市场营销学课程设计

视视如意

—多功能眼镜

（DIY集团）

【概要】中国眼镜行业早在2008年已成为世界上第一眼镜大国,眼镜的生产和消费在世界上遥遥领先...拥有如此巨大的眼镜消费市场,但我国在这方面并没有良好的发展。随着中国经济的高速发展,人们对眼镜的要求越来越高,质量早已不再是评价眼镜好坏的唯一标准。我们DIY集团是一家专门生产多功能眼镜的制造商与销售商，公司秉着\以客户为中心,以市场为导向”的经营理念,推出了一款“时尚与魅力共存，健康与咨询同在”的高质量高技术的多功能眼镜—视视如意。我们的产品定位为高档优质产品，以社会群体、年轻上班族和学生群体为目标消费群，并具有智能镜片、眼部美容天使、眼睛卫士、抵抗辐射、咨询快播五大强势主导功能。我公司采取单向沟通和双向沟通的方式，结合了广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销方式,从而促进销售、提高企业的市场占有率。眼睛是心灵窗户，我们全心全意的呵护您的眼睛，给您随时随地的保护。擦亮美丽的世界，保护心灵的水晶。我们始终秉承：“顾客就是上帝”的原则，在提供价廉物美产品的同时，也向消费者提供完善的售后服务,全心全意的为你做好相关的售后服务工作，使您“买的顺心，用的放心。”视视如意（多功能眼镜）必将引领潮流先锋，

唤醒新一代“爱眼镜”狂潮，必将风靡全球。让您在没有炫光的世界里，动感中不失典雅，简约中不乏时尚，缔造智慧美学。滋润心灵之窗，体验“睛”彩视觉，“镜”彩无限，“视”不宜迟！时尚先锋，值得您拥有。

【宏观坏境分析】

据统计，随着中国教育的扩大，中国人口近视率高达33%，近视高发人群——青少年近视发病率竟达到了50%—60%，超过了曾经的“第一眼镜大国”日本，近视发病率居世界第一。在国内 l3亿人口当中，需要配眼镜的人口超过4亿,但由于中国地域辽阔、各地区经济发展不均衡等各种因素，实际配镜人口只有2亿左右，只占总人数 的 15％左右。中国市场总配镜数量可达到1．2亿副每年，每年眼镜市场零售额达到300亿元。从最近6年的眼镜消费者的配镜周期、不同地区平均客单价等数据进行对比：2002年底的调查数据显示，消费者平均配镜周期为3年，而到了2008年年底 ,新的数据显示 已提升到1．5年配一副眼镜增幅高达 100％。2002年年底，西北眼镜行、重庆精益、重庆千叶三家知名眼镜零售企业的平均客单价分别为 190元、410元、320元，而 2008年年底，西北眼镜行的平均客单价超过 370元，重庆精益平均客单价超过 1000元重庆千叶客单价超过900元。从这组数据我们可以看出，6年来国内眼镜店客单价提升非常快，大约以每年 20％的幅度递增。如今一些大城市的眼镜消费可以说已经达到中等发达国家水平。但各地的发展速度并不均衡，大城市的旗舰店、中心店平均客单价 1000元 以上的比比皆是，而众多

的县城小店、眼镜超市以及大城市的批发商零售店的客单价仍然较低。因此，近年来我国眼镜零售市场变化应该归纳为——总量上升，单价拉开，消费多元。仅近视镜片就拥有如此巨大的市场，再加上太阳镜，中国成为世界上领先的眼镜生产大国，而且是潜力最大的眼镜消费国。市场虽然巨大，但中国的眼镜业的发展却不容乐观，从企业性质来看，外商和港澳台的投资占了中国眼镜市场的绝大部分，而中国本身却只是以小型企业为主，大中型企业较少且多为外商投资。仅2010年上半年，眼镜类产品及零件进口呈现量、价大幅增长态势，进口额同比2009年增长51.81%。这就使得中国在 眼镜方面所占得市场份额少了很多，加强对中国眼镜市场的投资成为必要的事情。 大部分人的眼睛近视的原因大部分还是由于现在的室内活动太多，电脑、电视等大量电子产品的产生，长时间的对眼睛不健康的使用，不能够很好的缓解眼部疲劳，近视后也没有得到足够的重视跟很好的治疗，这样，人们的近视就会越来越严重。而在市场上，能够很好缓解眼部疲劳的眼睛产品基本上没有，而且，市场上的眼镜大多数不能够满足一些时尚女性的魅力要求。由于现在科技技术的限制，使得眼镜只是能够在单一方面满足人们的欲望，要么只能够当近视眼镜，要么只能够当太阳镜，而且带眼镜对人们的眼睛伤害特别大。最近几年，由于我们DIY公司招收了一批具有有关专业的高素质人才，我们拥有这样的技术能够对单一的功能进行改造，将近视眼镜与时尚的墨镜结合起来，在炎热的夏天，不用担心太阳的伤害，也不用担心隐形眼镜的伤害。一款集时尚与魅力共存，健康与资讯同在的眼镜应

运而生。

众所周知，中国的经济在最近几年的发展是非常迅速的，人们对眼镜的需求已不仅仅是使得我们能够看清楚远处的景物，更是往美观、时尚、轻质等方面发展。眼睛早已不是近视人群无奈的选择，而更成为时尚的装饰品。消费者在选择眼镜的时候讲究个性化、品牌化、高档化，质量也要求的很高。如果在此期间出现镜架的褪色、断裂（脱焊）等问题，消费者都会进行投诉。所以，厂家一般都会向消费者承诺半年至一年的保质期。眼镜行业是专业性很强的行业，从选材到配镜都渗透着光学技术。消费者最怕商家用劣质材料和验光技术不过关。但是眼镜有没有问题，消费者从外观根本看不出来，一些商家正是利用眼镜行业的这个特点，用一些劣质材料牟取暴利，正是由于眼镜行业的这种特征，使得目前眼镜行业的竞争异常激烈，而价格竞争是主要的竞争方式，厂商毛利润下降，普通眼镜利润大幅缩水，相比之下，销售高档眼镜依然有较大的利润空间。现在随着白领阶层的迅速崛起，他们已成为消费的主导人群，这样的他们也同样是生活在奋斗努力阶段，视力也更容易受到影响，长期对着电脑也更容易受到辐射的伤害,防辐射的眼镜在现在的市场上也是不存在的。现在的人们对电脑辐射并不是很了解,也容易忽略辐射对人体健康的影响。殊不知长时间的受到辐射的影响，会感到身体疲劳、眼睛疲倦、肩痛、头痛、想睡、不安等不良情绪。更有甚者，会使我们的神经中枢系统受到损害，导致记忆力下降，让我们在工作时更加不顺心，出现的错误更多。在工作学习戴上眼镜的同时,如果不用带上其它的东西而能够

