王老吉店销活动执行手册 - 图文

更新时间：2024-01-16 09:35:01 阅读量：教育文库文档下载

说明：文章内容仅供预览，部分内容可能不全。下载后的文档，内容与下面显示的完全一致。下载之前请确认下面内容是否您想要的，是否完整无缺。

王老吉的营销活动推荐度：
相关推荐

王老吉2009年促销活动执行手册

1 of 38

金牛奔盛世 “吉”运红万家

--2009年王老吉春节主题活动

全国店销活动执行手册

（执行公司覆盖部分）

集团市场部推广中心

2008年12月

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

2 of 38 目录

第一部分活动概要

一、活动背景二、活动主题三、活动时间四、活动内容五、活动执行区域（执行公司覆盖区域场次）

第二部分人员架构及职责

一、双方人员对接架构二、双方职责分工三、励维执行架构四、励维人员职责

第三部分活动执行流程

一、整体执行流程二、现场执行流程三、招聘及培训四、物资管理五、信息反馈

第四部分执行要点

一、促销员标准话术二、 SP短信抽奖三、促销技巧四、沟通协调会五、代垫费用六、物资管理七、拍照

第五部分质量控制

一、督导集中培训二、 QC检查及数据分析三、项目经理、区域经理飞行检查四、督导自查五、活动中与驻地推广的定期沟通机制六、促销员监控方式七、突发事件处理方案八、信息反馈机制

第六部分附件

一、产品知识二、相关附件

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司

地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

3 of 38 第一部分活动概要

一、活动背景

? 2009年是牛年，牛喻意着财、运、牛气；选择牛文化进行春节活动主题渲染，与春节

期间吉庆、期盼好运的节日气氛相吻合，有助于王老吉吉庆文化的传播

? 春节是中华民族的传统佳节，象征着辞旧迎新、吉庆欢乐，利用春节吉庆文化结合本

品推广，有助于强化王老吉“吉庆时分当然是王老吉”的品牌诉求

? 春节期间，当地都会举行吉庆春节的活动；通过结合此类活动进行春节店销、路演、

大型户外主题陈列及KTV推广，有助于加强地面近距离春节主题活动的宣传

二、活动主题

? 金牛奔盛世，“吉”运红万家！

--—吉庆时分当然是王老吉！

三、活动时间

商超：

? 商超活动执行档期：2009年 1月9日—2月9日（32天） ? 商超可根据实际档期前后浮动3天 ? 时间段安排：

? 每个门店安排两名促销员轮流上岗，做一休一，每天一人

? 促销员每天工作8小时，上班时间：10：30—20：30，午饭时间12：00—13：00，

晚饭时间17：00—18：00（由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）

餐饮：

? 餐饮活动执行档期：2009年 1月8日—1月25日（18天）

? 说明：其中1月8日到1月25日共18天为总部规划活动时间，费用归属加多宝

集团市场部；1月26日至2月9日加多宝各区域根据情况自行安排活动，活动所需费用源于加多宝各区域

? 时间段安排：

? 每点一名促销员，每天工作6小时，上班时间：11：00—13：30；17：00—20：

30（由驻地推广、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整）

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

4 of 38 四、活动内容

? 终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）：

? 商超：选择当地城市有影响力、辐射力的大卖场（商业中心区、步行街、人口集

中的社区等）

? 餐饮：选择有影响力及带动当地消费的餐饮点

? 包装要求：没有围板的点不作为本次春节促销活动提报点

? 广宣物料的使用：各地应于1月17日之前将所有到货的广宣物料使用完毕 ? 陈列要求：主题堆箱只允许陈列春节促销装，不允许陈列单罐。

? 促销员促销：

? 宣导活动主题，传递活动信息，促进销量提升

? 即时买赠：购买王老吉罐装产品，即可从导购员或服务台领取相对应的赠品

? 商超买赠：2009年 1月9日—2月9日，活动期间，消费者凡在活动指定终端

商超购买促销装，即可从导购员处领取相对应的赠品 ? 商超奖项设臵买图片礼品一吉庆果盘一个或者礼品二罐装湿纸巾1罐3.6350000个价值（元）数量吉牛存钱罐一个赠送8.5150000个吉庆餐具礼品装一套18.720000套? 餐饮买赠：2009年1月8日－2月9日，活动期间，消费者凡在活动指定终端餐

饮购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处领取相对应的赠品说明：其中1月8日到1月25日共18天为总部规划活动时间，费用归属加多宝集团市场部；1月26日至2月9日加多宝各区域根据情况自行安排活动，活动

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

5 of 38 所需费用源于加多宝各区域 ? 餐饮奖项设臵买数量图片价值（元）礼品吉庆果盘一个2罐3.6150000个数量对联及吉字帖一套4罐赠送5100000套吉牛存钱罐一个6罐8.5110000个? 赠品要求：总部规划执行点赠品送完为止，不可使用其他赠品代替；同一个城市

