服装生意宝贵经验

《服装市场探秘：对服装市有兴趣的人士请进》 第1节 作者: 服装探秘

如果有人说拿一千万来买服装生意的经验，你信不信？ 我信。

身边有不少朋友，投了一千万或几百万做服装生意（不是开工厂），最后失败而终。尤其是去年，珠三角受到金融风暴的冲击，做服装生意亏数百万的大有人在。象我的商场，总共亏了二百多万。而我自己，前前后三年的服装生意，亏了一百万这样。我这一百万买来的经验教训，可能比一千万或几百万的经验教训更值，因为我经历了批发、品牌专柜、和大众服装商场几种模式等等。更是，象广州、深圳、虎门、武汉、南宁的大型批发市场，几乎每一个摊位我都一个一个的走上一遍，多的两遍，数十遍。

不过，事先声明，就算是下面慢慢说出来的东西，也不可能通透整个服装市场的操作，欢迎专业人士补充、纠正。

中国十大服装批发市场：广州白马、虎门富民、福建石狮、湖南株洲、武汉汉正街、北京、沈阳、山东即墨、浙江杭州四季青、江苏常熟招商城。

俗语说：夏天南货北上、冬天北货南下。原因主要是南方夏天早、长、热，北方冬天早、长、冷。这是一种普遍现象，代表绝大多数。

而服装销售方式主要有：品牌专柜专卖、大众服装（也叫大路货）、外贸、直销（也可以叫推销：如工厂直接推销工衣、校服），另外就是一种不成熟的做法，夹在品牌和大众之间，不伦不类。其它的就不列举太多，下面会慢慢说到。

说到品牌的时候，我可能会以某某品牌来带过，以避免不必要的纠纷。我这里可能会涉及到相当多的行业内幕秘密，如有其它任何个人或媒体转载全文或部分，请征得本人同意，否则将保留追究相应责任的权利。 (二）

什么叫“炒货”？

做服装批发的人，应该知道炒货，但具体对外行人说就比较复杂，通俗的说他不是自产自销的，是拿别人生产甚至是别人代理的服装进行批发。炒货有轻有重，轻的只是代理，名正言顺，而且大多数批发商都是代理的，重的直接就是拿别人代理的东西，自己拿到另外一个市场来批发。

自产自销也分两种，一种是自有工厂，另一种是别人的加工厂，这两种都不叫炒货。

象品牌公司，有些是自有工厂，有些是委找加工厂，这也不叫炒货。好象品牌不存在炒货，下级经销商都称代理的多。但品牌公司也有很缺德的，有的专门做大路货的工厂加工生产，有的直接到大路货的批发商那里采购，贴上自已的唛和挂上自已的吊牌。唛就是缝在领中间的东西，吊牌就是就是那吊在衣服上的纸牌子或铁牌子之类的玩意。品牌公司有这样子做的，代理商甚至专卖店或专柜也有这样做法，他们另找厂家制造出一模一样的衣服，然后挂上本品牌的唛及吊牌。当然，唛和吊牌也是仿制品。那些品牌的发烧友就要注意了，这种现象男女装老年装童装、国外国内品牌都有。象ADS、NK等都有。当然了，这样著名的品牌的假货满大街都有，但人家不在专柜或专卖店里出售，性质是完全不一样的。专柜就是商场里一个一个品牌销售柜台，专卖一般指临街的铺面，通俗的说就是单独一个店。

炒货怎么炒才算赤裸裸的炒：广州十三行的货，拿到白MA去卖，大都换唛和吊牌，价钱高出很多，举例说明，十三行三十元一件，白MA有可能五十，甚至一百五十。信不

信由你！虎门富民的货，一部分拿到相隔几百米的甚至一百多米的黄什么商场或大什么商场，当然价格高一些，要不怎么叫炒货。富民的货拿到武汉去卖，也叫炒货，可能性这里正常的商品流通，就是刚才说的什么南货北上。也可以说成是一级批发商到二级批发商那里。炒货的批发市场没有明显的区分，总之就是这个市场的货串到另外一个市场，另外一个市场的货串到这个市场。做二级批发的人就一定要弄清楚，要识别炒货，否则你到广州去打货，两个市场相隔十几公里，价格却是相差甚至，你碰到炒货的打回去的货再批出去的价格，就会发现和自己同一个市场的竞争对手的批发价会你的进货价。

本人在线回答疑问及在线交流 （三）炒货再补充一下

校服和工衣的也有大部份是在炒货。就是先通过关系或业务方式接单，然后再转交最原始的加工厂加工，加工厂是不稳定的，一批货有找几家加工厂的，也有可能是这批货找这家，下批货找另一家。最原始的加工厂，价值之低你可能连想都想不到。

比如说一样的面料一样的款式，但是，市场上零售价七八十的T恤，他那里批出去的价钱只有十元左右。而正常厂家生产出来也要二十五以上，再经过代理商，就要三十多到四十这样。

为什么会这样，我后面会讲到。

为什么会有这样的差价，为什么网店有这么便宜的衣服，为什么外贸尾货那么便宜，为什么数百元、上千元的品牌服饰三折甚至一折可以出售？商家真的会卖血吗？

三年的服装生意，我最终以一百万的学费结业，现在，我不再做商场了。我做什么？ 去年我有位朋友通过我涉足服装市场，他利用在深圳的优势，在深圳的外贸市场淘货回中原老家，老家两间店，投资五十万。此外，他还帮另外一个省的朋友淘衣服。

现在，我也是这样，帮外省的朋友淘衣服，他们开店或者是开网店。校服我也是刚刚开始搞，因为我的资源比较全比较顺，互补优势较为明显，所以做得比较顺利。

你更不知道的是，深圳或广州从事外贸服装批发的有多少家，所谓的批发，不管量大或量少了，每个市场至少数千家之多。有的在专业外贸市场，有的在写字楼或私人家居。

记住：外贸服装的著名品牌也有假货。外贸服装的价格相差巨大。有的地方出手是十几元，有的地方出手是一百多元。能批这么价格，无非是借品牌之名牟取暴利。当然拿这么贵的外贸货的一般都是商业旺铺，她们转手也是牟取暴利，最终埋单的是消费者，记住，是最终埋单者，而不是最终受害者，一个愿卖，一个愿买。

我认识一个朋友，在华强北掏弄外贸货，四年来，从一间小小的摊位，发展成五个铺面（摊位），盈利估摸在一百到两百万之间。 （四）

我们行业内有一句话，叫做：现在工厂都停产，库存的服装够中国人穿十年。你信吗？你不信，我信。

深圳有一个小得可怜的服装批发市场，做服装十年未必知道这个市场所在的位置，他的T恤特别的便宜，正规厂家二十五以上做出来的，他十元左右就能批发。这个市场只有消防通道才可以上去，不是熟客或介绍的是不知道的。和这个市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地，也是鲜为人知。 当然从这里现金拿货，比别人送到我商场代销的便宜了两元左右。但代销的相对正规一点的厂家做出来的也算是便宜多了。

我的商场曾经卖过一元一件的女T恤，当然这是贴钱卖，数量也不多，也是短袖的在九月份卖，属于换季。这些女T恤，三月份开始上市，进价是十元，代销的，卖多少结多少，售价是十八元。换季前，供应商说六元给我处理，处理多少结多少，我说全包，三元一件。后来全包，我先是卖十二元，接着八元、六元，搞活动是一元限时，最终三元清货。这种货做出来也是要五六元成本的，但供应商为了处理库存，回收资金，也只有清货了。

但是，正规厂家是无法做出五六元的，至少也要八九元才能做出来。 为什么？

因为厂家用的是批量布，而这位供应商是私人小作坊，用的是布碎，所以做出来要比别人的便宜。刚才说到十元与二十五元T恤的批发价差，也是这个道理，人家八九元做出来，正规厂家到少二十左右才行。

批量布就是到布市上采购回来的布，碎布主要是大服装厂或其它需要大量用布的厂完成订单后剩下的布。这些布一般极其便宜的处理给服装小作坊。

但是批量布和布碎还是有一定的优势区别，批量布成批生产，可大规模，碎布一般只能做数百件。但数百件对于小作坊来说也是足够了。

大规模的生产出来然后分销出去，讲的是批量。做服装讲的是齐色齐码。一个款式，一般都两个色以上，多的近十个色，每个色又分好几个码。当然也有少量均码的。齐色齐码了，就比较容易销售出去，因为不管什么样的顾客看中了这个款式，都会有她满意的颜色及码数。大家经常可以看到商场有断码处理的货，断码就是指大部分码数卖出去了的，剩下的衣服了。

小作坊的衣服就很难做到齐色齐码了。

一起交流的朋友不用在我的网名里留言了，可直接加Q交流，Q号：479586546 （五）

做服装一定要相信齐色齐码。 当然，要的是畅销的颜色，码数吧，可以根据当地消费群体，一般选择两头少，中间多，如加大、大、中可以这样分配采购件数：1、2、1

外贸服装或尾货，虽然便宜，但基本是断码的多，所以要转手批发是有一定难度的，零售的话也是有一定难度的。如果人流量大，也还是可以的，再说利润也高，卖少几件也不会亏。当然也有可以走量的外贸货、尾货。

东莞的大朗镇是专业的毛织衫的生产镇，全国有名。CBA的东莞队就是在该镇。该镇有新旧的两个毛衫批发市场，但做不起来，厂家都跑到广州卖衣服。

前几年刚建成的新的贸易市场，都成了尾货的批发市场，命运跟旧的市场差不多。隔两年不去了，不知道现在怎么样。

有一次跟她们厂家的商户聊天，她们说，一般来说，毛衫都是大批量生产的，一般做外贸的，国外很早就下了订单，交百分之三十的订金，后来由于市场变化，国外经常有客户取消订单，即宁愿亏掉订金也不愿付完所有货款后面临货卖不出去的恶运，这样他们会亏得更多。而这边的厂家已经生产出来了，国外的都是大批量，百分之三十可能是买原材料的钱，厂家为了尽快套现，可能会以正常批发价的百分之五十抛售出去，百分之五十加上百分之三十的订金，厂家是不会亏本的。

去到广州一家毛衫的专业批发市场，即白马的旁边，你要货一般是要不到的，一般都要下订单，批量要。

衣服的生产情况是这样，一般冬天的衣服是在五月到七月份做的，夏天的衣服一般是在

十一月到二月份做的。 留意一下，一般秋冬季的服装展览会或博览会是在六月或七月初开的，春夏季是在十二月或一月开的。厂家的订货会也通常是在这个时间。

因为这时间，当季的衣服是没得做了的，该发出去的都出去了，等待的是处理尾货了。另外，经销商需要订货，商场也是二三月份八九月份调整柜台，进场品牌供应商的也需要排队提前交资料。另外是中国南北差距大，南北换季时间至少相差一个月以上，八月份北方有些凉气了，就要上秋装了。再说春装，一般一月底或二月初过年，过年放假，放假回来有的地方就要上秋装了，但是工人过年回家，到时过年一回来上班就来不及生产了。

话又说回头，外贸服装，有韩版日版什么的，有欧码欧版什么的，欧板的就不适合中国人，所以，做外贸服装一定要注意这一点。现在的外贸市场，你一逛就就看到，里面的衣服无奇不有，有大得如半个床单大的衣服都有。还要注意的是，假货，以及拿本地的库存货来清。

