甘肃白酒市场分析

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甘肃白酒市场分析

甘肃是白酒消费大省，年白酒消费量约10万吨，消费额达15

亿元。甘肃占全国0.2％的人口却有着全国3％的酒民，白酒市场广阔潜力巨大。由于甘肃地产酒仍属于中低档酒，且品种单一，白酒同质化严重，市场占有率只能达到50%，每年约有7.5亿元的市场分额为外地酒所占有。同时新疆白酒东进，内地白酒西出，甘肃是必经之地。甘肃地理位置十分重要，省会兰州位于我国陆域版图的几何中心，是我国西北交通枢纽。随着新亚欧大陆桥的开通，兰州将成为亚欧国际陆上通路的联结点和支撑点。

"河西酒廊"现象

地处西北的河西走廊，横跨甘肃省武威、金昌、张掖、酒泉和嘉峪关五个地市，是古代“丝绸之路”的主要通道。这里良好的气候和水土条件，自古就是甘肃的“粮仓”。“七五”、“八五”期间，粮食外销困难，转化粮食便成为了当地政府和农民的当务之急，许多地方政府为了财政增收，纷纷选择了酿酒业，竞相筹资建设酒厂。甘肃地产酒的发展呈现出“一地一厂、遍地开花”的发展格局，河西走廊一带19个县市竞有38家酒厂之多。再加上众多的产品难出乡镇范围的小酒厂、酒作坊，可以说是“县县有酒厂”，使河西走廊变成了“河西酒廊”。酒厂多，规模小，一个厂子只占一片市场，即使几家实力较强的酒厂，充其量也只是地产地销，基本上没有能力走出去。

小酒企重复建设造成了市场的人为分割，增加了企业的竞争成本，加

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上国家对白酒企业的限制政策，河西走廊的许多的小酒企经营困难，勉强维持。

近两年，甘肃地产酒已经开始认识到只有冲出地域限制，走向全国才是陇酒的出路。同时这两年也产生了一些省内外知名的品牌，如皇台系列、滨河系列、康庆坊等。今年春季成都糖酒会，陇酒投入大量资金展示风采，迈出了走向全国的第一步。

甘肃白酒市场概况

一、市场分布

甘肃区域狭长，中心城市辐射能力有限，产业布局主要依托陇海、兰新铁路。甘肃自然环境条件差异大，经济发展不均衡。白酒市场大体可分中部、西部和东部三个部分。

1. 中部地区以省会兰州为中心，包括白银、临夏地市和定西的部分县。据有关资料统计，甘肃全省每年的10万吨的白酒消费量中，兰州可达到6万吨。中高档酒的消费量主要集中在中部地区。兰州自古就是西北著名的“茶马互市”的商品集散中心，人口密度仅次于东部地区。GDP、消费水平均居全省第一。据有关媒体报道，2004年甘肃全省餐饮行业营业收入达到75亿元，兰州市的一些经销商介绍，每天光市区餐饮业就要消费白酒4000千斤，销量不可谓不大。

高档宴请用酒，都是百元以上的茅五剑；一般宴请是以30至100元的康庆坊、骄子系列、五粮春、全兴等为主；家庭用酒分两个档次，10至30元的有河套老窖（三星）、肖尔不拉克、康庆坊（精品）、红川特曲、尖庄，另一个则是10元以下的河套老窖（二星）、小白杨。

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白酒的主流度数是42度、45度，以浓香型为主。

2. 东部地区以天水市为中心，包括庆阳、陇南、甘南、平凉、定西地市。这一带自古以来农耕经济发达，自然条件优越，物产丰富，人民生活水平较高，GDP仅次于中部兰州地区。白酒以中低档酒销量最大。该地区强势品牌为滨河系列、条山系列、陇上人家等，剑南春、五粮液也是这里高档酒的热销品牌。

3. 西部地区以嘉峪关、酒泉市为中心，包括武威、金昌、张掖、酒泉、敦煌和嘉峪关等地市，除河西走廊外，自然条件相对恶劣。这一带人口稀少，经济相对落后，以消费低档酒为主。河西走廊一带是甘肃白酒的主产区。白酒市场竞争相当激烈，外地酒不容易进入。该地区强势品牌是滨河系列、皇台系列等，值得注意的是，新疆酒经过几年努力，也在该地区占到一些市场份额，如小白杨、肖尔布拉克等。该地区有丰富的矿产资源和旅游资源以及我国重点的航天基地，经济和市场发展潜力都很大。

二、广告与促销。

白酒品牌宣传选择黄金时段的电视剧插播广告为主。以甘肃一台、兰州一台、二台效果最好；当地的《兰州晚报》、全国性的酒类专业媒体如《中国酒业》也是白酒商家宣传的主要媒介。

兰州酒店买断风盛行，进店费在3000元到5000元之间，高档酒店也有达到10000万元以上的。开瓶费在中档酒中15元至20元比较常见。促销员工资为800元至1000元左右，（含任务）销量较大的品牌在旺季可达到2000元。

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促销品繁多，效果并不明显。一些顾客反映冷淡。从超市以及各大白酒卖场消费者可以看见品种齐全多而复杂的酒类促销品，大到自行车小到打火机，女士的化妆品、手套，男士的皮带烟盒，老人用的按摩器，真是样样俱全，让人眼花缭乱。厂家的促销模式，除了买赠就是抽奖。促销模式亟待新突破。

三、消费者调查。

甘肃民风纯朴豪放，有流行性消费的现象，特别是省会兰州。从一项随机调查中得知，在1320人中（兰州市），一周内曾喝过酒的占到52%，其中喝酒的女性占到17%，相比其它城市要高2至3个百分点。喝酒人群比例随收入增加而减少。在喝白酒的人群中，中青年比例最高，占到65%。甘肃以喝高度酒为主。消费者关注要素依次是价格、度数、品牌、广告。

新品白酒拓展市场要点

1.新品入市要有针对性。依据品牌的价格、度数选准市场。比如中高低档酒均应首先在中东部地区入市，缓慢向西部渗透，西部地区应以中档酒为主。低档酒不宜首先在西部开辟市场，避免地产酒的挤压。

2.对甘肃整个市场而言，应以10至30元的中低档酒进入更为容易。陇酒中低档酒质量仍无法与川酒等外地酒相对抗。近几年，新疆酒、内蒙酒、东北酒进入甘肃市场都是以低档酒为先导。

3.进入西北市场，避免独进甘肃，要以西安、西宁市场相配合进入，形成猗角之势，进退自如。同时要保持兰州与西宁的价格平衡，注意

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西安市场的流行风向标。

4.统筹兼顾，谋定而后动。新品进入甘肃市场切忌盲目，要在市场布局、通路建设、广告表现、入市节奏、促销安排等等方面形成一个综合体系，这样才能在激烈竞争中站住脚跟。

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