中央广播电视大学 商务谈判综合练习 答案

《商务谈判实务》综合练习一

一、简答题：

1、 商务谈判的含义、特征及其主要内容。 2、阐述商务谈判信息处理的把步骤与内容 3、简述商务谈判语言的特征？ 4、谈判的三大功能是什么？ 5、谈判人员需具备哪些素质？ 答

（1） 良好的职业道德，这是必备的首选条件。

（2） 合理的知识结构，要有横向的广博的知识，纵向的较深的专门学问。横向知识包括公共关系知识、心理学的知识、文化礼仪知识、

政策性的知识、商贸业务知识。纵向学问包括丰富的商品知识、国际贸易的相关知识以及熟悉涉及的某个特殊的行业或领域。

（3） 健全的心理素质，包括顽强的意志力、高度的自控能力和良好的协调能力。

（4） 较高的能力素养，包括判断能力、应变能力、创新能力、人际交往能力与表达能力。 6. 制定谈判计划时需注意哪些问题？

答：商务谈判计划包括谈判主题与目标的确定、谈判策略布置和谈判议程安排等内容。在制定计划时应注意以下的几个方面：

（1） 要注意谈判计划的合理性，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起到纲领性指导作用。但是同时也要考虑到，

合理是双方都能接受的合理，而不是单方的，另外合理是从理性的角度把握的相对合理，而不是绝对。

（2） 要注意谈判计划的实用性，要简单、具体、清楚，便于谈判人员记忆和操作。

（3） 要注意计划的灵活性。因为谈判过程中的情况千变万化，计划应使谈判人员在不违背根本原则的情况下，有被允许灵活处理的余

地，这样才能取得较为有利的结果。比如在谈判计划的体系中有几个可供选择的目标，谈判人员可根据实际情况选择某一种方案；比如相关指标有上下浮动的余地。

（4） 要注意计划的合法性，这主要是指符合法律法规的规定，比如不能提供假信息，造假材料和行贿受贿等。

二、案例分析：

1、欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易，中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格，该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：

(1)欧洲代理人进行的是哪类谈判？ (2构成其谈判因素有哪些？

(3)谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 答： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：

标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲 B工程公司和中国 c公司；

背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应该按代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 三、论述题

有人说，最重要的是要学会“察言观色”。你是如何理解这句话的？

《商务谈判实务》综合练习二

一、简答题

1、简述商务谈判语言的特征？ 2、简述商务谈判中的拒绝策略？ 3、 简述商务谈判策略的制定步骤？ 4、 什么是“意大利香肠”策略？

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5、 什么是商务沟通？简述商务沟通的主要特点？ 二、案例分析：

1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

提问：这是什么谈判策略？有什么优缺点？

2、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标。

问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么？ 分析要点（仅供参考）

(1)天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 (2)天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

(3)天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

三、论述题：

1、谈谈判磋商阶段相关技巧

2、有人说“入乡随俗”这句话非常适用于不同文化之间的谈判。你认同吗？如果你认同，请说明你对它的理解；如果你不认同，请说明反对的理由。

答：认同这句话。

跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判过程通常也是复杂的，因为谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力量，而这意识不到的不同文化规范的力量可能使有效的交流功归一篑。

因此，谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语，“在罗马，就要做罗马人”(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中国的“入乡随俗”。在跨文化商务谈判中，“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。此外，还必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势。

在认识到跨文化谈判与国内谈判的共性特征的同时，对于要取得跨文化商务谈判的成功而言，认识到这两种谈判之间的区别，并针对其区别而采取相应的措施是更为重要的。跨文化谈判是跨越国界的谈判。其谈判活动的根本区别源于谈判者与谈判活动以及谈判协议履行的不同环境背景下的文化差异。 国内谈判通常拥有共同的文化背景，谈判双方生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在国内谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在跨文化商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且还将会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于谈判者及谈判环境的文化背景差异，在跨文化谈判中，谈判者面临着许多在国内谈判中极少会出现的问题。

