销售话术

（一）Z+卖点 1、Z+卖点及话术

Z+卖点 树立品牌形象 卖点介绍 1、整合性的网络营销平台，双模网站，体现公司实力。 2、有效生动的展示公司产品，产品多样化，多元化，可扩展属性，可根据产品进行不同的设置，flash、添加水印，加logo等，强化品牌。对外400电话，统一公司形象。 3、在线客服，邮件关怀，短信关怀，让客户感受到不一样的专属优质服务。 4、网上、网下提供企业具体地理位置，方便客户的客户来访考察恰谈。 多渠道增强与访客互动, 1、流量获取方式多样。 2、通过留言、询价、问卷调查、在线客服、会员注册等多种途径，加强与客户之间的互动，从而获取客户信息。 3、即时通讯系统，在第一时间内快速回复客户，真正达到投入不迷失，订单不丢失，客户不流失。 4、产品方便客户下载说明书；节省邮递、宣传资料开支。 多层面提升网站粘性 1、通过多种形式的产品展示，让客户快速、容易并详细的了解企业产品; 2、通过问卷、论坛、投诉建议等方式及时了解企业客户的需求、意见及建议并及时解决，从而做到提升客户对网站的信赖。 3、客户可以通过注册会员来发布信息，让更多访客有交流的机会，促进客户对网站的依赖。 保住目标客户 1、多种客户关怀方式，如：用邮件、短信等方式及时提醒和关怀，或有针对性在节日定时送去问候或定时发送产品促销信息等; 2、主动抓取客户信息，分析客户行为，以客户为导向，根据不同的客户，进行分配不同的人员进行管理。 赢取潜在客户 吸引未知客户 细致把控订单流程 实时保障订单达成 1、通过多种渠道获取新的潜在客户，随着新的潜在客户的不断增加，达到企业网络营销的最终目的。 通过搜索引擎的自动优化、创建网站地图，提高企业网站在搜索引擎中的自然排名，客户更容易找到企业，使客户可以主动联系企业。 通过订购管理，询价管理系统，1有效管理订单，并通过短信的实时提醒了解订单的状态变化，全程跟踪不出错；2有交管理客户填写的询价单，实时短信跟踪，保证及时了解每一个询价单，提高成交率。 网站上的客户留言、招聘信息、询价信息、订单信息等通过短信、邮件进行双提醒，及时掌握客户信息和订单情况，不必再为无法及时了解订单情况而耽误生意的问题而忧愁烦恼。进而采用线上业务与线下业务的结合实现全面商机的转化。 支持多种形式订单 方便快捷完成收款 集团购物，非会员下订单，会员订购等多种形态的订单形式，即使是大单集团购物或者是非会员，都可以轻松快捷的完成下单过程 在线支付，提供如：支付宝，快钱，买卖提，银联等多种支付方式，灵活方便 Z+话述

1、客户提到同行做网站价格便宜的时候

张总，您看他就像您平常所开的车一样，您为什么开宝马而不开夏利呀,同样都是车都能开,但是价格却有着天壤之别，因为它配置是不一样的，您享受到的体验也不一样呀.网站呢也是一样的,同样的看起来都是网站,都是在展示企业,宣传自己的产品的时候,为什么有的企业，通过网站可以带来好多客户资源,而有的企业却什么效果也没有,为什么呢?这就是网站与网站的不同。

2、客户提到小公司网站设计也不错的时候

A张总，网站的设计从表面上看可能区别不是很大，但是您想想这个问题，一分价钱一分货。维客机械公司您肯定知道，他们公司网站以前就是在小网络公司做的，网站经常在外地打不开，很多生意机会都给耽误了，网站价格是小，耽误生意是大啊！说实话张总，在小网络公司你今天花3000，明天花4000.操心不说还劳民伤财的，算下来也不比我们便宜。我们这网站是看起来，稍微贵一点，但是您要比较的不应该只是价格而是综合的性价比，在同等服务下，我们的网站已经是非常便宜的了！您看，您与我们中企动力合作就相当于是强强联合。我们后期的维护就只收个后期模块的维护费，以后您就是我们公司会员。每年三次免费修改，多值！

