万科、保利、绿城的拿地策略以及地块分析报告

调 查 报 告

之

《万科、保利、绿城的拿地策略以及地块分析》

2009年10月

目 录

开 篇 08-09的反思 .................................................................................................................... 3 第一章 从时间、资金维度看三家拿地 ....................................................................................... 4

第一节 理论前提：房价走势与开发商拿地主流行为描述 ................................................. 4

第二节 从时间维度对比三家拿地 ......................................................................................... 5 第三节 从资金维度对比三家拿地 ......................................................................................... 8 第二章 三家公司土地分布结构对比分析 ................................................................................... 11 总 结 ............................................................................................................................................ 14

开 篇 08-09的反思

2008与2009年，是不平凡的两年，中国房地产业在这两年的中，经历了太多的大起大落。中国的房地产开发商，先是从天堂跌落到了地狱，紧接着又从地狱飞上了天堂。

我们不会忘记，在08年的严冬，大量的房地产公司，由于缺乏现金流，在黎明前的平静等待中，绝望的死去；我们不会忘记，08-09年那么多个平凡的下午，一幅幅优质的地块却因无人竞拍而流标；我们更不会忘记，在这个夏天，随着全国商品房市场的全面爆发，原本无人问津的地块立马变得炙手可热，原来流标的广渠路15号以40.6成交，长风地块70亿创下记录，紧接着不出几天又被绿地以72.45亿刷新，中国的土地价格像磕了药似的疯涨！

我们不禁反思自己，到底：

1、售价高的项目，是否就是赚钱的项目？为什么别的项目5000元的均价就可以盈利，我们的项目却可能要20000元才能保本？

2、为什么我们拿到的土地，总要比别人的要贵很多？为什么区位相同，指标相近的地块之间，价格相差却是天与地？

3、几年前，当我们以一个相对较高的价格拿到某块地的时候，面对某些人的质疑，我们是泰然处之还是暗自紧张？现在，当我们拿到某些土地的时候，我们是否还是和当时一样的心情？对于未来，我们又有几成把握？

4、08年，土地市场的严冬，我们是否也像大多数房地产公司一样，以一种无作为的方式，去冷眼旁观一块块土地的流标？09年夏，是否也像大多数房地产公司一样，发了疯似的四处寻地？

5、当下一个房价周期到来的时候，我们是否已经为未来做好了足够的准备？我们熬过了08年的严冬？下一个严冬，我们是否还有实力活下来？

我们，必须深刻的检讨08-09年我们的行为，到底我们做对了什么？做错了什么？08-09年，市场带给我们的，绝对是最为宝贵的经验财富！正因为如此，我们可以借鉴、参考房地产大佬们是如何做的，为何这么做，这样做是对是错？房地产大鳄同时运作的是几十乃至上百个项目，他们不会因为个别项目的成功或失败而成功或失败。只有战略高度上的计划失败，才会导致整个公司大部分项目的失败，而只有战略高度上的计划成功，才会被认为是“近似真理”！

为此，我有目的地选择了三家上市公司——万科（000002）、保利（600048）、绿城中国（03900），对其08年至09年所获得土地进行一个综合分析。从中，或许可以一窥中国房地产格局的变化。这三家公司的拿地手法各有千秋，由于绝大多数地块还未进入推盘阶段，其项目成功与否还未有结论，故本文中的所有结论，都是我的个人推断，请读者自行判断。

第一章 从时间、资金维度看三家拿地

第一节 理论前提：房价走势与开发商拿地主流行为描述

众所周知，开发商对土地的需求，是以其对今后房价的心理预期为依据的。如下图，一个完整的房价涨跌周期，可以近似拟合为一个波浪线周期。一个完整的波浪线周期又可以分为四个阶段，在每一个阶段，整个市场的开发商主流心理发展历程如下：

房价走势曲线

Ⅰ阶段——地价下行拐点区（调整区）：市场表现：房价在这一阶段达到最高点，成交量急剧减小，刚性需求消耗殆尽，市场观望情绪开始出现，商品房市场明显供大于求。开发商心理：土地市场竞争激烈，由于前期的哄抢，土地价格极高，过高的土地价格导致土地市场开始分化成两种主导思想，部分开发商盲目追求天价“地王”，另一部分开发商则对今后房地产走向表示担忧，并开始加速推盘，而土地成交量开始下滑。

Ⅱ阶段——地价下行区（安全区）：市场表现：房价下行，成交量萎靡但供求关系较为平衡，市场观望情绪浓厚，因此刚性需求开始增加，开发商捂盘现象普遍。开发商心理：由于下行的房价，导致开发商们对未来的判断较为悲观，导致土地市场成交趋冷，成交量逐渐减小，开始出现土地流标或低价成交。