（六）

有一次我收到报料，说某某地有一家工厂，有十二元牛仔裤，共三万条左右，未洗水，出口的。厂家为什么这样处理？

就是因为生产时看错图纸，线条搞错了。线条搞错有几种，一是颜色，二是粗细，三是线条数量，四是针口密度。外贸单要求很严，这样错误是不可以的。我们算一下，十二元的牛仔裤，外贸的，按市场批发价，应该在五十到六十之间，但十二元，就算洗水三元，其他一元，毛利五元，批出去即批到批发商那里的价格应该在二十一元这样，批发商转手应该在三十元之间，这样也是很便宜的了，一般大路货也没有这种价钱。

这样的价钱给商场做特价比较合适。 我们说说大路货吧。

大路货就是所谓的大众服装，有别于品牌服装。中国大的批发市场，主要是指大路货的批发，品牌也有专业的批发市场，他们走的是代理的多，不太一样。

大路货基本上是谁都可以去采购的，市场管理基本上没有。说没有也还是有一点的，比如说，在虎门批发，他会问你是那里的，你说是长沙的，他会说，不好意思，长沙我们有人在卖了。

在珠三角一带，有很多很多的百货超市之类的商场，除了档次高一点的商场或名气比较大的商场是经营品牌之外，很多商场都有经营大众服装，有的称之为服装超市。

这类商场，一般来说，如果厂家出货是三十元，批发商则为四十元这样，商场则为八十元。看似利润对半，是不是所有的商家都有得赚？其实不然，毛利和纯利一定要分开，一件衣服，就算是赚上一千元，即毛利一千，一个月只卖出去一件，那这个店永远都是亏损的，也就是没有纯利。一件衣服，毛利只有百分之二十，如果卖出去很多很多，这个店和利润是非常可观的。

珠三角这些商场的运作就是，从供应商处赊帐来做生意的。前两年，拿两万元现金去批发市场，可以拿二十万元的货。我商场最高峰时欠供应商的钱近二百万。后面就是，供应商经常来商场拿钱，有的半个月一次，有的一个月一次，不等。这样的话，供应商会把利息、拿货款的车马费算在衣服里面，这样的商场拿货一般比现金拿货的价格高很多，批发就是这样，差个三元，零售价就会差六元，差个五元，零售价就会差十元，很明显的。

有一个例子，同一个厂家的产品，在虎门富民，批的是三十六，在石龙镇，批的是二十八，石龙镇的供应商告诉我，他才赚二元。而虎门的供应商就是抓住商场赊帐的被动状态，狠狠赚上一个差价。

去年受到金融风暴的冲击，布市老板要现金发货，厂家大都要现金发货，供应商也在压缩赊帐数量，造成珠三角倒掉的大众服装商场好几百家，亏损近千万的都有，玩失踪的老板也不在少数。相反，批发商受到资金拖累及商场倒闭影响而破产的也很多。

以前，虎门富M多风光，租金高达一万左右一平米每月，一楼北面的更高，一个几平米的档口，租金十多万每月都有。现在，降了好几成。更有甚者，很多厂商及批发商退出该行业，一些空的档口反正空也是空着，就来个零租金。如果别的档口不减租，人家宁愿不要押金也会搬到零租金的地方。减租了也就算了，反正做生意就图一个稳住和一熟字。

再有，惠东的银基批发市场也是这样，倒掉一大片供应商。主要位置的租金搞到什么两万三年这样。

广东的批发商场，客人很多，全国全世界都有，来广东进货的人一定要搞清楚每个批发市场的特点，要不然会吃亏的。人家越南人，是外国人来的，还那么精明。早些年，人家越南人只懂得到南宁进货，近几年，他们直接到广州、虎门来进货。再怎么说，广州、虎门的大市场是一级批发市场，南宁充其量是二级批发市场。通过我的接触，其实很多中国人到广州东来进货，也是蒙查查的，不知所然。还有，消费者也是对服装内幕知之甚少。

你要是问我，那里的批发市场价位最低？总体来说，不是绝对来说，是广州的沙河服装批发市场。不过，这里的服装批发市场的服装质量相对差一点。不过，也不要完全相信所有的都是最低的。比如说冬装，武汉过来的假羽绒服，沙河的就有得进，这就是前面说的炒货。更有甚者的炒货就是。武汉的假羽绒到了沙河再到东莞石龙西H，转了多少手？也有很多武汉假羽绒直接到惠东银J批发市场，三十元的炒到四十五，四十的炒到七十。

沙河的平价低档服装，除了质量和档次之外，还有就是厂家非常的厉害，基本上不赚衣服的钱，赚的是工人的工价，用最便宜的工人，走了再招走了再招。要知道，人家赚的可是量，一件衣服也就是三五毛钱。人家工人也是，赚了也就是几分钱的工价差价，比如说，某工序工价说是提工价了你千万别以为是从三元提出四元，而是从一毛六提到一毛八。真的，别笑话！

不过，消费者是很难搞得清楚的，有不少商家拿沙河的货来上货架，跟其它地方的货放在一起。

十三行的商家最看不起沙河的了。

十三行当然是广州的十三行，是一条街名，有几家大型的服装批发行，人气特别的旺，火车站打的也是十五元这样。

听说，欧洲人来广州，说要去两个地方，一个是十三行，一个是虎门。十三行是做生意出名历史久远，虎门则是林则徐销烟吧。当然虎门是东莞市的，不是广州市的。

十三行有好几家批发城（楼底部几层的，高层是写字楼做品牌的）很实惠，也很实际。质量和价格不错。几乎每个档口都写着：严禁拍照，不准仿板之类的话，还有是看不起沙河的话，说什么不欢迎沙河来的偷板者。

白M城我就不说了，很有名的了，档租也不错，服装的档次也不错。一个是虎门的富M，一个是广州的白M，档口靓女的多，打扮得也特性感，我去打货的时候眼福真不浅，不

差不多了,你拿回来让人家换,人家都收板不做了,库存也没了,收了就是尾货,你说人家会高兴吗?如果早点换的话,你这件货极有可能会发到别的地方,别的地方有可能是第一次进这个板,也有可能是补货.你不好销别的地方好销.

插句题外话.石狮有两个批发市场,一样的货,在这个批发市场动不了,后来档主把货放到另一个批发市场,一下子就走没了.还有,品牌公司全国各地有很多加盟店,他们应该清楚,同样的板,北方销得火爆,南方却动不了.这时候,他们就会把南方的货调到北方去.

补货不能换也是有道理的,你货都补了,然后又拿回来换,当初你不补不行吗?你或许会说当初你认为前期销得好,所以就补一些后期销.这样的想法很正常,但做生意一定要靠自己的眼光,不能这样的损失也让供应商帮你埋单.

品牌配货的换货率会高一些,但再高也得遵循规则,按要求按规定来换货.如果是订货的,就看你的眼光了.

订货也好,到批发市场采购也好,要把握好量.要有自己市场的一个把握.量无非就是码和颜色.不齐色齐码是不好卖,但真正意义上所说的齐色齐码是自己市场的齐色齐码.码数有很多,有小中大,有加大加加大甚至加加加大等.上游有的只做其中几个码,上游也是根据板和市场做出码的选择.有的地方小码都动不了,有的地方加大的都动不了,你的呢,什么码好销,你弄清楚没有?

上游一个板好多颜色,供全国各地的顾客选择,你是下游,代表只是一个地区了,所以选颜色要到位.这个得看你对自己市场的判断,看你的眼光.如果看不准,可以选择多一点的颜色,但要说明,到时不好的可以换,换不了别的板的情况下,换同一个板的好销的颜色也行.你也可以这样,这个码要这个颜色,那个码要那个颜色来配,然后看市场情况补换货.

数量就要根据情况了,一般零售店各色各码各一的多.或者说中间码多两头少.做下游批发的倍数肯定会多.

采购少了,会有人担心断货,好卖的到时没得卖了.因为你的好卖,别的地方了好卖,然后一下子把货都补完了,而你没得补,而上游也不到工厂补单了.这种情况不可避免的会出现,不是你就是他会碰到.如果走在别人的面前,你就会补得到货,这个,也只有看你眼光了.

减少压货不能以牺牲货架为原则.做生意的一定要保证货架丰满得体.一句很简单的话,没有货怎么做生意.货要丰富,但又要减少压货,现在探讨的就是这个问题.看准板,看准颜色,定好码,定好价,做好销售,退换货及时准确.也不要太过于担心好销的货断板,因为只要不到季末,新的板还会有推出来的.

如果店铺的利润高,不妨适当增加有把握的板的量,如果流量大也可以这样. 下面会继续.写得有些乱~

(十四)

货拿回来了,就是销售了.销售好就减少压货.销售涉及到很多方面,其中就有定价和摆货架.

在一起做服装的人,总是在讨论做什么好,什么童装中老年装女装男装特价内衣牛仔.我什么都做.

说什么做童装,小孩子一天一个样,买的衣服多.两个学期开学,六一节,换季的时候还有年前都是高峰期.

女装不好做的了,很多人做,难做,款式多,容易过迟,不好打包存仓,怕积货.你看看,现在的女装,什么钉珠什么印花,钉珠没碰几下就掉了几颗,不要说机洗了,真的难看,还有初期的印花,

一叠起来就粘在一起,还有七七八八的辅件,一不小心就不见了或变形了,所以,很多商场在季末搞活动的时候,总是先优于清女装而不太急清男装.女装一换季,都悲观的将它看成垃圾了.

但也有人说女人的钱好赚.呵呵,再怎么好赚也要销出来才能赚.

很多人都说男装好,男装板变化不大,进货较为集中,今年动不了,明年卖,大不了后年卖.长袖卖不了剪成短袖继续卖.再说男装可卖得到价钱.确实说得也是道理,男装做得好比女装赚钱.女装要做得好,除非走量,什么流行的东西一刮就过的,肯定赚.

说到压货,应该是牛仔说得最多的了.牛仔基本没压货,一年四季可以卖.就算是中裤和短裤,在冬季也有一定的量.冬装版的中裤有时候还卖得很火爆.

如果光是考虑做压货的而选择做牛仔的话没有必要,不可能做服装的都去做牛仔.什么服装都有人卖.就是垃圾服装都有人买.

还是考虑把进来的货销出去快一点才是硬道理.

定价要科学,不能随意.一般定尾数是八的.定了价之后一般不能改,一改就改坏了.人家消费者是聪明人,有的买一件衣服看上几圈,对比好几家商场,一旦发现商场改价格,传出去名声就不好了.还有要考虑商场以后搞活动,比如打折会打到什么程序,等等.定价还要跟调查一下别的商场.如何你的商场知名度大,档次跟别的商场不一样,且顾客群牢固,也可以以你为主.......

说到中间,没说完,有事我先办事..... (十五)

说到服装上架,应该说每个品牌公司的培训手册里都有,我在这儿讲得不系统,有点上不了台面.如果那位搞培训的人把资料弄上来就很好了.

