市场部实习，项目跟进实习报告

兴利尊典家具有限公司

尊典市场部实习报告

一、尊典市场部概述

1、尊典市场部现有品牌为欧式风格的《尊典》和青少年家具《长江七号爱地球》，还有一个正在新开拓的高端品牌《印象东方》。

A、市场部现有组织架构：

营销副总 市场策划 产品设计 专卖店设计 销售部 长江七号 后 勤 销售一部 销售二部 计划仓储 售后服务 成品外协 B、市场部销售团队划分：

a、市场部经理

b、渠道业务经理和大区经理 c、内勤（跟单员、单证员）

d、前台（负责样品间管理和零散客户销售） C、尊典销售体系现有三种市场经营模式；

a、经销商、代理商模式 b、直营店模式

c、个人客户直销模式（主要为公司关系客户）

2、《印象东方》项目起始于公司之前构思《中国印》设计。以意大利设计师的设计思路为主线，加入丰富的东方元素。以打造一个具有简单但不平凡，奢华但不张扬的高档品牌。

项目流转程序：市场调研—产品及品牌规划（市场定位、产品风格、成本、售价等）—

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产品外观设计—产品结构设计—产品打样—样品评审—产品推广（展会、样板间、广告、招商等）。

二、实习目的

通过在市场部的实习，了解和熟悉现阶段尊典市场部从品牌策划、市场开发推广和售后服务的流程和执行规范。学习家具行业新品牌策划开发，项目执行跟踪等相关事物。

三、实习时间：2010年11月30日至 12月31日

四、实习导师

薄总、卞娟、张陆华、蓝云烟。感谢市场部各位同事在实习中提供的支持和帮助。

五、实习内容概述

根据市场部及产品开发实际情况，沿公司安排实习方向，按照营销体系架构、品牌生命、营销策划、市场开发模式、销售终端管理培训、市场反馈与售后服务以及《印象东方》项目划分实习内容。并针对这七个部分对尊典市场部和项目管理进行分析和思考。以下将按照这几个部分展开报告。

六、报告内容

1、营销体系架构分析 1.1 营销体系架构现状：

从2010年兴利尊典家具公司组织架构中的销售架构图中可以看到，公司将市场策划和创意设计划分在销售部架构内，降低了对于新产品设计开发、新市场模式的创新和市场调查反馈重视的程度。

同时战略性的品牌规划的缺失，导致企业在市场定位、产品开发和营销策略调整上缺乏创新和活力。

1.2 改善现状思考：

要改变企业缺乏创新、活力的格局，首先要调整营销管理部的架构，把产品研发设计、市场及品牌策划、人才储备和管理、客户服务提升到企业全局高度。调整后的组织架构图如下：

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总经理 其它部门 营销总监 设计总监 销售总监 客户服务总监 品牌规划部 营销策划部 产品设计 专卖店设计 平面设计 渠道建设和管理 直营店销售 网络销售 计划仓储 商务 客户服务 售后服务 1.3 对于公司未来整体架构的构想 公司组织架构图：

总经理 战略规划中心 营销管理中心 销售管理中心 研发设计中心 尊典家具管理学院 生产中心 采购管理中心 财务中心 行政管理部 人力资源部 客户服务中心 物流中心

整体架构调整的构想目的：

A、企业战略层面规划和管理的强化 B、品牌长期规划及营销策划的强化 C、专业销售的强化 D、产品和技术研发的强化 E、中高级管理人才培养储备的强化

F、企业形象和服务在终端客户心中的地位强化 G、仓储运输的统一和专业化

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1.4 其中部分部门主要职责： 战略规划中心： 主要职能 ? 组织架构 负责拟定企业发展战略规划和战略目标（企业品牌 战略规划中心 及发展的长远目标等） ? 组织制定企业年度经营目标和计划 ? 建立公司经营计划管理体系 ? 负责调研企业外部政治、经济、市场以及行业环境，为企业争取各项可能的支持政策，为兄弟部门制定具体政策提供战略和战术上的信息支持 ? 负责企业经营状况的监控，定期组织各部门对企业经营状况进行诊断分析，提升企业生存能力和竞争力 ? 负责企业重大项目的立项、可行性分析和监控已完目标计划管理中心 项目管理 成项目后续市场反馈

营销管理中心： 主要职能 ? 负责实现战略规划的营销策划，规划年度营销计划组织架构 营销管理中心 和预算 ? 企业整体营销政策和制度的制定 ? 依据企业品牌定位，进行市场调研制定合理的价格体系 ? 负责企业战略级客户开发和管理 ? 大型营销活动的申报、审批和相关组织工作 ? 负责企业整体形象的宣传和管理 ? 参与由战略规划部建立企业重大项目的立项决策 ? 企业营销队伍的建设和管理 大客户管理 企业及品牌规划 营销管理 兴利尊典家具有限公司

