商务谈判计划书

关于苹果公司和联通在华合作的谈判计划书

谈判的主题：苹果公司iphone手机与联通公司营销谈判 主方：苹果股份有限公司 客方：中国联通有限公司 一．会议时间： 2013年3月3号 二．会议地点： 韶关学院学术交流中心

三．谈判小组人员组成

首席代表： 翻译人员： 主谈人员： 记录人员： 法律顾问： 四．基本情况分析 （一）谈判双方的背景

1.我方公司分析

自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。

2.客方公司分析

中国联合网络通信集团有限公司是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实施“3G领先和一体化创新战略”。

为拓展海内外市场，提升企业综合竞争能力，中国联通以互惠互利为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系，实现优势互补，达到共赢目的。2010年苹果iPhone4的发布无疑是联通进一步扩大其3G市场一个有利的机

会，加之联通之前在iPhone3GS的业务上与苹果合作融洽，联通相信接下来与苹果关于iPhone4的合作洽谈，将会是一个非常顺利的过程。 （二）谈判的项目

1.获得联通公司优质的3G网络服务 2.获取约20%的流量费分成 （三）谈判目标

1.主要目标：维护企业利益，获得联通公司优质的3G网络服务，实现和联通的合作共赢。

2.次要目标：获取约20%的流量费分成。 3.最低目标：获取10%流量分成费。 （四）谈判形势分析 1.我方优势分析：

A.苹果公司产品设计合理，采用了许多创新科技，科技含量高，不易被复制，产品具有唯一性。

B.苹果公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店等），网络销售等方式，销售渠道优势明显；

C.具有一大批忠实的消费者，产品供不应求。 D.作为全球知名品牌，可以提高合作方的企业知名度。 2.我方劣势分析：

A.产品对网络依托大，新推产品iphone4属于一款娱乐性质的手机，只有与3G网络的WCDMA技术匹配，才能充分发挥iphone4的功能；

B.电子产品更新快，如不能尽快与代理达成协议，一拖再拖，等其他类似产品上市，有被取代的危险。

3.我方人员分析：我方人员长期在华开展业务，对中国的法律法规，人文风俗较为熟悉，利于谈判的顺利开展。 4.客方优势分析：

A.联通公司的3G采用WCDMA的制式，在全球百分之九十的国家或地区通用。

B.3G网络与苹果手机搭配，网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好。

C.具有较成熟的销售网络，产品销售渠道畅通。 5.客方劣势分析：

A.联通用户较少，产品认可度不高。 B.竞争对手（移动、电信、）实力强大

6.客方人员分析：客方人员对苹果这一品牌较为认可，具有购买苹果手机的意愿。 五、谈判的方法及策略 1.开局阶段

策略一：坦诚式开局；

我方谈判人员以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知客方。 策略二：一致式开局；

我方与客方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

策略三：强硬式开局；

根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。 2.磋商阶段

在经过开局阶段的谈判以后，我方谈判人员将我公司的观点、立场、内容以及合作形式告知客方。同时我方人员时刻关注对方。探明对方报价或还价的依据，对报价做出判断。这一阶段要注意一下几点。

A.捕捉对方信息，探明其依据，了解到对方的报价依据和真正目的意图，做到心中有数。

B.了解分歧，归类分析，做到主要和次要的归类，进行有针对性的解决。做到对症下药。

C.控制会议议程，争取主动。也要做适当的让步，且不可过分坚持自己的利益。在分歧点上不做丝毫让步，使谈判陷入僵局。 3.成交签约阶段

1、把握底线

把握严格把握最后让步的幅度，切不可没有底线的全盘接受对方的条件，在适宜的时机提出最终报价。

2、埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，营造和谐的会议气氛，以期建立长期合作关系。 3、达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、签约

六、谈判效果及风险预测 （一)谈判效果预测

A.谈判达到预期目的，我方获得联通公司的3G网络使用权，同时获取约20%的流量费分成，和联通以后的合作共赢打下了基础。

B.谈判做出一定的让步，获得了联通公司的3G网络使用权，和一定的流量飞分成，和联通以后的合作共赢打下了基础。 C.谈判破裂，寻求和其他运营商的合作。

（二）谈判的风险

1、若谈判过程中，对方拒绝我方提出的要求的提议，导致谈判陷入僵局；

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

A、坚持原则、适当让步。当谈判陷入僵局时候，且不可感情用事，进一步破坏谈判气氛，要适当的做出让步，以显示我公司寻求和客方合作的良好意愿。

B、从不同的方案中寻找替代，做到灵活应用。在谈判之前应该做好不同的方案，如果一个不行，可以采用其他来代替。这样有利于缓解谈判僵局

2、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。

3、人员配备方面

A、如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补。

B、当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。

七、谈判费用预算

谈判费用主要包括会场的布置、相关人员的食宿，如果谈判达成协议，还要宴请客方公司，以加深感情，建立良好的共赢模式，寻求日后进一步的合作。

八、谈判议程 1.双方进场

2.介绍会议安排和与会人员 3.进行正式谈判 4.达成协议 5.签订协议 6.祝贺谈判成功 （九）附属计划

1.谈判时间确定为2013年3月3号，如果有特殊情况不能如期举行，则定于3013年4月4号。

2.要妥善安排客方谈判人员的食宿、交通等一些列生活问题，做好应急准备。 3.谈判期间严格保密，会议结束后举行联合新闻发布会。 4.达成协议之后，经过代表律师的最终审核，签订合同。 5.谈判结束要宴请客方谈判人员。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/x2o6.html