B张总，在没有了解我们的网站前，您有这样的想法很正常，做网站设计只是其中的一小部分，其实最重要的是网站的功能，以及后期的效果。这个就比如说手机跟手机机模，样子虽然是一摸一样的，但是达到的效果就截然不同了。就看您是想做个摆设，还是帮助您企业真正实现网络营销了。张总您经营企业这么多年了，企业经营您是专家，要是只想充个门面，我想您今天都不会让我来是吧？

3、从网站功能切入谈：

A我们的网站维护起来非常便捷，无论是的产品的添加还是信息的修改都非常容易。网站的后台管理系统相当于电脑的主板，我们所需要的功能镶嵌在上面。现在市面的网站后台管理系统只是维护网站的内容，但我们的核心系统，网站维护只是其中之一，还有客户行为分析系统(通过对访问网站的客户进行分析，把他们定义为潜在客户，意向客户，成交客户。）智能推广（免费推广，付费推广，其他推广，可以通过后台清晰的看到我们广告的效果，还可以跟我们建议投放地区等等，免费推广可以免费链接到几十家大的搜索引擎中，这个功能使我们的投入和产出非常明了。

B现在互联网上有很多的浏览器，比如 IE 腾讯 火狐等，小网络公司做的网站可在某一浏览器上能正常显示，但是换用其他的浏览器便会出现错行，排版不一等情况，严重影响到公司的形象。Z+自适应多种浏览器适合在多种浏览器上进行浏览。最重要的是Z+是双模网站支持手机，数字电视，PDA 等多终端设备进行浏览，现在手机上网的人数日渐增多，您相当是花一个网站的钱买两个网站，太划算了。

C我们的网站确实和其他公司的网站不一样，就说这个SEO，我们从建站的时候就考虑到搜索引擎利于抓取的因素，不需要您再后期花钱进行seo调整，让您事半功倍，实际上可以说省掉了您很多的后续工作和花费，所这个网站才是真正省钱的。此外我们还有自己的专利技术叫动态页面静态化，在提高速度的同时，能够更加便于搜索引擎的抓取。这项技术是任何一家网络公司都不可能做到的。

D我所说的免费推广就是咱们把大量的关键字加注在网站中，提高网站被搜索引擎收录的机率，再结合咱们做的收费推广把网站打造成一个人人找得到，人人喜欢看的网站。

E付费推广――整合国际搜索引擎GOOGLE，国内三大门户：SOHU，SINA，163集中在一个平台上，通过多种不同的数据分析，它给出一个立体形象的效果分析图，是让我们花最少的钱的达到最好效果的一种推广方案。

F在网站后台可以发现，z+是完全结合企业营销环节，为您提供营销支持的。其实数商 Z 是为您提供了一种有效的营销利器，深入企业在线营销、按照业务流程规划、动态跟踪客户行为、为您提供网站运营情况分析，帮助您实现在线营销，并为其营销提供决策支持，真正帮助您实现“我的生意我做主”。

G SLA 就是服务水平协议，是我们中企动力率先在业内提出的服务的协议，为什么提出这个协议呢？因为我们通过是十年的客户服务经验，发现客户对服务非常的关注，尽管以前我们一直也在给客户提供服务，但我们的服务很多还停留在口头的层面，SLA 就是将我们的服务从口头落实到书面。

4、从服务器运营优势谈

我们的网站不管是在运行速度，还是在安全性上都是通过业内专业考核的。在服务器部署方式上，我们采用集群部署，就跟现在的公路一样，这条路走不通还有另一条，保证网站的运行速度，不会因为网络堵车，出现打不开的情况。

我们服务器的响应时间也是有明确规定的；就跟110似的只要接到信号，马上就会回复；我们的机房是南北互通， 40G主干带宽链路来自电信，新联通，教育网，三网合一，并且有自己的NAP级节点，DNS正反域名解析，同时我们采用的技术为动态页面静态化，都是保证网站速度的有力后盾保证。

