联盟促销操作手册

金牌亚洲陶瓷联盟促销活动操作手册

（运营推广部编制）

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前言

“健康靠运动，销售靠活动”，促销活动已经成为各个品牌进行市场销售的核心手段，三分之二年销售额来源于每年的促销活动，商家和消费者对于活动本身都已经看到了明显的益处。而目前随着促销活动不断频繁化，消费者对于促销活动也有了一定的疲态，如何组织一场实效的促销活动，实现促销活动的创新，以及如何将创新活动的方式在体系内进行快速有效的推广，成为了当前比较关键核心的课题。

近几年以来建材市场营销花样层出不穷，但各自为主，自力更生的时代已经一去不复返，在如此的环境下，各建材商只有联合起来，凝聚成一股力量，集体作战才能做出更好的成绩，从而更大程度的占取市场份额。

家居建材商家结盟是家居建材商战下家居建材商户寻求突围的大势所趋，结盟不仅可以实现各种优势资源共享，还可以集思广益、共同决策，以品牌联合营销的方式角逐市场，大大增加了品牌影响力及实际营销能力。

为了金牌亚洲陶瓷经销商能与其他家具建材商家有效的组建一个相对固定的联盟团队，不需要专业策划公司组织实施，而能够规范、专业、有效的组织实施联盟促销活动，并在联盟中发挥主导作用特制定本手册。

本手册是一个范本指引，各地需根据实际情况，结合本手册的指导，制定适合当地联盟活动的执行细则。

第一章 联盟的组建

一、组建基本原则：自发创建，政府备案，自愿加入、共谋发展、利益共享、风险共担。 二、选择品牌原则：一个产品一个品牌，一般联盟品牌数量9至12个品牌为宜。品牌推荐涉及陶瓷、卫浴、灯饰、门业、墙纸、地板、家居、家电等。联盟有家电品牌，做活动时人气就会比较旺，也能为联盟活动提供礼品支持。如果需要借助当地有比较有影响力的媒体如电视台或装修公司支持，也可考虑让媒体牵头成立联盟。

三、联盟取名原则：联盟要取个响亮如雷贯耳的名字。如金牌联盟、剑锋联盟、冠军联盟、钻石联盟、皇冠联盟、王牌联盟、至尊联盟等等。也可以考虑亲民的名字，如惠众联盟。

四、联盟组织原则：联盟成立后，需要强有力的组织领导才能联盟正常高效运行。联盟中有品牌的老板影响力特别大可以推荐为长期的会长，或者可以采取各品牌商家老总轮流做

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会长形式，还可以选副会长两名。

五、聘请联盟活动顾问或执行指导，可以聘请联盟其中一个品牌的厂家专业市场策划人员或者专业策划公司的策划人员为联盟顾问或执行指导。

六、制定联盟章程：保证联盟能长期顺利运行，必须制定联盟章程，规范联盟组织活动，每一个联盟的成员必须遵循联盟章程，依联盟章程办事。联盟章程范例见附件1。 第二章 联盟活动政策策划

一、把握活动时机

任何促销活动都有原由和存在潜在消费群体，联盟促销一般是在当地有新楼盘交楼、小区装修高峰，重要节点促销情况下启动。 二、进行市场分析

启动联盟促销前一定要做好充分的市场调研工作，市场调研为制定联盟促销活动方案提供依据。可以从以下方面进行调研分析： 1、市场环境分析

在市场格局上：当地有哪些建材市场占据主导地位，分布如何等。 在政策上：当地房地产的调控政策如何， 在人文上：当地人的消费习惯如何。

在季节上：考虑联盟促销所处时间段，是属于装修高峰初期还是末尾阶段。 2、市场竞争分析

分析近期当地同行业联盟促销风格，优缺点；同行业单品牌做团购活动优缺点，分析联盟各品牌销售情况，是否能整合联盟各品牌资源优势，实现联盟品牌客户共享，资源互补等。 3、消费者分析

可以从当地购买房价价格或者购房面积大小角度分析划分消费者客户群体。中、高端的客户为我们主要的目标客户，对产品的品质以及提高服务品质当成为我们工作的重点，以满足目标客户群体的心理需求。 4、联盟促销频率

联盟促销活动一般每年举行集中式销售两至三次为宜，一段时间的持续联盟销售一般一年两次为宜。 三、明确促销目标

目标分短期目标和长期目标，联盟促销活动不仅为了短暂销量，更是为了专卖店的长远

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发展。

短期目标：（1）借助“联盟促销”这种火爆消费模式带来数量庞大的订单，能极大地增强本地销售竞争优势。（2）采用立体化的宣传、渗透、抓住潜在的消费群体，刺激和促进专卖店销售；