区域不可出现不同的买赠方式；如不在总部规划执行城市的区域补强点可以选择其他赠品

? SP短信抽奖： ? SP短信抽奖：

? 促销装刮刮卡：消费者购买指定促销装就可获得刮刮卡一张，刮开后获得密码，

将密码发送到指定号码，即可参与短信抽奖 ? 短信抽奖时间：2009年1月8日-2月28日

? 活动内容：活动期间，凡购买王老吉促销装获得刮刮卡一张，或在指定餐饮店购

买两罐亦可获得刮卡一张。刮开后获得密码，移动、联通用户将密码发送到10663355162，即可参与抽奖

? 所有奖项奖为即时抽出，并将领奖方式即时告知参与者，提高短信参与积极性

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

6 of 38 ? SP短信奖项设臵

奖项庆金牛奖吉奖品名称图片单位价值（元）数量与促销装占比吉运金牛尊49992000.004%中国移动手运神州奖机充值费，吉价值50元张50180000.331% 大吉大利奖吉庆彩铃和手机“王老吉”吉庆彩铃2手机屏保首＋春节吉庆手机屏保1个套53000005.515%

? 吉庆金牛奖兑奖流程

活动期间，消费者在指定商超或餐饮店购买王老吉促销装，即可获赠一张刮刮卡；刮出密码后按要求发送短息，即可参与SP短信抽奖；具体抽奖、兑奖环节参照以下流程：公证处尊煌公司总部推广区域推广每周四抽出25名金牛奖中奖者 1 抽奖后3天内电话通知消费者并登记消费者信息 2 3月13日前将中奖登2 记表分到各区域办事处 3 准备好奖品，并及时通知消费者领奖 4 电话通知领奖收集中奖者身份者复印件和中奖刮卡，同时请消费者填写《奖品收据》 6 7 统计中奖数量，汇总中奖者资料和领奖凭证 5 领奖备注： 1.此流程仅限于兑换金牛， 2.区域推广人员必须在24小时之内及时与中金牛的消费者取得联系，并及时将奖品兑换给中奖者。金罐需要消费者拿奖品拍照。核销执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

7 of 38 五、活动执行区域（执行公司覆盖区域场次）

公司区域办事处长沙办湘北株洲办常德办小计湘南衡阳办小计南昌办江西九江办小计湖北河南省武汉办小计郑州办小计华中总计宁波办浙东东公司浙北区萧山办小计浙江大区合计上海KA办上海大区上海现代办小计沪东区域浦东办小计松江办沪西区域闵行办小计普陀办沪北区域虹口办小计无锡无锡办无锡(全国KA）无锡（现代渠道）上海上海上海上海上海上海上海绍兴办小计杭城办（杭城KA）杭州萧山/滨江宁波绍兴市区柯桥郑州武汉南昌九江衡阳城市名称长沙市株洲市常德市商超点数 12 5 4 21 5 5 9 4 13 12 12 12 12 63 13 9 2 24 25 6 31 55 50 25 75 0 0 0 0 0 0 0 0 3 2 餐饮点数 13 4 4 21 9 9 11 5 16 25 25 15 15 86 10 8 2 20 25 5 30 50 0 0 0 14 14 5 15 20 14 11 25 15 0 合计点数 25 9 8 42 14 14 20 9 29 37 37 27 27 149 23 17 4 44 50 11 61 105 50 25 75 14 14 5 15 20 14 11 25 18 2 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司

地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

8 of 38 常州办常州（全国KA）小计苏州市（全国KA）苏州市（现代渠道）小计 3 8 6 7 13 96 8 23 20 0 20 102 0 0 30 30 25 25 55 293 12 12 3 27 18 6 6 30 10 8 7 25 5 3 3 11 0 0 0 0 93 12 10 11 31 26 7 33 198 15 8 23 30 30 26 26 79 531 13 13 4 30 18 6 6 30 10 8 7 25 8 5 5 18 26 27 58 111 214 19 13 苏州办上海大区合计南京现代区苏中区皖北区南京现代办合肥现代办小计南京办小计合肥办小计南京大区合计东公司合计天河办广州区白云办番禺办广州区合计福田办深圳区宝安办龙岗办深圳区合计莞城办东莞区南公司粤东区虎门办石排办东莞区合计汕头汕头办粤东区合计广州KA 广东KA 东莞KA 深圳KA 广东KA合计广东大区合计海南海口办三亚办海口三亚广州东莞深圳潮阳澄海东莞-莞城区东莞-长安镇东莞-常平镇深圳广州广州广州合肥南京南京合肥 15 8 23 0 0 1 1 24 238 1 1 1 3 0 0 0 3 2 2 7 26 27 58 111 121 7 3 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司