我们用事实说话，这个网站是我们做的，我们利用这个测试网速工具： www.webkaka.com，您看一下，这个是我们做的平均速度是1.5秒，您在看看其他公司做的网站平均速度是：8.9秒，张总您现在看到这一组数据，就足以证明我们的网站打开速度。那么我们公司之所以这么快，是因为我们公司拥有4000多台服务器，新浪也只不过就1200台，20G的主干宽带，智能链路。有这么多硬件做为后盾才能保证您的打开速度。

您的系统和文件系统绝对会给您保全的，您在别的地方做网站肯定也会提到这个备份的问题，备份方式您肯定也清楚，都是主机备份，如果一旦出现问题，恢复起来至少要花几个小时的时间，时间就是金钱，如果这会儿有客户那就成损失了，现在我们是分段备份，就像分一张pizza饼一样，如果出现问题，他们马上又会马上组成一张完整的饼，这就是我们大

型集群中的数据漂移技术，整个恢复过程只需要三分钟，所以就算数据有问题的时候您都察觉不出来。

我们的服务器是集群部署，现在目前很多网络公司价格便宜，是因为他们用的是单机部署，单机部署就像一个人在工作，人一旦生病网站就打不开了。而集群部署就像一支足球队，有替补队员，当有服务器发生问题的时候，其他服务器就会顶替上来，确保咱们网站的高速运行为您服务。

（二）查找资料的方法和技巧

其实做销售是个很简单很快乐的职业，每一次与客户的沟通就像在交朋友,每天可以接触到不同性格的人,与不同的人进行学习和交流,不同的人可以给你带来不同的收获和快乐。

做任何事都要有方法，查资料也一样。如果找到一些好的资料，就可以事半功倍，下面就给大家介绍几种不错的查资料的方法：

1、线上查找法：

主要针对如何利用互联网查找高质量客户资料；互联网上的信息量大，更新速度快，收集起来效率也比较高；用某一种方式搜索客户资料时，要拓展思路，不错过任何一个与搜索结果相关的高质量客户资料。

A、利用搜索引擎查找：

可以简易快捷的查到大量按行业、地区等划分的企业资料。也正因为它的方便易查，所以很多人会用这种方式去查，所以也难免经常会出现资料撞车的现象。

常见的搜索引擎： 百度 www.http://www.wodefanwen.com/

搜狐 www.sogo.com

谷歌 www.g.cn

雅虎 www.yahoo.com.cn 网易 www.youdao.com

方法一：以百度为例，在搜索栏内输入地域名空格行业词（分公司名、ICP备案号、区

号、企业、公司、乡镇。） 例：重庆 塑料机械

重庆 鲁ICP备 号 重庆 023

重庆 企业（公司） 重庆 乡镇

示图：

方法二：已查出的客户资料通过域名反查同服务器上的网站（查询网址：http://ip.wen.la或www.ip866.com）深入查询，在点击网址进入详查相关资料。 域名反查结果如图：

方法三：分析常见企业网站找到公司简介、联系方式页面常见名字等，并结合常见网页

格式，利用搜索引擎查询各地区不同行业的网站客户。 例：重庆地区铸造机械行业客户资料(尽量用区号代码）

在谷歌中输入：023 铸造机械 inurl:contact -alibaba.com filetype:asp

023 铸造机械 inurl:index* -alibaba.com filetype:asp 023 铸造机械 inurl:lx* -alibaba.com filetype:asp 023 铸造机械 inurl:Lianxi -alibaba.com filetype:asp 023 铸造机械 inurl:lxfs -alibaba.com filetype:asp Filetype也可替换:Htm/html/asp 查到技术较差的网站。