Ⅲ阶段——地价上行拐点区（调整区）：市场表现：房价在这一阶段达到最低点并开始反弹，成交量一度极为萎靡，但供求关系开始发生根本转变，源源不断的刚性需求就像蓄满了水的大坝，随时可能爆发。在成交量萎缩后，开始慢慢放量。开发商心理：在刚进入这一阶段的时候，土地市场极度冷清，多出现流标或底价成交，土地价格非常低廉；但是一旦拐点形成，由于廉价土地的诱惑，众多开发商会纷纷进场买入土地，土地成交量开始增加。

Ⅳ阶段——地价上行区（危险区）：市场表现：房价开始步步拔高，成交量亦不断加大，

迅速消耗市场刚性需求并向Ⅰ阶段方向发展进入下一个周期。开发商心理：不断升高的房价导致开发商对未来的判断较为乐观，土地市场哄抢现象严重，表现为“地王”的诞生，并向Ⅰ阶段发展，进入下一个周期。

根据上述各阶段的市场变化以及开发商各种行为，我们将商品房市场和土地市场的一些重要指标以表格的形式表示出来，可以很清楚地发现其中的规律： 房 价 商品房市场 成 交 量 刚性需求 供求关系 地 价 土地市场 成 交 量 心态变化 供求关系

下行拐点区 高 高 殆尽 供大于求 高 高转低 疯狂-分歧 供大于求 下行区 中 中 蓄势 低位供求平衡 高转中 低 悲观 供大于求 上行拐点区 低 低 极高 供小于求 低转中 极低转中 进场 供求平衡 上行区 中 中 爆发 高位供求平衡 中转高 中转高 哄抢 供小于求 红色：代表危险 绿色：代表安全 黄色：代表警戒

在上表中，我们很容易发现，下行区以及上行拐点区，土地市场不论从价格上，还是从成交量上，都处在一个相对的低位，在这两个区域内，拿地是非常合理的。因此，我将这两个区域合称为“安全区”；与之相反的上行区和下行拐点区，则分别称为“警戒区”和“危险区”，在这两个区域内拿地，则风险较大。

◆结论1：在这两个区域，市场上80%以上的开发商都处在拿地谨慎阶段，由于缺少竞争，进行土地招拍挂相对较为容易中标，而且成交价低廉。

◆结论2：在这两个阶段，尤其是下行区拿到的土地，若时间安排合理，其项目的市场推盘时间将可以和房价的上升阶段很好的结合，保证快速去化。

基于上述理论的成立，以下将重点比较三家公司的拿地情况，其数据皆来自互联网或其他媒体（具体数据明细见附件），本文中多数数据均为对该附件内数据的直接引用或提炼。

第二节 从时间维度对比三家拿地

结合08-09年实际情况，我将08年1月1日至09年10月5日作为数据统计时段，以08年整年作为下行区，以09年初至09年6月作为上行拐点区（以国家统计局数据——全国房地产开发景气指数代替房价指数，如图），之后作为上行区。

下行区 上行拐点区 上行区 安全区 警戒区

图 全国房地产开发景气指数（摘自国家统计局）

? 万科拿地节奏：

700600500400300200安全区 1000警戒区 2008年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月

万科在安全区内始终保持着一个比较匀速的拿地态势。万科的拿地策略还包括积极合并别的房地产公司，从其手中获得优质地块，在这一时段内，万科共计取得39幅地块，其中，同过股权收购获得的土地达17块，占比43%，非常惊人。另外需要特别指出的是，09年5、6两月，在房地产市场全面转好的头两个月，万科就以90亿的代价，获得了接近400万开发体量的土地，折算平均楼面价为不足2300元。之后的土地市场走向也充分印证了万科的先知先觉。在土地市场全面引爆后，七月份，开始出现一块又一块的天价地王，而七月份之后，万科的拿地动作减缓了很多，开始趋于谨慎。

从中我们可以看出万科的拿地行为非常具有计划性：在市场不好的时候，并没有放弃拿

地，始终保持较为匀速的拿地过程；一旦市场开始转向，就毫不犹豫地鲸吞土地；在市场开始疯狂的时候，冷静地减少拿地计划。另外我们还可以从各个地块资料里发现，万科的土地成本都保持了一个相对的低价，在诸多地王地块的竞拍中，有些虽然有万科的身影，但是万科绝对不是最后的竞得人。这得益于万科成熟的投资测算体系及严格的成本控制规则。

