加强业务创新的同时，不断提高经营规模和业绩。按照该项5年计划，浦项下属13家子公司的资产将从2002年的2万亿韩元升至3万亿韩元（约合24.6亿美元），营业收入也将从目前的5.2万亿韩元增至2007年的

8.5万亿韩元，纯利润将增加200%达到3500亿韩元。浦项公司还将对其部分下属子公司进行公开招标出售，其中包括光阳特殊钢公司和浦项工程建筑公司，浦项制铁公司将清理总价值约1730亿韩元的低利润和未实现赢利的资产。

3．竞争对手的产能、创新能力和管理分析 浦项制铁为工业范式带来变化，公司主要的发展战略为：高质量，发展成为拥有世界上最好的技术，与客户密切联系，最理想的发展，革新管理系统。新日本制铁公司通过改造设备，扩大生产开发新产品，扩大市场调整机构，改进管理体系，增加高附加值产品和生产合并重组 ，做大做强等措施使公司成为国际市场竞争力最强的钢铁企业之一，无论从企业的研发能力、管理水平，还是从产品的质量和技术含量方面来讲，都堪称钢铁界的一面旗帜。我国由于国内钢铁企业较多，且存在投机，不完全竞争等，导致众多企业内讧，118家具有进口铁矿石资质的进口商，其中包括70家钢厂和48家贸易商，众口难调，中国钢铁工业协会内部还存在一定的利益冲突，凝聚力不足使我国在与澳方谈判中比较被动，但是近年来，经历艰难的谈判形势，中钢协逐渐成长并成熟，对我方的议价是有利的。

2、谈判目标

(1) 最低限度目标。

最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，我方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞，以下是我方的三项基本原则：

第一、结算时间按我方规矩。中钢协负责人表示，我方应建立铁矿石谈判的“中国模式”。

由于矿价波动对钢材成本影响较大，结算周期定为自1月1日至12月31日，在

我方的一个财政年度内。

第二，坚持长期协议量价互动，量大应价优。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿

山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执

行该价格，不能再分为长协价和现货价。

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第三，我方统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业

确定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所有跟中

国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一个价格。

(2) 可以接受的目标。

此目标为中方可以商榷的目标，即“中国模式”主要内容，如澳大利亚方面完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。以下为目标具体内容：

第一，坚持价优量大原则，不同地区、不同企业、不同质量的铁矿石分别确定各自的铁矿石离岸价格。单尚华认为，哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。

第二，结算时间应从每年1月1日开始，而不是一直以来的4月1日。因为1月1日是中国钢铁企业财务年度开始的时间。价格也不应该有长协价和现货价之分，而是一个价格。

第三，新合同期限可能是六个月或者一年，而不非得是传统的一年。

(3) 最高期望目标。

我方希望重回长协矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。

根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为止努力的方向。

3、谈判策略（仅以中方为例，澳方可以参照进行，设计自己的方案）

1、开局策略： 气氛的营造：我方需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。首先应该做好以下四个方面的工作：

1）热情友好。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。此次谈判，对方是强大的力拓，他们在价格上面的态度很强硬，并且有些咄咄逼人。我方应注意微笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈。我们要充分发挥自己的主观能动性，创造出良好的谈判气氛。

2）心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。尽管力拓的行为态度不是很好，我们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求我方抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。

3）不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。

4）不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。

2.开局方案

方案一 坦诚式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。原因：力拓和其他两大公司掌握了全球海运铁矿石70%份额的三大矿山在谈判桌上强硬且强势，并通过“断供”和操纵海运市场等方式

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在场外进行逼宫。而与市场预期一样，4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议。我方只是一个比较松散的行业协会，既无法让所辖企业做到步调一致，也无法形成市场意义上的筹码。采取此种策略可有利于营造良好的开局气氛。

方案二 进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。目前，中国进口铁矿石来源国已发展到了40多个国家；除澳大利亚、巴西等传统资源国家外，当前中国还在南非、蒙古、越南、哈萨克斯坦、柬埔寨、秘鲁、阿根廷等国的海外资源投资方面取得了进展。因此，我方可以首先在气势上赢得开局。

方案三 慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。

3、磋商阶段

1） 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己

不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。我方的底线是坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。

2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地

争取利益。

3） 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈

成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。当谈判气氛明显充满敌意，对方

死守一点不让步时，己方的“白脸人”就要出场。表现的大发雷霆，尽力指责和

诋毁对手，把空气搞得十分紧张。而其余的成员则一言不发或者不知所措。然后

“红脸人”走出来试图缓和气氛，他在劝阻自己的同伴时也会冷静而明确的指出，这种场面完全是对方的态度所致。当“白脸人”发怒后，对方一般会被激怒，而

后又会感到自己的做法有失情理，在这种心理下，会对所坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的我方实现了预期的目的。

