浅谈建筑工程投标报价技巧与策略

课 程 论 文

题 目 浅谈建筑工程投标报价

技巧与策略

课 程 名 称 工程造价确定与控制

院 部 名 称 龙蟠学院

专 业 工程管理

班 级 M12工程管理(W专转本)

学 生 姓 名 司泽南

学 号 1221502014

任 课 教 师 曾庆林

浅谈建筑工程投标报价技巧与策略

司泽南

（金陵科技学院，江苏 南京 211169）

摘要：投标报价是施工企业投标工作的核心内容，是开拓建筑市场的一个重要途径。在建筑市场

上，随着竞争的曰益激烈，施工企业为了生存和发展，除了不断提高企业的竞争力外,必须提高

其中标率。因此在本文主要探讨了在工程投标中，为提高中标率，采取的一些投标策略、投标技

巧和方法。

关键词：投标报价;投标技巧;投标策略

Bidding strategies and techniques of Construction Engineering

Si Ze-nan

(Jinling Institute of Technology，Jiangsu Nanjing 211169，)

Abstract：Bidding is the core content of the bidding work of the construction enterprise, is an important

way to develop the construction market. In the construction market, with the fierce competition, the

construction enterprises in order to survive and develop, in addition to continuously improve the

competitiveness of enterprises, must raise the standard rate. So in this paper mainly discusses in project

bidding, in order to improve the successful rate, some bidding strategy, bidding skills and methods.

Key words：Bidding;bidding;bidding skills

1 投标报价的准备工作

1.1信息收集

在投标工作中，企业整体战略决定了投标报价和策略，而事先掌握充分、准确

的工程招标信息是做好投标工作的基础。当得到一个招标消息后，企业首先要收集

招揽工程的信息。掌握国家和地方的建设计划和技术改造计划，了解招标工程所在

地的政治经济形势、自然条件、交通运输、物价行情、银行贷款利率、保险手续、材

料来源等，同时还要了解有关报价的参考资料：如当地近年来同类工程的报价资料

和承包商的实际工程成本资料，当地的物价、工资和生活水平等情况。另外，要了解

招标的业主对投资项目的资金来源、资金到位情况以及其社会信誉、综合实力、发展

前景等，同时也要了解业主对竞争对手有无偏向性。还有要了解竞争对手的综合情况,

如技术装备、社会信誉、经济实力、近期已完工程和在建工程的规模、承建工程的地

域、过去投标工程的报价水平、施工优势与不足以及与业主和有关部门的关系。以上

是预测业主标底编制水平或价格趋向以及竞争对手报价走向的重要因素，是投标人确

定最终报价的决策因素之一。

1.2工程目标选择及资料分析

1.2.1工程目标选择

企业对每一项工程投标都不能盲目做出是否参加的决定，应该对所掌握的一系

列信息进行详细的分析判断，并进行初步的经济效益及环境评价，然后才能做出决

策是否参加投标，这主要需要考虑的是能获利多少以及权衡本企业的实力能否胜任。

如果从近期和长远利益全面衡量，该工程发展前景可观，本企业能够在工程竞标及

今后的经营管理中发挥优势，中标后能够给企业带来足够的经济效益，那么，应将

它列为有较大积极性；如果工程的难度大，把握性很小，应列为较小积极性。根据

常规，若承包商对工程的积极性大，往往采取'低价"策略以争取中标；对工程的积

极性小则往往采取高高价"策略，即投不中标也无关紧要，投中了就可以大幅盈利。

如果一个招标项目分为多个标段，投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段，

有条件的话，承包商尽应可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制

了投标操作灵活性，降低中标率；投标标段数量太多，在限定时间内，标书编制任

务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量，不但降低中标率，而且还加大了购

买、编制标书的费用开支。在选择工程标段位置方面，应注意以下几点：一是所选标

段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工兼顾；

三是要注意避开实力较强的竞争对手。在竞争中做到以优胜劣",或'以长胜短"，通

过加强经营管理使自己处于优势。

1.2.资料分析

确定确实参与投标竞争后，还需仔细研究招标文件、图纸及相关说明，这些资料是投标报价的主要依据，参加投标的报价人员要认真仔细地阅读招标文件、图纸和相关的说明，仔细地研究、分析与报价相关的各个因素。具体应注意以下内容：