地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

9 of 38 海南省合计南宁办广西玉贵办柳州办桂林办广西合计广西大区合计福州厦门福州办福州区域合计厦门办厦门区域合计华南大区合计成都现代办成都区域成都KA办金牛办成华办成都区域小计绵阳办川东区域小计川南区域自贡办乐山办川南区域小计四川合计昆明现代昆明KA 昆明办云南昆明办玉溪办大理办景洪办云南省合计重庆现代重庆重庆KA办渝中办杨家坪办重庆合计贵州贵阳办贵阳重庆重庆重庆重庆昆明昆明昆明曲靖玉溪大理景洪自贡宜宾乐山绵阳德阳成都成都成都成都厦门福州南宁玉林柳州桂林 10 9 4 2 3 18 28 14 14 11 11 25 5 11 0 0 16 3 2 5 3 2 2 7 28 5 7 3 4 3 22 5 11 0 0 16 6 22 18 4 10 15 47 69 20 20 15 15 35 18 12 30 6 5 11 5 5 5 15 56 18 5 6 6 5 40 0 0 16 9 25 12 32 27 8 12 18 65 97 34 34 26 26 60 5 11 18 12 46 9 7 16 8 7 7 22 84 5 7 18 5 9 10 8 62 5 11 16 9 41 18 执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

10 of 38 贵州合计西南大区合计南公司总计辽宁省吉林省黑龙江省沈阳办大连办吉林办黑龙江办东北大区合计北京KA 北京北京区域北京小计青岛办烟台办山东济南办临沂办北公司天津区山东省小计河东办天津区合计石家庄河北省保定河北省小计华北大区合计陕西新疆甘肃青海山西省西安乌鲁木齐办兰州青海西北大区合计太原办山西大区合计北销售分公司合计总计 6 72 246 12 133 330 30 25 20 25 100 0 70 70 25 10 20 15 70 25 25 20 8 28 193 45 22 22 11 100 30 30 423 1046 18 205 576 49 43 31 42 165 55 80 135 41 18 35 23 117 50 50 34 11 45 347 75 29 29 13 146 46 46 704 1811 沈阳大连长春哈尔滨 19 18 11 17 65 北京 55 10 65 16 8 15 8 47 25 25 14 3 17 154 青岛烟台济南临沂天津市石家庄廊坊西安乌鲁木齐市兰州西宁市太原 30 7 7 2 46 16 16 281 765 ? 全国各城市单点日均销量标准：

09春节主题促销活动单点销量标准--全国

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

11 of 38 第二部分人员架构及职责

一、双方人员对接架构

励维项目经理沟通王老吉市场推广中心励维区域经理协王老吉区域推广经理励维督导调王老吉驻地推广助理督导促销员促销员促销员

一、双方职责分工

活动阶段前期准备工作内容总部项目沟通会督导集中培训城市项目启动会议励维王老吉 08年12月10日前,王老吉推广部与励维项目部召开项目沟通会，讨论并确认活动执行手册，调整并确认活动执行CPS 08年12月12日，励维公司各城市督导，分区域集中培训；邀请当地推广负责人参与并指导培训 08年12月15日,由励维城市督导和驻地推广召开项目启动会议,商讨确定活动所有相关细节及合作时间计划表（含门店清单/买赠规则等）人员招聘培1）12月15日前加多宝提1）在12月15日前提交活动门店训供所有门店名单名单 2）招聘面试并负责初次培2）推广务必按要求进行促销员招训；以大区为单位进行聘，避免素质差人员上岗后不统计，促销员变更率≤符合执行要求而导致人员更5％（说明：1、如因促换，影响活动执行销员违反纪律、消极怠3）门店名单提交后，如有特殊情工、生病，或自动请辞况需要更换门店（注意控制门执行公司：上海励维市场营销策划有限公司

地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

12 of 38 而导致的促销员变更，列入促销员变更率统计；2、促销员经推广面试确认上岗后，如加多宝相关人员或门店管理人员因上述原因以外的其他理由而要求促销员变更，不列入促销员变更率统计） 3）活动前10天完成100％促销员的确认工作 4）负责现场执行流程/人员分工/工作纪律及规章制度（含门店管理规定）/促销技巧的培训 5）根据新劳动法签定促销员劳务合同 6）促销员培训后，励维总部将对促销员进行网络测试（以邮件的形式发送考卷，在规定的时间内提交考卷）、电话考评门店前期卖1）向当地推广确认门店的进准备活动时间及促销员具体工作时间 2）跟进了解卖进情况促销员进场1）与驻地推广（推广邀请手续办理监察）确认人员进场必须的费用 2）办理人员进场手续、缴纳相应的人员管理费用 3）促销员进场产生的人员进场费用由励维垫付 4）邀请监察陪同缴纳人员进场费用物资 1）负责到加多宝当地仓库提取并签收活动所需赠品及DM单页 2）负责赠品及DM单页的仓储管理 3）向各活动点配送赠品及DM单页 4）负责活动中的陈列维护执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

店更换率：商超≤3％,餐饮≤5％），需提前3天通知励维督导，以避免因更换门店造成促销员流失 4）活动前10天完成100％促销员的确认工作 5）推广负责对督导及促销员进行产品知识/品牌知识/活动话术的培训 6）确认促销员标准着装 7）笔试并最终确认促销员上岗人选 1）由推广和销售负责人员、档期、位臵和陈列的卖进 2）由推广负责和各店销售联系并提供促销员进场协议 1）协助励维督导进行人员卖进工作 2）推广和监察对人员进场所产生的费用票据进行签字确认 1）驻地推广需配合励维与办事处仓库沟通安排提货时间等事宜，并让励维签收物资明细。 2）负责赠品及DM单页以外的所有促销道具的配送 3）负责制定各活动点的物资配送清单 4）推广需协调销售与活动点谈判

