第五章 消费者购买行为分析(1) 2

第五章 消费者购买行为分析

【单项选择题】1、某种相关群体的有影响力的人物称为 。

A．“意见领袖” B．“道德领袖”C．“精神领袖” D．“经济领导者” 2、一个人的_________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 A．能力 B．个性 C．联系 D．精神

3、不同生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。 A．群体 B．社会 C．模型 D．艺术

4、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_________。 A．生理需要 B．社会需要C．尊敬需要 D．安全需要

5、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因C．反应 D．驱使力

6、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。 A．购买心理 B．购买意志 C．购买行动 D．购买意向 7、体育明星和电影明星是其崇拜者的 。

A．成员群体 B．直接参照群体 C．厌恶群体 D．向往群体 8、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_________。 A．文化因素 B．社会因素 C．自然因素 D．个人因素

9、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_________，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。

A．售前服务B．售后服务C．售中服务D．无偿服务

10、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是 。 A．确认 B．收集信息 C．备选产品评估 D．决定购买

11、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_________。

A．习惯性的购买行为 B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为 D．复杂的购买行为 【多项选择题】

1、消费者市场的主要特点有_ABCDE__

A．广泛性 B．分散性C．复杂性 D．易变性E．发展性

2、一个国家的文化包括的亚文化群主要有 _BCDE___。

A．语言亚文化群 B．宗教亚文化群C．民族亚文化群 D．种族亚文化群E．地理文化群 3、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为__ABCD_______。 A．正相关成员群体 B．向往群体C．拒绝群体 D．隔离群体Ｅ．社会群体 4、消费者对产品的评价主要涵盖__ACDE_______。

A．产品属性 B．属性权重C．品牌信念 D．效用要求Ｅ．评价模型

5、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过__ACDE_______等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。A．占有货贺 B．避免脱销C．降价 D．提醒购买的广告E．折扣

6、同一社会阶层的成员具有类似的 CDE 。 A．收入 B．个性C．价值观 D．兴趣E．行为 【判断题】

1、一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。 （ √ ） 2、家人、亲属、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。 （ √ ） 3、随着科学技术的不断发展，市场供应日益丰富，企业竞争日趋激烈，消费者的选择性增多，消费风潮的变化加快，流行周期加长。 （ × ） 4、研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激——反应模式。 （ √ ） 5、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。 （ × ） 6、消费者市场的“易变性”说明变化的必然性和长期趋势。 （ × ） 7、消费者通常会买那些与隔离群体有关的产品。 （ × ） 8、家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。 （ √ ） 9、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。 （ × ） 10、消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。 （ √ ） 11、通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。 （ √ ） 12、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者既有态度。 （ √ ） 13、消费者复杂性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。 ( × )

14、在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。 （ √ ） 15、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 （ √ ）

【简述题】

1.消费者购买决策过程的主要阶段是什么?试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？ 2.影响消费者行为的因素有哪些？

影响消费者行为的外在因素包括：

（1）文化因素 包括：文化；亚文化；社会阶层。 （2）社会因素 包括：相关群体；家庭；角色身份和地位。 影响消费者行为的内在因素包括： （1）个人因素

个人因素指消费者的经济条件、生理、个性、生活方式等对购买行为的影响。包括：经济因素；生理因素；个性；生活方式。

（2）心理因素

消费者的购买行为受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。包括：动机；知觉；学习；信念和态度

3.根据顾客参与程度，我们可以把消费者购买行为分为哪几种？试述每种购买行为的主要营销策略。

消费者购买行为类型可分为：

习惯型购买行为: 营销策略：利用价格与销售促进吸收消费者试用。

开展大量重复性广告加深消费者的印象。 增加购买者参与程度和品牌差异。

减少失调感的购买行为: 营销策略：提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

复杂的购买行为: 营销策略：制定策略帮助消费者掌握产品知识，运用各种途径宣传本产品的优点，影响最终购买决定，简化购买过程。

多样性型购买行为: 营销策略：市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调使用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

4.简述刺激—反应模式，以及在在企业营销中应如何运用。

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