服装上架陈列,是一门艺术,怎么搭配,那一个板摆哪里,哪一种颜色应该在哪,怎么处理稳定摆放与适时调整的关系.是把好卖的上模特还是不太好卖的上模特等等.我不管是做批发还是做专柜还是做商场,都一样,有一些不太好销的板,一放上模特,就带动起来了. 如果没有人贴这边的资料,后面我再慢慢聊.

关于压货,前面说过,是服装人讨论较多的话题.2006年的冬季,南方好象不太冷,批发市场我隔离档做羽绒服因为对天气预测失误导致操作失误,囤了六十万的货,为了套现,后来和厂家交涉,最终以进货价的百分之四十退回去,损失算得上惨重.

有一种论调,是说把货清完了,就是好事,做到零库存,以促进资金的流动.明年一进货就全是新货,新货出货也快,就会带动资金流动的良性循环.听起来也不无道理.做服装一定要明白,新货一定会走得快.有一年,我们库存多,这样,新货就有选择的进了,凡是进来的新货,我们都很仔细的观察销售情况,确确实实是新货走得快.

也有一种论调,就是,你货出完了,换季前你只有卖货架了.再有,明年换季期间也是一样,新货没来,旧货也没有了.如果换季的时候进货太早,上游供应商相当一部分货是往年的旧板.

上面这一点大家要切记.

如果保存适当的存货,在换季进新货前,将旧货摆上,保持营业额.在当季搞打折等促销活动的时候,这些货就可以上海报,做特价什么的. 我商场最高峰的时候换季压货是一百多万元.

07年这个严冬,我们库存了两年的一千多套保暖内衣,一下子就抢空了.当季的销量不足三千套,不是销不动,而是没有货,离过年还有一段时间就没货了.可以想象,那库存的一千套是多么的重要.

07年冬季,在南方,08年元月份上半月还是蛮高温的,之前很多商家因为资金周转问题,在元旦之后都纷纷清货,一点都不夸张的说是卖老板的血和泪.到了罕见低温天气的时候,货架

都空了.我还好一点,还不是很急着清货,可是耐不住资金周转的压力,到了中旬最终还是决定搞大动作促销,也巧,就在活动开始的同一天,降温了,一直到过年,都是低温天气.开始几天以为就冷几天,没想到一直冷,我们的广告都打出去了,没办法收回活动.其实那段时间,就算我们不搞活动,冬装还是一样的脱销.这一遭,至少损失四十万.

更严重的问题出在去年,由于冬装都清完了,全部要上新货.刚好又碰到金融危机冲击珠三角,供应商及上游收紧银根,我们因为资金周转不灵,货源供应不上,货架一直到十一月还摆有夏装.没有货,营业额上不去,营业额上不去,采购资金得不到保障,资金得不到保障,供应商更是不敢放货,没有办法,只有倒闭了.

这样说来说去,到底是把货清完好还是留一部分库存好呢?这个也不太说得准,还得看自己的情况.我的情况在上面说,只有仅供参考的份了. 不过有一句白话,叫做出得快,好世界. 也有一句话大家都很熟悉,叫做货如轮转. (十六)

不少人问到,商场是怎么进去? 商场招商.

商场一般都有招商经理,没有的就去问谁负责招商就行了.

除了中途撤柜的除外,一般合同期是一年.也就是说,如果要取得商场的柜台,得等人家合同期满.商场调整专柜位置一般在二三月及八九月,即换季的时候.人家商场调整柜台,各有各的考核标准,当然,生意排在前面的就会优先安排好的位置.如果生意不好的,排后的几位,就会被踢出商场,商场再招好的品牌.要想进去,得提前一两个月提供资料排队.所谓的资料就是你要做的品牌,品牌有六七个证吧,最好还要有画册,没有新的就旧的.所以说,要想进商场,得先找品牌公司.

但是找了品牌公司,结果商场这边没有搞定,找也是白找.到底是先定商场还是先定品牌呢?商场这边不知道你做什么品牌,是不太可能会答应给你位置的.

好的商场,一定要有关系才能搞得定,除非你手中握有一个大品牌,人家商场想主动引进.不过,一般的商场也还是有蛮多的人想进的.大家都可以看到,很多人说做生意不好意,搬进来的商户做不下去又搬出去,下一批又跟着来,前赴后继,你不做他做.你随时可以进去的,是招商招不到的商场,那你就要考虑考虑了.一些招商经理,还是蛮牛的,毕竟人家手上握有商场的资源.我有个朋友做的是鞋子的生意,租的也是商场的柜台,人家招商经理过年前打电话给他,说过年了,找些钱用,我朋友就给人家送去了一万.我当初做品牌进商场的时候,合伙人也没少给经理打电话,约吃饭,送月饼什么的.

麦当劳肯德基进驻具体操作我不知道,听说是商场要给他钱的,还好几十万美金,当然,租金到时他会交,不过不会很高.这只是听说,希望知情的人可以给一个说法.

如果商场这边有把握了,再去找品牌.一样的道理,牛的品牌很难找,不是早已经有经销商代理商了,就是有很苛刻的条件.

商场这边要交的费用有进场费,压金什么的,品牌这边也要交加盟金保证金什么的.牛的品牌加盟费就高,首批进货款也高.

除了上述费用之外,还要有进货款,装修款等等,这样两头一加起来,少则十万左右,多则数十万.如果说是专卖店,上百万的都有.去年夏天有一位朋友跟我讨教做服装的事,说她父亲和父亲的生意伙伴在东莞长安开什么专卖店,投资两百万,我建议是不要开,结果开了,后来听说

每个月亏两万,那也是十二月一月跟我说的吧,我看二月三月亏得会更多.亏的只是暂时的,要是撑不下去,什么装修和库存全变成垃圾,这个就不是几万十几万说得清楚的了.

做品牌就怕压货,而且品牌公司的板很多都跟不上,补货相对来说困难一点.没有大众服装那么自由,想拿什么货就拿什么货.品牌公司的板是有限量的,货量也是有限的,所有的货也只能在其中拿了.拿多了怕压货,拿少了怕缺货. (十七)

品牌的做法有交租及扣点这两种方式.扣点的多,扣点是有保底的.扣点一般扣百分之十几以上到百分之三十之内.一件衣服一百元,品牌公司一般拿走三十五元,商场拿走二十元,你就毛利四十五元.但是打折呢?人工工资呢?库存压货呢?季末清货呢?还有装修费,进场费,商场节日赞助费等等一分摊,算一算你有多少可以赚?好品牌在好的品牌商场,而且有好的位置,再有一个重要的就是有好的货,那么你一定会赚上几十万一年,甚至上百万一年.不过很少,尤其是去年服装生意真的不好做.这两年估计也不会好做到哪里.有的商场则会搞死人,就是压款.既然是扣点,当然是商场收银,一般月结一次,有的商场就会乱搞,两个月三个月找理由不结.如果是冬天旺季,三个月不结,就得压几十万的货款.

商场里面的大众服装服装超市也是招商进去的.要交进场费和保证金,有一样合同期到了可以退,有一样不可以退,两者加起来好几十万.有些里面也会对外承包的,比如说这么一个超市,内衣给别人做,童装给别人做,等等.大众服装一般交租,极少扣点的.

做大众的,有很多连锁的,做得很大,象深圳的沃客,广东河源人开的,和以纯老板同一个市.听说沃客最高峰的时候有两百多家连锁.大众服装可不是品牌专柜,它小的也接近千平米,大的上万平米.我一个朋友,自己有两家百货商场,有一家六万平米,前年自己在自己的商场做大众服装,有一万多平米,算得上是大众服装商场的巨无霸了,去年环境不好,亏了好几百万.不过他家财雄厚,这点钱对他来说算不了什么.不象我们,亏了一点,连生活都得不到保障.十年前我跟他在同一个公司同一办公室上班,我的工资可是他三倍.

说的当然是题外话了.

听说沃客老板有一个想法,就是做到三百家连锁,然后就把公司的大部份股份卖美国的投资公司,让投资公司来经营.

有的商场,只做高端品牌,有的商场,是品牌都做,有的商场,大众服装和品牌都做.象深圳的有名的茂X百货,做的品牌可以说都是一线的,我跟十几家品牌公司的业务人员聊过,到这家百货做,代理商是做不起的,只有品牌公司本身才能撑得起.这个百货,扣点接近百分之三十,然后就是经常搞活动,什么买一百送多少,或多少折扣什么的.这个百货的生意蛮好的,但极少服装商户赚钱,不赚钱的生意或贴钱的生意仍然是很多品牌挤不进去.为什么?因为这是门面,别人问起品牌在全国有哪些点时,业务人员就可以很自豪的说,我们在深圳茂X百货有专柜.当然也可以说成:我们品牌在北京XX百货有专柜.

(十八)

再说一点不是服装但和服装相关的题外话.

我服装超市下面是皮鞋专柜,有一个专柜的老板很熟,所有的鞋子都从这个专柜买.我的眼光还算可以,每次去到专柜,买皮鞋总是看中其中标价最高的,后来还买了一条裤带,几十条,我看不到一分钟,随手拿了其中一条也是标价最高的.比如说我买的是标价588元的鞋子,朋友收我不到二百元.这两百元还包括了商场的扣点在里面.皮鞋的利润比衣服高多了.往往是他们一天卖几双就是好生意了,而我们就可怜了,一天卖几百件衣服才能跟他比.

我跟他经常喝茶聊天.他跟我说,他的朋友找即将倒闭的商场,租门前的广场清自己的货.这时候消费者很容易上当,以为这是商场里面的货拿出来清货的,商场不是要倒闭要清货了吗,所以这些货应该很实惠的.这位仁兄把自己家做的洗发水来清,自己做的,也就是一元几毛钱的成本,卖十元多一点,这是暴利啊!这样一天下来就能赚上一两万,连做几天,又另找地方清货去了.洗发水,很容易搞的,要稠一点,就加多一点增稠剂,要泡沫多一点就加多一点泡沫剂,满足不同的顾客要求.

在这里说洗发水什么的,不知道明天会不会有什么专业人士骂我不懂而胡扯.千万不要骂啊,这是实实在在的事,不光是我上面这位朋友说,好几个做洗发水进商场的都这样说. 说了那么多,就是说服装的清货也有这样的玄机.先不说出来,慢慢渗透.

深圳有很多服装品牌公司,走品牌路线的公司全国应该是深圳最多.品牌跟牌子不同.象大路货,很多牌子都注册了商标,象虎门的,一个不到一千元,极便宜. 商标的试用期一年,用的是TM,正式商标用的是R,大家可以留意一下.走品牌路线的公司进的是商场做专柜或搞专卖店,做的是代理和加盟.我碰到过这样的一位人,他有近万件品牌尾货堆在家里处理不了.其实他是开工厂的,做外单的望远镜,他听有点熟的在品牌公司做经理的这个人说,清这批尾货有得赚,他家里的亲戚也有人做了好几年服装,回来一合计,认为这些品牌在商场卖几百元一件,现在十多元拿货,应该会有得赚.剪唛的话十几元,不剪唛是二十几元,最终是剪唛.

清了这批货之后,打包到外省的一个品牌商场清.这个品牌商场,就是说上面说的那个经理介绍的,因为经理有说介绍商场让他清货,增加他的投资信心.