王老吉2009年促销活动执行手册

13 of 38 执行中现场执行 1）负责考勤 2）现场执行及管理 3）活动开始前6天，根据实际情况，与推广确认各门店的巡店频率。（如临时有变更，需提前知会推广） 4）督导巡店并进行现场考核、纠偏及培训 5）日常信息反馈 6）突发事件处理及反馈 7）例会培训 8）励维每周配送两次赠品，确保店内赠品不断货；实际配送时，根据店内赠品库存量进行合理调整城市内每周励维督导通知驻地推广召开沟通会，由驻地推广邀请监察及销售定期沟通会参与会议，总结上周活动中出现的问题，及时进行调整，避免问题继续存在而影响执行质量每周促销员1）每周召开促销员例会 1）分析总结上周工作并提出整改例会 2）对上周活动进行评估和意见总结 2）现场指导例会 3）促销员奖惩及针对性培训 4）落实推广的整改意见 5）本周活动安排短信平台 1）促销员每天统计数据，1）登陆励维公司网站以短信的方式发给助理（www.shlever.com.cn）督导 2）选择数据通道 2）助理督导信息汇总后，3）输入用户名及密码把数据信息反馈给督导4）获得相关权限查看下载相关数并以编码的形式发到短据信平台 3）短信平台接收信息后，通过总部系统自动处理 4）春节期间，励维项目部有专门的信息管理员，对数据信息反馈系统进行监控，并通过短信平台按时上传数据信息到公司网站；春节期间相解决物资在活动点的存放问题 1）活动开始前6天，根据实际情况，与督导确认各门店的巡店频率。 2）当地市场推广现场指导并管理、监控 3）确保门店安全库存，杜绝断货 4）协调突发事件的处理 5）指导例会培训 6）当地推广负责吉庆金牛奖（吉运金牛）的发放、信息统计、拍照；监察负责过程监督。 7）须推广协调销售人员与活动点负责人谈判解决物资在活动点的存放问题执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

14 of 38 收尾关人员均可随时登陆励维公司网站查询数据信息剩余物资处励维在活动结束后10天内，活动结束后10天内，推广指定一理提交剩余物资清单，并把剩个仓库，接收励维归还的剩余物余物资归还到推广指定的资，并安排相关人员签收一个仓库活动管控表活动结束后10天内监察及推广签字确认管控表费用结算 1）汇总各地执行费用按合同规定结算所有费用 2）汇总各地超支费用 3）汇总各地卖进费用

二、励维执行架构

? 全国架构图

客户总监总部监察项目经理区域经理区域经理励维督导城市督导助理督导促销员促销员 QC监察

每名助理督导负责8--10家门店管理，每个城市根据门店数量配臵。助理督导负责整理汇总各门店信息并第一时间反馈至短信平台，由全国短信信息中心统一整理并上传励维网站。

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

15 of 38 三、励维人员职责

? 人员职责

? 项目经理职责 ? 项目管理

? 制定并跟进工作计划 ? 项目日常管理

? 费用标准制订、审核 ? 工作检查 ? 突发事件处理 ? 招聘及培训

? 协助励维区域经理招聘城市督导 ? 区域培训及实施 ? 客户沟通

? 与王老吉市场推广部保持定期沟通 ? 共同制订阶段性工作计划 ? 费用结算

? 区域经理职责 ? 区域项目管理

? 与区域内各城市进行项目沟通 ? 区域内项目执行管理及跟进 ? 区域内执行情况的检查与考评 ? 区域内突发事件的处理 ? 区域客户的沟通

? 与客户区域销售负责人保持良好沟通 ? 召开定期例会,并有会议记录 ? 问题的及时跟进解决 ? 费用结算 ? 招聘及培训

? 协助城市督导招聘培训助理督导 ? 组织区域督导培训 ? 信息报告管理

? 定期向项目经理提交相关的项目执行报告及数据 ? 控制及管理各城市的活动物资设备

? 督导职责

? 根据项目执行手册,培训及管理助理督导及促销员

? 与王老吉当地市场推广人员进行定期沟通，不断改进项目执行质量 ? 定期和不定期抽查各门店的项目执行质量,指导助理督导改进执行质量 ? 管理及控制所负责城市的项目执行效果

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

21 of 38 三、招聘及培训

? 招聘要求

? 促销员

? 18-26岁，女性

? 符合活动的档期及时间要求（9月20日—10月9日） ? 身高160CM以上，55KG以下，相貌清秀，具有亲和力

? 积极主动，热情大方，性格外向，有良好的沟通能力表达能力及销售技巧 ? 吃苦耐劳，诚信工作，有强烈的工作责任感 ? 有丰富的卖场促销经验

? 了解卖场工作要求，熟悉卖场各项规定 ? 良好的突发事件应变能力

? 能遵守卖场和合作公司的劳动规定 ? 服从卖场主管和合作公司的管理

? 按照公司要求，执行项目中的各个环节的工作

? 证件齐全（身份证、健康证等证件），确保在活动卖进期间能顺利办理进场手续

? 督导

? 具有2年以上相关工作经验

? 工作认真负责，有强烈的工作责任感

? 具有较强的活动执行能力,能及时处理临时突发事件,保证活动质量 ? 具有较强的沟通能力，及时与卖场各部门沟通协调，保证活动正常开展 ? 服从管理，按质按量完成上级下达的每一个指令