搜素引擎使用说明：

利用搜索引擎查资料的总体思路是，首先明确我们希望查找的目标客户是什么，然后考虑如何才能搜索到。

比如上例：我们希望准确查找重庆地区铸造行业网站客户中，建站技术较差的公司。以发挥我们Z+的优势，跟客户谈改版。

1：分析，要想准确查找，那么定位要更准确才可以。网站建设技术中asp是较老的技术，文件后缀一般是asp或是htm；html后缀的文件有些是静态化技术自动生成的文件，可以作为参考。要准确定位到重庆，那我们要考虑，直接搜索重庆，会找到所有页面中有“重庆”这个关键词的页面，量大，重复网站多，不是我们想要的。但是可以在每个网站的首页，或是联系方式页面搜索，这样重复的结果会很少；另外把“重庆”直接换成区号“023”，直接找到电话是重庆的公司，会更准确。一般网站首页或是联系方式页面的文件名是，contact、lx*、lianxi、lxfs、index、等。

2：确定搜索代码；在这里用到几个搜索语法。Inurl是在指定的页面搜索；filetype是确定搜索什么类型的文件。另外，我们不希望结果中出现阿里巴巴等BtoB网站的信息，可以用减号“-”剔除。所以生成搜索代码如下：

023 铸造机械 inurl:contact -alibaba.com filetype:asp

其中黄色部分可以替换为常见的其他文件名；不同的组合可以得到不同的搜索结果。结果中重复的很少。

方法四：查找客户资料的时候，搜索引擎出现的行业网站、公司名可记录下来。以后可

以从中找到资料。

B、行业网站、b2b网站：

中国化工网、中国纺织网、阿里巴巴、慧聪等 以中国化工网为例：

1、先输入中国化工网网址： www.chemnet.com.cn

2、可选择企业或产品，再选择当地区域和产品名，进行查找，得到公司名称，在利用搜索引擎查找详尽信息。

C、地区信息港：

各地区的信息港大都是当地浏览量比较高的门户网站，包含各种时事新闻、生活常识和新闻、当地的企业家报道。重庆胶东在线、重庆信息港、济南信息港、重庆信息港等当地信息港。

以重庆胶东在线为例：www.jiaodong.net

有很多的县级市的子站，也有企业专栏，企业精品案例，点击进入企业频道，有公司库、企业长廊等，查到公司名字后，利用搜索引擎的查找方式，查到详细资料。

D、招聘网站：

智联招聘网、齐鲁人才网等各地招聘专业网站。由于企业发展的用人需求，大学生的就业压力大，专业招聘的网站的浏览量很大，并且一些企业把招聘网站作为自己宣传的方式，就算真的不招聘也挂在上面。这部分的企业，都是想发展壮大的，并且最近经营活动比较活

跃的，对于网站的需求大。我们注册登陆后，可以看到很多的招聘单位，知道公司名后，利用搜索引擎的查找方式，查到详细资料。

E、政府网站、招商网站：

招商网站、各地区政府门户网站、各地工商信息网站、税务信息网站等，每个地区都会有相关的政府网站，如重庆市有重庆招商网、重庆政务网、重庆政府采购网、山东信息化网、重庆新闻网、重庆外经委网站、重庆红盾网、重庆工商税务信息网、重庆质监网等等很多。具体方法：政府网站的特点是宣传服务为主，所以信息就非常多，登陆相关政府网站查找客户资料方法跟搜索引擎查资料方法不一样之处就是通过浏览政府网站上的有关企业的宣传信息，了解相关企业名称简要信息，然后复制企业名称或相关信息到百度或谷歌等搜索引擎详查相关企业的详细信息及网址。由于目前各地的工业园、管理委员会都在招商引资，有了项目后，都会第一时间发布在其网站上，可以及时关注其招商的成功项目，落户的企业名称，通过114，或者搜索引擎的查找方式，查到详细资料。目前经营状态比较好的企业，或者高科技企业，都会在各地招商网站中开辟专栏，可以及时关注，查出企业名称，利用搜索引擎的查找方式，查到详细资料。