1、准确掌握报价范围，明确工程项目报价所涉及到的详细内容。在编制单价时，要按照招标文件规定工作内容的具体要求认真计算，防止发生遗漏或出现画蛇添足的现象出现。

2、仔细了解工程项目的概况、技术要求、设计图纸等资料。了解了这些情况是做好报价的基础。

3、认真掌握合同条款及相关说明。在合同条款中应特别注意经济条款,经济条款是做好价格的指导性文件。如材料的采购与供应方式，安装设备的供货方式，设备安装中的无负荷及负荷试车，特殊措施,所采用的定额及取费范围等等。这些内容清楚了，报价才能做准确。

此外配合对图纸和招标文件的仔细研究外还需要注意现场实地的考察。施工现场实地考察是做好投标报价的又一项重要工作。目前，我国招投标管理工作中招标人对投标人所提出的投标报价均视为是在现场实地考察的基础上编制的，在投标截止日期之后或中标后，投标人不能因现场未考察或考察不周，情况了解不细，有关报价因素考虑不全而提出修改或调整报价， 这是一个严肃的问题。所以，投标人在投标报价之前要认真地考察施工现场。考察现场应首先确定考察的重点内容，要做到事先有准备，不能盲目行事。其考察的主要内容如下：

施工现场的地理条件。施工项目所在地的地理位置，地形地质及地貌，气候条件，年降雨量，最大风力，有无冻土层及冻土层的厚度等。这些自然条件在施工中对施工生产的影响和应采取哪些相关措施才能保证施工生产的正常进行，这些内容在报价中均应考虑。

2 投标策略

投标策略是投标人在投标竞争中所采取的手段。投标者在投标过程中，要根据企业自身经济状况和经营目标实事求是的进行情况分析，充分考虑竞争的客观环境，具体研究投标项目的各个细节，按照工程类别及施工条件等确定投标策略。

由于承包企业的投标策略受到以下因素的影响：项目资金到位情况、项目造价的依据、项目选择中标人的标准、项目标底在评标中的应用原则。因此,建筑承包企业必须对以上因素研究判断,并且制定相应投标的策略。其投标策略包括

报价策略的种类：第一，盈利策略。工程承包企业的报价以获取较大的利润为投标目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较多，承包企业具有项目技术的垄断优势、竞争对手实力比较弱、工期短^以及招标单位按综合评估法或双信封评标法定标。第二，微利保本策略。投标企业为了支付施工成本、利税及风险费等费用中，不得不降低利润目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较少,建筑市场处于供不应求的行情,而且行业竞争对手实力强，为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的条件下而采用。第三,低价亏损策略。工程成本企业牺牲企业利润^甚至亏损情况下提出的报价策略。采用此种投标策略的客观环境应是工程项目市场竞争激烈，承包企业急于进人建筑市场而采用的投标策略。然而，这种投标策略应注意几个条件：招标单位应按最低评标价法确定中标单位；这种投标报价方法不存在恶意竞争。第四，附加策略。投标单位可以在以上三种投标报价策略基础上、采取投标的附加策略。一方面、采取缩短工期的投标策略。工程承包企业采取先进的施工方案设计、施工方法、科学的施工组织缩短工期。特别是在投标工期成为重要因素时,业主在评标将考虑缩短工期带来的预期收益^提高了施工单位获得中标资格的优势。另一方面,采取低价索赔策略。由于在招标文件中存在很多问题,或者业主的施工条件达不到要求,从而将投标价格报低，在承包企业中标后，以索赔的方式挽回低报价的损失。这种低价索赔策略仅限于合同条款中关于对己方有利的索赔的规定下才能采用。

此外，工程承包企业的投标策略应考虑选择中标人标准和标底的因素。在业主使用综合评标法的情况下，承包企业应对照综合评分中的各项因素制定其投标策略。例如：采取优秀的项目经理、缩短工期、提高工程质量等进行编制投标，使其接近标底。而在业主采用最低评标价法的情况下、工程承包企业应以企业定额编制报价并降低造价、以此赢得业主的信任和良好印象。

