期末复习 电子

1. EDI的含义与EDI系统的组成 P15

含义：EDI（Electronic Date Interchange电子数据交换）是参加商业运作的双方或多方按照协议，对具有一定结果的标准商业信息，通过数据通信网络，在参与方计算机之间所进行传输或自动处理。

组成：数据标准化、EDI软件及硬件、通信网络 2. 电子商务的分类P29

根据交易过程的数字化程度，分为完全电子商务和不完全电子商务

根据交易主体的性质特征，分为企业间电子商务B2B、企业与消费者电子商务B2C、消费者与企业电子商务C2B、消费者间电子商务C2C、企业与政府间电子商务B2G、消费者与政府电子商务C2G

根据交易使用的网络类型，分为基于EDI网络的电子商务、基于互联网的电子商务、基于内部网的电子商务、移动商务

3. B2B电子商务的价值（论述展开）P142

（1）、带来了企业价值链的变革。B2B的电子商务采用了以顾客为中心、面相过程的管理方法，提高了对顾客、市场的响应速度，注重整个流程最优的系统思想，消除了企业内部环节的重复、无效的劳动，让资源在每一个过程中流动时都实现增值，以达到成本最低、效率最高。

（2）、带来了企业供应链价值的变革。B2B电子商务弥补了传统供应链的不足，它不仅局限于企业内部，而是延伸到供应商和客户，甚至供应商的供应商、客户的客户，建立的是一种跨企业的协作，覆盖了从产品设计、需求预测、外协和外购、制造、分销、储运和客户服务等全过程。居于同一供应链的厂商之间不再是零和，而是双赢。

（3）、促进企业三个层次的流程与价值的再造。三个层次的企业过程再造分别是，职能机构内部的企业过程再造，职能机构部门之间的企业过程再造，企业与企业之间的企业过程再造。

（4）、实现了产业与全球供应链网络价值变革。B2B电子商务利用ERP、电子商务套件和CRM等Web技术，将上下游企业组成整个产业系统的供应链，并且与其他企业、产业的供应链相连接，组成一个动态的、虚拟的、全球网络化的供应链网络，真正做到了降低企业的采购成本和物流成本，在整个供应链网络的每一个过程实现最合理的增值，并且最重要的是提高企业对市场和最终顾客需求的响应速度，从而提高企业的市场竞争力。 4. 电子商务的五支柱框架P31

美国学者特班（Turban）教授提出电子商务的五支柱框架理 图1.4 5. 什么是大淘宝战略（第二章案例及网络资源）P41 图2.1 6. 电子商务商业模式的要素分析P43 商业模式要素 价值体现 赢利模式 市场机会 竞争环境 竞争优势 营销战略 组织发展 管理团队 赢利模式有哪些P45

关键问题 消费者为什么买你的东西 如何赚钱 目标市场、市场容量 目标市场的竞争性企业 进入目标市场的特点、优势 对产品和服务的销售计划 相应的组织结构 企业领导者的经历和背景

7. 什么是长尾理论，和二八原理的关系P48

含义：长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯?安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品存储、流通、展示的场地和渠道足够宽广时，商品生产成本将急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且当商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。 长尾理论与二八原理比较 比较项目 经济假设 市场导向 战略手段 市场目标 客户服务 企业愿景 长尾理论 丰饶经济 需求方规模经济 差异化战略（个性化服务） 不放弃尾部20%的利基市场 提供个性化需求 小市场与大市场相匹配 二八原理 资源稀缺 供给方规模经济 低成本战略（标准化服务） 关注头部80%的热门市场 提供大众化需求 成为主流市场的领航人

8. 数字产品的分类、特点。P50 分类：信息和娱乐产品类 象征、符号和概念类 过程和服务类

特点：1、数字产品的高固定成本、低增量成本特征 2、数字产品的易仿性

3、信息产品是“经验产品”