结果,清不动,又打包回来,然后到处放风找人收货.跟我们说九元一件,后来压价六元一件.谈价钱的时候,我说他不是做服装的人,他那个女亲戚不服,反驳一句说做服装好几年了.

深圳的品牌公司多,象上面说到的事每年都发生很多,落在不同的人身上,我前几天还碰到一宗,清了人家三万件品牌尾货的,没做过服装的,以为有赚的,结果动都动不了.如果自己摆地摊三万件,不知道要摆到何年何月.所以说,要是谁以后碰到这样的事,一定要不心再小心.如果没有十分的把握把大批量的库存货尾货分流掉,就千万别吃! (十九)

唛和吊牌的还有要说的.

已注册的商标品牌外,唛和吊牌归商标所有人所拥有,按道理,他找什么衣服过来都可以挂上自己的唛和吊牌.别人挂他的,就是违法.

只要是不注册的,唛和品牌随便挂,也不涉及违法.大路货市场有一些通用的唛和吊牌,厂址是没有的,电话是没有的,谁都可以买来挂.当然,也有有厂址和电话的,但地址和电话都是假的,这样的吊牌也是通用的.

上面说过,挂别人注册的商标品牌是违法的,就算是这样,但还是大有人在.象虎门富M,惠东银J,石龙西H等,假货名牌泛滥.

唛和吊牌的工厂,是服装的配套工厂,你要什么牌子,工厂都可以做得出来.当然,服装厂也是这样,你只要提供板,买得来面料,也都可以做得出来.某一个摊档的老板,某一年的夏天的休闲T恤卖得很火,我去过很多批发市场及街头巷尾的服装店,都有他的服装,他跟我说,他跟某名牌的服装设计师是有交易的,每个月给他几千元.

有位在大商场做品牌服装的销售员到我这来打工,她说,当时她下班后到大众服装的批发市场来淘货,然后在改裤脚处换唛,第二天就拿到商场去.品牌公司有严格的市场管理,并派人出去检查市场.但品牌公司的做法是,一年不到某个专柜两次,去之前打电话先通知. 我做批发时,档口附近就是市场改裤脚的地方,也时不时可以看见换唛的.

去年我到石狮出差,到了两家工厂去,一家是专门做假冒世界名牌运动服的,他一年销出去的服装有上百万件套,光是给我看的某一个板的著名品牌的沙滩裤就销有三十万条.工厂在很偏僻的地方,他说得经常请工商的人吃饭,他还说,品牌公司最新的板他很容易跟得上.他还说到他的产品流向,说他的客户,把这些服装放进专卖店里和正货放在一起卖,五六十元的进价,零售价卖到八九百元的都有.

另一个是休闲裤的工厂,我在那的时候,办化室的电脑正在打印钉在裤腰上的纸牌,电脑里很多休闲裤著名品牌的图案,需要的时候,一点电脑就可以打印出来,然后钉到裤子上.

同一个板的休闲裤,贴上不同的牌子,名牌的就很好销,价钱还可高出三四十元.这个情况,我都观察过两个多月.

有的品牌做得很烂,满大街都有.大家留意都可以发现,什么P果老爷C等等.象这样的品牌,很多工厂都敢做.所以,真正是这些品牌的代理商就可以名正言顺的到工厂下单生产,多的一次性下单几万条(休闲裤).

说到这些假冒货,我的一个观点得到不少的认可:为什么满大街上都是假冒名牌,难道这些品牌的人不知道吗不管吗?不是,不可能不知道.但实际上,是有些著名品牌的策划部门有可能故意去叫一些工厂做他们品牌的假货,以此来做广告,以及验证一个道理,越是假冒得多的牌子,越是有档次的,越是市场占有率大的牌子.

有一个朋友,是某品牌内衣的采购,长驻中国内衣生产的重镇:广东潮洲陈店,每天往加工厂跑,那个厂有好板了,就采购贴自己的牌.这种做法无可厚非.我说这个事实想表明的是,同一件内衣,根本没什么两样的,牌子不一样,到了市场上的价格可能相差十几倍,不是牌子的摆到货架上只能卖十多元,牌子的进了专柜,就是一百几十元了.

假的佐丹奴满大街都是,有一个做这个的工厂跟我说一个故事,有一位女孩卖他们厂出的佐丹奴,摆地摊来的,恰巧碰到一个外国佬,外国佬一看是佐丹奴的T恤,就想买,问多少钱,女孩子说三百八十元,外国佬砍价,砍来砍去,外国佬可能觉得这是品牌,也不能低多少了,就三百元成交.这位工厂跟我讲这个故事的时候,很自豪,说这是他们厂出来的卖得最贵的一件了.

上面也说到,有些人还不服,个别品牌公司,拿自己的唛和吊牌弄到大众服装上面,拿到下面的专柜卖.这种情况不普遍,但也不是一个两个现象,而是一定程度存在的潜规则.

品牌公司有的自己有工厂,有的是定点的加工厂.但不管怎么样,一个品牌出来的服装有很多个系列的,比如说羽绒牛仔T恤衬衫裤子上衣裙子等等,一个普普通通通的小加工厂,怎能做出那么多的衣服,做普通服装的工厂,是做不出牛仔的,一些工厂也是做不出羽绒的.除了做不出之外,另外还有一个是品牌公司自聘设计师的设计能力问题,另一个是成本的问题,少量服装的生产在原材料面料采购及做工上是高成本的.负责的品牌公司会找好的牛仔工厂或羽绒工厂加工自己的商品, 但是,但是有些公司则从大众服装市场上采购回来挂上自己的唛和吊牌.

极少数个别品牌公司更甚,可能都没有自己专职的设计师,或许是兼职的,或许从设计公司处买板,甚至偷板的事也干. (二十)

有很多东西要写的,但想来想去,还是先写物流吧. 短途零售拿货就比较简单,自己打包跟车回去.

说外省的到广东拿货吧,一般有批发市场的城市,每天都会有直通的班车,车资是外面车站的一半甚至三分之一.跟车去跟车回,货就放在车上.大部分批发市场开业的时间比较早,天

不亮就开业了,中午之后就不营业了.

物流亦是一样,人不跟货的话,由物流公司代发.大型的批发市场之间,每天都有几大车货往来,也代表着各地之间货物的相互流通.

批发市场都有很多物流,你只要把地址给他,就可以了,运费都可以到付.有的批发市场有很车仔,就是可以帮你打包拉货搬货的人.象富民有很多穿马甲的人,货交给他们打包托运,给他们五元十元的车仔费,你会很放心.这件马甲,是市场发给他们的,押金是两万吧.

比如说,从湖南长沙过来打货的人,打了很多货.你只要将你的地址给车仔,你就等着收货.如果是长沙的服装批发市场的话,说不定第二天早上货就到了你的档口,人家收运费的,下午才过来收钱.

有时候,你甚至在档口点了货,交了钱,把地址交给档口的批发商就行了.档口的批发商搞好之后,就会按你的地址交给物流公司或车仔.

你人在的时候,档口有可能收你五元十元车仔费,你人离开了的话,档口就会帮你付.交给档口或车仔帮找物流托运货物,一定要强调时间及找直达的物流公司.

做小店零售的,当面点货当面打包还好.如果拿货回去做二级批发的,货量较大,一般很难当面点货,一般这样,批发商经常会故意塞错板塞错色或塞错码的.如果商场来拿货更加不得了.你点一万元的货,供应商有可能会塞两万的货,因为是赊销,先把货推出去,再慢慢收钱.要是回到商场验货,发现你点的货可能超过百分之八十都不对板时,你打电话告诉他,他会说,你先卖,卖不了再说.

物流公司有很多,如果自己到不同的地方去打货的话,选物流就很关键.选对物流成本就很低,省不少的钱.短袖T恤,发往五百公里到七百公里的地方,便宜的时候一件不到一毛,多的时候,一件一毛三四都有.当然,一次性发货多一点,平摊运费就少一些,发货少,平摊运费就多一点.

并不是所有的物流公司都有点对点的车.如果不是的话,转手了就贵了一些.

比如说,深圳发往南宁,其实深圳到南宁有专线公司,既便宜又快,第二天可达.你不知情的话,交给任何物流公司,这个公司一般都会将你的货转给这家直达公司.这样你就多付了一份转手费.虎门到南宁没有直达物流, 都经过广州中转,不过中转费用也不贵,因为虎门的可能是广州的分点,如果不是的会贵一点点.有一位车仔帮我发货,给他十元,他拉到一个班车点,第二天就可以到达,费用也少一点点.

发货发多了,对物流公司的选择就小心了.如果到一个新的地方去打货,找物流公司如果在打货地找真的很难,找不到的.去之前最好在接货点找到物流公司,问他的公司在打货点的物流代办点的地址,还要确认是同一公司的,是直达的.

到武汉打货,上百家物流代办点,你根本找不到与收货直达的,随便找一家,转手费可是好几十元,不是在接货点转手,就是在别的货点转手.

武汉的批发市场有些不同,有一家,我不记得什么名了,车仔是包档口的.你的货摆在某一个档口前,你的货只能交给这个车仔打包发货,别的车仔的不敢也不会抢生意的. 今天状态有些差,写得有些乱. (二十一)

上面有跟帖的同志说的，服装的门槛很低,服装的水很深.

服装的消费群体世界第一,服装工厂、服装产量、服装产值、服装店面、服装从业人员均为各行业中的世界前列。服装商品的流通也是世界上任何商品流通最复杂的之一。

两件一样的衣服，就等同于双胞胎，老大名叫耐K，老二叫大路，老大命好，身价数百近千，老二则贱，不过一百。

人也是一样，两件一样的时装，过千的买进，就小心翼翼的保管，生怕粘上一点污垢。一百多的买进，随便着穿随便的放。品牌效应和人的品牌心理就是这样，穿名牌，信心足，精神好。当然，很多人不用穿名牌，一样信心足，精神好。

刚开始做服装的人总是往好的方面想，诸如上面的说法，是人就要穿衣服。

做服装很简单，到处都有批发市场，最简单的做法就是到批发市场拿货，去别的地方以进货价的倍数来销售出去。

人是很离奇的，同一栋服装城，一楼是批发的，二楼是零售的，二楼的人把衣服卖了，就马上跑到一楼来补货。甚至，你要的色没有，售货员就马上跑下一楼来拿。你不信吗？我说的很多东西你先不要不信，你不信是因为你不知道。南宁市的新和平商场一楼和二楼就是这样的关系。另外株洲那边的市场也是这样，听说是在火车站附近吧，两个市场，一个市场从另外一个市场拿货，相差几百米，服装价格就是几十甚至上百元。虎门也一样，很多有批发市场的地方都普遍存在这样的情况。

最便宜的做法就是摆地摊，先拿几百元的便宜货一摆就行，要不开一个存货量不多的网店。再投资多一点，几万元开个小店，再说现在搞批发，二批的话，也不用多少，不到十万就可以了。开一批，简单，自己买板，委托加工厂加工，再搞个铺面，做现金，也不用二十万。门槛低一点的品牌，搞个专柜也不用十万。

