百货经营管理知识

百货经营管理知识

一、 商圈介绍、定位介绍、同业分析（SM来雅百货）： 1、 商圈介绍：

·商圈划分：核心商圈（包括居住人口41%、工作人口27%、流动人口32%）、次级商圈（影响力较小之商圈如：海沧、杏林）、边缘商圈（辐射泉州、漳州、晋江）。

·商圈形态分析：呈多元性、便利性、亲切性特点。 ·商圈消费水平分析：消费习性（集中、稳定、中高消费），以公司职员、上班族中等收入阶层居多，湖里区：1000元以下/月，开元区：1000元-2000元/月，平均月消费支出300元-500元。

·商圈未来分析：·政府规划（文化、政治、金融中心），

·商圈地区定位（商业公建、商业办公楼） ·人口、布置规划（7.86公顷、人口24万） 2、 定位介绍：

·定位目的：对经营服务确定目标

·目标顾客群：公司职员，中等收入阶层，月收入：1000元-2000元，年龄层：15岁-50岁，商品价格带整体拉宽，素求白领、家庭消费的主要客层。 ·顾客之需求：购物环境（57.03%）

商品价位因素： 中、偏高（50.43%） 交通因素：47.94%

3、 同业分析：

·巴黎春天百货：服装占比61.39%，鞋8.82%，其他29.79%，精品馆式商场的转化，淑女装较好。

·嘉禾店：服饰占比48.69%，鞋11% 。 ·中山店：服饰占比53.6%，鞋9.67%

·免税商场：以男装为主，国际化市场，客层稳定，

顾客购物目标性强。

如何作好市调报告：

市调的目的：

·掌握市场资讯 ·加强市场掌握 ·了解同业经营状况 ·提升自我调整 ·专业技能的提高

4、 同业市场市调、外地市场市调。

5、 市调注意要素：商品的陈列 ， 主力之业种、商品 服务礼仪， 各楼层商品特色、布局 商品品牌性， 价位、主力价格带 差异柜、重复柜货品货量状况

卖场气氛布置 ， 服务台功能， 卖场环境 收银台分布及数量， 大型促销、商品活动效果 优缺点评估。 6、 总结：

商场规模、规划及定位，楼层布局及品牌设计， 管理概况及美工陈列，整体设施及服务设施， 服务水平及所提供服务品项，优缺点评估， 商场宣传资料收集，大型促销、商品活动效果， 市调论述及材料整理。

三、 零售业的发展趋势

1、 零售业释义：产品从生产到销售再流通到消费者手中的一种流程，而所从事这种商业活动的业种叫做零售业。

2、 流通的释义：产品在生产制造后供给消费者的过

程中所发生的社会性、经济性转移称为商品流通。

3、通路的释义：产品在流通转移过程中所经过的实体

结构叫做通路。一般可分为“商流通路”、“物流通路”。

4、业态的释义：即业种的经营形态。

5、 零售车轮理论：

新业态

高市场收入 低市场收入

中收入市场 高价格、毛利 较高价、毛利 低价、低毛利 设施昂贵 较好设施 低成本设

施

6、 零售业的历史变迁：

早期：制造业时代：供给小于需求。 中期：批发业时代：供给等于需求（商品流通取向时代）中早期为零售业大众时代 。现阶段及后期：零售业时代：供给大于需求（消费者导向时代）

7、 零售业现阶段主要经营形态：

百货公司、 连锁商店（1920年诞生于美国，此业态易于扩张、同时降低广告成本）、 购物中心（1960年诞生于美国，有计划性的扩张，集聚文化、娱乐、购物等功能于一体）、 便利商店（1946年诞生于美国，提供及时需求的商品，此业态24小时经营）、

超市（1930年诞生于美国，首创自助式贩卖，以食品、日用品为主，大众式价格。）、 专门店（主题式商店）、

无店铺贩售（无固定地点、经营模式灵活，如

展销会贩卖）、 折扣商店（直接向生产商进货，减少通路毛利损耗）、 邮购店。

8、 百货公司的起源：1852年法国，首创采用现金

及不二价的交易方式。

9、 未来中国零售业发展趋势：主题化市场，规模

超大、商品超全、超值，连锁体系的发展，有形的商品以外无形的服务，企业品牌形象提升，建立消费者心中“属于我的店”。 现代百货公司定义及功能

百货的定义：在一定面积陈列服饰及用品等商品透过面对面的介绍方式将商品销售出去。 一、 现代百货与传统百货在概念上的差异： 1、 以总和生活产业的观点，现代百货公司不

仅销售商品、服务，还要提供文化、资讯，可以说是一种情报发信产业。

2、 在大建筑物中按照业种及商品分类，是一

个统一的概念下组成的集合体。

3、 重视（环境）建筑上的美观，内装富丽堂

皇，陈列展示清洁整齐。

4、 对现代消费倾向、流行趋势迅速吸收，并

销售国际性商品。

5、 重视目标行销深入追究顾客与商品间的关

系及卖场构成。

6、 重视商品服务，不但销售商品，同时贩卖

各种服务。

7、 对灯光、动线的设计要一致，以动线对消

费者进行诱导。

8、 楼层的业种、装修要一致，内部的装修会

直接影响到消费者的购买。

二：现代百货公司 A：硬体方面

1、 立地点交通便利、停车场尽可能大，以吸引来店客。 2、 每楼层面积超过3300平米，建筑面积5000平米。 3、 各项硬体条件尽可能在本商圈为第一。 4、 大楼外观正面进出挑高3米以上。

5、 设备齐全（电扶梯、直升梯、货梯、安全梯、冷暖

气、照明等）。

B：软体方面：

1、 营业内部受到压倒性目标顾客的支持。

2、 对目标顾客要进行宽度、深度、商品组成予以吸引。

3、 商品流行感度、时代性要强 4、 有适量自有商品（即自营商品）。 5、 商品陈列展示实施技术更新。 6、 分析顾客生活方式，予以商品化。 7、 擅长促销活动。

8、 擅长于顾客管理，内部教育训练。 三：现代百货公司的构成： 系统=纵向指挥+横向贯连 管理体制=管理方法/管理设施 营业部职能：

1、 商品SP活动的参与提报。 2、 节令活动的推广。 3、 市场调查、评估分析。 4、 各专柜调整、修缮。 5、 厂商开发、人员管理。 6、 教育训练、顾客服务。

企划=市场行销=销售促进+商品推广促进

组织：经营者（店长、业主）、营运能力（团体领导统御）、 经营计划（商品计划、营运计划、财务计划、销售促进计划、 管理规范计划）、系统。 组织的功能：

任务明确化

岗职执行签予

贩卖实施基点 理念

育

计划

调整检核 执行

指挥权强化 贩卖力发挥

情报生活化 贩卖体制化 贩卖战略运用 人员管理

（资讯管理）（行政管理） 计划、指标效益评估

零售业商品分类基本原则

1、 商品的分类是为了配合基本计划的推展。 2、 配合贩卖的策略。 3、 配合卖场结构。 4、 配合消费者的需求。 一、 商品分类的标准：

客层、用途、规格、形式、花样、色彩、设计风格、贩卖频率（即回转率）。 二、 商品群组合占比：

1、主力商品（50%-60%）2、辅助商品（15%-30%）。3、附属商品（5%-15%）。4、刺激商品（5%-20%）

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