防止辐射,那不就是两全其美的吗?针对这个问题，我们的视视顺心眼镜在调节视力的同时也加入了防辐射的功能，相信我们的产品在防辐射市场也能够取得良好的业绩。

在中国的眼镜市场，相关的法制法规是不够完善的，眼镜市场混乱，其主要原因是1.眼镜零售店的性质分别为私营、国营、集体、民营、合资等，市场良莠不齐；2.眼镜零售店规模小，数量多，据统计，年销售额10万以下占30%，10-50万占30%，50-100万占20%，100万以上占20%；3.分布的区域广。如此大规模的眼镜店分布在全国各地，使得行业的监管变得非常困难。为此，专门制定了《中华人民共和国标准化法》，规定“对需要在全国范围内统一的技术要求，应当制定国家标准。国家标准由国务院标准化行政主管部门制定。对没有国家标准而又需要在全国某个行业范围内统一的技术要求，可以制定行业标准。行业标准由国务院有关行政主管部门制定，并报国务院标准化行政主管部门备案，在公布国家标准之后，该项行业标准即行废止。对没有国家标准和行业标准而又需要在省、自治区、直辖市标准化行政主管部门规定，并报国务院标准化行政主管部门和国务院有关行政主管部门备案，在公布国家标准或行业标准之后，该项地方标准即行废止。”正所谓“没有规矩，不成方圆”，只有规定好行业的标准，认真执行有关的法律法规，才能让眼镜市场更加完善。在了解了这些法律法规法规后，我们公司进军眼镜市场也会更加带头遵守，让眼镜业更加规范！

【产品功能】

视视如意（多功能眼镜）是时尚与魅力共存，健康与咨询同在的新一代创新产品。眼睛是心灵窗户，我们全心全意的为您保护您的眼睛，给您随时随地的保护。擦亮美丽的世界，保护心灵的水晶。我们的多功能眼镜将引领潮流先锋，唤醒新一代“爱眼镜”狂潮。我们的产品有以下五大强势主导功能，必将风靡全球。让您在没有炫光的世界里，动感中不失典雅，简约中不乏时尚，视视如意，缔造智慧美学，时尚先锋，值得拥有。

1.智能镜片。我们DIY公司采用欧美顶级智能镜片，此眼镜镜片的测试标准已通过中国标准－－QB2457-1999，欧美标准－－CE 89/686及ANSIZ87.1抗冲击标准。我们独创性地在该高科技镜片中融入了俗称为PC防弹镜（Polycarbonate（——PC））其质轻，不易破裂，且该PC防弹镜片镜片先后取得了德国TUV认证、欧洲 CE认证、韩国 KFDA认证、美国 FCC认证并获得多项国内专利。品质保证绝对一流。该智能镜片着重强调其“智能”两字，具有全自动调节功能。可以根据环境的变化，根据人的眼睛最佳色彩识辨度，以及采用了上部褐红色挡光膜阻挡对面强光下部浅黄色的挡光技术，自动调节其镜片颜色和镜片宽度，已适应环境和客观条件的变化，让使用者感受到我们产品的智能化程度。时尚可以轻巧灵动，改变只在片刻之间。 我们的智能镜片独具两挡光点的专利设计，独家采用隐型飞机吸波技术，是美国宇航局鹰眼仿生技术与中国多项专利完美结合。率先解决“只挡强光不挡路面”世界难题，把防强光镜、夜视镜和太阳

镜的优点完美结合凝聚在其中，独创一镜“三用”的多功能。我们的多功能眼镜可以自动调节为灰片、TAC加硬偏光镜片、炫彩色、夜视黄色、高清晰透明色。①当使用者处于正常环境时，智能镜片就会变为灰色镜片，其采用多层复合结构的TAC Polarized制成，而灰色镜片属于属于中性色系，对任何色谱都能轻易吸收。当观看景物时，景物只会轻微变暗，但不会有明显的色差，足以展现真实自然感觉。②当使用者置身于空气污染严重或多雾的环境时，智能镜片就会变为TAC加硬偏光镜片，其可以滤除大量蓝光，一般而出言也能挡住平滑光亮表面的反射光线，有效衰减路面反射光，路面透光率大于70%，比传统产品有重大突破，明显改善视觉对比度和清晰度，佩戴者可以看清细微部分，此时无疑是驾驶员最为理想的选择。③当使用者处于可以刮风下雨和下雪的情况时，智能镜片就会变为透明镜片，以作为风镜或防雨镜使用，及时保护好眼镜，避免眼睛受到伤害。在雪天则防眩目防雪盲并增加路面层次感。④当使用者处于户外运动时，我们的智能镜片就会变为炫彩镜片（镜片表面采用高密度的镜面镀膜），超强过滤有害光，抵挡太阳紫外线、红外线等对眼睛有害的看不见的光线，有效阻止反射、耀眼等有害光线， 强光阻挡率4至20倍， 对紫外线A百分之百吸收，护目保健，预防多种眼疾。唤醒独特气质与感受，使视界更加清晰。随让您轻松抵御强光伤害。我们的多功能眼镜的镜框采用了鈦，目前生产运动型眼镜的最顶级的材质，质轻，弹性佳，柔软度好，不会给佩戴者任何压力，非常舒适。此外在运动场上，您是否曾经经历或见过因肢体的冲撞或外力而导致眼睛受伤血肉

模糊的场面？尤其在一些竞技性较强的体育运动中，由于肢体和体育器材对抗性十分激烈，任何一个小小的疏忽和无心的碰撞都可能对眼睛形成永久性的伤害，而传统的光学眼镜除了对视力的弥补外并不能真正保护您的双眼，反而还会存在层层安全隐患，在外力作用下，镜框和镜片极易脱落/变形或破(断)裂而进一步损伤眼睛。我们的我们的智能眼镜具有高抗撞击性，镜片落地不破碎，遇有事故不伤眼镜。 如果您购置并正确使用了我们的智能眼镜，90%以上的这种事故都可以避免的。⑤当使用者处于晚上开车和骑车时佩戴本产品时，智能镜片就会变为夜视黄镜片。严格的讲，黄色镜片不属于镜片，因为其几乎不减少可见光，但在多雾和黄昏时刻，黄色镜片可以提高对比度，提供更准确的视像，所以又称为“夜视片”。当早上东行黄昏西行时，可以阻挡太阳光线对眼睛的伤害，夜晚则可以阻挡对面汽车刺眼灯光阻挡率80％以上，减轻驾驶疲劳。超强过滤有害光，让您在驾驶与运动休闲中不受炫光困扰。镜架运用人体工程学抛弧加宽人性化处理，让佩戴者倍感舒适。