? 招聘途径

? 原有符合要求的优秀促销人员资源 ? 巡场时挖掘的其他品牌优秀促销人员 ? 通过原有优秀促销人员的介绍

? 通过大学或者旅游学校的勤工助学中心/团委/学生会的介绍 ? 在各高校张贴招聘海报 ? 中介公司的介绍

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

22 of 38 ? 招聘流程

与当地推广沟通在12月15号前拿到基本门店名第二次重点培训，进行角色扮演搜集人力资源，选择2倍的人员资料为保证人员质量，所有通过面试及培训人员的照片、资料以ppt格式发给励维总部项目经理确认提交人员照片及个人基本信息王老吉驻地推广亲自面试、笔试，从信息资料中选择1.5倍合格的人员如通过，与之签订劳务合同励维督导进行初步人员面试确保活动前10天完成100%人员确认第一次基础培训，剔除不合格人员保留20%人员作为后备人员

? 促销员培训流程

面试及基础培训公司简介、活动基本信息培训，对促销员进行筛选重点培训：产品知识，促销员着装要求、工作职责、工作纪律，针对项目执行要点进行强化培训，现场演示培训考核：书面笔试，对培训内容进行重点测试驻地推广参与培训与考核（推广进行考核评定）重点培训及培训考核现场实战演练活动开始前1—3天，物资进场时，由驻地推广和督导指导促销员进行现场实战演练例会培训针对项目中出现的问题，对促销员进行定期的再培训

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

23 of 38 ? 促销员工资架构

? 促销员工资=底薪60%+表现奖10%+销量奖15%+三句话术15% 其中表现奖详细评分标准见附表《励维门店执行人员考评表》

四、物资管理

活动道具及促销品的接收，清点数量，填写入库单活动道具、促销品进行分类储存，避免使用时出现混乱现象活动道具及促销品的出库：由助理督导配送，每次填写物资出库单根据推广制定的配送计划，确定合理的配送路线活动物资由助理督导配送到门店，促销员填写物资签收单励维每周配送两次赠品，确保店内赠品不断货；实际配送时，根据店内赠品库存量进行合理调整每次物资配送后，由助理督导以短信的方式把配送数据同时发送给短信平台和督导活动结束后，统计剩余物资并提交物资剩余清单，按规定时间把剩余物资移交给驻地推广

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

24 of 38 五、信息反馈

促销员每天统计数据，以短信的方式发给助理督导短信平台助理督导信息汇总后，把数据信息反馈给督导并以编码的形式发到短信平台短信平台把收到的数据编码进行统计处理，转换成数据信息，上传到公司网站登录励维网站，查阅下载信息王老吉城市推广人员王老吉区域经理王老吉市场部励维全国项目经理督导收集销量报表、物资配送表并进行数据统计，并与收到的数据信息进行核查，然后反馈给区域经理励维区域经理

说明：通过短信平台反馈的信息包括销量数据、促销品使用量、每日物资的配送量、临时突发事件的发生及处理、产品的缺货断货等

春节期间，励维项目部有专门的信息管理员，对数据信息反馈系统进行监控，并通过短信平台按时上传数据信息到公司网站；春节期间相关人员均可随时登陆励维公司网站查询数据信息

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

25 of 38 第四部分执行要点

一、促销员标准话术

? 1、您好！欢迎您参与中国第一罐——王老吉春节主题活动！

? 2、王老吉超过可口可乐罐装销量，被媒体称为“中国饮料第一罐”，是人民大会堂国

宴饮品！

? 3、( 商超）从现在开始买王老吉促销装，发送促销装内刮卡密码就有机会赢取纯金

金牛一尊！

? 3、( 餐饮）从现在开始买王老吉产品2罐以上，将获得刮卡一张，发送刮卡密码就

有机会赢取纯金金牛一尊！

? 备注：以上话术是促销员必说的三句话，是对促销员的考核指标之一。促销员必须熟

练记住:

（1）短信端口号：10663355162 （2）活动热线：010-68084488；

（3）活动查询网站：www.jiaduobao.com.cn

? 促销要点：促销员在宣导时，重点突出春节送礼的诉求

（具体介绍参照促销员现场工作流程）

? Q & A

? 问：“金牛奔盛世吉运红万家”活动主题简述。

? 答：2009年是牛年，牛喻意着财、运、牛气；选择牛文化进行春节活动主题渲染，

与春节期间吉庆、欢乐的节日气氛相吻合，因此，活动主题定为-----金牛奔盛世 “ 吉”运红万家。

? 问：活动形式以及奖项如何设臵？ ? 答：

1.活动形式：SP短信抽奖和买赠促销； 2.奖项设臵：SP短信抽奖

（1）吉庆金牛奖（共200名）:吉运金牛一尊，价值4999元；（2）吉运神州奖(共18000名）:中国移动手机充值卡，价值50元；

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

26 of 38 （3）大吉大利奖（前30万名）：手机彩铃2首+吉庆手机屏保，价值5元； 3.商超：活动期间，消费者凡在活动商超购买王老吉6联罐、12联装、整箱促销装，在获得相应礼品的同时，还可以获得刮卡一张；移动、联通用户将密码发送到10663355162，即可参与抽奖