? 保利拿地节奏：

70060050040030020010002月3月4月5月6月7月8月9月2月3月4月5月6月7月8月2008年1月2009年1月10月11月12月9月10月安全区 警戒区

除了每年的前4-5个月为政府土地供应的低谷外，保利不论在安全区还是警戒区，都保持着比较高的土地成交量。但是，令人吃惊的是，保利在安全区内获得的土地非常低廉，平均楼面价不足1500元，而且其中不乏北京、上海的地块，若是将北京、上海的地块剔除出来，保利的土地单价甚至更低！而且这些土地都是通过一级市场获得的！就算在警戒区，保利依然能够以比较便宜的价格，获得相对优质的地块。 保利能够取得这样的成绩，我认为，有几种可能：

1、 明确的拿地纲领：在08年全年，在土地市场全面转冷的的时间内，大量的购进土

地，是一种非常危险的行为，保利能走这样做，就必须有明确的拿地纲领； 2、 良好的政府关系：保利的央企性质，或为保利在土地市场冷清时获得些许便利； 3、 其自身可能建立了的一套土地市场监控系统或投资管理系统：不论是否拥有良好的

政府背景，若没有一套完善全面的土地监控系统，是不可能同时在这么多个城市获得如此大量的土地的，因为从土地出让公示到最终获得土地，必须经过层层筛选，没有足够的基数，如此大量的土地购进基本不可能；而没有一套成熟的投资管理体系，根本不可能将成本控制做的这么完美。 ? 绿城拿地节奏：

70060050040030020010002月3月4月5月6月7月8月9月2月3月4月5月6月7月8月10月11月12月9月2008年1月2009年1月10月安全区 警戒区

统计时段内绿城获地面积要比万科和保利要少。08年5月至08年9月是绿城在安全区内拿地的集中时间，这四个月内共拿地9幅，仅有一幅是在土地一级市场获得，其余全为股权收购。并且，这9幅地块中，属于浙江省的达7幅，说明了绿城对浙江市场相当熟悉。而08年10月至09年6月，由于土地市场的极度冷清以及绿城自身的现金流出现问题，这一时段内绿城获地极少。而到了09年7月份，绿城在获得大量购房款后，又开始大量的购进土地，这一时段内购入的土地，多为一级市场的土地。

绿城的拿地是有其自身的特点的，与其他大地产公司布点全国的策略不同，其更倾向于重点发展浙江的城市，并且进一步加大对杭州市场的控制力度。但是，由于其自身的项目开发节奏和市场供求关系相背离，导致其自身财务出了问题，错过了拿地的最佳时间，并导致其在09年7-9月地价疯涨的时候才大量购地。

第三节 从资金维度对比三家拿地

三家公司的投资金额、获得开发体量以及每平方成本在安全区与警戒区中，是完全不同的，如下图：

万科、保利、绿城资金使用情况投资额 （亿元） 12200150100500179.69152.44117.2274.7970.13182.12万科 保利 绿城安全区警戒区

在上图中，万科在安全区投入的资金要明显高于警戒区，逆市拿地行为明显；保利则保持了相对平均的资金投入；而绿城则正好与万科相反，属于和大多数开发商一样的市场行为。

所获土地开发体量900799.62814.81可开发面积（万平） 128007006005004003002001000376.02213.97209.26216.82万科 保利 绿城安全区警戒区

在上图中，万科获地面积几乎和资金投入成正比，保利和绿城则出现了警戒区内“高投入，低产出”的现象。

土地成交平均单价每平方土地成本（元）11000080006000400020000349522471439405433518400万科 保利 绿城安全区警戒区

但是，在“土地成交平均单价”这张图上，无一例外地出现了安全区明显比警戒区要低的土地成本。这也充分证明了，在安全区拿地，是相对安全的。

综合上述三幅图可以看出，三家公司在安全区和警戒区的资金投入比例、获地的规模以及土地成本各不相同，这是由三家公司不同的财务状况以及对市场的判断以及各种因素造成的。其中：

万科：在安全区内投入资金179.69亿元，占统计时段内所有投入资金的70.6%，为三家公司中在这一阶段投入最高的公司；所获土地开发面积为约800万平方米，占统计时段内所获土地面积的78.9%。在警戒区内投入资金74.79亿元，占统计时段内所有投入资金的29.4%；所获土地开发面积为约214万平方米，占统计时段内所获土地面积的21.1%。在土地单价成本方面，两个阶段的土地成本分别为2247元和3495元。万科的拿地规律是逆势拿地的典型，在土地市场低迷以及即将由低迷反转的时候，大量的购入土地，而在市场高涨的时候，有目的的减少投入，谨慎拿地。