长期目标：（1）借助联盟活动，提升金牌亚洲陶瓷在当地的知名度，巩固品牌形象、维持市场占有率。（2）培训和改善销售团队，达到团队有效化、规范化，提高团队整体素质。 四、确定活动主题

活动主题是活动的画龙点睛之笔，称为活动的灵魂。所以活动主题必须取得“得意”。有创意的活动主题要能引起潜在目标群体的注意，能从信息爆炸、促销泛滥的今天跳出来，让大家记住你！

一个完整的主题应该分为三个部分——由头（理由）、主题、口号，当然有时候不一定全用。

由头（理由）——为什么要进行本次促销活动？

主题——对整个促销内容进行浓缩提炼，让消费者一目了然。 口号——作为对主题的补充，建立与消费者的关系，增加记忆点。

联盟促销活动一般要考虑主题和口号即可。确定联盟活动主题可以从对标促销内容、引起情感共鸣、借势时尚热点等方面进行创新。用的比较多的就是引发消费者情感共鸣，比如“非来不可”工厂直供会，总裁与您约惠秋天礼，金牌联购惠，超值联购震撼全城等等引发消费情感共鸣。活动口号要朗朗上口，吸引眼球，易记易传播，比如“优质超低嫁 欢迎您来娶”。

五、制定活动政策

联盟促销活动政策制定可以请第三方策划，也可以联盟成员商议制定，这里比较推崇的是请联盟品牌中一个厂家的专业活动策划专员进行策划。都必须从活动形式和活动内容上把各品牌关联起来，整合各方资源，共同进行礼品促销，中奖促销和折扣促销等。 1、活动载体

一般用贵宾卡（VIP卡）充当活动载体，贯穿联盟活动始终。VIP卡是留下客户信息和掌握客流量的重要载体，也是贯穿整个联盟活动内容的重要载体，每一张VIP卡有一个唯一的编号。联盟活动一般都是以售卡的形式来攒客，一个贵宾卡销售一般20至50元为宜。消费者凭VIP卡入场，享受活动优惠。VIP卡作用：

（1）顾客持VIP卡到联盟各个品牌专卖店参观，各专卖店见顾客持联盟VIP卡热情接待，

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并送上各品牌准备的进店有礼礼品，提供联盟活动的活动纸袋，在VIP卡盖上各品牌活动专用印章，登记好客户信息。顾客把联盟成员品牌专卖店逛完，盖满印章后，联盟再送个逛店大礼给顾客，鼓励客户到联盟各大品牌专卖店参观，大大增加联盟各品牌专卖店的人气。 （2）贵宾卡是顾客入场参加联盟活动，享受联盟活动优惠的凭证。 （3）贵宾卡是活动结束时顾客领取联盟活动答谢礼品的凭证。 2、活动内容

联盟活动内容就要体现联动，能鼓励顾客在活动会场多下单。一般分为联购优惠、联购送礼等。

（1）联购优惠：同一客户凡当天活动现场下订 单的可享受联购折扣 折（再购买总额的基础上再享受联盟的折扣）。

（2）联购送礼：同一客户凡当天活动现场下订 单的可获得价值 元的礼品一个。 （3）VIP卡增值活动：当天在现场每下订一单凭VIP卡到时交货款时，可在相应品牌抵扣200元现金，即下单有现金红包送。

（4）现场活动客户下订单交现金现金或刷卡。 3、活动现场奖品设置

活动现场要有气氛和鼓励顾客积极下单，抽奖环节少不了。抽奖载体一般是业主下单的单号，业主下单有三联单据，其中一联是用来投放在抽奖箱里，单据的编号是惟一的。活动现场抽奖一般设置有：

（1）现金奖，联盟活动主持人或砍价师开始活动前会请各品牌专卖店老板或厂家代表上台亮相，要发言先交钱，一般为200元为宜，主持人或者砍价师会根据活跃现场气氛需要抽取现金大奖给业主。

（2）下单中奖，在业主下单基本完毕，为了进一步鼓励业主现场下单，现场活动后期设立一二三等和幸运奖奖项。幸运奖奖项和三等奖价值不要太高，奖项数量要多，让多些业主能中奖，一般是用家电作为奖品。

（3）终极大奖，是压轴的奖项，是联盟促销活动层次高低的一个标志。奖项价值要高，可以用金条或名牌大电视，价值在6000元以上为宜。 4、活动礼品设置

赠送礼品是联盟促销活动吸引客户和提高活动美誉度的重要方式，也是活动比不少的环节。一般设置有：

（1）进店有礼：业主到联盟品牌专卖店参观，准备一个礼品（烟灰缸、洗发水、水杯

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