4.餐饮：活动期间，消费者凡在活动餐饮店购买王老吉，会获得相应的礼品，同时可从导购员处领取刮刮卡，刮开后获得密码，移动、联通用户将密码发送到10663355162，即可参与抽奖

? 问： “金牛奔盛世吉运红万家”活动时间？ ? 答：

■SP短信群发时间为：09年1月8日-09年2月28日 ■终端买赠活动时间：

商超系统活动：2009年 1月9日—2月9日（32天）（商超可根据实际档期前后浮动3天）

餐饮系统买赠：2009年 1月8日—1月25日（18天）

? 问1：王老吉是什么饮料啊？从来没听说过。

? 答：王老吉是一个来自广东的凉茶饮料，王老吉饮料依据王老吉祖传秘方，内含

仙草、菊花、金银花、甘草、夏枯草等多种天然草本植物，有效的预防上火。要不我去拿2罐给您看看？而且现在只要参加“举罐同贺吉庆中华”活动，就可以参加刮卡抽奖活动。

? 问3：你能不能保证我一定能中奖啊

答：这位先生您真爱开玩笑。此次活动参与的人非常多，每个人都有中奖的机会；相信自己，试试手气吧！

? 问4：这个凉茶饮料怎么这么贵啊

? 答：我们这个凉茶饮料比一般的包装饮料会贵点。她的原料里比一般的饮料多了

好多天然的草本植物，像金银花、甘草等等，所以她就可以清热解毒，预防上火了。今天有这个机会，您可以获得我们小礼品得同时，还可以看看自己的运气，

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

27 of 38 其实很划的来的，您说是吗

? 消费者不参加活动

? 不好意思，打搅了。欢迎下次有机会品尝我们的王老吉凉茶饮料

二、 SP短信抽奖

? 在对促销员进行培训时，重点强调短信抽奖环节 ? 督导巡店时重点检查促销员短信抽奖介绍情况 ? 促销员是否积极主动介绍短信抽奖 ? 促销员是否详细全面的介绍短信抽奖方法 ? 促销员是否正确介绍获赠奖项

? 促销员是否按要求进行买赠并让消费者签收。

三、促销技巧

促销六步曲：

? 第一步：迎接-聚众 ? 商超

? 对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动打

招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在堆头或货架产品约50cm处为顾客介绍产品。 ? 餐饮

? 消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者 ? 在消费者点餐结束后靠近餐台介绍 ? 针对不喝酒的人士重点介绍

? 针对已经饮用王老吉的消费者，观察其需要以便促成其喝完后再次购买 ? 促销员应给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压

力，而减少购买机会。

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

28 of 38 ? 规范用语：

? “您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”

? 1、您好！欢迎您参与中国第一罐——王老吉春节主题活动！

? 2、王老吉超过可口可乐罐装销量，被媒体称为“中国饮料第一罐”，是人民大会

堂国宴饮品

? 3、活动期间买王老吉促销装，发送促销装内刮卡密码，200尊纯金金牛等你拿！

( 商超）

? 3、活动期间买王老吉产品，获得刮卡，发送刮卡密码，200尊纯金金牛等你拿！

( 餐饮） ? 动作规范：

? 打招呼的身体语言：

? 主动迎着消费者的眼光，目带微笑。 ? 用手势引导消费者的注意力。

? 站在消费者的斜前方，延缓消费者的脚步，再加上手势或语言交流。 ? 微笑地告诉消费者活动内容。 ? 身体不要正对消费者，与消费者成135度角，增加消费者与陈列中心或堆头的接

触面，形成友好沟通。

? 第二步：介绍

? 向消费者介绍活动信息（短信抽奖）

? 必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备。促销

员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品，对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复。 ? 规范动作：

? 与顾客交谈时——亲切 ? 介绍产品时——专业 ? 解释问题时——耐心 ? 换取产品时——灵敏

? 第三步：鼓励购买

? 主动向消费者展示各种精美的奖品。

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

29 of 38 ? 反复强调短信抽奖，突出有机会获得价值4999元的大奖 ? 进行产品功效卖点介绍

? 第四步：付款

? 指引顾客去收银处付款，并告知其兑奖位臵和兑奖方法。 ? 规范用语：

? “感谢您购买王老吉产品”。

? “请凭小票于入口/出口处王老吉兑奖处兑换礼品，谢谢”！

? 第五步：领取赠品

? 站在促销桌前，热情主动迎接消费者。 ? 规范用语：

? “谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份”。 ? 促销员登记销量和赠品，请消费者签收赠品； ? 报表的登记；