当然要搞好搞大一点就几十万，大一点就上百万及上千万。

几年前，在珠三角搞大型的服装超市场，门槛也不高，就是交个入场费和押金，装修的钱付一点剩下的欠着慢慢还，货架的钱付一点剩下的欠着慢慢还，还有的是，二十万的现金甚至可拿二百万的货回来。一样的道理，欠着钱慢慢还，当然这一点得在业内有好的人缘。如果全部要现金的话，二三百万投资，实际上操作，五十万投资就行了。近两年来这样的操作难度大一些，但去年一个金融危机，搞得服装行业都乱开了。很多商场一分钱不收服装超市的租金，如果要开店，二手货架遍地都是，如果拿货靠人脉的话，一样是很低门槛。

别说大商场，说摆地摊，一个人摆地摊确实不用多大的成本，只要肯摆就行。

圈子内的人闲聊过，实实在在做生意的，什么成本最低？打工不用成本，卖苦力不用成本，但那不算做生意。擦皮鞋，算是服务业，做生意的，应该算是成本低，风险低的了。 摆地摊的成本比擦皮鞋高一些了。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆出有钱人来。以前浙江那边的人早几十年挑点小货卖起步成为亿万富翁的大有人在。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的人聊过，一个月三四千元是常有的。

如果来货来得好，货堆多一点，再在商业旺地摆摊，偶尔一个月做上一两万也有。关键是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。

上面说的都是好的地摊。如果地摊货来的不好，生意自然也会不好。一个月几百的收入的也有的，不赚钱也有的。

如果有点钱，比如说两三万元。现在贷款很容易，息又低，普通人家都可以贷的了。比如说两三万，雇几个信得过的人专门做摆地摊，这样的生意操作也不错，你雇几个人的意思就是地摊连锁了。一个人一个晚上帮你赚上五十元，十个人就可以帮你赚上五百元。如果城管方面搞得定，或者是一个城市有专门的几个点做地摊夜市之类的，也就没有风险了。十个人，一个人一个晚上拿出去的货也就两三千吧。如果是十元左右拿来的货，卖个十八元这样，挣过七元八元。是好货，肯定有销量，好货就是最好的销售技巧，不好的货靠三寸不烂之舌

推销出去不叫技巧，叫骗人。一个人如果能卖个十几二十件，一个晚上，一个人就是一百五左右了，你拿利润四成，摆摊的人拿六成，共同致富，大家开心。你是总摊主，拿货量大，拿货有优势的话，也不怕别人出来单干。

(二十一)

补充上面说的,同一个板的衣服,穿在帅哥靓女身上,给人的价值就不一样,要不模特怎么都是帅哥靓女?别说站在国际T台上的,就是富民和白马的大部分都叫人看得眼睛发直.美女穿插什么什么靓,就算是围一块烂布,头上插一根稻草,也是靓.当然啦,美女什么都不穿那才是靓中之靓,艺术中的艺术,极品中的极品. 废话少说还是会说上一点了哈~ 为什么有的衣服会那么便宜?

可以有这样的诠释,一件衣服,不就是一块布用几圈线组成的吗?布值多少钱啊,线值多少钱啊,再有,最低层的车工的工价确实也不高啊.

本来是二十元的衣服,到后面有厂家或批发商愿意以十元出手,不是少量,而是大批量的出手,便宜也就是这样来了.谁叫中国这么多服装厂家,这么多年生产出十年也穿不完的衣服. 一样的衣服,前面的价格可以说是市场价,后面的价格自然就不是市场价了,叫做跳楼价.不符合成本价格却符合市场规律。衣服,在商店里也有,在工厂里也好，准备换季就面临贬值。但不管是不是贬值，衣服都做出来了，成本包括流通成本是存在的。后面买的人，五十元买二百元的衣服，或许可以说明衣服的价值就是这样，但就算是卖十元，衣服已产生的成本是既成事实。就价值来说，后面的消费者得不到超值的，但是对价格来说，消费者得到的是十足的实惠。

这种实惠其实也是别人帮埋单的了。

这种市场规律对服装一点都不公平，服装只能是随时间而贬值（有收藏价值的除外），它不象红酒那样，会升值。按理说，一件衣服摆在货架上，人家商户每天都要发人工，交税交铺租，出利息，衣服摆得越久，成本越高。实际操作上，商户为了甩掉这个成本日益上涨的衣服，并换回一定的资金，最终不得已廉价出差，除之而后快。

商家进一百套西服，举例两百元一套，进货款两万元，六百元一套卖掉三十套，回款是一万八千元，后面清货了，三百元一套，也清了三十套，回款九千元。以上共销六十套，回款两万七千元。到了季末准备换季了，一百元一套，超值哇塞，抢空的话，商家又回款四千元。货全卖完了，商家回款三万一千元。除了租金和人工，商家赚的也合理，关键是款回来了，资金盘活了。后面顾客买的很便宜，但实际上价值也是赚的，西服不象时装，不会过迟。

这笔西服的货，商家赚了，商家不亏。但也有的货是商家帮埋单的了，消费者得到了价格上的实惠。

去年为什么珠三角倒那么多服装商场及小的服装商户？其中的低价连锁反应也在里面。 一个朋友，总共开了五家服装超市，到去年下半年只剩一家，五家的货集中在一家，五家的债务也集中在一起。五家的债务至少也不少于一百万吧。跟他在西餐厅聊天的时候，他脸色是青的，说话的无力。过年前，这个老板跑路了，供应商都找不到他人了。

想一想，他五家商场的货集中到一块，猛清货，本来是一样的衣服，方圆几公里的商场不跟着他的清货价来销售，别的商场就没生意了，就这样，一个拖累一片，一倒就倒了一大片。我商场所在的镇区，大型服装商场全部完蛋。

就是因为服装很多价值低于价格，严重的冲击市场，所以，门槛低并非好事。

但是真正坚挺的品牌还是坚挺，部分逆市而上。这说明品牌效应的力量。如果某一天中国整个服装市场都走上品牌化的道路，或许是一个好事来的。 今天在街头上看到有人摆地摊售卖假冒的名牌休闲运动装，什么阿迪耐K，还一个劲的捏着劣质的吊牌向消费者说是代理的，十元左右做出来的货卖三十元。

今天也在深圳地W大厦看到意大利著名圣罗什么的在清夏装，应该是去年的货，某件T恤，标价近七百元，清货二百。我特地去摸了摸。感慨，品牌就是品牌，就算是旧货也值那么高。

曾笑言，服装也可以这样诠释，就是一块布和几条线拼凑而成。这是最简单的服装，虽然没有艺术和内涵，但最简单的服装也是服装，只要它不是仿牌的，就值得尊重，至少它可以给需要它的人保暖和遮羞。

高端的服装，其价值在于品牌、自创，还有艺术、内涵、品味等等，通过公司运作及代理形式的品牌，还存在较高的流通成本。 我是一个半路出道的服装商人，服装生意也只是生意的一部分，我不能通篇以专业的术语和专业的理念来表述服装从业的经历和看法。我做服装亏了就亏了，如果我说的东西，能帮助到别人降低一些成本，减少一些损失，降低一点风险，就感到荣幸。有些高深的东西我不会说，说不了，说了也做不到。但我很有诚意邀请这方面的人才在这里发表见解，让大家受益。

说实在话，现在服装只可能有极个别的暴利及暴发户，包括合法的或非法的服装从业者。我对服装生意的信心也是不足。服装，从设计到流通的形形式式，有诸多不健康的因素。某人预测这些诸多不健康的东西将会统统死掉。历史总是这样，有旧事物的死亡，也有新事物的产生，某人说一种事物死掉，这种事物几十年或上百年后真的死掉，也代表不了某人就是先知先觉。

服装行业的发展，也只能是大浪淘沙，慢慢的淘。不合理的、不健康的方式也好不健康的模式也好，虽然不能说存在的就是有道理的，但至少存在的就是有空间的。挤压这个空间，甚至除掉这个空间，要通过市场的作用，不可一日之功。

服装厂商也好，批发商也好，经销商也好，每年倒掉的都很多，但每年新生的也是一大把。总有人被淘汰总有人获得发展和成功。

“但是真正坚挺的品牌还是坚挺，部分逆市而上。这说明品牌效应的力量。如果某一天中国整个服装市场都走上品牌化的道路，或许是一个好事来的。”这是我在上面所说过的。品牌化的道路是一条好路，但目前中国，并不是所有的市场所有经销商都适合作品牌。众多的服装零售商，没有必要为品牌的发展作出自己的牺牲，零售商必须为自己的投资负责，为自己的生意负责，寻找适合自己的零售方式以及服装商品。品牌也是鱼龙混珠。清高的品牌的也不必唱高调，如果违背市场规律，也必将受到淘汰，个品牌倒下去了，拖累了下面所有的代理商，还有什么资格唱高调。

日期：2009-03-31 10:56:03

(二十二)

要找外贸服装批发点,上网一搜就行了.外贸服装的点比较分散,搜到后,打电话简单了解一下,再考虑有无必要去看.

南都报特区报晶报等的分栏广告也有很多外贸服装的.

有些广告,说什么一元起批二元起的,基本是吸引人来看货的,那些东西是垃圾.刚开始做

服装的时候就试过到一家广告上说一元起批的.在小区里面的,老板扔几件工厂的工衣过来,说这就是一元的.这是加工厂做货做多的或退单的.靠!

有些品牌的板,根本没办法分真与假,完全一样的,只是来源不一样.衣服只存在一些工艺需要高价机器才能做得出来,普通的加工厂做不出来或做不出来那个效果.但大部分的服装是不需要那些工艺的.

服装就是设计与面料了.设计出来的好板就会有很多人去仿板来做,面料嘛,到处都有.有些特别昂贵而少有的面料,不知道有没有品牌公司会全部垄断完?

品牌公司出来的处理货,一般要求剪唛.剪唛就是剪刀一咔嚓,做假的也可以这样的了.好象做假古董,新的做出来,再处理成旧的,就成了古董.

板形看不出品牌真假.实在不敢恭维,有些品牌公司的设计实在太差了.首先看唛和吊牌,材质质量和清晰度,有的还有防伪功能.除开女性时装外,一般还有洗水唛的. 甲醛有无超标是无法看的了.其实世界名牌也有检测出甲醛超标的.

色牢度,品牌服装的色牢度大部分达标,但仿牌的色牢度也有达标的.再说,人家商户也不可能给顾客去试一试色牢度如何.

品牌真假,最主要是看做工了.看线的疏密与紧密,还有线头,看细节的地方.瑕庇太多,就是假货.比如说阿迪商标的绣花,如果几个字母有线连在一起的,应该是假货.如果几个字母没有线连在一起,应该是真货.具体的阿迪我没有留意过,但别的服装我都是这样看的.

服装有的人做得好有的人做得不好,这是事实.如果做低端,就有进货成本的问题,是一个进货渠道的问题.竞争对手十元进的货,自己十一元进,哪有不败之道理.

做品牌.好的品牌进好的商场,绝少有不赚的.就是资金投入大了一点.有的商场两三个月不结款,就是拖着好几十万的资金了.好的商铺贵,不好的商铺便宜,商铺有一分租一分货的道理,但服装可不能全套一分钱一分货的说了.

前几天打电话给朋友,说他的商场能不能划出一块地来做服装,比如说一两千平米.朋友跟我说,我跟你那么熟,就别说划地了,但我劝你别做了,现在人少了,很多商场(服装超市部分)是不要租金的.