4、信息产品的用户适合性和用户偏好依赖性 5、可共享性和公共产品属性

6、增值传输过程和使用中的重新创造过程 表2.3 判断、选择题

9. B2C电子商务的主要商业模式P52

门户网站、电子零售商、内容提供商、交易经纪人、社区服务商

（1）门户网站是在一个网站上向用户提供强大的web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。

水平型门户网站将市场空间定位于Internet上的所有用户，如雅虎、美国在线、msn以及中国的新浪网、搜狐网、网易均属于水平型门户网站

垂直型门户网站的市场空间定位为某个特定的主题和特定的细分市场，如美国的iBoats.com为美国划船消费市场的门户网站。在中国，如雅昌艺术网，将市场定位为大型艺术品，通过资讯、交流、交易等各个方面功能的整合，将艺术机构的传统形象及服务带入互联网世界，建立多赢的商业模式。

（2）电子零售商是在线的零售店，其规模各异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型的网上购物商店也有一些只有一个页面的本地小商店。

（3）内容提供商（content provider，CP）是通过信息中介商向最终消费者提供信息数字产品服务等内容的信息生产商或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。

ICP是指在internet上提供大量丰富且实用信息的服务提供商，ICP提供的产品就是网络内容服务，包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等。

（4）交易经纪人是指通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。 采用这种模式最多的是金融服务、旅游服务以及职业介绍服务等。

金融服务方面，招商银行、工商银行等推出的网上银行服务成为金融个人服务的新亮点。 旅游服务方面，携程网、春秋旅行网等为代表的旅游电子商务也纷纷通过电话或者邮件形式为旅游者提供便利。

职业介绍服务方面，中华英才网、前程无忧等网上职业经纪人的代表。

（5）社区服务商是指那些创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及共享信息。

10. B2B电子商务的主要商业模式P55

电子市场、电子分销商、B2B服务提供商、信息中介

（1）一个电子市场就是一个数字化的市场形态，供应商和商业采购均可以在此进行交易。 综合型电子市场又称为水平型市场，主要针对较大范围的企业来进行销售产品和服务，在中国，阿里巴巴成为综合交易平台最为成功的企业之一，慧聪网、买麦网也是综合型电子市场的重要代表。

垂直型电子市场主要针对特定的行业，如钢铁、汽车、化学或者物流配送等，这些行业多为生产资料性行业，成交量大、专业性强，垂直型电子市场迅速成为该行业商业信息、物资信息的集成地，目前中国较为成熟的有中国纺织网、中国化工网等。 （2）电子分销商是直接向各个企业提供产品和服务的企业。

电子分销商与B2B电子市场有所区别。B2B电子市场是将许多企业放到一起，使他们有机会与其他公司做生意，而电子分销商则是由一家寻求为多个客户服务的企业所建立的。 （3）B2B电子商务服务商是指向其他企业提供业务服务的企业。 B2B服务提供商就是为企业级采购、分销等供应链过程提供服务的。

（4）信息中介是以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业模式的。 目前的信息中介主要为面向供应商模式，中介将消费者信息收集给供应商，供应商利用这些信息向特定的消费者有针对性的提供产品、服务和促销活动。面向供应商的信息中介可分为两类：受众代理和商机制造者。

11. C2C网商服务商类型P57

传统服务商转型“上网”、新兴服务商、网商转型成为服务商 服务商类型 特点 传统服务商转型“上网” 之前主要为传统行业的企业提供软件、呼叫中心外包、广告代理等专业服务，拥有丰富的经验和成熟的客户 百胜软件、维富友软件、飞翱、特思尔大宇宙、悦维等 新兴服务商 在成立之初即定位为网商服务，围绕着网商的需求和特点设计发展战略、商业模式、产品服务等，天然融入了电子商务基因 网商转形成为服务商 原本是网商，发现为网商服务蕴藏着新的商机而转型，在电子商务运营、网络营销等方面拥有丰富经验 典型服务 五洲在线、星晨急便、丽人丽妆、古星互联百世物流、壹商咨询等 EC培训网、同创未来等

