经典中的外交谈判艺术

经典中的外交谈判艺术

——《从柯门斯到瓦泰勒》读书报告

外交最基本的方法是谈判，谈判的一个基本目的就是用和平的方法解决国际争端，缓和国家间的冲突与利益纠纷。早期经典外交原著选读——《从柯门斯到瓦泰勒》收录了西方近代最具代表性的外交思想，字里行间都折射出了谈判是外交艺术的一部分，其本身也同样是一门充满智慧的艺术。 ? 秘密外交

德·薇拉：没有保密商讨将没有任何悬念，任何达成的一致都不会令人震惊。文艺复兴时期的外交官着迷于秘密外交，但到了17-18世纪，理论学者就不在重点着意于秘密外交，他们认为这是不言而喻的，事实就应是这样。

在漫长的近代外交史中，秘密外交一度是各国各领主攫取利益、实施欺诈的重要手段，而现代外交已呈现出多边化的特点：以国际会议、国际协商为主要工作方式；议程较为确定，讨论有较大的公开性；通过投票表决程序和协商机制决定多边外交的结果。在和平解决国际争端，消除地区热点，缓和紧张局势方面，多边外交起着特殊的促进解决人类共同面临的全球性问题的重要作用。 ? 斡旋

谈判需要斡旋。针对目前争论的主题，特别是关于公平问题——是早期范式所说的“非常有趣的地方”瓦泰勒认为：斡旋应该关注公正。一个政府提供国际斡旋所受的利益驱动与其政党利益密切相关，甚至超过其他意愿、意志。

政府为什么提供斡旋？瓦泰勒认为这是一种神圣的义务

宾克斯胡克（Wicquefort）:在斡旋时，当事人应该十分小心谨慎，不应被怀疑有任何偏袒。卡利埃尔认为：外交谈判者应代表君主（诸侯）的利益，诸侯委

派官员进行斡旋的时候，官员应做的事中没有任何比提升他的权利荣誉更恰当的了——让他为所有国家所尊重。

当今的国际性重大事件中斡旋已发挥了不可替代的作用，无论是考虑到东亚安全的朝核六方会谈还是关系敏感地区局势的利比亚事件的大国参与，无一不体现了大国政党利益驱动，国家利益以及一定程度的国际道义和公正原则，虽然在有些核心问题上“神圣”义务的理解有所分歧。 ? 大使

早期外交思想将许多外交“超人”置于显要地位，甚至是是神圣不可侵犯的，他们的人身安全应得到保障，私人财产同样不可侵犯。

在大使的任命上：不同的事要安排不同类型的人和不同数量的人来处理，大师的使命和性质和它所代表的首脑和全体成员应可以通过被授权派往的大使的社会地位判断出来。（这一观点延续至今）

真蒂利（Gentili）主张完美的大事应该英俊潇洒，尊贵富有，天资聪颖。他应该是一个优秀的语言学家，善谈的演讲家，他应该是道德的典范：勇敢、温文、审慎，当然最重要的是忠于其主。圭恰迪尼认为外交大使的谈判不应有一个规定的规范，大使应遵守所在国家的习俗，他的观点应考虑到领主的信任。

奥特芒在他的《论大使》中指出了大使的功能性，大使应具有即使身处交战方的某一个阵营仍拥有不受侵害的特殊权利——这从很大程度上避免了大使的职业风险——试想缺乏大使的世界将是一个怎样的贫困、战乱的世界。

他同时指出：大使应该充分了解出使国君主的喜好、信仰和当地的状况。（例如新教徒不宜出使西班牙和教廷但如果让他出使英格兰、苏格兰或丹麦就比较适宜了。）驻外使节也要时刻关注本国国内动向，以免战争时期被所在国即本国敌

国离间、“借刀杀人”。（例如不要接受敌国礼物，因为受人之贿就容易成为别人的“俘虏”。）

现代外交认为：“外交就是用谈判的方式来处理国际关系；是大使和使节用来调整和处理国际关系的方法；是外交官的业务或技术。”——尼克松

因此在现代外交中，大使的神圣性仍然凸显，赴任前，大使须取得由本国国家元首签署的称作“国书”的委任状，；国书的主要内容为请对方对新任使节代表派遣国陈述的一切给予完全的信任；外交使节动身赴任前，应将其预定达到驻在国的日期通知接受国外交部，还须将使节的中途行程通知旅途经过的有关国家。

素质方面，优秀的仪表、风度；深厚的文化底蕴被继承了下来，而国家利益则取代了略显狭隘的“忠诚”。民主化和法制化进程也使大使从阴谋的漩涡中很大程度上解脱出来，互赠礼品已成为一种传递友谊的方式。 ? 谈判的妥协