4、谈判中期策略

1) 报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，

我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。对于铁矿石的定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。

2) 还价策略：在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价

的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。

3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到

迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同

时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

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5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，

否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

4、谈判的议题及时间安排

（1）确定的议题:

1、以数量，换取降价40%，结算时间问题。

2、确定不同的矿不同的离岸价格。

3、运输安排，索赔事宜。

（2）议题的时间安排

1、第一天主要以游玩为主，大家多交流感情，加深彼此认识。

2、第二天会谈安排在峨眉山红珠山宾馆。

上午9:00——11:00

下午3:00——5:00

附：澳大利亚风俗 澳大利亚人既有西方人的爽朗，又有东方人的矜持。他们兴趣广泛，喜欢体育运动，如冲浪、帆板、赛马、钓鱼、地滚球、澳式足球（Australian rules football，俗称footy）、板球（cricket）、橄榄球（rugby）、无篮球（netball）及游泳等都有众多的热衷者。

尽管澳大利亚常常被描绘成一个以农村为主的国家，事实上悉尼歌剧院，占主导地位的仍是市区的文化和大都会的生活方式，包括可以享受到的世界各地的美味佳肴。

澳大利亚人喜欢喝啤酒，闲暇时光尤其是周末，许多人喜欢联朋约友到酒吧饮酒谈天、欣赏音乐，或者到公园烧烤游乐。澳大利亚的城市都给人开阔的感觉，有很多开阔的公园和绿地点缀其间。澳大利亚绝大多数的公园是免费的，公园连围墙也没有，四面八方都是进出公园的小径。便利的交通也可以毫不费力地将人们带入城市近郊的国家公园。

居住在澳大利亚的土著人（也称原住民），仍然保护着自己的风俗习惯。他们以狩猎为生，“飞去来器”（回旋镖）（boomerang）是他们独特的狩猎武器。他们很多仍居住在用树枝和泥土搭成的窝棚里，围一块布或用袋鼠皮蔽体，并喜欢纹身或在身上涂抹各种颜色。平时仅在颊、肩和胸部涂上一些黄白颜色，节庆仪式或节日歌舞时彩绘全身。纹身多为粗线条，有的像雨点，有的似波纹，对经过成年礼的土著人来说纹身不仅是装饰，而且还用以吸引异性的爱慕。在狂欢舞会上，人们头戴五彩装饰，身画彩纹、围着篝火跳集体舞。舞蹈和绘画都很纯朴，多反映狩猎生活等。

随着时代的变迁，一些土著居民渐渐离开部落，搬迁到城市居住。澳大利亚有优惠土著居民的各种政策，包括在房屋、就业、福利各方面为他们投入现代生活提供各种必要的协助。在旅游区，土著居民的艺术品和手工艺品是世界各地游客搜罗购买的物品之一，这都是土著居民的收入来源。

生活风俗。

无拘无束是澳大利亚人的最好概括，澳大利亚有特别浓厚的自由和无拘无束的气氛。人们日常互相直呼其名（只称呼名，不称呼姓），老板和员工之间、教师和学生之间都如是。在两大城市悉尼和墨尔本的市中心，平日中午常常可看见穿笔挺西服的白领人士或白领丽人和朋友同事聚在一起，坐在建筑物门前的台阶上吃简单的午餐，如三明治或热狗，白领人士坐在街上吃便当，同样是现代化的大都市，同样的场面在东京或香港这样的地方是难以想象的。

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澳大利亚人文明有礼，乐于助人。在人流稀少的街上行走的话，人们即使互不相识也会打招呼和问候。如果手拿一袋水果在街上行走，袋子不巧破了，水果滚在地上，周围的人会马上帮忙捡起来，送还你的手上，还会有人给你找来一个好的袋子或者盒子或者什么可以救急的替代品，这就是澳大利亚。

在澳大利亚工作，工资一般是每周发一次（公务员或者大机构是每两周发一次），发工资的日子通常是逢星期四或星期五。因此，澳大利亚的餐馆、酒吧、百货公司每周的星期五、六是生意特别好的日子。近年一些大型百货公司和购物中心都有逢星期四晚延长营业时间的做法（Night Shopping），迎合逢星期四领工资的人士。一些不注意安排花钱的人，就会有周末富贵，周初贫穷的现象。

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