2.眼部美容天使。 眼部皱纹和黑圆圈是所有女性最无法回避的衰老迹象。眼部的肌肤是整个面部最娇弱的部位，其角质层比一般肌肤薄，眼球的转动使眨眼动作一天约七、八百下的，使眼周肌肤一天的运动量比其他肌肤多了数倍。眼部皱纹的产生原因主要是由于真皮层的弹力纤维受损、胶原蛋白流失、细胞生物链断裂引起。婴儿时的肌肤是保持水份最充沛、细胞活力最旺盛的时期，未受外来环境侵害的柔嫩状态。但是随着年龄的增长、城市空气染污严重、工作压力和岁月的

流逝，人体的胶原蛋白会逐渐流失导致弹力纤维受损，眼部开始出现皱纹、黑眼圈、眼袋；赋活青春元素不断流失，使辅酶和胶原蛋白的合成能力也变得缓慢甚至停止，弹力纤维受损导致眼部皱纹、眼袋和黑眼圈越来越明显。因此，如果没有适当的保养，它将会悄悄地泄漏出妳的年龄。传统的祛皱方式一般是通过补充营养成份或者通过手术的方式祛皱，虽然可以不同程度的起到改善作用，但却不能从根本上解决问题。如果你想要拥有健康美丽的肌肤，日常护理和保养格外重要。现在，我们的多功能眼镜突破传统祛皱方法，内置IC智能芯片，通过给眼部周围施加10Hz和100Hz的，促进皮肤自身源源不断地合成蛋白质，与此同时再为细胞输送磁石中含有的天然能量，促进原本能量耗竭殆尽的皮肤细胞重新获得活力而显得饱满、恢复弹性，加快皮肤的新陈代谢和微循环，修复弹力支撑结构，促进辅酶的分泌，使胶原蛋白和弹力纤维合成增加，新生细胞迅速增多，将皱纹由内到外推展，逐渐变平、消失，淡化黑眼圈、眼袋，逐渐平复，90天让您的眼部肌肤回归婴儿般的柔嫩状态。

3．眼睛卫士。由于现代人长时间的上网和熬夜，会经常觉得眼睛酸痛，或长时间在弱光或强光下不正确的用眼，致使眼睛出现视力疲劳，出现假性近视，如长时间处在疲劳状态下而无法得到改善，将最终导致近视的产生。我们根据中医经络学说及人体工程学设计，IC智能芯片指导电脉冲同时按摩眼部穴位，给你的眼睛做“瑜珈”，刺激和锻炼视椎细胞和视神经，缓解睫状肌疲劳，减轻长时间用眼造成的眼睛干涩和疼痛，通经活络，调和气血。改善及预防近视，增强视力，

自动调节瞳孔焦距，防止眼轴拉长变形，抑制近视加深。能有效地消除眼睛疲劳，促进血液循环，增强眼细胞新陈代谢，并可充分松弛大脑神经，对睡眠不良者及失眠症有很好的疗效。按摩方式随意调节，自动定时控制，可使眼球与眼肌充分放松，降低眼内压，消除用眼过度引起的酸胀、肿痛、干涩、怕光及视物模糊等症状。按摩方时间可以根据自己的需要调节。每天3次，每次使用5分钟，帮助预防近视，改善和增强视力，恢复眼睛视物的正常功能，重返清晰“视界”。如果耗眼量大，可增加使用次数。而闭目使用3-10分钟，可使眼球与眼肌充分放松，减低眼睛压力，促进血液循环，迅速消除用眼过度引起的眼胀、酸痛、干涩、怕光及视物模糊等症状。帮助消除眼袋，黑眼圈，有效防止电脑眼病，消除视脑疲劳，让疲劳的双眼变年轻，眼睛变得明亮，看东西更清晰。每晚临睡前使用5-10分钟，即可充分松弛大脑神经，快速进入深度的睡眠状态，是睡前放松的好选择。我们的产品绝对是您绝佳的眼部保健小卫士。

4.抵抗辐射。辐射无处不在，无时不在。辐射在生活中对我们的眼睛来说是一个无形的杀手，我们不可以忽视其危害。辐射包括手机辐射、电脑辐射等。①科学家发现，手机对眼睛的聚焦能力产生干扰，晶状体在接触过手机后，不能对一束光清晰地聚焦，会导致视力模糊。此症状是永久性眼部损伤—白内障的前兆。②而电脑所散发出的辐射电波，往往为人们所忽视电脑辐射的危害。其具体的危害包括：⑴、电脑辐射污染会影响人体的循环系统、免疫、生殖和代谢功能，严重的还会诱发癌症、并会加速人体的癌细胞增殖。

⑵、影响人们的心血管系统表现为心悸、失眠，部分女性经期紊乱、心动过缓心搏血量减少、窦性心率不齐、白细胞减少、免疫功能下降等。⑶、对人们的视觉系统有不良影响由于眼睛属于人体对电磁辐射的敏感器官，过高的电磁辐射污染还会对视觉系统造成影响。本产品具有高强抗辐射的功能，减轻辐射对眼睛的巨大伤害。我们的产品可以让你放心的使用手机和电脑等产品，免受辐射的危害。无辐射的安全氛围是我们DIY公司用尽善尽美的态度，为您诠释的完美高端理念，打造卓越不凡的品质完美享受。

5.咨询快播。处在徘徊、踌躇和无所事事的您是不是感到无聊呢？长途旅行的你是不是又在犯困呢？正在观看电视直播的您是不是又因为无法继续观看而深感扫兴呢？你想不想随时随地地了解最新新闻咨询，无处不在地感受现场直播的绯闻，无所不在地追随潮流时尚，成为时尚达人呢？听着我的描述心动了，你一定也想追随我们哦!我们的视视如意（多功能眼镜）将为你提供此无与伦比的功能，让作为使用者的你颠覆你心中传统的眼镜的形象，深感本眼镜的魅力所在。在漫长的征途中，在踟蹰时，在未感尽兴时，只要轻轻按动本产品眼镜架上的按钮，就可以将眼镜的镜片变化为一个视屏显示器，利用无限网络连接技术和数字信号连接到网络，并通过眼睛的视角调节从而滚动调节到你所感兴趣的节目和咨询平台，浏览网页，观看你想观看的文件和资料。咨询与你同在，感受生活的乐趣。 【产品外观设计】

该款眼镜外表设计的非常漂亮。具有平滑滑流畅的造型、质感十足的

圆滑镜架。我们的镜片为智能镜片,可自动调节镜片度数,有效的保护视力.眼镜可根据光线自动调节镜片度数,具有很好的防辐射功能,搭配块状雕刻感的修饰纹理，将无限轻松中的动感暴露无疑；且风格多样, 尊贵卓越的高端系列将展现出与众不同，卓尔不凡的雅致风尚。可爱系列的宽大镜架结构，搭配bolon字体性格化的变形修饰，迷人知性的气质更添自信风采。采用安全环保的TR记忆材料超级轻盈、不变形。喷色等创新工艺将炫目色彩完美展示。大胆的设计在轻盈质感的材料中淋漓尽致，追求魅力的自然流淌，时尚的柔韧自如。足以彰显现代人的极致灵动，展现其独特个性。轻快质感的休闲外观，搭配酷劲十足的凸起状镜脚轮廓，摩登中散发着无穷的张扬与活力。欧式休闲外观，搭配酷劲十足的凸起状镜脚轮廓，随意间展现夺目的动感力量。BOLON设计恒久不衰的经典款型与现代风范的完美融合，尽情流露时尚格调。 【产品策略】

本公司\以客户为中心,以市场为导向.”的经营理念,提供了高质量高技术的产品,以满足消费者日益增长的需求.

