口试题集（2010年下）

《营销渠道决策与管理》口试题集

1、影响渠道服务产出水平的因素有哪些？ 2、简述销售渠道中五种不同的营销流？ 3、应该从哪些方面来对评价渠道成员？ 4、如何来控制渠道成员?

5、如何确定销售产品的渠道长度？ 6、简述选择中间商的条件。 7、论述影响分销渠道设计的因素。

8、产业用户市场与个人消费品市场的区别有哪些？ 9、简述渠道创新的信号。 10、分销渠道设计有哪些原则？ 11、什么是分销渠道战略设计？

12、不同产品采用什么样的价格结构最合适？ 13、与供货商谈判的目的和项目分别是什么？ 14、批发商为零售商提供的服务有哪些？

15、网上直销B2B，成本低，方便快捷，因此适合所有企业产品吗？ 16、简述沟通的定义与属性。 17、列举沟通的理想境界是什么？

18、作为一名专业导购，你认为哪些信号代表顾客很可能会购买？ 19、导购培训的方法？ 20、如何防止员工出假差？ 21、小厂家如何与大经销商合作？ 22、生产企业自营销组织的劣势有哪些？ 23、简述5种防止员工出假差的方法。 24、简述销售管理的要点。 25、管理的最高境界是什么？

26、简要回答管理的前提是什么？管理大忌是什么？管理的艺术是什么？ 27、渠道战略联盟的作用是什么？ 28、渠道冲突的起因与来源包括哪些？ 29、关系营销有哪些局限性？

30、厂家与代理商的主要纠纷有哪些？

31、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？

32、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 33、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？

34、渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ 35、请解释渠道结构与渠道效率的关系。 36、举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。

37、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？ 38、你认为采用垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？ 39、复合渠道系统发展的动因是什么？为什么有些公司乐于采用它？ 40、如何区分成员性渠道参与者与非成员性渠道参与者？ 41、批发商存在的必要性及主要功能是什么？ 42、什么是专营批发商？它的特点有哪些？ 43、代理商与代销商有什么区别？

44、“零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。” 这话对吗？为什么？ 45、零售商在营销渠道中力量越来越大。为什么？除了书上讲的几条原因以外，你还能找到

其他原因吗？

46、为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？ 47、为什么说消费者与用户也是成员性参与者？

48、非成员性渠道参与者都有哪些？试分析一下它们所发挥的渠道功能。 49、渠道成员选择的决策过程分为哪几个阶段？ 50、选择渠道成员应遵循哪些基本原则？ 51、如何寻找合适的渠道成员？

52、为什么要对渠道成员进行评价？评价的主要标准是什么？ 53、如何应用加权评分法确定渠道成员？ 54、你都能想到哪些选择渠道成员的方法？

55、从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？ 56、渠道领导有什么特点？渠道领袖是必要的吗？为什么？ 57、渠道领袖需要发挥哪些领导作用？

58、有哪些因素影响一个渠道成员的领导地位？举例说明其中一、二。 59、渠道领导有哪几种方式？可能的后果是什么？

60、什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理？为什么？ 61、渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？ 62、渠道激励涉及哪几个层面？

63、什么是渠道控制？它有哪些特点？ 64、简述渠道控制方法和渠道控制程序。 65、简述渠道投机行为是如何产生的？ 66、窜货的实质是什么？应该如何控制？

67、什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？ 68、渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？ 69、什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。 70、什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？ 71、简述渠道决策的作用。 72、试论述渠道创新的未来趋势。 73、渠道战略设计过程分为哪四个步骤？

74、渠道环境对分销结构和行为比较直接的影响，主要有哪五个方面？ 75、零售公司对采购人员的要求和责任是什么？ 76、行销的基本政策包括哪些？分别包含哪些方面？ 77、请简述网上直销B2B的交易程序 78、生产企业自营销组织的劣势有哪些？ 79、沟通的步骤有哪几步？ 80、渠道激励的原则

81、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什

么？

82、营销渠道为什么会存在？

83、谈谈你对营销渠道在企业营销中地位和重要性的认识。 84、渠道设计的基本步骤是什么？

85、渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ 86、请简要分析吸引渠道成员的具体措施有哪些？ 87、请简要描述确定营销渠道成员的决策过程。 88、请简述渠道成员的选择程序，并概述其意义 89、简述选择渠道成员的途径

90、某公司是一家知名品牌的服装制造商,请问它该以什么样的渠道方式进入国外市场?

