顾客产生抗拒的六大原因

顾客产生抗拒的六大原因

第一个原因：没有分辨好准客户。

什么叫准客户呢？1：对产品产生兴趣的人。 2：有经济能力购买的人。 3：有决定购买权的人。 4：倾向于购买的人。 第二个原因：没有找到需求。（例如：顾客本来是有头屑，而你给顾客推销的产品却是防掉

系列的）

第三个原因：没有建立信懒感。（信懒感：发廊的员工可以从服务，技术，和专业知识建立） 第四个原因：没有把产品的价值塑造到极致。（产品价值一定要塑造到价值大于价格） 第五个原因：没有准备好解答事先提出的方法。 第六个原因：没有按照正常的销售程序。

顾客最常的五大推托借口

借口之一：我要考虑考虑：甲：先生太好了，想考虑一下是不是就表示您对这个产品有兴趣

呢？我一看您就知道是平常做事非常有条理的一个人，所以您才会提出要考虑考虑。您觉得呢？是这样的先生我想请问一下您现在最关心的是哪方面的问题呢？

乙：我就是怕品质上面不行，我之前也在很多的发廊买过产品，

刚开始他们都说得非常好，可是我用完了之后根本不像他们所讲的那么好。

甲：哦，我觉得这样您就没必要担心了，我们的品质绝对是够硬的，

这样吧，我跟我们店长申请一下，看能不能给您免费洗一次。

乙：他肯定会 说好的，为什么呢？从面子上面他会这么讲，还有

就是他想快点打发你，所以他大部分会说他有兴趣，他也肯定会说好吧，那就试一次吧。

甲：试完了之后，你让他自己来摸他的头发，然后再去促成，自己

感觉到的东西才是最真实的，所以你现在解决了他的这个顾虑，成交机会肯定也是80%以上。

借口之二：我很满意目前所用的产品甲：那姐您现在家里面用的是什么品牌的产品呢？ 乙：欧莱雅的。

甲：哇塞，姐，一看您就知道是非常有品味的人，谁都知道 欧莱雅是国际品牌呢？那您对现在这个产品从各个角度都满

意吗？

：是的。

甲：姐，我刚刚在给您洗头的时候稍微看了一下您的头皮，我觉

得是挺油的，然后还有一点过敏症状。姐，我想请问一下您平常是几天洗一次头啊。

：一般是两天洗一次吧。 甲：哦，原来是这样啊，那您平常洗头发有用指腹搓洗过头皮吗？ ：我倒没有注意过。

甲：怪不得，头皮会挺油了，是这样的姐，我建议您下次洗头的

时候稍微搓洗一下头皮，还有就是以后选择一些洗护产品的时

候尽量选择一些有一定去油效果的。

乙：哦，知道了。

甲：您知道吗？像您的头皮是油性的如果再不去给头皮去油的话，

是会导致到时候形成脱发的，可能您现在刚开始不觉得，但是时间长了的话，脱发就会挺严重的了。

乙：哦，那我现在应该怎么办啊。

甲：接下来自己做成交。介绍产品，讲产品的功效。

第三个借口：太贵了。 甲：姐，我完全同意你的意见，我想您一定听过“好货不便宜”便

宜没好货。我以前的那个店，老板就是认为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，所以我们店的这个产品为什么这么贵，那是因为这个产品的原料非常贵。所以一分钱一分货吗？而且我们店的产品贵，这正是我自豪的地方，因为只有最好的店才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖出最高的价格，其实我个人认为最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，您说是吗？如果是长期使用成本低的产品，但是他的品质肯定也好不到哪里去，您岂不是等于白买了那个产品吗？您同意这个观点吗？

第四个借口：过段时间再买。甲：姐我想请问一下现在买跟过段时间买有区别吗？像洗护产

品都是一些日用品，反正都得用吗？您觉得呢。姐，那我现在能问您几个问题吗？你对我们公司的产品品质还有问题吗？对服务还有凝虑吗？对价格还有凝问吗？您对我们这个店还不相信吗？您都是我们店里的老顾客了，况且您现在买的话，可以立省///钱，难道您认为金钱比健康重要吗？

第五个借口：我没钱。甲：姐您是跟我开玩笑的吧，您怎么可能会没钱呢，看您穿得这么好，

再加上了这一套产品了就300元钱，您平常反正也都要用洗发水的吗？现在市场上随便买一套也得一百多啊，而且他们的产品，不像我们店的这个品牌，做得非常专业，不管什么样的头皮头发问题都有专门针对他的洗发水，我相信您平常用的那些产品都没有说针对您的发质的吧，花上300元钱就可以把您的头皮问题和头发问题全部都解决掉，您认为还会不值吗？

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