前八九年,深圳八卦岭一带的品牌服装,很多骗人.就是你交了加盟金压金,交了订货款,或只收到第一批之货,这些公司就消失了.很低门槛进入的品牌,承诺得太多的品牌,是值得注意.天上没有掉下来的馅饼.品牌公司不可能她不赚钱来保你赚钱.

我原来服装超市的业主,有几个连锁的商场.他的经营理念就是,现在能赚多少就赚多少,不要想得太长远.商场永远都有竞争对手,今天走掉一个,明天就会有两个过来.现在不赚钱,以后是个未知数.现在赚了钱,以后商场难做了,才有资金跟对手斗一下,实在做不下去了,还有资金转型.

说到做服装也是这样的话,可能又会有很多所谓的服装经营理念高手要发飚了.

我说的是普通的服装从业人员.做服装也不要想得太长远,要做就做能赚钱的生意,今天这个品牌能给你带来利益,就做这个品牌.但是,要知道,这个品牌未必是永远的,这个品牌未必永远信任你这个代理商.尤其是刚刚想投资做服装的,老是在想做什么品牌才能长期赚钱.有十几二十几年不倒的品牌,但这些品牌不是每个人都可以得到的.

服装店的定位,最好是定位现在能赚到钱的,不要这样定位:暂时可能赚不到钱,现在做招牌,揽客人,以后就好做了.现在做真正盈利了,再想办法如何延长自己的盈利时间,一年两年五年,一直下去. (二十三)

服装好不好做?总体环境不好,倒了一大片工厂,一大片品牌,一大片代理批发商,还有一大

片商场商店.

商场的开张,一般选择在五月之前国庆之前,元旦或过年之前.去年下半年的珠三角,几乎没有听到一个供应商有说新的服装超市开张的.听说的是倒了一个又一个,听说的是减租和免租.

再怎么不好做,也总是有人赚了不少钱,再怎么好做,也总是有不少贴钱.前面有人说得好,不是每个人都可以做得好的.

听得很多这种说法，就是国内国外的经济环境会好起来的。个人认为是,好的是总体环境,也就是说个人机会相对来说多一点,但自己好不好还是由自己把握的.

定位、眼光、货源，还有运气，是做好服装的几个主要因素吧。当然还有选货的技巧和销售的手法以及资金实力等等，一个人的眼光及运气都具备时，就代表盈利。零售的都有感触，好的板，硬是不讲价，还是有人转了四五个来回最终埋单的。不好的板，顾客往往是随便问一下走人。

商场的开张是看一年的不同时间段的。同样，服装店的开张也是看时间段的。商场的专柜调整，基本是二三月八九月。服装店的开张也要选好时段。最好也是五月前，十月前，最迟元旦左右，过年前就不太好做了。

试想，三月、七月份开张，这时候你能进货吗？你进什么货，进三月进冬装七月进夏装，不可能吧，人家清货还来不及。进春秋装吧，春秋装都做得很少，一下子就过去了。进夏冬装吧还为时过早。

象南方的批发商，做春秋装的量是很少的，有的今年的春装当今年的秋装，今年的秋装当明年的春装，甚至到明年的秋装。有的厂家甚至不做冬装。有档口的就炒别的冬装来做。 如果拿夏装或冬装的时间太早，一般来说，拿到去年旧货的机率很大。商店换季青黄不接时，摆些旧货来填货架，要不就是试探性的进那么一点点。批发商也是这样。

服装的门槛低，很多是没法找到别的生意而做服装生意的，有的是钱多没处用，有的是为了做服装生意而做服装生意。什么定位什么货源还没有搞清楚就贸然入市。眼光好还可以，眼光不好，就光凭运气了。

自己没有眼光，进货的时候就光听人家唱歌了，个个都是爆板。没有哪一家不说自己的货是爆板的。个个爆板的意思就是个个都是垃圾了。自己的眼光就是从垃圾中找到真正的爆板了。服装在于做得精，而不在于做得杂。做得精，一年做上十几个好板就足可以撑起门面。做得杂，希望把网撒得宽点，希望撒到好板，当真正撒到好板时，陪卖的垃圾足可以把好板的利润吃个精光。

去采购时现场拿货的话，一定要把自己下单的东西拿好，然后去验收。一件一件衣服来，小心批发商乱塞货。

裤子的码数有十来个，颜色一般也有七八个，包括休闲裤和牛仔裤。以前我进货的时候，裤子的量是非常大的，一家上两三万元的货，上三四家的裤子，就有十万左右。夏装铺六七十万的货，休闲裤和牛仔裤就占二十多万。

裤子那么大的进货量，进货方法要很重要了。码数肯定是两头少中间大。新手一定要记住，休闲裤的码一定要比牛仔裤的码偏大一点。穿牛仔的人偏瘦一点，穿休闲的人偏胖一点。 聊了很多人，至少有三分之一是贸然入市的。完全没有搞清楚货源渠道还有选货技巧。相当一部分人后悔入市前没有看到本帖。如果本帖能让某个服装从业者少一两万损失，那么真有一百位服装从业者少损失的话，就少损失一两百万了。但减少损失只是生意的一部分，至如是否盈利又是一码事了。

做加盟专柜好还是做大路货好？这个没有定式，各有各的好，各有各的不好，做前不知道，做后赚不赚钱才知道，赚了钱才是好，不赚钱就是不好。

有的人说有些低端的衣服没有市场，就是几块钱一件进货的。我就知道一个加工厂，自己做的是低端男女T恤，请了三十位小妹摆地摊，每人每天保证三千元的货，收三千的押金，有保底工资，有提成，每季就做旺季两个月。象夏装，先做南方两个月，北方夏天迟点，剩下的货全部搞到北方清货。清货的价钱自然更加便宜了。这样做，她一年赚一百多万。

日期：2009-04-04 16:30:53

（二十四）

大路货的批发老板，身价不菲的很多。我知道富民有一个做西裤休闲裤的，放出去的款就有二千多万。还有很多如虎门富民石龙西湖惠东银基专做商场的批发商，多的铺货铺给珠三角二百多家服装商场。所以，做品牌的老板也好，还是整天坐飞机走全国各地大商场的业务经理也好，不要看不起人家。 一个大商场做的童装，没有一个几十平米的童装店做的多。二千平米的服装超市一天的营业额，没有一百平米的阿迪专卖店多。做服装真的不能比。

话说到这，代销也不能不讲。有些小的加工厂，做出来的产品不放到批发市场，专门放在商场代销，卖多少结多少叫做代销了。换季了卖不完的退掉或就地降低清货处理。

也有些代理商，代理某一品牌，然后把货放到商场代销，常见有内裤、衬衫、休闲裤等等。

我的一个朋友，原来做保暖内衣的代销，送珠三角二百二十家商场。去年订了五十万套的货。每套成本是十三元，商场售价是三十六元，商场拿百分之三十的营业额。这样的利润对代销商来说很可观。保暖内衣耐保存，两三年都不要紧。前年冬天罕见的冷，所有的库存都出去了，还从外地空运过来，我跟他熟，他从别的朋友处调了四百套给我，就两个码，也全部抢空了。今年，他还开始做夏天的货，如背心、沙滩裤。沙滩裤是石狮那边的工厂做的。

之前我没有做商场的时候，也想到白马或十三行租个档口，自己跑板，交由加工厂加工。白马打电话过去，没有档口可租。十三行倒是常有。不过，由于条件不具备，就没有做。前两年合伙人也曾跟我商量，想在深圳搞一个品牌公司，估计不到一百万可以运作起来。但由于商场拖累，也没有做成。现在是没那个心也没那个力了。

品牌公司，注册办证，请个设计师，兼职的也行，租个写字楼，含展厅，再请两三个业务经理就是基本框架了。此外，再找一个合作的加工厂。业务经理一般都熟悉国内各大商场的招商经理的，还有各地的代理商什么的。然后进一两个有名的商场撑起面子，不赚钱也要撑。

关键的一点就是买一些名头回来，诸如十大新秀品牌，十大受欢迎品牌等等。所以消费者信衣服有没有给自己感觉就行了，千万别信这些乱七八糟的名头。品牌的资金还好运作了，又不铺货，先收订金，现金发货。加工厂包工包料，还可以压一下加工费。

(二十五)

散货拿货肯定与打包拿货有价差.所谓散货拿货是指零售店的少量拿货.打包拿货指的是二级批发的批量拿货或商场的现金批量拿货.

按道理来说,是二批拿货价最低,商场现金批量拿货次之,散货拿货较高,商场批量赊帐拿货最高.

散货的总想拿尽可能低的价.要想拿尽可能低的价,首先要学会辩别炒货.你怎么跟炒货的讲价?对方怎么让步,你都是拿高价了的.象广州的站X,炒货的居多,板也是好的多.但不管怎么样好,多走走,多看看,还是有可能找到相同或相近的板,就算找不到,也可以多多少少估价准确一点.

不管怎么样,多走走,多看看,基本上对整个市场,什么面料什么风格的板的价位都会大有了解.

大部分是炒货的市场为什么仍然会有那么多人前去看货采购.试想一下,人家都是帮你选过一轮的了.那么多的服装市场和摊位,炒货的当然是挑选可以卖得出去并可以抬高价钱的货来卖了.加工厂出来的,有竞争,讲成本,怕库存,赚的是辛苦钱,靠的是量.炒货的,讲的是投机,没有库存之忧,投入少,赚的是差价.

批发商每天见过的客不少,但无非就是几种类型.除了上面讲的几种分类之外,还有一种就是商场采购,有些商场采购是要给回扣的,或者直接要差价,或者尾数不要,或者直接拿多几件衣服不用钱.

但是,相当一部分批发商不肯赊帐给采购员拿回扣的商场的.很明显,这类商场管理不好,随时都会完蛋.

人多,但不外乎是这几种了,所以,批发商基本上跟你说多两句就知道你是哪一种类型的了.

不管你怎么说不管你怎么扯,批发商都掌握着主动.所以还是要多走多看,才能心中有底.

我以前做二批的时候,问批发商价钱,批发商报价.我就说我是打包的.批发商要么减一些价钱,要么问你在哪做.有的批发商不会在外地同一个批发市场放两个二批的.接着还可能会问,你拿多少货,拿少了没有,拿到一定量才有.

有时候你真的套出了真实的最低价,最终拿货的时候还是散货的,大部分批发商是不会同意刚才跟你说的二批价的.

虎门的黄H,除了上面几层的品牌及写字楼的专卖之外,下面的又有多少的不是炒货的呢?所以有人跟我说那里有批发的,我就感到好笑.就算是你认为的货品很便宜,那基本上可以说,你将会在别的地方碰到更便宜的.

富民五楼的女装,相当一部分是小本经营,好的时候赚个二三十万一年,一般的时候赚个辛苦钱.有些富民打工的小妹,门路熟了,跑到黄H租个档口,做得可以的也能赚上个十几万一年.很是简单的道理,没有加工厂,就投资一个档口及拿货的本钱,随卖随拿,还批发兼零售.跟富民的档主讲黄H有批发的,他们就会发愣:那里也有批发的吗?偶尔的时候,你会发觉同一个品牌,黄H有富民也有,黄H的某个板比富民那个品牌相似的板便宜,这样会有三个原因,第一,这个板是往年的板,原品牌处理的,第二是加工厂用余布做多一点出来的,第三就是有缺陷的.总的一句话,就是黄H的肯定不是一批.