12. 移动电子商务的概念、特点，类型P58 概念：基于移动网络应用的服务称为移动商务 移动商务服务分类 表2.7

13. 网络社区价值创造的演进方向P63 价值分类 信息价值 价值特征 实现与演进价值方向 网络社区实例 1、天涯论坛，中国经济学教育科研网论坛2、百度百科 满足网络社区成员获1、满足信息获取、信得信息与知识的需求 息交流的需求，如社会信息、行业资讯、兴趣偏好等 2、需要参与共同构建社区信息 满足网络社区成员在交易过程中获得信息或者直接进行交易的需求 1、网络社区间的交易活动 2、网络社区形成交易主体一方的集体性价值，以求在交易中的话语权 交易价值 1、1010兼职网，二手交易网 2、团购网 社会价值 满足网络社区成员的情感需求 1、以实体关系为基础1、同学会网站，如的社区网站 51.com、校内网 2、以实体关系加上虚2、世纪佳缘、开心网 拟关系为基础，构建虚拟的归属感的网站 QQ系列游戏 认同价值 满足网络社区对特殊因参与网络社区而获偏好群体的认同满足 得虚拟的经验

14. 京东商城的关键成功因素（第三章案例及网络资源）P69 （1）、主打服务牌，扩大市场份额 （2）、发力物流建设，打造京东新速度 （3）、转型百货化，增强用户粘性

（4）、加强品牌与管理，京东的常青基因

网络：京东一步步做大的四个关键要素是什么？

第一、信息系统。刘强东说，“电子商务企业一定要做自己的IT系统。我们的系统软件百分之百都是自己开发的，到目前为止，我们还没有花钱买过别人一套代码。” 第二、产品渠道。刘强东的建议是“把99％的产品撤退，留下1％的产品。以什么为标准呢？就是把真正有竞争力的1％留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。”

第三、物流系统。京东的物流不仅是以亚马逊为标杆，而是“京东要在中国再造一个类似于亚马逊的仓储体系，外加一支像UPS的优秀的物流配送队伍。” 第四、用户体验。“京东必须要有忧患意识，用户体验差一点点最后就可能会死掉。如果京东用户体验高于友商，那我们就能高枕无忧了。”用户体验有三个核心要素，1、产品质量；2、价格；3、服务。这些是京东一直看中并时刻警惕的，正是因为这些，京东才有了今天的成绩！

15. 电子商店的一般构成和功能P75 一般构成：图3.1

前台功能：会员登录、推荐商品、特价商品、热卖商品、多级商品分类检索、商品检索、购物车、收银台和订单生成、网站公告、顾客点评、友情链接留言板、广告位、客户支持 后台管理系统功能：口令管理、商品管理、订单管理、会员管理、网站管理、配送支付管理

16. 凡客诚品的网络营销策略（第四章案例及网络资源）P95 （1）搜索引擎营销 （2）电子邮件营销 （3）网络联盟 （4）论坛营销

网络：（1）网络病毒营销。所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。

（2）体验营销 。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。 （3）口碑营销。口碑营销是指企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。

（4）会员制体系 。会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。

17. cookie技术及其运用于网络营销的利弊P109

cookie是一种能够让网站服务器把数据存储在客户端的硬盘或是由客户端的硬盘读取数据的一种技术。cookie是在http协议下，服务器或脚本可以维护客户工作站上信息的一种方式，是由web服务器保存在用户浏览器上的小文本文件，它可以包含有关用户的信息，它记录了客户端的用户id、密码、浏览过的网页、停留的时间等信息。无论何时用户链接到服务器，web站点都可以访问cookie信息。cookie文件可以被web浏览器读取，文件名称格式为：用户名@网站地址［数字］.txt

利：（1）实现Web中的用户认证 （2）定制个性化空间 （3）网站访问统计

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