据保守估计，中国约有3亿人配戴眼镜（矫正屈光镜），按每3年更新一付来计算，每年的市场需求量就达1亿付，如果加上太阳镜，市场需求量就更为可观。除了实用功能，眼镜还被赋予装饰功能，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著，这进一步催生了中国眼镜市场的商机。中国眼镜产业虽然发展迅猛，但也存在诸多弱点，譬如：产品结构不合理，以中低档为主，高技术含量、

高附加值的高档产品不足；装备和工艺水准较低，设计和原创能力薄弱，，虽然塑造了一批国内品牌，但尚无国际品牌 .根据这一现状,我们新推出了一款高质量高技术的多功能眼镜,以满足消费者的需求!

本眼镜不仅是一款治疗近视的眼镜,还是一款彰显你魅力的太阳镜.针对女性的眼镜,包装设计时尚,简约,大方.而男性的眼镜,包装设计风格，独享奢华，惟我独尊；简洁洒脱，线条感和金属感都非常强.从外表上极大的满足了消费者的心理需求. 眼镜用料上基本都用钛材料，更能突出起追求卓越的品性．每一副眼镜都在日本最好的钛工厂加工，更是为眼镜本身加分不少.品牌是一个非常中性的词汇，这是非常重要的一点，品牌并不总是正面的，也有负面的，它是品牌的消费者和经营者共同作用的结果。如果用简练扼要、精辟鲜明的语言从本源上对品牌进行定义的话，品牌定义应该是品牌经营者（主体）和消费者（受众）互相之间心灵的烙印。简而言之，品牌就是心灵的烙印。烙印是美丽还是丑陋，是深还是浅，就决定着品牌力量的强弱，品牌资产的多寡和品牌价值的高低。因此,品牌的选择对产品来说也是非上重要的,经过深思熟虑决定选择个别品牌策略, 个别品牌策略是指一个企业针对不同产品而采用的不同品牌的策略。个别品牌策略的优点在于：便于区分高、中、低档各类型产品，以适应市场上不同顾客的需求；使企业的声誉与众多产品品牌相联系，以提高企业整体的市场竞争中的安全感；每一种产品采用一个品牌，能激励企业内部各产品之间创优质名牌的竞争；可以扩大企业的产品阵容，从而可提

高企业的声誉。本产品主要面向白领等高层消费者,属于中高档产品. 经过我们的市场调查人员的调查以及产品分析人员的分析，认为该款产品很有发展前途，现进行产品试制，产品试销，首先在沿海一线城市进行试销，在逐步推向全国，最终面向全世界，成为国际知名品牌产品。 【价格策略】

价格是商品价值的货币表现,价格决策在企业的营销组合决策中起着极其重要的作用.企业在制定产品的价格决策时必须考虑产品成本,顾客需求,竞争状况等因素,选定一种吸引顾客,适合市场营销组合的价格水平. 价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少,价格减少,需求增加. 需求在很大程度上为企业确定了一个最高价格限度，而成本则决定着价格的底数。价格应包括所有生产、分销和推销该产品的成本，还包括对公司的努力和承担风险的一个公允的报酬。

本产品质量好,技术先进,安全性高,耐用性强,售后服务好.本产品定位为高档优质产品,采用成本加成定价法.由于产品高档,成本较高,所以采取高价策略.我们采用一定的定价技巧,对基本价格进行修正,可以极大提高人们对价格的感受,提高消费者对商品的需求量,是科学和艺术的统一.由于本产品面向的主要是高层消费者,所以可以采用整数定价.采用合零凑整的方法,制定整数价格,这样使价格上升的较高一级的档次,借以满足消费者的高消费心理.顾客会感到消费这种商品与其地位,身份,所属群体等协调一致,从而迅速做出购买决

定.也可以采用声望定价,针对消费者”价高质必优”的心理,制定高的价格,高价与性能优良,独具特色的名牌产品配合,更以突出产品特色,增强产品吸引力,产生扩大销路的积极效果.对相关产品按一定综合毛利率联合定价,眼镜和眼罩一起卖,会取得各种商品销售量同时增加的良好效果.价格有基本价格与成交价格之分,在基本价格上加入适当的折扣形成实际售价.运用现金折扣和数量折扣是我们争取顾客,扩大销售的重要方法.

我们企业处在一个动态变化的环境中，随着市场环境的变化，我们企业对价格也要不断调整。跟据生命周期理论，要求企业在不同的阶段采用不同的营销策略。研究过后，我们公司决定在导入期的价格策略为高价“撇脂”策略：，即在短期利润最大化的目标下，以远远高于成本的价格推出新产品，销售对象是那些收入水平较高的“消费革新者”或猎奇者，好处是不仅在短期内迅速获取盈利，而且为以后的降价留出空间。成长期的价格策略正常的做法是在不损害企业和产品形象的前提下适当降价，企业营销的重点是扩大市场占有率，扩大消费群体，加强企业的市场地位和竞争能力。成熟期的价格策略呈现出低价的特点，该时期市场需求趋于饱和，市场竞争异常激烈，为

了维持产品存在，必须通过低价来实现。

当产品完全进入市场，在市场环境中，还要根据竞争对手的价格策略来调整自己的价格，一般说来，在同质产品市场上，如果竞争者削价，企业必须随之削价，否则大部分顾客将转向价格较低的竞争者；但是，面对竞争者的提价，本企业既可以跟进，也可以暂且观望。