日期：2009-04-12 11:54:36

(二十六)

话多必失,言多必过.

上节讲到虎门黄H,说没有一批.有肯定是有的,少而已,象那些做工作服的算是吧.其它也会零星有点.

我有一位供应商,专做商场,在富M做了好几年,客有不少.后来嫌富M档租贵.就在臭河沟边租了一间.虽然也拉了不少熟客过去,可是人气就是没富M旺,生意硬是没有上一个台阶.后

来不得不搬回富M.象商场进货,一大早出来,然后一家一家点货,搞得差不多基本上都是二三点了.很少有人有精力再跑出富M,到臭水沟进货去.

N多的人问,到哪里进货厂家多一些?厂家的货基本上都在哪批发? 其实头几节就讲有,可就是一下子弄不透,可能是我讲不透吧.

货最担心的是炒货,最担心的是本地内的炒货.异地炒货是一种正常的商品流通状态. 除开本地炒货之外,基本上就是代理或一批的了.

代理的先不说.先说一批吧.之所以说一批,不说厂家,因为存在个两种情况.比如说,一种情况是你找板,下单交由加工厂加工,然后由你批发,这种不属于炒货,但你也不叫做厂家.另一种情况就是,你有自己的加工厂,自己找板做货,你也叫做厂家,但其实也是一批.

做零售或二批的甚至代理的,我个人认为有时候是在混淆概念.比如说一家零售店直接从加工厂出货,他说是厂家直销,这个是错误的,说厂家直供,这个没有错.从加工厂直接批发来的二批,说成厂家直接供货也没有问题,前提是这个加工厂是自己生产自己销售的.但这个二批绝对不能称之为一批.如果你没有工厂,你下单给加工厂生产,你的下家是二批,下家称之为厂家直供的话,不是十分的精确.

厂家拿货,一批到厂家拿货没有问题,你个人凭自己的本事到工厂拿一些货出来也没有问题,所以在淘宝网上有人宣称厂家直接拿货,是有这样的事实.

这是纠缠一些说法和称谓之间的问题.不是从教科书上面看来的,是个人之见,仅此而已. 这已经是多次的,反复的说了.希望那些对概念不清的人这时候该清楚了.

如果问这时候适合不适合介入服装行业,回答是:无论什么时候都有人介入服装行业,无论什么时候,都是有人赚有人亏.介入服装行业不能光凭有钱投资,找一份生意做而进入.要凭眼光,货源和运气.这个也是在这里重复的讲了.

之所以重复讲,可能是之前讲得不好没有条理或者讲得不请楚,不能给人过目不忘的感觉.

如果问做加盟品牌好还是做大路货好,回答是:各有各的好,赚钱了就是好,不赚就是不好.无论什么时候,加盟品牌的有赚有亏,做大路货的也是有赚有亏. 日期：2009-04-12 13:26:31

(二十七)

关于加工厂方面的

自己的加工厂,自己做衣服,自己卖.至如怎么卖是各自己加工厂的事,有的一年卖几十万元,有的一年卖几百万元,有的一年卖几千万元,等等.

自己的加工厂,自己做衣服,自己卖,别人有单来也帮别人加工.象一些小的作坊集中在某一区域,如果某一个作坊接了一个很大的单,又赶货期的话,那么,相互间的协同加工. 自己的加工厂,只做别人的衣服,别人有单来就做

自己有公司,注册有品牌,有下属的加工厂.如果下属的加工厂产能及技术和设备满足不了的时候,就外发加工.

自己有公司,注册有品牌,但没有自己的加工厂,自己下单到不同的加工厂. 我接触的暂时就是这些.如有别的做法,欢迎补充!

加工厂我到过好几十家,见过最小的只有两个人的,在深圳,专做男女

圆领T恤.做的时候是很简单的,裁切,缝,印花,打包即可.一天做几百件,一件赚几毛钱差价.这是这个加工厂开始和结束的时候的产量, 我去那里是这家厂不做了想通过我的商场把余货全清掉.

几百件赚的差价不多.如果生意做得好,请多几个工人,一天做上千甚至数千件,那就有数可算了.

如果量不上去,成本很大.比如说买辅料的成本,房租的成本等等.辅料主要在广州.

一件简单的衣服,一般工价在两元之间,稍为复杂一点在三元之间.象一些品牌,做工要求较高的,工价相应要高一些,有些工艺也较为复杂,一件衣服的工价在几十元的也有.(那些顶尖裁缝师的收入就不是我所能知的了)

零六年,我做二批,一个股东开了几家服装超市,周边很熟的朋友也开有几家.那时,我想自己做保暖内衣.上面说过,保暖内衣在普通商场一般卖三十六元一套,成本大概就是十二三元这样.包装分两种,一种是薄膜袋简易包装,一种是纸盒包装,纸盒包装显得有档次一点,纸盒的成本看纸盒的做工,一般一元左右.纸盒对消费者来说是多了一元的成本,但是对经销商来说,这一元也是很大的了.所以保暖内衣有很多没有纸盒.纸盒虽为一元,但是在运输和仓储的成本必将会加大.而且订货量大的,订五十万的,一下子就压了这么多的资金.纸盒的包装使零售价会上去一点,但这一点是和商场会分享的.再说这种保暖内衣所对应的消费群体,如果比同类商品贵上三四元的话,销售量肯定受到影响.此外,还有同类商品的竞争对手的存在等等,就算是一元钱的成本也分出商家之间功夫的高低.

我那时候的预算量是做个三万套应该不会有压货问题,十多元做出来,二十多元零售出去,应该很有竞争优势.

后来分析,花三十多万做保暖内衣,还不如拿这些钱商场周转,这样更显经济效益.再说,保暖内衣这类商品在商场大部分是代销的,不用资金投入,也没有库存之忧.

为什么保暖内衣大部分这样操作,因为利高,耐存仓,几年都可以卖,只要有一年天冷就全部可以清仓.还有,大批量的下单做,不同的经销量量下单给工厂,几十万几十万的下单,加起来就是几百万,上千万了.这样的成本非常之低,甚至比一些小的加工厂加工出来的成本都低.所以说,就算是他们一次性下单五十万,也不自己开工厂的原因.一次性下单五十万套所需要的面料的成本与一次下单五百万件所需要的面料的

成本的差价,绝对比加工厂加工费的成本高. (二十八)

低端的服装,讲价钱的话,基本上是一毛两毛的讲.批发价五元以下的,要么面料是垃圾面料,要么是非正常渠道销售的.所谓的非常渠道要么是尾货要么是库存要么是清货等等.基本上穿得上身的六元以上.

历来都是这样的,做二十元左右的批发商看不起做十元几元的,说他们是垃圾货,做高端的看不起中端,说他们是大路货.

中端的有中端的走货渠道,低端的有低端的走货渠道.

同衣不同命,高端的也有走低端渠道的时候,比如品牌公司清仓,平时数百元一件的衣服,几块钱给人家清走.

低端的也有走高端的命,有些人就是喜欢把几元钱的衣服,标上个三四百元,把五六十元的标到七八百元.

服装也有直销和传销的.某自治区乃著名的传销宝地,我的一位朋友原来是做保安,三年前辞职到该省,先搞皮鞋直销,凭帅哥之相,专门上门直销给富婆,一百多的皮鞋,三四千元一双.去年他问我西服进价的事,原来,他接着搞西服传销.他先是说公司配工作服用的.他说归他说,我一听就知道是传销产品来的,一百左右的西服,传销价是三四千.

校服工作服也大多算是直销到单位.校服工作服的造价大多数很低,价钱基本上是炒高的.一个是没有加工厂的专门做校服工作服生意的公司炒的,另一个就是吃回扣的人炒的.

有一种专门打着做高端工作服生意的公司,比如说做高端西服,专门向大爷单位推销,如银行工商税务等部门,报价基本在一万两万一套之间,最高的五万一套,最低不低于五千一套,外省单位订单每单不少于五十万.广州就有一家X豪公司是这样的.

这样做法叫人眼红哦,不为什么,只为自己是一个纳税人.

低端的加工厂,价钱是一毛一毛的讲.工人的工价是不可能少的,压的就是业主的利润.现在环境不好,好多低端的加工厂业主想的就是熬一熬,养工人.这些业主做的,实在不如那些唱什么品牌之歌反投机之歌的人在公众面前那么体面.

低端的服装,唛是很简单的,一分五一个,吊牌也很简单,一分钱一张,有线头,走线过得去但说不上精密,包装也很简单.我问他们,做好一点卖价就好一点不好吗?回答是,他们只能这样,如果客户下订单,只要加一元钱,就可以做得很好,比如说走线更好,线头没有,唛和吊牌都很好,包装里有纸板,外包装也好.

没有人不想做得最好,可是成本就在这放着,市场就是这样.需要这类货源的批发商拼的就是两毛三毛的价差.需要这类货源的零售商也是这样,他们来到批发档口,档主什么也不用说,档主都说不过他们.他们将一件衣服的成本讲得一清两楚,档主一件衣服能赚多少钱都清楚.如果别的档口一件衣服赚三毛,那么另外一个档主想赚五毛,那也是不可能的.

最原始工厂出来的最低端的服装,卖出最原始的价格.品牌公司的货比这些最低端的工厂出来的稍为好一些,但价格贵了很多.这里面就有很多费用了,老板投资的费用,设计师的费用,业务员的费用,工商税收等费用,N个环节中的可能出现的回扣的费用,商场的费用,及其它运营费用,包括压货尾货的损失的费用都打到成本里.

我说品牌公司的货比最低端加工厂出来的货稍为好一些,主要是指面料和做工,不包括设计了. 当然,设计师有一些是原创的,但原创的也并非是好的,这与设计师的水平及赋有关了.那些偷板及仿板更不用说.国际及国内的服装展会,其中肯定有不少存心偷板仿牌的公司及其人员在里面.

日期：2009-04-17 15:32:20

(二十九)

去武汉采购冬装,几乎跑完所有的市场,跑过的市场走过至少百分之九十五以上的摊位,多的走五遍.走的时候,这服装摸摸,那服装瞧瞧.武汉早前以假的羽绒服而闻名,近几年质量好一些.而且好象是假的羽绒服也不叫羽绒服了,叫棉衣了.真货一般从北京来的多.不管真假,羽绒服我个人所了解的是北京常熟武汉三大产区.

假的,基本内填物为两种吧,羽绒棉,蚕丝棉,摸一摸,比较柔滑.真的,是真的鸭绒按比例填充的,摸上去不柔滑,有些碎粒感.

拍一拍,看看有没有掉丝的,当时看,掉丝的挺少的了.

武汉有些档主挺好的,我在看货,他问我是哪的.一般说打包的人,人家都会问是那的,同一个地方很少发货给两家的,这在前面也讲过.我说我是广东来的.档主说,这些货是广州生产的,你就别看了.

如果黑一点的档主,他会骗你,说是武汉生产的.如果我上当的话,那就是广东来到武汉进货,进的是广州生产的.

