ZARA的企业管理分析

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★当世界上运作一流的服装企业每年库存周 转只有3-4次时 有这样一家服装企业，它的每年库存周转达 到12次 ★当世界上运作一流的服装企业平均每年推 出3000~4000款产品时 有这样一家服装企业，它每年能推出 12000多种产品给顾客 ★当世界上运作一流的服装企业从设计理念 到上架需要6~9个月甚至更长时间， 而对于这样一家服装企业，它只需要 10~15 天

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有这样一家企业： 每年共销售服装上亿件 上到总统夫人，下到清洁女工都愿意穿它 的产品 在2012年度ZARA全球营业收入达到 159.46亿欧元。 全球唯一一个能在15天内将生产好的服装 配送到全球60多个国家的1900多家连锁店 的时装品牌

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飒拉

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外部环境政治环境：政治稳定 经济环境：金融危机 社会文化环境：快速时尚 技术环境：JIT供应链

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潜在入 侵者 供 应 商 替 代 品

现有企业间 的竞争

购买者

波特的竞争力模型

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潜在侵入者

由于ZARA在供应商管理平台、物流中心等 方面的绝对优势，形成了一定的进入壁垒， 使得模仿者很难像ZARA一样做到快速、时 尚廉价。并且随着ZARA的知名度越来越高， 顾客已将其视作平价时尚的代表，具有很 高的顾客忠诚度，这又增加了潜在进入企 业的入侵难度。

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供应商

ZARA剩余60%的不料来自于260家供应商， 这260家供应商中没有任何一家的供给能超 过ZARA所需总量的4%,这样便造成了一种 百家争鸣的形势，避免了对某一家供应商 的过度依赖，有效控制了采购成本，也缩 短了这些厂商对ZARA订单的反应时间，为 品牌低价、快速的特点做出了贡献。

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消费者(购买者)

服装业不存在少数顾客购买企业很大比例 产品的情况，顾客集中度相对较低。另外， ZARA运用款多、量少、平价的方式来拉拢 顾客，在物美价廉又数量有限的双重诱惑 下，顾客会担心此时不买下回买不到。因 此即使毫无折扣，照样果断出手，这就带 来了ZARA产品的供不应求，使得ZARA在与 顾客的接触中占据主动，削弱了顾客的砍 价能力。

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替代品

服装是人们生活的基本要素之一，故在这 行业，几乎不存在替代品。

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行业竞争者

ZARA的品牌竞争者的世界其他四大平价时 装巨头H&M(瑞典)、GAP(美国)、C&A (德国)、优衣库(日本)。进行激烈的 竞争，而且店面还开在黄金地段，与奢侈 品为邻，店面光鲜，采用“少量、多款、 平价”的理念，对流行时尚做出快速的反 应。凭借这些，它在过去今年突飞猛进， 飞速成长。

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ZARA公司SWOT分析矩阵主要优势(S) 1作为Inditex的旗舰品牌，拥有原材料、资 金和人才等资源共享优势。 2公司拥有完善的价值链，在原料、设

计、 裁剪、缝制、入库方面都能做到最优化生 产。 3产品定位于平价奢华的时尚服装，具有 很强的竞争力。 4公司始终坚持时尚、快速、低价的理念， 具有较强的营销能力。 5公司建立起买手运营模式下的企业组织 架构和有效地沟通协调机制，企业的运营 效率得到突破性的转变。 6公司拥有优秀的销售人员与设计团队， 能完美地诠释时尚。 主要机会(O) 1、中国经济快速增长，人民可 支配收入逐年增加，购买力增 强。 2、中国加入WTO,进一步降低 关税。 3、中国对外资企业有相关的优 惠政策。 4、人们追求生活的个性化、时 尚。 5、IT、通信、物流技术的蓬勃 发展为企业信息化运营奠定了 基础。 主要威胁(T) 1、经济危机带来全球性的经济 萧条，西方民众购买力下降。 2、由于经济危机，贸易保护主 义有抬头趋势。 3、中国市场存在很多的模仿者， 如美特斯邦威。 4、世界各大公司都开始瞄准中 国市场，竞争激烈。 SO战略(优势---机会) 1、运用科技，进一步完善公司物流与价 值链，提高企业产品竞争力(S2,O4) 2、依托集团与市场宏观走向，利用发展 资金与各优惠政策，拓展市场，树立品牌 (S1,O1,O3) 主要劣势(W) 1、公司处于大规模扩张时期，存在资 金筹措等诸多风险。 2、由于公司追求最短的前导时间，故 在价格上与主要竞争对手存在劣势。 3、公司主要工厂设在欧洲，人力资源 成本较高。

WO战略(弱点----机会) 1、引导人们的时尚观念，建立品牌忠 诚(W2,W3,O4)

ST战略(优势---威胁) 1、运用已有的品牌、技术优势，增加模 仿障碍(T3,S2,S4) 2、利用集团公司的资源优势，利用本身 的人力资源优势，抵御日益激烈的市场竞 争(S1,S6,T3,T4)

WT战略(弱点----威胁) 1、在保证质量的同时，适当改变纯欧 洲制造的生产方式，进一步提高企业综 合竞争力(W3,T1) 2、加快集团公司的资源利用，努力降 低资源成本，增强产品市场竞争力 (W2,T4)

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市场营销能力以速度推动时尚营销，执行永远“缺货”策 略 非常谨慎地开店 重视连锁店形象 不做广告，不外包，不打折 时尚是易变的 理念营销

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战略方案选择

战略发展基础选择：差异化战略 战略发展方向选择：市场渗透战略 战略发展力度选择：扩张型发展战略(国际化) 战略发展途径选择：内部开发

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差异化战略在差异化战略中，ZARA最成功之处是追求产品创新 差异化和产品服务差异化。 (1)在产品创新差异化上，由于ZARA的一件新的产 品生产周期一般是12天，而同行至少要120天，在相 同的时间里，ZARA可以生产更多新颖时尚的服装，这 既是产品生产方式的创

新也是产品本身的创新，因此 这是ZARA产品创新差异化最成功的地方。 (2)在产品服务差异化上，每个ZARA零售店，都设 在繁华的市区中心街道旁，而且面积都有一千多平方 米，里面摆放了精致高档的货架，以及漂亮舒适的免 费试衣服务，这些产品服务都是相对于其他服装行业 的差异化支处。

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市场渗透

在市场发展战略中ZARA首先是对自身品牌 的努力打造让该品牌在原有地区获得大众 接受并喜爱，然后通过不断开发新的地域 市场的途径来具体落实市场发展战略。 先是成功征服西班牙的国内市场，然后是 在葡萄牙的第一家国外连锁店，然后是整 个欧洲市场，到后来的中东与亚洲市场， 最后慢慢的实现起国际化目标。

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国际化

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公司备选战略的具体实施

对时尚的快速复制 坚持时尚品味，人为制造缺货 快速反应和低价的统一 “洋葱圈式”的扩张模式

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/wyii.html