湖南国际汽车城总策划书

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芝营 营销方案具体内容及计划

市场范围

以长沙、株洲、湘潭为主的“大蓉城”城市圈 以湖南和周边地区为主的中南市场圈 以全国汽车零配件市场为主的汽车物流圈 以东南亚等境外汽车消费者为主的国际交易圈 以亚洲、非洲为目标的国际汽车贸易辐射网

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汽车城的定位

1. 地区定位 处于湖南”大蓉城”心脏部分,交通密度决定前景,周边环境 决定发展规模 (一期780亩,二期1220亩,三期1000亩,共3000亩) 2. 功能定位 以汽车销售贸易为主体,执行与现代农业互动的原则, 建立中原最大的汽销网络的新颖服务产业

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汽车城的定位

3.设计定位 设计定位 时代的精神、开放的理念、品牌的特色、合理的布局、可持续发 展的功能。 4.项目定位 项目定位 出租:汽车展示馆第一、二层、综合服务楼的娱乐服务场所、二手 出租 车交易市场 销售:品牌专卖厅、汽车展示馆的第三层、汽车配件批发中心、综 销售 合服务楼的保险、银行等服务区域、生活小区 配件:管网铺设、道路建设、绿化小景、电站泵房 配件

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汽车城的定位

5.建筑形态定位 建筑形态定位 品牌标志为符号的特征,简约明快的现代建筑风格,最新建材的巧妙应 用,夜间灯光效果的提升。 6.服务定位 服务定位 “一站式”服务,引进国际先进管理经验创立开拓活跃的市场管理机制， 培养培训汽车市场服务人才基地。 7.客户定位 客户定位 国际品牌的汽车公司,配件公司.国内著名的汽车集团公司和配件公司, 省级市级汽销代理公司,大型汽车行业服务公司,部、省级机电公司、物 资公司、国际汽车代理公司。其他与汽车相关的服务机构。

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汽车城的定位

8.配套设施定位 配套设施定位 宽频网络信息服务站、质量检测和认证机构、银行、保险、税 收、海关、法律服务处、汽车租赁、维修中心、汽车租赁、维修 中心，汽车餐饮休闲服务馆

9.价格定位 价格定位 展销馆销售价格(均价):2480元/平方米，专卖区土地销售价 格均价：1380元/平方米，综合商用楼价格(均价):1980元/平方 米，汽车零配件批发市场(均价):2980元/平方米，生活小区 (均价):1280元/平方米，综合楼、展馆出租价格：0.6-0.8元/平 方米.天。根据各地段位置、朝向、楼层的不同可拉开差价，差价 百分比为15%。价格实行低定价、低折扣、低开高走的方式。

10、付款方式及最大折扣限度 、 一次性付款：9折 分期付款(一年):94折 银行按揭：93折 业务员折扣权限少两个点

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营销策略

1.第一期工程建设阶段:2003年1-10月 内部销售时机：2002年元月 销售概念:天时、地利、人和 天时、 天时 地利、人和-----湖南国际汽车城的崛起 湖南国际汽车城的崛

起 地利 1) 湖南“大蓉城”是人流、物流、车流密度最高的地段，是 汽车贸易和销售的理想位置。 2) 长沙、湘潭、株洲工业成为汽车产业的加工基地。 3) 省政府迁地附近、不论景观、交通、行政功能更上一层楼。 4) 紧依农业博览馆和红星物资集散市场、相互促进共同合作， 加快形成汽销网络、良性循环、商机无限。

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营销策略

完成目标 争取20%有品牌影响的客户签约进驻汽车城争取早期进驻的企业如： 争取早期进驻的企业如： 上海通用、一汽大众—奥迪、深圳风神蓝鸟、上海大众等 销售政策 低开高走、先来先惠、提供整套价格和服务优惠方案，推广工作 1)招商书和简介资料 2)入驻优惠服务选择方案 3)汽车城整体形象图片资料 4)多媒体光盘资料 5)建立客户咨询服务组和销售档案资料库 6)筹建开业典礼的宣传活动 7)组织推广各地活动 8)参加全国性的汽车展览、推广汽车城的优势

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营销策略

2.分类销售：2003年3月——2003年10月 销售概念:湖南国际汽车城是中国汽车市场的雄鹰 湖南国际汽车城是中国汽车市场的雄鹰 冲刺汽配零件科技顶端 翱翔汽销市场广阔疆域

雄鹰说: 雄鹰说 湖南的革命传统:敢于打破一个旧世界 敢于打破一个旧世界 敢于建立一个新世界 突飞猛进展翅高飞 1)由政府推动和市场运作的两个积极性； 2)与现代农业互动的汽车板块新起点； 3)湖南“大蓉城”城市圈，经济高度发展的前景； 4)采纳国际先进管理经验和市场化的激励机制的尝试。

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营销策略

冲刺说: 冲刺说 1)倡导“绿色汽车”新观念，紧扣新世纪汽车发展的脉搏; 2)结合社会信息化的普及，注重汽车高科技数码化的推动; 3)推动汽车人性化的配置和服务(做到汽车硬件软件达到国际水 平); 4)引进先进技术和优秀人才，着重环保、高效的汽车消费品开发。 翱翔说: 翱翔说 1)在“大蓉城”腹地设立汽车城，形成中心开花，拉动四周市场、 产业格局； 2)对全省和中南地区有强烈的辐射作用，自然形成密集有效的销 售网络； 3)与相邻的工业城市结合，逐渐成为汽车配件生产基地，挖掘了 汽贸市场更大的潜力； 4)提升了全省、全国农业现代化生产和运输的效力 。