在经典外交理论中妥协、合作、和解、合作通常被认为是谈判的过程，妥协是为了寻找一个中间立场，巩固、缔结，最终达成一个双方都可认同的契合点。谈判从来不应有强迫，否则他就成为了一场战争。

近代中国外交风云人物顾维钧说：“ 每一个中国知识分子都记得一句古语宁为玉碎, 不为瓦全。换句话说, 坚持原则比只顾及局部利益为好。我一向把这句话看作是在个人一生中的宝贵篇言, 因为一个人的生命是有限的但这项哉言不适用于外交, 因为国家是永存的, 不能玉碎。一个外交家不能因为坚持原则而眼看着他的国家趋于毁灭而不顾。在外交上, 人们必须始终考虑对方, 每一方都想取得全胜。因此如果一个人意欲防止‘玉碎’而又不屑顾及‘瓦全’ , 那他就是只想到自己而不考虑到对方。如果每一方都坚持百分之百的成功,那么任何谈判都不

会有成功的可能。”他又进一步说“ 在外交上一个人必须首先判断形势, 不仅要估计对方, 也要估计自己。由于双方都想百分之百地达到目的, 那么在谈判中唯一要做的事就是以做到百分之五十以上为目的。如果一个人取得百分之六十, 他就应该很满足了, 如果他想超过百分之五十稍多一点, 那就得特别慎重。这就是取得谈判成功之道。”1

外交实践证明：外交谈判只有在妥协的基础上才能达成协议, 妥协是谈判的一个基本准则。妥协的目的之一在于保持国家的存在, 如果国家不存在了, 外交谈判就失去了意义，妥协的目的还在于达成协议, 并通过协议实现自己的部分目标, 如果协议无法达成, 自己的所有目标就会全部落空。“这种将双方或多方冲突利益和共同目的联系起来的谈判方法, 不仅构成了国际关系的经纬, 也构成了人类社会的经纬”2

谈判方案富有弹性, 则易于争取主动,使对手接受自己建议中的某些内容,从而加快协议的缔结。居于弱势的国家与居于强势的国家的谈判尤为如此。可以说,一名优秀的谈判人员要注重现实的力量对比 , 但这并不意味着他只能承认取决于实力对比的结果, 而无须尽力去再发掘‘对比’ 中对自己有利的存在因素。这可以说是一种“讨价还价“的艺术，分寸的拿捏，时机的掌握，底线的控制和对方心里的判断都应融入妥协的艺术之中，并将其发扬光大。 ? 时间问题：

圭恰迪尼认为：在提出一个恰当的理由或建议之前进行谈判不仅会浪费时间，更会带来适得其反的效果。而黎塞留则认为坚持不懈的谈判才拥有巨大的意义，他认为谈判不应该有一成不变的速度和强度，寻找恰当时刻就好像是让一片

1

顾维钧回忆录（第五册），中华书局，1987

2

弗雷德· 查尔斯· 艾克勒著《国家如何进行谈判》, 普雷格出版公司, 1967年版

场地简单的等待发射，让最后的达成协议的压力迫使协定最终的达成。他同时认为：谈判是无害的，一项协议即使没有达成，他也可以起到“缓兵之计”的效果。

现代现实外交中，他们的观点都已或多或少的运用在政治领域。重庆谈判或许是“缓兵之计”的一个经典案例；在中国问题适时的、坚持不懈的斗争则将时间问题的巧妙性运用在各个领域。也许在整个谈判中选取一个时间点进行突破性尝试与坚持不懈的拉锯战恰好是谈判艺术支流的两岸，是事物发展偶然性具体性与连贯性的充分体现。 ? 峰会：

科门斯认为：一方面，首脑会晤会使领主处于身处敌国和远离本国、远离本国权力中心的双重危险之中。另一方面， 大多数诸侯没有受过应有的教育来领导谈判，他们大多没有足够的学识、历史和语言能力，更重要的是，首脑峰会不可避免的成为威望的竞赛，阿谀奉承的臣属会捕风捉影的鼓动领主追求一种表面的强势与虚荣，这会导致情况的恶化，其结果只能是竞争中的失败者带着愤懑达成协议。

与此相对的，现代外交的第一个标志性的特征就是政府首脑外交地位的提高。首脑直接出面澄清国家的基本政策与战略，就国家间的基本原则达成谅解，就外交机构难以解决的分歧和僵持的事态作出统筹安排。“首脑了解国内的政治、压力和紧迫感，了解国民对国际妥协和国际义务的接受程度，以及了解公众和议会是否能支持外交的成果。这样就使得他的谈判地位较之任何其他级别的外交官更为有利。”——汉基勋爵

首脑的这种自主的行为，限制了正式的大使（职业外交官）的作用，民主整体的发展以很大程度上消除了内部颠覆的可能，外交涉及的领域也由传统的经

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