? 在小票上写明“已兑赠品”，防止消费者重复兑奖。

? 第六步：道别

? 当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望他再

次光临。 ? 规范用语：

? “感谢惠顾”、“谢谢您购买王老吉产品，欢迎再次光临” ? 请将活动信息相互宣传；告知亲戚朋友、隔壁邻居，谢谢！ ? 当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。 ? 规范用语：

? “感谢您了解王老吉产品，欢迎再次光临”。

? 不好意思，打搅了。欢迎下次有机会，您再品尝我们的王老吉凉茶饮料 ? 忙碌时的待客法

? 当产品旺销时，促销员也应照顾好每位顾客。切不可因为当前顾客的购买行为

而忽略了下位顾客，或因为当前顾客的犹豫不决而怠慢于他。促销员应按先后

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

30 of 38 次序接待顾客。

? 可在接待当前顾客的同时，招呼下位顾客，或给予他有关商品信息，请他稍等

片刻，并感谢他的合作。 ? 规范用语：

? “您好，请稍等片刻。”

? “您好，这是本次王老吉促销活动的介绍，你可以先看一下”。 ? 空闲时的工作

? 促销员可进行一些日常工作，如清洁促销桌，或整理货架，或站在货架或堆头

前（可在3米以内范围活动）向来往顾客轮换呼喊标准用语

四、沟通协调会

? 城市项目启动协调会：在项目开始前,由励维城市督导和驻地推广召开项目启动会议,

商讨确定活动所有相关细节及合作时间计划表（门店清单/买赠规则）

? 活动中项目协调会：励维督导、驻地推广、驻地监察召开总结会，总结上周活动中出

现的问题，及时进行调整，避免问题继续存在而影响执行质量

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

31 of 38 五、代垫费用

督导与王老吉推广人员提前确认费用明细及金额督导填写费用申请表并提交给区域经理区域经理经过审核、确认，签字后递交给全国项目经理全国项目经理审核、签字后递交财务经理请款、财务汇款督导收到款项，并到与推广人员确认的场地方相关部门交纳相关费用督导拿到相关收据或发票后，由王老吉市场推广人员在票据背面签字确认督导把相关签字的票据进行整理汇总，递交给区域经理区域经理把区域内产生的代垫费用进行统计汇总，并把代垫费用结算表格递交给全国项目经全国项目经理汇总所有代垫费用，然后递交给王老吉市场部进行核对、确认王老吉相关负责人审核后，递交财务汇款励维财务收到款项

六、物资管理

? 督导与驻地推广确认运输配送计划，合理控制配送数量，避免流失和损坏

? 各门店配送的赠品，第一次根据自然销量的1.4倍进行配送赠品，以后每次的赠品配

送根据上次的赠品使用情况进行合理配送

? 物资送到门店后必须由门店的物资接收人在物资签收表上签名确认 ? 所有项目物资的管理，要求各城市做到三表规范管理

? 出入仓登记表：由仓库管理员直接管理，督导或助理督导签名登记

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

32 of 38 ? 物资进场签收表：由督导或助理督导管理，促销员签名登记 ? 消费者签收表：由促销员直接管理，记录日常使用量

? 出入仓登记表/门店物资签收表/门店物资使用表经查实，有弄虚作假者,对责任人一

律处以严厉的处罚,情节较重者直接开除

? 项目经理、区域经理在对各城市进行项目巡查时,把物资管理作为评估项目质量的重

要组成部分，重点检查仓库物资是否存放有序、是否有正确使用出入仓登记表/门店物资签收表/门店物资使用表,并实地核对库存量

? 活动结束后，督导需在销售和推广的安排下，将门店内所有剩余物资办理携出手续，

退不出的、丢失的、损坏的赠品，由督导进行统计，上报给推广及销售，由推广及销售进行核实确认，最终由市场推广人员和监察签字确认

? 驻地推广及监察在活动期间通过“三表”对物资进行管控：出入库登记表（励维公司

到加多宝提取及退还物料数量）；赠品发放登记表（督导配送物资时，促销员接收物资后在表格上签字确认）；消费者签收表（即促销员日报表）

七、拍照

? 要求每店至少三张符合要求的照片

? 一张为陈列照片，包括堆箱上的所有赠品展示（无促销员） ? 一张促销员导购照片，促销员利用道具向消费者推荐产品的场景 ? 一张为促销台区促销员兑换赠品给到消费者的场景，注意拍照的角度 ? 注意，各张照片要能看到促销员和消费者，也要看到陈列

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

33 of 38 第五部分质量控制

一、督导集中培训

? 在活动开始前，励维将由项目经理牵头，将全国分为四个大区安排各地督导集中培训 ? 北区：覆盖华北、东北区城市 ? 西区：覆盖西南、西北区城市 ? 东区：覆盖华东区城市 ? 南区：覆盖华中、华南区城市

? 针对新劳动法就规范全国促销员管理进行专项培训 ? 针对买赠、促销技巧进行详细培训，并进行模拟演示 ? 针对餐饮店特殊渠道进行经验分享及问题分析 ? 针对刮卡抽奖活动进行重点培训