保利：在安全区内投入资金117.22亿元，占统计时段内所有投入资金的43.5%；所获土

地开发面积为约814万平方米，为三家最高，占统计时段内所获土地面积的68.4%。在警戒区内投入资金152.44亿元，占统计时段内所有投入资金的56.5%；所获土地开发面积为约376万平方米，占统计时段内所获土地面积的31.6%。在安全区，保利做的甚至比万科更好，其土地单价不到万科的70%，但在警戒区域，保利并未放慢拿地的节奏，“央企不缺钱”的传说，在此可见一斑。

绿城：在安全区内投入资金70.13亿元，占统计时段内所有投入资金的27.8%；所获土地开发面积为约209万平方米，为三家最低，占统计时段内所获土地面积的49.1%。在警戒区内投入资金182.12亿元，为三家最高，占统计时段内所有投入资金的72.2%；所获土地开发面积为约217万平方米，占统计时段内所获土地面积的50.9%。绿城的拿地节奏，受08年房地产经济危机影响，其自身财务情况并不理想，在08年投入成本较少，而到了09年下半年，由于其良好的销售，在有了大量的回笼现金后，开始疯狂的抢地，在09年9月份的多个地王都为其摘得，以及在多个地王拍卖过程中，都有其身影。绿城的拿地节奏，和大多数开发商的拿地节奏相同，投入高，收效低。

第二章 三家公司土地分布结构对比分析

根据三家公司最新的财务报告，即2009年上半年度报告里面的销售数据，以及在统计期间内所有土地的单价成本，可以得到下表：

最新财务报告平均售价（元） 统计期内平均土地成本（元） 售 价与土地成本差 异（元） 万科 8819 2511 6308 保利 8341 2264 6077 绿城 13445 5920 7525 表面上看，三家公司的售价和土地成本之间差异较大，都有足够的利润空间，但是实际真实情况是不是这样呢？

我们知道，在不同的城市，处在不同的发展阶段，因此，城市之间的土地价格差别是非常大的。同样是10000元的楼面价，在南京看也许会非常贵，但是要是放到上海，就显得比较普通了。为了更好的分析三家公司所获得土地的性价比，我将全国各城市划分成三个级次，即——一线城市，二线城市，三线城市。

一线城市：为北京、上海、广州、深圳、杭州。这五个城市的房价为全国房价的前五强，在房价上与其他城市拉开了一定的距离，并且这些城市中，有些是直辖市、经济特区，有些是所属省份的省会。最重要的是，他们还是区域乃至全国范围内的经济、文化中心。 二线城市：其他的直辖市、省会城市。 三线城市：除一二线城市外的其他所有城市。

根据三级城市划分规则，对三家公司的土地分布配比进行比较，就很容易发现其中的问题：

? 万科土地结构：

统计时段内万科获地分布一线城市,116.27 , 11%三线城市,306.04 , 30%一线城市二线城市三线城市二线城市,591.27 , 59%

由于一线城市房地产开发为各线城市中成熟程度最高的，这些城市中竞争异常激烈。因

此，万科在这些城市中，获得116万开发体量的土地，虽然仅占总体量的11%，但是在这些地价动辄上万元楼面价的城市中，仅使用5000多元的成本就获得如此多的土地，还是比较成功的。万科在二线城市土地面积占到总获地面积的6成，在这些迅速扩张的省会城市中，大量的储备土地，对万科的未来发展，非常有利。同时，由于其低廉的价格以及这些城市异常旺盛的刚性需求，将成为万科利润的主要增长点。同时，万科还积极向三线城市拓展，其中又以佛山、中山、东莞、苏州、宁波这些城市为主，这些城市的共同特点是都是在省会城市附近，由于其良好的经济发展，都已经成为所属省份的经济副中心甚至向着与经济中心一体化方向发展，这些城市未来的潜力不可限量。

? 保利土地结构：

统计时段内保利获地分布三线城市,173.48 , 15%一线城市,157.20 , 13%一线城市二线城市三线城市二线城市,860.17 , 72%

保利在一、二线城市所获土地比万科做的要好，其在一、二线城市获得的土地开发面积更大，土地单价更低。这得益于08年整年其在土地市场的大胆拿地，在这个时间段内获得的土地，极大地摊薄了其08年全年至09年10月的这个时间内的土地单价成本。虽然09年下半年保利在南京和重庆的两块地楼面价都达到7500元以上，但是这两块地极为优秀的条件以及所在区域内的高房价弥补了其楼面价过高的瑕疵。在三线城市中，保利在丹东和阳江市分别获得52万和27万开发体量的地块，虽然这两个城市并不是经济条件非常好的城市，但是两块地的楼面价分别为86元和267元，其投资回报亦会非常可观。另外，其在佛山的地块价格较为合理，而苏州的独墅湖地块，虽然单价较高，但是独墅湖是苏州房价最高的区域，而其0.9的容积率，注定该地块要做高端物业，其销售亦不会有太大困难。