如果大多数企业都维持原价，最终迫使竞争者把价格降低，使竞争者涨价失败。 在异质产品市场上，由于每个企业的产品在质量、品牌、服务、包装、消费者偏好等方面有着明显的不同，所以面对竞争者的调价策略，企业有着较大的选择余地：第一，价格不变，任其自然，任顾客随价格变化而变化，靠顾客对产品的偏爱和忠诚度来抵御竞争者的价格进攻，待市场环境发生变化或出现某种有利时机，企业再做行动。第二，价格不变，加强非价格竞争比如，企业加强广告攻势，增加销售网点，强化售后服务，提高产品质量，或者在包装、功能、用途等方面对产品进行改进。第三，部分或完全跟随竞争者的价格变动，采取较稳妥的策略，维持原来的市场格局，巩固取得的市场地位，在价格上与竞争对手一较高低。第四，以优越于竞争者的价格跟进，并结合非价格手段进行反击。比竞争者更大的幅度削价，比竞争者小的幅度提价，强化非价格竞争，形成产品差异，利用较强的经济实力或优越的市场地位，居高临下，给竞争者以毁灭性的打击，使产品在市场上得以立足。

【渠道决策】

分销渠道（Channel）是指产品（或服务）在从生产者向终端使用者转移过程中，所经过的、由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业（生产者）自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、等等。如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道是企业在市场经济大潮中成功搏击的生命之河。河道的畅通与否，极大程度地影响着企业的成败。从这个意义上讲，将渠道建设列为最大的营销难题并不为

过。

渠道决策是企业最重要的一项决策之一，对一个企业来说，有时渠道决策正确会给企业发展带来巨大的推动作用；而如果企业所设计的渠道与企业的实际不相适应，则会给企业发展造成障碍。 我们企业充分认识到自己的发展阶段和不同客户的经营理念，选择适合企业不同发展阶段的合作伙伴，如果伙伴不成长就要淘汰它，如果自己不成长，也会被客户淘汰掉。还确定了开拓市场的具体方法：顺着做市场。在具体规划渠道的时候不但要使用成本估计工具，来考虑销售渠道的成本，并且用战略的眼光来看渠道，考虑竞争对手的渠道策略。抢在竞争对手之前降低销售重心，拉近和经销商的物理距离、心理距离，虽然我们要暂时承担较高的成本压力，设立分公司，培养人员，但为今后的发展打下基础，我们的目标就是实现快速便捷的解决客户需求。

营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。

1、 长度结构（层级结构）

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。 这款全新产品我们主要采用直接销售的方式。直接营销渠道既我们一般所说的厂家直销。这种渠道对验证和开发顾客兴趣来说是一种很重要的方法，事先已研究过了目标消费者，可以只与那些预期顾客取

得联系，快速发掘新产品的潜力。若采用可信函或电话（包括800免费电话）的方式，那么销售范围受限制较小。直销的最大优点就是节约流通成本，提高了利润率，并且不受中介渠道的各项限制，延长新产品市场推广的时间。但若要占领较大市场启动费用和成本同样很大，企业孤军奋战使风险增大，顾客接触新产品的方式和途径也很单一，常常无法亲自感受它的存在。 2、 宽度结构

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型：密集型分销渠道，选择性分销渠道，独家分销渠道。 我们主要采取选择性分销渠道：小区域独家代理制。我们先在沿海地区进行实验，取得肯定的结果和宝贵的经验后迅速向全国各大城市铺开，在以这些城市为中心向城镇进攻。我们的代理商直接面对消费者，产品同样供货，各代理商不允许互相串货和跨地区销售，并且有 700多个销售人员分布全国各地，帮助代理商开拓市场并监督市场秩序。 3、 广度结构

渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。我们公司使用了多种渠道的组合，采用了混合渠道模式来进行销售。我们公司针对IT行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。我们产品销售采用企业已经建立起来的

销售网络，推出这种新产品的目的之一就是充分利用现有资源，利用企业原有品牌、销售渠道较小的边际成本取得最大利润。我们构建自己独特的销售网络，之后推出的每款新产品都在这些网络中销售，使产品从研究开发出来到最终消费者手中的时间大大缩短，降低了成本和风险。

【沟通组合策略】

沟通是企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促销企业产品销售的市场营销活动。沟通是为了传递信息，引起购买欲望，扩大产品需求，突出产品特点，树立产品形象，维持和扩大企业的市场份额。沟通预算的确定包括四个：量入为出法；销售百分比法；竞争对等法；目标任务法 促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。

促销组合体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。促销组合是一种系统化的整体策略，四种基本促销方式则构成了这一整体策略的四个子系统。每个子系统都包括了一些可变因素，即具体的促销手段或工具。

促销的实质是传播与沟通信息，其目的是要促进销售、提高提企业的市场占有率。为了沟通市场信息，我们采取两种方式：一是单向沟通， “卖方—买方”的沟通，如广告、陈列、说明书，宣传报道等， “买

方—卖方”的沟通，如用户意见书、评议等。二是双向沟通，如上门推销、现场销售等方式。

我们采用了四种类型促销方式：广告、人员推销、营业推广和公共关系。

1、人员推销。我们派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。 2、广告促销。我们按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动，如电视广告，交通广播等等。

3、营业推广。我们为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。

4、公关促销。我们通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。

促销组合决策

1、确认促销对象。通过我们目标市场的研究与市场调研，产品的销售对象是现实购买者、潜在购买者、消费者个人。

2、确定促销目标。不同时期和不同的市场环境下，企业开展的的促销活动都有着特定的促销目标。短期促销目标，宜采用广告促销和营业推广相结合的方式。长期促销目标，公关促销。

3、促销信息的设计。重点研究信息内容的设计。我们促销要对目标对象所要表达的理性、感性、道德诉求是什么，并以此刺激其反应。

4、选择沟通渠道。传递促销信息的沟通渠道主要有人员沟通渠道与非人员沟通渠道。人员沟通渠道向目标购买者当面推荐，能得到反馈，可利用良好的“口碑”来扩大企业及产品的知名度与美誉度。非人员沟通渠道主要指大众媒体沟通。

5、确定促销的具体组合。根据不同的情况，将人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销方式进行适当搭配，使其发挥整体的促销效果。

6、确定促销预算。我们从自己的经济实力和宣传期内受干扰程度大小的状况决定促销组合方式。如果企业促销费用宽裕，则可几种促销方式同时使用；反之，则要考虑选择耗资较少的促销方式。

【目标市场的选择】

目前， 5000万副眼镜的年需求量，200亿元人民币的年销售额，10％的年增长速度，就是中国眼镜零售业所面临的市场!而在市场上，出现了大批大批的产品，各种各样的品牌，导致了许许多多五花八门竞争。但是许多服务未能满足——视觉疾病的治疗和保健服务前景相当广阔，由于视光学医师严重不足，每年屈光不正、低视力等视觉疾病的治疗和保健服务比例相当低，而医疗机构的服务尚力所不能及。巨大的市场需求未能得到充分的满足，而目前国内市场上还不存在产业大鳄。厂商们更是一心打着价格战，而忽略了眼镜本身的发展，使得现在市面上的眼镜越来越与日益增长的物质文化需求相背离。让人们对眼镜心灰意冷。