2、线下查找法：

主要是针对互联网以外的各种可以收集客户信息的方式。要养成一种搜集客户的习惯，随时记录发现的客户资料。如见客户的路上随时关注道路两侧的公司，跟朋友吃饭询问刚换的工作单位等。

A、如何跟客户要资料，让客户转介绍：

通过与客户客户的沟通，建立良好的亲和力，拉近与客户之间的距离，投其所好让客户对自己产生好感。哪怕是客户没有意向，但聊得很好，也可以主动让客户转介绍或跟客户要资料。客户不能马上签单，至少要把见客户浪费的时间成本拿回来。要做到眼疾手快，有些客户的桌子上是会有客户资料的，可以采用手机拍照的方式保存下来。要注意不要被客户发现。有时候跟客户要资料的，客户也不全都会给你，我们也可以采用迂回的方法：

例如：

王总，今天真跟您学了不少知识，终于知道为什么连您的同行都说您为人在业内响当当了，您可要多提携提携我啊。您的企业做得这么好，肯定认识很多企业家，要不您帮我介绍几个客户吧？（赶鸭子上架法）

王总，您做企业这么多年肯定认识不少老板，能帮我个忙吗？我有个做造纸机械的客户，最近求购纸浆，让我帮忙找供货商，您有朋友做这个吗？还要麻烦你告诉我一下，顺便也帮帮我客户的忙。（ 声东击西法）

王总，您隔壁那个公司是做木工机械的吧，他们老板是叫刘明（随便编一个名字）吧？（客户一般会告诉你，不对其实他们老板叫刘德华），接着再问他们公司看着经营还不错，都是做邻居的，客户肯定知道的比你在网上查到的信息可靠。见完这个客户顺便就去见了，同样的方法复制，又可以知道不少客户信息。 老客户、中间人转介绍

对于已签单的老客户而言，说明客户很认可你，让他转介绍是非常容易的．只是你必须有告诉他的意识．搞好与中间人的关系，她也会给你介绍客户，比如她的朋友，或者是老公，想做网站或推广。由于老客户比较熟悉和了解，对我们公司和我们都比较信任，可以直接提出让其介绍客户。拿到客户资料（名片夹或老板的手机通讯录）后，可以尝试让客户给这些资料的老板打个电话，帮忙约见客户，这样就会很省事，并且信任度比较高。

另：中间人也可以帮助你，关注他们工业园区，新建厂的企业，以最快的时间告诉你有效信息,而中间人：就一定要搞好关系，让他感觉你把他当朋友，没有当成客户，在节日的电话发短信问候、经常带点小礼品。

如：王总,最近生意怎么样？??哦！我呀，最近客户数量不大好，缺少新客户，您看您那么多做企业的朋友，要不您给我介绍几个吧，回头请您吃饭。

王总，我最近有个客户要购买包装机械，您有没有朋友做这个产品，您介绍给我几个吧，我这个客户还挺急的，电话是？

朋友转介绍

人脉很重要，任何人都有可能成为你的客户，交际朋友范围广一些，他们是最容易沟通的。

B、展会、行业期刊：

各种行业展会、行业期刊、经贸恰谈会、国际展会等，

查找方式：一般展会都会有网站，通过展会名称在网上查出其网址非常容易，随即进入展会网站查找查找相关参展企业信息等就很容易，方法同线上查找资料方法一致;另外各地区及国内国际每年都会举办很多各行业的展会，也会有相关的很多展会信息刊物及行业类期刊，查到相关企业名称及信息后可复制到搜索引擎详查企业资料。刊物及展会信息网下的来源途径也很多，如：从跟客户的沟通中、拜访客户时、跟别人聊天时、网上等等