? 绿城土地结构：

统计时段内绿城获地分布一线城市,93.69 , 22%二线城市,9.18 , 2%一线城市二线城市三线城市三线城市,323.20 , 76%

绿城：绿城在一线城市中的获地面积为93万平方，其中，杭州的获地面积为72万，占到一线城市的77%，可以看出，绿城今后的战略中心还是杭州，但其在杭州的平均土地单价已经达到了9800元，以其财务中报中13500元的销售均价来看，其利润空间已经较小。虽然外地项目的销售均价有可能拉低了整个公司的销售均价。但不可否认的事实是，杭州越来越高的土地成本，已经无情地吞食了绿城的利润，除非未来杭州的房价进一步走高，否则绿城的利润空间缩小将无法避免。在二线城市中，绿城获得的土地仅有一幅，因此无法进行分析。三线城市中，绿城的布点亦主要在浙江省内，仅有四幅地块是省外的。由此我们看出，绿城的土地多分布在浙江省份内，以杭州为中心，发展其他城市。

另外需要特别值得注意的是，绿城的三线城市中，苏州的两个地块（苏园土挂（2009）06、07号）楼面价竟然高达28000元和20000元，综合计算楼面价亦高达24000元。这两块地在同一区位，若合并成一个项目进行开发，其土地成本就高达61亿元，相当于一个中等上市公司的股票总值。其24000元的土地单价，加上建设成本、税金、融资利率等，还要保证利润的话，保守估计须达到4万元每平方的售价。其24万平米的体量、平均0.6的容积率以及24000元的楼面价，已经注定其必须做成高端别墅物业，就算以每户400平方算，户数也达到近600户。这样算起来，每户的总售价也已经达到1600万元。试问：苏州是否有600位身价超过亿的家庭（只有身家过亿，才可能买接近2000万的房子），会掏钱买绿城的房子？更不要忘了，同样是9月，保利在相同的片区，拿下了容积率0.9，开发体量29万平方的地块，楼面价仅仅7500元每平方！总的来说，这两个地块具有：资金占用量大，开发周期长，销售困难，利润低等特点。

总 结

万科——成熟稳重的领跑者

作为中国房地产业的领袖，万科始终保持着其一贯冷静保守的作风。我们可以发现，在2009年的各个“天价地王”中，并没有万科的身影。万科不是没有拿下地王的能力，但是万科并不需要做地王。对于万科来说，他所要做的就是不断的吸纳价格合理的地块，将其进行开发，保证资本的不断增值。万科从一个默默无闻的小公司到成为行业领导者，其成功并不仅仅是个别领导者某些决策，更重要的是其不断完善的管理模式推动了整个集团的稳健发展。要知道，“逢低拿地”、“逆市拿地”远没有纸面上看起来的那么简单，没有一个正确的战略方针、一个成熟的管理团队那是根本不可能完成的任务。

保利——锐意进取的赶超者

如果说万科是行业内的霸主，保利则无疑是最具实力憾动其霸主地位的竞争者。如今的保利，在土地市场的表现就像一条凶猛的鲨鱼——迅速、凶猛又充满了饥饿感。对于土地的渴求驱使其转战一个又一个城市，拿下一块又一块土地。但是，令人吃惊的是，保利却能够将土地成本控制得很好。和万科有着相同的拿地节奏，但保利显然更投入、更大胆。或许真的有一天，保利会超越万科，缔造中国房地产的又一个神话。

绿城——前途未卜的搅局者

2009年，绿城中国可以仰着头说话，因为其实现了销售，实现了300多亿元的回款。突然变得有钱的绿城领导者似乎忘了其08年的窘迫，对土地有着近乎癫狂的渴求。不计成本的拿地，成为绿城中国2009年的主旋律。杭州商品房市场由于其不断推高的地价，即将进入“3万元时代”，苏州的金鸡湖与独墅湖更是因为其的进入，房价飞涨至2万元。现在房地产的泡沫已经形成，如此高的房价还会支撑多久？我们不能否认绿城的房子品质很好，但我们同样也不能否认绿城已经错过了拿地的最佳时机。不断垫高的土地成本，已经无情地吞噬了绿城的利润空间。我们无法预见房价的走势，但若是一旦房地产泡沫破裂，相信绿城还是会被打入08年的谷底。

报告结束，谢谢您的审阅。

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