视视如意多功能眼镜致力于满足人们各种需求、愿望。

视视如意多功能智能眼镜以广大学生和社会群体，年轻上班族为自己的目标消费群。因为，我国近视人数已近四亿，将近占我国总体人数的33%。愈来愈多的人饱受近视之苦。而且，由于时代的发展，各种信息产业也相继迅猛发展起来，很多时候人们总是跟不上这种快节奏。这对于这群追求时尚、美丽、健康、利益的人来说，无疑是一个巨大的阻碍。视视如意多功能眼镜追求的理念就是：时尚与魅力同在，健康与资讯共存。

根据本产品自身采用智能镜片的特点，既能很好的缓解疲劳、保护视力又能及时的了解事实新闻，更能够满足大多数爱美、爱酷的潮人们追求时尚的需求。从我们对于市场作出的细分可以看出，生产不同的产品以吸引更多不同的消费者，形成差异化市场，同时利用品牌优势和消费者忠诚度使产品继续保持其良好的发展势头。 眼镜需求团体细分与产品定位

调研发现基于社会角色划分及需求不同的市场（包括实际市场和潜在市场）主要存在两个群体：学生群体与社会群体。所以我公司经过分析和整合，以消费需求为导向，最终确立了二个目标市场。 1.学生需求市场。这是两个细分市场中很重要的市场。现在随着教育界的发展，学生人数逐年上升，而近视的学生数更是日趋月长。目前，我国学生近视发病率居世界第二，人数居世界之首。我们知道学生们的主要任务是学习，他们无时无刻不用到眼睛，大部分人更是整天整天的戴着眼镜。厚重的眼镜，带给他们的不仅仅是行动的不方便，更让他们的眼睛受到极大的伤害，而他们的形象更是不堪入目。所以，

我们针对此种情况，研发出了一种新型的多功能眼镜。此种眼镜，不同于以往的凹面镜片，采取最新研发的智能镜片，能根据不同的视力，自动调节合适的度数，让其看得更清、看得更远，还有缓解疲劳之功效。更胜者，它不会给眼睛带来一丝的伤害，更不会产生眼袋等等后遗症。不仅如此，此种眼镜既可在雨天防风沙，又可在晴天防天阳，保护眼睛。我们的眼镜不仅功能齐全，外观也是一流。每副眼镜片，都可配备不同的，各式各样的，漂亮的镜框。镜框也是既轻巧实在又漂亮便宜。我们一直认为，只有学生们满意，我们才满意；他们的需求才是我们的要求。

2．社会群体，年轻上班族市场。这个市场是我们想要将品牌打响的一个核心市场。因为，此市场的人都是一些能够自己挣钱自己消费的人，他们也是整个社会发展的最为重要的支柱，他们也是各大产品市场举足轻重的人。当然他们也是一群辛苦人，易疲劳的人。他们很忙，有时候顾不上吃饭，没时间看新闻，了解时事。而这些事儿，却对他们非常重要。那么，他们要怎么办？这时，我们的多功能眼镜就发生作用了。这种眼镜不仅仅拥有上述学生市场的一切功能，还拥有一项能够随时随地的看新闻的功能。不管你在车上，路上，甚至上厕所时，都能过了解行情，球赛情况，股票涨势，八卦娱乐等等。对此，我们眼镜设计的主要理念是“时尚，方便”。

由于我公司处于起步阶段，所以不可能采取完全市场覆盖的运行方式。经公司的仔细考虑，我们决定首先在北京、上海、深圳等一线城市试用推行。等到有一定的经济、实力之后，再慎重的进入其他城市，

最后进行全国销售。这次过程中，我们要多多积累经验，找出不足之处，进行完善，是产品更加完美。

【广告决策】

广告是沟通组合中受到普遍重视和应用的一种方式，在促进产品销售方面发挥着极其重要的作用，在现代市场营销中占有越来越引人注目的地位，广告是营销4P中的重要一环，广告即“广而告之”，通过大众传播媒介进行信息沟通，具有普及性，在短时期内可以同众多的目标消费者沟通。它可以树立一个产品的长期形象，能快速促进销售。而且从其成本费用看，广告就传达给出于地域广阔而又分散的广大消费者而言，每个显露点只需较低的成本，因此，针对我们开发的多功能眼镜，鉴于它是新产品，采用人员推销不易在竞争激烈的市场上占据一定的地位，吸引广大消费者的眼球，而且成本较高，需要花费很多时间和金钱来培养优秀的推销人员，不具有可行性，所以选择通过广告达到宣传产品的目的，在不同阶段选择不同的广告形式，首先被广大消费者知晓，进而了解认识，最终使消费者选择购买我们的产品。 1﹑制定广告语

一个好的广告语在广告宣传中至关重要，如果它能够深入的打动消费者，则达到了很好的广告效果，因而事半功倍。我们根据以下几个方面制定出能够促进我们产品----多功能眼镜的销售的广告语。 ⑴﹑演绎品牌定位

好的广告语要能够演绎品牌定位。也就是说产品的品牌定位是提炼好的广告语的基础和前提条件。只有给产品品牌进行精准的品牌定位

后才能够推导和提炼出好的广告口号，因为只有能够演绎产品品牌定位的广告口号才会是精准、有效的。视视如意多功能眼镜的产品定位是：以缓解疲劳﹑保护视力为主要功能，时尚与魅力同在，健康与资讯共存。因此，我们要主要以健康为主要着重点，另外再以它的多功能吸引众多消费者的眼球。 ⑵﹑区隔竞争对手

好的广告语要能够区隔竞争对手。提炼好的广告语的另一个前提条件是通过市场细分，找出自己产品的目标市场。只有目标市场确定了才能提炼出能够区隔竞争对手的广告口号。视视如意多功能眼镜采用智能镜片的特点群，既能很好的缓解疲劳、保护视力又能及时的了解事实新闻，更能够满足大多数爱美、爱酷的潮人们追求时尚的需求。通过市场细分，我们决定进入缓解疲劳及多功能这两个细分市场来区别其它近视眼镜 隐形眼镜 滴眼液等强劲的竞争对手，以此突出自身产品优势，取得市场成功。 ⑶﹑触动目标受众

好的广告语要能够触动目标受众。在产品的品牌定位和目标市场明确后，下一步就是要界定产品的目标消费者主要是哪个消费群体。也就是说谁会是产品的核心消费群体；产品主要与谁进行沟通；广告口号要触动哪些目标受众。视视如意多功能智能眼镜以广大学生和年轻的上班族为自己的目标消费群，因此要突出健康和时尚这两个主要特点，来触动目标受众。 ⑷﹑持久拔高品牌