C、名片社：

各地区都会有很多的名片社，名片社印的名片大多都有留底及做为其名片样本张贴在名片社里，特点是可直接得到第一手的资料，如公司名称、老总或销售经理的名字、手机号、

网址，邮箱、做什么产品、企业地址、企业LOGO等，效率高，但资料相对没有那么多，需多家名片社多积累多用心。

如： 您好！我是从事互联网销售工作，我平时接触企业很多，您看咱俩能否合作，互相介绍客户。

D、路牌：

路边广告牌、高速公路广告牌、公交站牌广告等等。 特点：人流量大、亲民、时效性强，价格相对较高。

所查到的企业特点：重视品牌，想把企业做大，有宣传意识，有承受能力。

E、报纸：

齐鲁晚报、半岛报、各城市报、各种信息报（很多是免费的）等等。

所查到的企业特点：卖汽车、卖房、写软文的、商场广告、新闻包含的企业信息。

F、车体广告：

公交车体及视频广告、出租车车体广告等。

所查到的企业特点：一般是做贴近人生活的产品的企业，多数企业所针对的市场是本地。例：印刷、药、美容美体、油漆、医疗、珠宝等。

G、电视广告：

各地区电视台及央视等各时间段的电视广告（如：天气预报时段广告、黄金时间段广告、电视剧插播广告、电视剧或娱乐节目、运动会等赞助商广告）

所查到的企业特点：企业实力强，有钱，有自有品牌且非常重视品牌形象，宣传意识非常强。

（三）如何成功邀约到客户

针对几种客户的说辞，如何成功邀约： 1、以没有钱做托辞的客户

如:王总,您是做企业的,您应该知道有投入才会有产出,当然,对于咱们企业而言,有必要

的控制成本投入,但是有效的网络广告,您也应该做呀,您也知道,现在是互联网时代,哪个公司没有自己独立的网站和邮箱,当您的意向客户通过互联网上搜索时，找不到您的相关信息，找到的而是您同行的信息,您这不是在丢失客户吗?不也就是在丢钱么？您看我明天上午9点到您那,跟你具体说说,他们都是怎么做的.

2、以没有时间为托辞的客户

如: 王总,我能理解,而且也经常和您一样,老是觉得时间不够用,不过我想和您说的这件事,非常重要,关系到您的销售额如何利润增长,您看您什么时候方便,要不我过两天再过去跟您沟通,您看周三下午行吗?

3、做过网站没有效果，对互联网失去信心的客户

如:王总,我知道您前期与多家小型网络公司有过合作(不是网络公司不存在了,要不就是效果不是很明显),您也是因为价格的原因没有选择与我们合作,你知道价格和服务是成正比的,所以您的售后服务没有得到保障,现在您的网站效果不明显,您考虑过没有,您的同行为什么会有效果,为什么他们就能通过互联网接到订单,难道您的实力、产品就比他们差吗?我整理了一下他们做得好的地方,您看我下午过去，咱们一块讨论一下，行吧？

4、想做，但不着急做的客户

如:王总,我能理解您想再等两个月新产品出来以后,再做网站,但是,如果您现在做网站,非但不会影响,反而会对您有帮助,首先:做网站是需要周期的,不是短时间内就能做出来的,您的新产品出来后，就可以马上免费加到网站上，不然，您的新产品会在推出后很长时间才能在网站上出现；另外,我们现在为了回馈我们的新老客户,当月签单的客户有机会在下个季度我们的月刊上，做篇企业家软文推广,机会很难得呀,而且名额是有限制的,具体细节我下午过去跟您详细的讲讲吧.

5、不明白网站对企业效果的客户

如:王总,我知道您接过类似的网络公司电话有很多,但是产品与产品之间是有区别的,我们作为全国网络覆盖70多家的互联网络大型公司,当地知名企业:如:张裕、万华等都是我们的会员客户,您应该相信他们的选择不会错，您一定要抽出点时间来听我讲解,当然,您可以自行判断这个产品您是否购买,但您不能错失一次快速帮助企业销售的机会.您看我几点过去您方便。

6、想了解我们的产品，但不想见面的客户

如:王总, 我们的资料都是精心专业设计的，最好配合专业人员的说明，而且要对每一位客户分别按情况制定方案，等于是量体裁衣。所以我当面过去给您讲解,并演示您同行的网站案例,供您选择,您看您是明天上午8点有时间,还是10点有时间？

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