? 邀请王老吉各区域负责人参加并指导培训

二、 QC检查及数据分析

? 第三方监察系统，由总部直接管理，对各城市活动质量进行监督检查 ? 完善QC自身的检查制度，加强QC的专业化培训

? 细化QC检查标准，对促销员店内的表现进行量化，以利于QC的检查及反馈 ? 通过短信平台反馈的信息进行核查，发现问题及时解决 ? 电话跟进各城市工作进度，并电话抽查促销员相关信息 ? QC检查内容 ? 三句话术 ? 积极主动性 ? 标准操作 ? 标准着装

? 现场活动操作流程

? 买赠信息及SP短信抽奖活动介绍

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

34 of 38 ? 规章制度：迟到、早退、聊天、脱岗等

? 根据数据报表对各地执行情况进行分析，发现问题并进行解决

三、项目经理、区域经理飞行检查

? 项目经理及区域经理随机抽取城市，进行检查，发现问题及时解决

? 项目经理及区域经理抽查重点城市及问题反馈较多的城市，杜绝问题的发生及解决存

在的问题，从而使项目质量得到保证

四、督导自查

? 督导巡店标准：见附件 ? 促销员规章制度：见附件

? 督导巡店时须在促销员离岗登记表上签字，以便加多宝人员了解巡店情况，利于执行

沟通。

五、活动中与驻地推广的定期沟通机制

? 活动前召开项目启动会议

? 活动中每周坚持项目沟通协调会，及时沟通解决问题，落实整改措施

六、促销员监控方式

? 促销员每天到达活动点后进行短信或电话报到，否则视为脱岗

? 励维总部通过短信平台，核查短信发送量及发送日期，从而监控助理督导及促销员是

否按时上岗并进行信息反馈

? 城市督导对活动点进行定期巡店，监督并指导促销员及助理督导的工作 ? 抽查促销员离岗登记表，根据表格里的文字记录进行核实

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

35 of 38 七、突发事件处理方案

事件类型事件处理方法从各城市备选促销员中挑选，经培训上岗励维解决告知期限负责人对象当天城市督导加多宝负责人人员餐饮更换店促销员更换商超店促销员更换区域当地推广经理 1. 督导或助理督导提前预见需要更换的促当天城市督销员，第二天从备选促销员中挑选，并导进行培训，经驻地推广确认后准备上岗。 2. 督导及时通知驻地推广，由驻地推广与卖场沟通协调，协助励维督导办理促销员进场手续 1. 依据当店赠品每日使用量，预留安全库存，如赠品数量低于安全库存量。及时提前通知督导。 2. 督导采用最快的配送方式以避免赠品出现短缺情况区域当地推广经理缺货赠品缺货当天城市督项目当地推广导、助经理理督导产品缺货 1. 依据当店产品每日销量，预留安全库存，当天城市督项目当地推广如低于安全库存量，及时提前通知督导。导、助经理 2. 督导立即通知驻地推广，由当地销售立理督导即协调、下订单补货 1. 督导现场即时与店方协调 2. 及时通知驻地推广，由当地销售和门店协调当天城市督导项目当地推广经理活动活动计划位臵变更被店方调偏活动天数延长每天工作时间调整冲突与门店人员冲突督导及时反馈给区域经理，由项目经理与加多宝市场部协调、确认促销员工作时间变动时，第一时间反馈给督导、助理督导，经当地推广确认、调整当天项目经项目当地推广理经理当天城市督项目当地推广导经理 1. 促销员立即电话通知督导或助理督导 2. 在督导到达现场之前采取和善、忍让的态度，防止事态扩大 3. 督导及时到达现场了解情况，与门店负责人进行沟通 4. 及时向驻地推广反馈，寻求解决方法 5. 与驻地推广达成共识，作出相应处理当天城市督导区域当地推广经理执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

36 of 38 6. 确保不影响活动的正常开展与消费者冲突 1. 促销员立即电话通知督导或助理督导 2. 在督导到达现场之前采取和善、忍让的态度，防止事态扩大 3. 督导及时到达现场了解情况，与门店负责人进行沟通，与消费者联系作出相应解释和合理的处理意见 4. 杜绝消费再投诉 1. 立即与推广沟通，防止事态扩大，而影响王老吉在店方的利益 2. 开除促销员，并按相关规定处理 3. 及时与门店协商安排备用人员上岗 4. 追究促销员相关责任督导、助理督导及时告知推广，并与门店协商及时安排备用人员上岗当天城市督导区域当地推广经理其它门店情况偷盗当天城市督导区域当地推广经理促销员病假、事假、及其它情况当天城市督导区域当地推广经理

八、信息反馈机制

? 励维督导

? 每天以邮件的形式反馈销量表给当地推广（当天反馈前天的销量）

? 每周周二反馈一次励维门店执行人员考评表（以邮件或传真的形式反馈给当地

推广） ? 励维总部

? 每周周二以邮件的形式反馈销量汇总表给王老吉市场部

执行公司：上海励维市场营销策划有限公司地址：上海市延安西路1228弄2号22A,22B室电话：021- 52300717

王老吉2009年促销活动执行手册

37 of 38 第六部分附件

一、产品知识：

王老吉产品知识.doc

二、相关附件：