3. 如何理解有人说“破解僵局的能力是谈判艺术的巅峰” 要点（仅供参考）：

（1）谈判艺术 （2）僵局的类型； （3）出现僵局的原因； 立场争执

双方成交底线差距太大 强迫手段 信息沟通的障碍

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（4）突破僵局的策略与技巧：掌握谈判 打破僵局 缓解冲突 出奇制胜

客观对待 寻找替代方案 运用休会策略 改变谈判环境 利用调节人 更换谈判人员 有效的退让 以硬碰硬 据理力争 角色移位

以上分析了僵局产生的四种原因，并在此基础上重点提供了十种突破僵局的策略和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学和艺术地使用才能收到好的成效。仅供大家参考

《商务谈判实务》综合练习三

一、简答题：

1、简述文化差异的表现？

2、简述商务谈判中的拒绝策略？

3、商务谈判礼仪的原则哪些？你认为最重要的是什么？ 4、简述商务谈判僵局产生的原因？ 二、案例分析：

1、日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿厂，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大处亚的矿产品在国际贸易吕却占据卖方市场的有利地位。请分析后回答如下问题： （1）日本A钢铁公司应该如何选择谈判地点？ （2）澳大利亚应该采取什么样的谈判策略？

2、我国某公司与日本某公司谈判某项交易，在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员和很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗”？日方术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可升为本部长了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我不够朋友。”在此翻谈话中，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力赴要求谈判的结果――合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某种满足。 问题：

（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属于哪一类别谈判信息？ （2）中方怎样加工谈判信息？ （3）中方怎样利用谈判信息？

（4）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 分析要点（仅供参考）

（1）利用提问法得到信息，该信息为非公开信息。 （2）中方做了证实和再加工工作。

（3）采取暗示方法传递消息，使对手努力配合，争取合同机会。 （4）在信息保密方面存在问题。 三、论述题：

1、谈谈你所了解的对外活动中的谈判方式、经验和体会。

2、在谈判产生僵局时，什么情况下采用妥协策略？什么情况下采用进攻策略？分别要注意哪些问题？

答：谈判妥协是指谈判一方或双方做出的理解和让步行动，以达成一种协议的局面。妥协是一种谈判策略，其目的就是为了避免在谈判过程中出现僵局，从而促使双方谈判成功

谈判妥协策略包括理解和让步。这两种形式在谈判的时刻和内容上，有时同时存在，有时分别存在，视论及问题的紧迫性和先决性而定。当问题非解决不可，且直接与后继谈判相关联时，一方表示的理解就会导出实质性让步——接受对方立场和要求；当并非如此急迫时，妥协表现可为理解——放弃己方的进攻，考虑对方的立场和要求。

理解和让步两个层次妥协形式的存在为谈判手提供了考查对方、审议谈判形势的机会，也为谈判增加了色彩。在谈判出现僵局时，如

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果认为经过妥协达成合作的利益超过坚持原有的立场所获得的利益，就要学会进行适当的妥协。在妥协策略的应用时，应要善于利用非正式的谈判场合。

另外，当谈判进入僵局，本方退无可退，认为自己的谈判要求合情合理，且没有其他替代方案时，可以采用进攻策略，包括以硬碰硬、据理力争等。

《商务谈判实务》综合练习四

一、简答题：

1、 请说明商务谈判APRAM模式的含义与内容。 2、 商务谈判的三步曲是什么？

3、商务谈判代表在谈判之前应该了解哪些主要内容？ 二、案例分析：

1、江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有2家环形灯生产厂，欧洲有1家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。 有的工厂一看联合在一起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。 问题：

（1） 这种联合算不算联合?为什么? （2）外商的主持谈判成功在哪儿? （3）北京进出口公司的主持失败在哪儿？

（4）有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 答； 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。 3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

2、1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。 提问：这是什么谈判策略？有什么优缺点？ 三、论述题：

1、浅谈商务谈判沟通技巧的重要性

2、在进行商务谈判时，要追求双赢。请问你对“双赢”的标准是如何理解的？

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