建筑工程投标实现企业发展的策略。工程承包企业应分析建筑项目市场^选择重点的相对稳定的市场。施工企业根据自身条件、经营战略进行投标报价,兼顾短期利益和长期战略目标，提高企业的信誉度，在报价中要客观评估自身情况^量力而行，

避免盲目压低标价的行为。企业还应对业主的施工条件和心理方面进行分析的策略。业主的施工条件成为投标的重要因素，这关系到施工单位的经济利润，否则施工条件不成熟的项目存在经营风险，报价决策应予以重视。判断和评估业主的心理方面,业主资金不足的情况下会选择最低标价中标；而对工程工期有要求的业主也会选择工期短和提前开工的施工单位。因此,投标企业应获取业主的心理情报进行分析^做好报价决策。

3 投标技巧

报价是中标的核心问题。确定投标策略后，对报价的设计是工程投标过程中具有技巧性的一环。工程报价的主要依据有：设计图纸、工程量清单、拟采用施工组织设计、工程所需材料、机械设备的价格及运费。报价的多少很有讲究，报价过高无疑会失去竞争力，报价过低又可能会废标。因此，要根据工程的实际情况，采用灵活多样的报价方法。常用的报价方法有以下几种。

3.1合理报价

所谓合理报价就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标'标底",投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，与标底相同得一个基本分，每提高或减少一个百分点在基本分得基础上减或加一定的分值，合理标的报价一般是稍低于业主的标底的报价，所以投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研宄业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。

3.2复合报价

复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。

3.3低价报价

低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优选中标。如果投标企业在预计的工程投标中表现出一定的优势：例如劳动力技术水平高、工效高、施工机具先进、轻便可靠、价廉； 材料质量好、运费低、价格便宜；施工方案先进合理、切实可行、经济效果好；管理组织机构少而精，办事效率高。具备了以上条件，企业就可以在以后的工程施工中做到高效管理，以尽可能少的投入得到

最大限度的效益，但是也不可以盲目降低投标价格，投标单位要认真阅读、反复研宄招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价，然后加一定的利润作为最终报价。

3.4不平衡报价

不平衡报价法,是指在确定了投标总报价不变的情况下,通过调整工程量清单中的报价，有意识提高某些分项的报价，降低另一些分项的报价，以期既不影响中标，又能在结算时获得更大的利润。

在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体飞标"的现象。

3.5增加建议报价

如果发现原设计方案中存在过于保守的设计或过于苛刻的条件，投标企业可以采用增加建议报价法。即在原方案进行报价的基础上，再增加新的建议方案并报价，新的方案必须对其技术可行性和经济合理性进行充分的论证，施工组织设计要科学合理、切实可行，以便对业主具有很强的说服力。增加建议报价法既能响应招标文件的实质性要求，又能使本企业在竞标中具有一定的灵活性和主动性，可以提高中标率。

3.6临时降低报价

根据招标投标法》规定，投标企业在投标截至时间之前递交的任何正式书面文件都是有效的，都是投标文件的有效组成部分，如果投标企业在递交了投标书之后，感觉到投标报价略高，可以在投标截止时间前递交书面的补充资料，声明将原报价降低一定的百分点，这既是符合常理和规定的，又具有一定的灵活性，使企业在竞标中取胜。

确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：一是要分析研宄竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。二是在有些

情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，所以，投标人应根据现行的法律、法规、招标文件、自然条件和市场情况，工程项目特点，招标人、投标人自身及潜在的竞争对手等情况，选择最适合自己的投标报价策略和技巧，确保工程投标成功，并使企业效益最大化。要靠积累的经验分析判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。

4 结束语

总之,投标报价决策是做好报价工作的关键环节，只有通过实践,针对不同工程的具体情况和特点，考虑本企业的自身优势和劣势，精心组织，不断地积累经验，才能把握和运用好，提高中标率，获取更好的经济效益。

综上所述，投标报价是投标工作的核心内容，报价水平的高低直接关系到投标项目的中标率，关系到市场开发的程度。所以，施工企业要高度重视工程投标的报价,选聘高素质的人才从事此项工作。在投标过程中，一定要按照报价程序、报价的基本要求以及计算方法和技巧认真细致地计算和决策，不断地积累投标经验和数据，提高市场的竞争能力，为企业的生存和发展而努力。

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