好的广告语要能够持久拔高品牌。好的广告口号不仅能拉动产品销售，还能持久拔高品牌。视视如意多功能眼镜不同于其它的普通近视或隐形眼镜，是一款较高端的新产品，因此，广告语要比较有气势，体现我们的品牌定位，持久拔高品牌。

根据以上四个方面的分析，制定的广告语为：滋润心灵之窗，体验“睛”彩视觉，“镜”彩无限，“视”不宜迟！ 2﹑确定广告目标

⑴﹑在产品的引入期，以提高产品知名度为目标，即采用通知性广告，激发产品的初步需求。在这一阶段，消费者对产品不了解，我们主要是向目标市场介绍企业产品，唤起初步需求。

⑵﹑在产品的成长期，以建立需求偏好为目标，采用诱导性广告或说服性广告，着重宣传多功能眼镜的多种性能﹑ 服务及维护方法，针对本产品多功能且有利健康的特点，和市场上其他企业生产的同类型产品相比较，我们的产品具有更高的性价比，以显示我们的优势，致使目标购买者从竞争对手的品牌转向选择我们的产品。此时广告宣传的重点从介绍产品转向树立企业和产品的形象。

⑶﹑在产品的成熟期，以提示﹑提醒为目标，即强化广告，以保持消费者 用户和社会公众对产品的记忆，使产品现有的消费者相信他们所作出的选择是正确的。

⑷﹑在产品的衰退期，在即将退出的市场中，不宜大做广告宣传，此时可以选择对产品重新定位，设法开拓新市场，占领新市场，在新的目标是上要加强广告宣传。

3﹑广告媒体决策

媒体是广告最终与消费者接触的渠道，广告因消费者的媒体接触而产生效果，媒体是广告作业的一部分，能够适时的、准确的传递广告信息。具有一定的特色和吸引力，强有力的吸引特定的消费者。媒体要有灵活性的适应性才能充分的满足广告信息的特定需要，为广告宣传服务。媒体还具有服务的功能，应最大限度的满足广大消费者的需要，向消费者提供有用的信息。在行动之前，重要的工作是找到合适的广告媒体，选择合适的媒体是避免你好不容易决定花出去的广告费用不打水漂的重要基础。每一类媒体都有一定的优点和局限性，认识每一类媒体的特性，是合理选择广告媒体的前提。

视视如意多功能眼镜为新产品，技术含量较高，与普通产品不同。它的制作采用较昂贵材料，技术要求高，制作成本较高，定价较高。我们要顺利进入市场并稳住脚跟，占据一席之地，首先必须采用送达率较高的广告媒体，引起广大消费者的注意，提起人们的兴趣，唤起人们的欲望，导致人们采取行动。由于我们是新上市的企业，为降低经营风险，决定采用避强定位策略，不与市场上强有力的竞争对手直接对抗，而定位于市场空白点，针对需求尚未得到满足的目标顾客销售产品，主要针对年轻上班族和学生消费群体，进一步对这两个细分市场采用不同的广告媒体宣传促销，成功率较高，可以在消费者心中树立特定的企业形象。 具体的广告宣传策略如下：

⑴﹑在产品的引入期，我们决定采用电视广告的形式进行新产品宣

传。在收视率较高的频道播出，取得消费者的认知和兴趣，建立信任。电视广告是花钱的主，但因为电视的普及，而且声色俱佳，诉诸人的视觉和听觉，富有感染力，能引起高度注意，触及面广。所以电视是传播面最广，速度最快的广告媒体。从现实出发，在电视上做广告要准备充足的资金，从前期制作到后期投放都费用不菲，所以，对我们这个新上市企业来说，要更多的从公关方面想办法，比如让我们的老板上相关栏目做嘉宾，在镜头前谈话是个不错的注意。有很多电视节目为了保持节目的独立性和客观性，不收费。这种不必花费上电视的方式是不错的。另外，我们可以深入挖掘对业界火光中有突出价值的人做嘉宾候选人。针对我们多功能眼镜缓解疲劳，保护视力的主要功能，我们可以请眼科专家为我们在节目中做宣传，这样更具有说服力。针对视视如意多功能眼镜拥有漂亮外观，华丽造型的特点，可以请时尚达人在一些娱乐节目中佩戴我们的眼镜，以真人示范向那些爱美女性传达产品信息，并且可以适当推荐。

⑵﹑在产品的成长阶段，我们决定采用杂志和报纸的形式对两个不同的细分市场进行产品宣传。首先，针对年轻上班族，对女性采用女性杂志宣传的方式，如《戚薇》《瑞丽》等。在前期电视广告的宣传过程中，选择性针对性较差，但杂志在后期弥补了这一缺陷，杂志具有印刷精美，传播信息量大，目标用户集中，保存价值高等特点，显得比较“物美价廉”。这是省钱又出效果的方法。选择所投放的杂志时，要考虑有效受众，用费用除以有效受众来计算真正有效的千人成本。对男性采取报纸广告的形式，男性多喜欢看新闻报纸，我们要适当留

出广告经费用于报纸广告，另外，报纸发行量达，读者面广，是宣传品牌很不错的平台。其次，针对学生群体，我们主要采用海报的形式，在学校等具体场合发放。

采用其它成本较低但传播范围较广，广告频率较高的广告媒体。 (1).采用户外广告。在机场侧，路牌，报刊亭，公交车体等做广告宣传。通过大幅图片文字吸引过往人群，以较高的普公众曝光率吸引受众视线，达到宣传和促销的目的。

(2).互联网广告。互联网是最能互动的媒体，也是最近具有吸引力的媒体。

(3).墙体广告。在我们企业的显著位置主动建立大面积墙体，既美化环境，由宣传企业，又便于管理。

(4).手机广告。目前手机广告营销的方式有短信息，彩铃，预制新闻图片广告等各种形式，我国庞大的手机群体每月固定的消费是企业觊觎的大蛋糕，通过这一快速的传播手段可以产生诸多奇迹。 4、广告效果测定与评价

测定和评价广告效果，是完整的广告活动过程中不可缺少的重要内容。广告效果，是指企业通过媒体传播广告之后，目标消费群受到的影响。一个有效的广告作品是能够产生心理效果的作品，即能够影响消费者心理变化，引导消费者态度朝着既定的广告目标转变。广告媒体效果的测定，就是调查消费者对于各种媒体，如报纸、杂志、电台、电视、户外广告等的接触情形。通过对广告效果的测定，我们可以据此分析后期广告的制作，以达到更高的广告效果。