1答：(1)批量的大小；(2)渠道内顾客的等候时间；(3)营销渠道为顾客购买产品所提供方

便的程度；(4)营销渠道提供的商品花色品种的宽度；(5)售后服务的因素。

2答:(1) 实体流(物流)；(2) 所有权流(商流)；(3)付款流；(4)信息流；(5)促销流。 3答：(1)中间商的渠道营销能力,包括销售额的大小、成长和盈利记录、支付能力、平均存

货水平和交货时间等；(2）中间商的参考热情，包括对损坏和遗失商品的处理，与公司促销和培训计划的合作情况以及中间商影响顾客提供的服务等；3）中间商产品的经营能力，如果中间商的经营品种多，总体的销量大，说明该中间商十分具有实力。 4答：(1)使中间商了解企业的营销目标,让渠道成员能够按照企业的目标共同前进）；(2)不

断改进渠道结构,以适应市场新的动态；(3)将网络纳入企业的营销渠道中,因为网络正在被看作是一种新型的渠道,任何一个渠道成员都有可能设置网页,将商品直接展示在顾客面前。

5答：（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化

的日用品，适宜长渠道；（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道。 6答：（1）中间商的实力和品牌；（2）中间商的市场范围；（3）中间商的综合服务能力；

（4）中间商的促销策略和技术；（5）预期合作程度；

7答：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：

（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行； （3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。

8答：产业用户市场销售地域集中，而个人消费市场地域分布分散、广泛；产业市场购买频

率低，个人消费市场购买频繁；产业市场销售金额较大，个人消费市场消费金额相对较小；产业市场产品专业性较强；产业市场渠道一般为短渠道，个人消费市场多为长渠道。

9答：（1）最终能够用户不满意；（2）存在许多可供利用的分销渠道；（3）渠道费用持续上

升；（4）现有分销商不胜任；(5 ) 客户关系管理方法落后。

10答：（1）客户导向原则（2）最大效率原则（3）发挥企业优势的原则（4）合理分配利益

原则（5）协调及合作原则（6）覆盖适度的原则（7）稳定可控的原则（8）控制平衡的原则。

11答：分销渠道设计是指为了实现分销目标，对各种被选渠道结构进行评估和选择，从而

开发新型的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。

12答：目的：a、为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格；

b、使供货商按合约规定准时与准确地执行合约； c、在执行合约的方式上取得某种程度的控制权； d、说服供应商给本公司最大的合作；

e、与表现良好的供货商取得互利与持续的良好关系。 13答：项目：商品质量：商品等级品牌，常用标准，常用规格

商品包装：内包装，外包装

商品价格：市场价格，供货成本，付款迅速 订购量：避免滞销

折扣让利：无退货折扣，引进折扣，数量折扣，付款折扣，促销折扣 付款条件：电子汇款 交货期：越短越好

交货配合：收获月台大，专人负责，按日按时段 售后服务：进口提单，售后服务承诺，维修单位名单 促销活动：行销费用预算

广告赞助：端架赞助，快讯赞助，看板赞助，标示牌赞助，广告板赞助 进货奖励：1—10%进货奖励，原料入库管理，原料付款计

14答：（1）帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统，管理程序，会计系统和

存货控制系统，提高零售商的经营效益；（2）配货职能，批发商替顾客选购产品，并根据零售商的需要将各种货物进行有效的搭配和送货，为顾客节约时间；（3）提供合作广告和促销支持；（4）及时调换有缺陷的产品。

15答：不是的。在网上直销的产品应符合以下几个特点：质量规格有一个统一的标准；价

格不宜过便宜或太贵；保质期长的。

16答：定义：沟通即信息交流，是把某一信息传递给客体或对象，以期取得客体做出相应

反应效果的整个过程。

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