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营销策略完成目标 争取50%整车、配件商租赁和购买汽车城

销售政策 多租多售优惠，可以批发代理，品牌跟踪服务，赠送一定 数量的广告发布。 付款灵活，提供按竭抵押服务。 推广工作 1)设立现场销售服务馆，提供一站式销售登记服务； 2)外省市主要报刊发布招商广告； 3)建立汽车城网站，做好咨询工作； 4)建立湖南国际汽车城CIS管理手册，做好职业培训； 5)投放专业杂志的报道和软性广告； 6)走访车

厂和汽贸公司，掌握信息及时调整； 7)参与公益活动，做好促销活动。

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营销策略

3.后期销售阶段：2003年10月---2004年2月 销售概念:湖南新天地 汽车大市场 湖南新天地

新天地 湖南国际汽车城的建立和运做必须体现： 1)品牌专馆是汽车市场的精华 2)整车专卖是汽车交易的主体 3)综合服务是促进交易的保障 4)汽车配件是辐射全省的中心 5)二手车是吸引消费者的热点

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营销策略

大市场 “以立足长沙、辐射全省、沟通海外“为宗旨形成四大功能圈 以立足长沙、辐射全省、沟通海外 以立足长沙 1)保证了汽车销售繁荣 2)促进了汽车销售的增长 3)从中原腹地扩展形成了密集的配送网络 4)以东南亚等境外汽车消费者为主的国际交易圈，成为辐射世 界汽车市场的桥头堡对四大功能圈的表述已经充分显示了湖南 国际汽车城有广阔的市场空间和发展余地，只有早日入驻汽车 城才能早日获得赢利机会 。

5)对进驻的客户定期征询和座谈，改进服务措施，促进感情投 资

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营销策略完成目标保障后期30%整车厂、汽配厂、代理商、服务商入驻汽车城

销售政策 1)向品牌大厂提供全省销售配送的一条龙服务； 2)向品牌大厂赠送广告发布机会； 3)向品牌大厂提供展销推广的场所； 4)向入驻客户提供资金贷款服务； 5)根据客户销售额提供相应优惠的税收政策； 6)为绿色汽车和配件客户提供全套的优惠方案。

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营销策略

推广方案 1)组织新闻界采访报道入驻客户的优秀业绩； 2)组织入驻客户组团出国考察和业务洽谈； 3)积极邀请国际著名的汽车、汽销专家来车城考察及学术报告； 4)定期组织群众参与的汽车文化、汽车促销活动； 5)周边省市的交通要道和繁忙地段，竖立户外广告，传播先进的理 念和品牌的建设； 6)坚持管理人员的培训和考核，成为入驻客户称赞的物业管理队伍； 7)高起点高要求培养一批汽贸销售人员，协助客户把市场做大； 8)沟通专业刊物的互联渠道，及时报道汽车城的发展业绩，加深对 国内汽车市场的影响； 9) 积极组织人力、物力、资金、扶持开发绿色汽配研发、制造 扩 大知名度。

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营销战略

1.品牌战略品牌特征是由汽车城丰富的内涵组成，品牌的建设和维护是让社会 加速认可汽车城最有效的办法，所以品牌的推广也是汽车城对社会 的一种承诺，一种服务，品牌是一种经营实体的包装，对它的投入 和维护是一种低投入高回报最理想的手段。 1)品牌的传播是要引起公众对汽车城的注意和承认； 2)品牌的建立是汽车城向社会显示自己的个性和特点； 3)品牌的维护是拉开同行竞争的距离； 4)品牌的贯彻是自己在定位中争得市场的机会 。

所以不论招商、批租、促销、 所以不论招商、批租、促销、广告都会直接影响品牌的口碑

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营销战略

2.文化战略1)品牌的差距，就是企业文化的差距 品牌的差距， 品牌的差距 企业导入CIS就是文化建设强势塑造汽车城形象对内部增加凝聚力， 对外部增加扩张力。 所以职工对汽车城的忠诚度和社会对汽车城的认同感都是一种感情依 赖的生产力，这种看不见的生产力形成了汽车城的价值和信用。 结论:企业的品牌战略是一种赚钱的文化 企业的品牌战略是一种赚钱的文化

2)汽车城的建筑风格 汽车城的建筑风格 湖南汽车城的建筑语言和特征就是把环境、人文、功能、目标和谐统 一起来。 这种建筑风格特征要长期、深刻地影响社会，可见建筑风格带来的时 代感、新理念的冲击力是文化战略的一部分 。

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营销战略

3)以人为本的服务文化 以人为本的服务文化 a)以行业特征的规范服务培训； b)以人和自然的沟通的规划和建设，是汽车城整体效应的合理和 同意； c)营业环境、生态环境、景观环境、智能环境； d)环保绿色材料的应用(防火、防水、隔热、通风、阻燃); e)文化功能的配置、提高客户滞留时间； f)汽车城的休闲广场、艺术小品、汽车历史博览、娱乐餐饮、试 车跑道； g)对正常营业的功能保障(例如做好汽车城的保安、清洁、通讯 及维护工作)。

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