销售管理中心： 主要职能 ? 分解执行企业年度销售目标和计划 ? 负责企业销售渠道经销商、代理商的招商和管理工组织架构 销售管理中心 作 ? 制定销售中心营销政策及管理模式（销售绩效政策、销售人员薪资及绩效管理办法） ? 参与协助完善营销管理中心制定价格体系的工作 ? 负责企业直营店的建立和销售管理 ? 负责企业网络销售通路的管理 ? 负责销售队伍的建立和管理 ? 配合营销中心的营销策划方案的执行 渠道招商 管理 直营店销售管理 网络销售

研发设计中心 主要职能 ? 根据企业发展战略，制定研发战略，并据此制定年组织架构 度新技术/新产品的研发计划目标和预算。 ? 负责企业新产品，新技术的研究开发 ? 企业设计生产标准化的制定和推行 ? 参与生产中心工程部共同制定采购物料的检验标准 ? 协助生产中心工程部制定特殊部件特殊工艺的执行研发管理中心 规范和标准 ? 负责企业知识产权的申报和管理 ? 负责企业产品技术标准的制定 ? 参与企业战略性大客户的开发与服务 ? 负责企业产品及相关技术资料的保存管理 ? 负责提供营销管理中心，销售管理中心的技术支持 ? 对客户服务中心、生产中心对市场反馈的产品问题技术研发 产品外观设计 产品结构设计 技术资料管理 进行分析，总结和改善 ? 负责企业研发队伍的建设和管理

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尊典管理学院 主要职能 ? 根据企业发展战略，进行企业新型管理模式的研究组织架构 尊典管理学院 和实验推广 ? 发掘和培养各类综合性管理人才、专业技术人才和其他相关人才 ? 培养和管理企业内部培训讲师 ? 协助人力资源中心，制定企业内部员工培训制度，对企业员工进行企业文化、规章制度、职业技能等培训 ? 负责经销商、各终端店长、店员的市场开发及销售管理研究中心 高级人才管理 职业培训 管理能力的培训 ? 负责选择和聘请外部的培训机构来企业对员工进行培训

客户服务中心 主要职能 ? 负责企业经销商及终端客户信息的管理 ? 负责配合营销和销售部门进行营销策划，市场推广 ? 负责企业产品及增值服务的售后服务 ? 参与营销及销售部门为市场政策制定的市场及客户 组织架构 客户服务中心 调查工作 ? 接受和处理顾客的投诉并及时向相关部门反馈 ? 负责协助营销和销售的重要客户、团体购物的接待和服务工作 ? 负责客服服务团队的建设和管理 ? 企业安排的其他工作 客户信息管理 客户服务 售后服务

2、品牌生命分析

公司旗下三个品牌《尊典》、《长江七号爱地球》、《印象东方》（正在建设中）

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2.1《尊典》产品系列：

《新古典》、《新贵族》、《浪漫巴黎》、《时代新贵》 2.1.1 品牌历程 1995年 尊典创立

1996年 推出家庭豪华酒吧 成为原创设计潮流领导者 2003年 兴利集团成立

2004年 尊典事业部成立 整合资源，以更优状态面对市场 2008年 获得CQC中国家具环保产品认证 2009年 香港板块上市

2.1.2 品牌广告语： “引领典雅生活。。。” 2.1.3 品牌优势

1) 十五年市场品牌积累； 2) 尊贵典雅的欧式风格； 3) 覆盖全国大部的终端销售。 2.1.4 品牌现状和规划

1) 新设计，新工艺，新材料的推出稍落后市场需求的发展；

尊典产品中的很大一部分产品和设计在市场生命中占了非常长的时期，一方面说 明产品具有经典的设计和风格，另一方面也说明新品的开发和推广相对落后市场。 2) 品牌中没有针对高中低档市场的划分；

在尊典品牌下价格区间大致的排序可以按照《浪漫巴黎》>《新古典》、《新贵族》>《时代新贵》来划分。但基本上都为相接近的消费层次，无法做到高中低档的市场划分。

不论是一线还是二三线城市都同时存在高中低档的消费市场。无法细分市场的结果就是，在任何一个终端区域的产品销售都只能针对那一部分对应的消费群体，而家具类产品使用周期又比较长，这就直接导致了这部分的市场份额无法扩大，并失去了其他消费档次的市场。

建立起以高端产品提升品牌形象，中低端产品扩大市场占有量并盈利的营销模式。

3) 产品规划的风格凸显和延续性不够；

A. 产品根据设计风格的命名缺少经典产品奢华品味的风格；

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