【DIY的年度营销预算治理】

我们DIY集团是一家专门生产多功能眼镜的制造与销售商，在每年年末均会制定具体的年度经营方针与营销工作计划以指导其产品在中国营销工作的开展，其中，预算治理作为一种重要的前馈性控制手段，是年度营销计划的重要组成部分。现在，我们就本公司在这方面的一些具体做法具体解释。 一．背景资料

我们DIY集团在华有数十家独立核算的公司从事科研、生产，按照我们DIY集团的规定，这些制造性企业的所有商品均统一通过我们DIY公司销售。为了便于核算与治理，按照我们DIY集团的要求，DIY在进货价基础上统一加成30%对外销售。按照DIY集团的整体战略部署，DIY作为一个成本中心开展工作，这也决定了30%的毛利率将是DIY开展业务所需要的必要资金。 二．DIY预算治理的基本原则

从每年的9月份开始，我们DIY集团就开始制定次年的营销计划，并进行了严格的内部分工：首先由制造企业提出产品构思，之后与我们DIY协商营销方面的工作，最后由DIY统一设计年度营销计划、编制年度营销预算治理。这些工作通常需要反复研讨，在次年1月份完成，共持续约4个月的时间。

由于我们DIY肩负着DIY集团整体产品数亿元左右的销售任务，营销预算治理是其日常重要工作之一。我们DIY通过一套严格、系统的营销预算治理来支持营销工作的开展，这些工作的开展除了贯彻了预算

治理的一般性原则之外，下面这点是至关重要的。

我们DIY认为，费用的投入是为了实现未来某段时期内的销售目标，是对未来收益的预支，因此，预算治理要从经营的角度出发，按费用收、支两条线进行，避免费用使用的无序化。 三．DIY的整体预算治理

本着以上的原则，DIY的预算编制工作是这样进行的，如下面的相关表格所示：

产品成本预算表

计划产量：10000件 成本项目 直接材料 镜片材料 镜框材料 小计 直接人工 变动性制造费用 合计 单位用量 1对 1副 12工时 12小时 单位（元） 单位成本 1000 700 20 5 1000 700 240 60 2000 总成本 10000000 7000000 17000000 2400000 600000 20000000 0 加：在产品及自制半成品期初 余额

减：在产品及自制半成品期末 余额 预计产成品生产成本 加：产成品期初余额 减：产成品期末余额 预计产品销售成本 0 2000 20000000 1000000 1200000 19800000 管理费用预算

单位：元 费用项目 公司费用 工会经费 董事会经费 无形资产摊销费 职工培训费 其他 合计 各季现金支付数 金额 40000 15000 20000 7000 8000 10000 100000 100000/4=25000 销售费用预算

单位：元 变动性销售费用 销售佣 固定性销售费用 金 管理人员工资

12000 办9000 运1300 其5000 合27300 输公 12800 费 广 24000 费 保12000 他 其7600 计 合56400 预计现金收入计算表

计 他 险费 告费 单位：元 季度 1 2 3 4 全年 3100000 8800000 11800000 期初应收账款 3100000 第1季度销售5300000 3500000 收入 第2季度销售收入 第3季度销售收入 第4季度销售收入 7000000 4800000 9100000 6100000 15200000 7200000 7200000 现金收入合计 8400000 10500000 13900000 13300000 46100000

【售后服务】

所谓售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。 在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，我们DIY集团在提供价廉物美的产品的同时，也向消费者提供完善的售后服务，其主要内容如下：

1、我们DIY售后服务中心将代为消费者安装、调试产品；

售后服务

2、我们将根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导； 3、我们会始终保证维修零配件的供应； 4、我们会负责维修服务，直到你满意为止。

5、我们将对产品实行“三包”，即包修、包换、包退（现在许多人认为产品售后服务就是为“三包”，这是一种狭义的理解）；

6、我们售后服务中心将会处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时尽全力用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及

时改进，以便提高我们产品的质量，让消费者们买的顺心，用着放心。 7、此外，我们DIY集团售后服务中心还建立了售后服务热线电话（0351-1234567）, 24小时都会有人接听，并记录客户所反馈的信息 、及客户单位 、电话等详细信息。

为不损害我们的DIY公司的形象，我们对售后服务人员还有以下考核：

售后服务人员外出有有损公司形象的，有辱公司声誉的言行的以及服务态度恶劣的，一经发现罚款1000元。 售后服务值班人员，无故缺岗者，罚款500元.

无故未在规定的时间内到达现场的，罚款500元且差旅费不予报销。 未按真实情况填写售后服务单，售后服务单丢失、损坏以及故意隐藏不上交的，罚款800元。

部门负责人未及时分析售后服务单，罚款800元。总结未按时上交的，罚款500元。

我们在进行售后服务时，始终遵循以下相关原则：

售后服务体系

1．礼尚往来的原则

每次当我们帮了顾客的忙，那位顾客就会感觉到自己也应该替我们做些什么似的，每当我们对顾客要求做个什么让步，顾客内心就会感到对我们好像有种亏欠，增进我们之间的关系，就有了做成下一次生意的可能。这叫做礼尚往来原则。 2．承诺与惯性原则

这指的事人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求，希望维持一切旧有的形式，使用承诺来扩充观念。 4．同类认同

假如今天的顾客是个医生，都在使用这个产品，或接受这样的服务，那给护士推销，护士也可以接受。假如律师都用这种产品，那向其他的律师再推销这种产品时，其他律师也会接受，这就叫社会认同，因此我们DIY也可以进行此类的社会认同活动，以此来扩大宣传，来增加我们的销售量。 5．使用者的证言

这也是促使顾客购买产品的一种因素，利用曾经买过我们的产品的人，或使用我们产品的人，用他们的一些见证，告诉我们的顾客，这也是影响顾客购买决定的一种方法。 6．喜爱原则

售后服务

比如一种化妆品，某某明星在用，所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星；那个明星穿什么样的衣服，我也想买什么样的衣服，很多促

销广告，都找一些名人，也就是在运用这种喜爱原则，去激发顾客采取购买行动，因此我们DIY公司会找一些比较出名的明星进行品牌代言。 7．友谊原则

由于客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功几率是全新顾客的15倍，一个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断地开发他的新顾客，而新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍。而这种老顾客的介绍，就是我们DIY在运用友谊的原则。

我们DIY集团始终秉承：“顾客就是上帝”的原则，会全心全意的为你做好相关的售后服务工作，使得你买的顺心，用着放心。

【小结】

通过对这次市场营销课程设计,使我们对市场营销课程有了更深刻的影响.课程设计相当于让我们对市场营销课程进行了一次实践.多功能眼镜从研发,设计,生产及销售这一生产线的全程工作使我们对市场产品有了实在的认识.团体工作培养了我们的团队精神,增强了我们的友谊,为我们将来进入企业开展团队精神奠定了基础.

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/wxyg.html