也有一个档主好黑,塞了一百多件剩货给我.扯了几个来回,他就说他的货就是这样,没有办法!最后电话里答应退了,我真的托运几十件回去,同时托运好几家的,都没事,结果就他不去

提货,货放在别的档口,第二天就弄丢了.气得我打电话大骂他几句.

工厂就是这样,简单的衣服加工费低,靠的是量.复杂一点的,工序多一点的,质量要求高一点的,工价就高.低端的加工厂,跟工人计工序工资多是一毛几分的计.品牌公司的加工费成本在总成本里占的比例不是太大,所以对质量相对来讲要求高一点,工价多一块两块也不在乎.

去年我去石狮,朋友做休闲裤,他感叹,做衣服贸易赚来的每年五六十万,还不够贴两家工厂.工厂的很多开支都看不见.他说今年打算把加工厂转掉,专做贸易了.光做贸易的话,这边进,那边出,赚个差价.衣服有问题就找工厂.当然,他说这个赚是贸易纯利了,什么压货及走款都算在成本里面了.三年来,他公司被走掉的款有五六十万.所谓走款就是赊帐铺货下去,货款收不回来的.

石龙有一个供应商,她做服装五六年了,被走掉的款也有六十万.去年倒掉的场太多的,有的供应商可能一个冬季里被走掉的款三四十万都有.

零六年下半年,一个朋友的商场连同周边另外两家商场一夜之间蒸发了,卷走的货有一百万这样.蒸发之前两三天,疯狂的进货,还跟供应商说哪一天哪一天到商场结款,结多少等等.其中最多的一家有十二万.因为历史的原因,这十二万最后由我的商场来付,付到去年国庆节那天才付清.

我那个商场原来这个家伙有股份,当时他一跑路,我的商场就存在信任危机,近百家供应商过来追钱.当时整个商场欠货款达一百九十万.最后,拿出五六十万来付货款,才挽回信任危机.至于那个十二万,是因为当时这个跑路的家伙欠人家的货款,他还上门进货,供应商拉着他不让他走,他就打电话给我这边商场的另外一个股东,这个股东担保说欠款不会有问题.结果,这个供应商不但放了人,还给他拿了货.十二万,幸亏就这一家.

零七年,市道较好时,大多数工厂招不到车位,一些两百多车位的招不到一百个.很多小的作坊,做的是家族工厂,提高一些福利就不愁车位的问题.当时有一个供应商跟我喝茶聊天说,他做休闲裤的,自有工厂,当时怕工人尤其怕是熟练工及师傅的流失,工资都发到第二年的了. 去年下半年到现在环境又不一样了. (三十）

服装都讲板形，即板形要好，个人通俗理解为，看着舒服，穿着舒服。

我去采购裤子，除了板形、面料等等外，重点看一下袋子。看一看袋子的面料和车工。好的裤子，手插进袋子不说很舒服，至少没有什么不好受的感觉。我看袋子，看手伸进去有没有舒展的感觉或很压迫很压抑很不平整的感觉。有的面料极差，要是手插进去或放东西放钥匙进去，没多久会穿洞。真正好的衣服，袋子在里面，不影响外观，但也很认真的做。

几年前，离我住的小区不远的地方是一个菜市场，也是一个蔬菜批发市场，天还没亮，里面挤满附近几个镇来采购的人，外面马路都停满了车。小区对面有一个新一佳超市。超市和菜市几步之遥。超市的菜价是菜市的菜价一倍多，而且菜市场的菜看上去更好。开始我们总是在超市买菜，而且极少看价格。后来在菜市场买了一两回，一对比，觉得实惠，就经常到菜市场买了。有一天下午五六点我到菜市，这时候是蔬菜批发店准备收摊的时间了。我看到一个开小饭店的人，只用了两元钱就清完了这个批发店剩下的十斤左右的尖椒。

第一，这尖椒的市值应该在十几元，小饭店的赚了，批发店也不亏。

第二，小饭店拿回去之后，可以做虎皮尖椒做特价，如二元一碟，招揽顾客。

第三，批发店做的是大生意，钱早就赚回来了，这些尖椒就算是送人也不影响她丝毫。 这同服装清货有些相似。

和服装有相关的，一些加工厂的老板，就是在尾市的时候去蔬菜批发市场采购一整车的耐贮藏的回到工厂，比如土豆，隔两三餐吃上一顿，可以吃上一个月。煮蔬菜的时候，不炒，用开水烫，省煤气钱。这些是加工厂业主说的。我开过饭店，所以我一听就明白。不过饭店汤的是青菜，一碟一碟来，色泽好，又好吃。自已在家煮也是这样。

低端的加工厂，一百人，就算做最简单的圆领T恤，工人的工价是几毛钱一件。出货量大时，一个工人一天可以做几百件，工钱相当可观。对业主来说，一个工人做五百件，每件赚五毛，一个工人当天就带来二百五十元的利润，一百个工人算很厉害的了，一天纯赚就是两万五。一年到头下来，谈季旺季加起来也能赚上一两百万。两头赚，走量出货赚，工人工厂开支也是精打细算的赚。就比如上面说到的裤子袋子的事情，做好裤子的袋子也不用多少钱，多个几毛钱，但就是几乎全部的低端的加工厂不做那么好。这点省几毛，线头不剪又省一点工钱，包装差点又省一点材料钱。就这么省，量一多，一年可以省一辆宝马出来。

有网络的，不用别人下订单，自己直接做货发给批发档口的客户，五元做出来的东西，送到档口九元都有，当然要铺货了。档口算是一批吧，批出去也大概是十元左右。如果是谈季或清货时候，这些货四元五元都可以给档口了，档口五元、六元这样出去。这也是加工厂的业主跟我说讲的。

有一个加工厂的业主经常到我商场来玩，找我们打牌或打麻将，打牌的时候几百几千的输赢。我到他工厂玩的时候，他掏出一张一百块人民币给工厂主管说，今天你们辛苦了，给你们买宵夜。

我说这些事情不是为了让大家评论这些事情，我只是说说而已。这些东西无需评论，没有意义。

日期：2009-04-24 11:00:31

（三十一）

男休闲裤的量很大，主要是色多码多，五个色，十个码，一手货就是五十条了。量大，工厂的利润相对来说很薄。一级批发商到加工厂订货，南方的比北方相对便宜两元每条。主要是北方的裤长平均比南方的裤长多出两寸这样，所以用布量就大了一些。 订单大的批发商，要么自己拿板给工厂要么看到工厂的板自己下单，价钱基本上没什么好谈的了。每一种面料辅料，每一道工序多少工价，都一清二楚。

生意越来越难做，也就越来越考验人。不敢以为，有资金实力就可以下板到加工厂做加工就批发。做牛仔也好，做T恤也好，大家都是找加工厂生产，成本大致相差不大，但有时候问题会出在终端。一个县城，市场不大不小，就算是一批直销到县城，也未必有胜算。因为相同的面料，类似的板，你是加工厂出来直销过来，成本最低没错，但是，还有的货是有人亏了的，已经有人帮消费者买了一部分单，这样的货杀伤力十足。说最低端的，正常情况下，圆T五元加工厂出来，六元直销到县城。但是，象这类衣服，有工厂清货，三元出手，五元直销到县城，还可以叫终端代销。

不管是工厂也好，批发商也好，零售终端也好，都要生存，然后赚钱。所以上面说的加工厂两赚的事情是逼出来的，有两赚还好，加工厂到批发商这一环节其实是很难赚的，甚至赚不到钱，所以这部分工厂只有赚工人的钱了。

事情偏偏是这样，比如说，相邻的两个服装档口，一家是掏完全部身家做的，一家是有钱人钱没处花做的。前一家必须为赚钱想尽办法，后一家悠闲悠闲的做。头一家必须考虑投

入、风险与回报，却未必能做好，后一家反而没有压力，倒是很有顾客缘。所有的零售终端，你们身边应该有这样的例子，而且不少。

我原来的服装超市在大型百货超市商场里面，这个商场，东搞一下西搞一下，比如说，在日杂生鲜超市区招内衣商进来，在门口租位置给别人搞特卖，还在侧面的一楼租几十平米给人家专门清衣服。虽然说人家赚得不多，象超市里的内衣甚至做不下去，但对我来说，确实很受伤。就算他们都是亏损的，对我的营业额也是巨大的伤害。 很多批发档口都是风格相近的在一块或一层楼，比如说株洲的两家档口都是从广州进来的风格相近的衣服，但有一家档口是要养一家人的，另一个档口就只养一个人，这样的话，价格战确实难免，最后是大家日子都不好过。我这里主要是说低端的，高端的依靠自己的品牌和网络优势，基本不存在这样的问题。但是，不能说这些品牌没有危机感。 浙江那边有专门做羽绒服和羊毛衫经销的。他们只做冬天生意。我们每年八九月份要接待十几个浙江过来的商人。他们有做代销的，就是把冬天的货放到商场，年前或年后来结帐。象羽绒服，一般是这样操作的，他们在服装超市或百货超市商场里租一块地专门做羽绒服，交租金、压金或入场费，百货超市商场就是扣点，自己请人，超市收款，月结，做到年前就不做了。这种生意前几年很好做，但近几年不好了。有一种情况这样，我们跟浙江商人签了合同，百货超市商场也会和另一个浙江商人签的这样的合同。这样，同一个商场就有两家做大众羽绒服的生意。更是有的百货商场，一人独签两家，搞得有些浙江商人定金不要了，扭头别走。去年我叫一个浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来来电话，他说百货超市商场已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟他们交涉过好多次了。他说商场门口的招聘板上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。所以去年我没有做成羽绒服。前年想自己做的，不租给浙江的商人，结果是商场自己在日用生鲜超市里划地方给浙江商人做。我们做不成，光羽绒这一项，这一个冬季至少不见了二十万的毛利。不得不感叹，难做！

资金很重要。但板及渠道更重要。很多做服装的本意是提供自己或家人亲戚一个工作，养一个人或养成一个家。实际上，眼光、定位、货源及运气不到位，不仅不能如愿，反而会亏损。一批也是，投点钱进去，找个档口，然后找板找加工厂生产，要么加工厂包料，要么自己包料，很简单。但有的就是做不下去，有的就做起来。多种原因，板是一个十分重要的原因。人都不能做到未卜先知，小的批发商，多做几个板，走量的机会也多，但压货的风险也大。

日期：2009-04-24 11:40:48

（三十二）

所以说，小的加工厂或小的一批极少敢做很多板的。 有人跟我说他的亲戚想注册公司做一个大众品牌，主攻国内的某一片区市场，因为这个片区她有商场上网络。她说到，现在内地很多人服装的消费观念都不差，不能老是想着用那些库存货尾货之类的东西撒向广大农村城镇市场。其实，说这样话的人，很多，听都听腻了。但是普通的库存尾货还是有很大的市场，每一层次的货都在夹缝中寻找到空间。她还说到，她跟商场很多的老板都打了招呼，他们都很愿意合作。

当时是电话里听到这样说的，我第一反应回复如下：

首先，在国内偏远的片区做服装公司，在广东这边找加工厂加工，这个不可行。要做就在广东这边做，除了主打那个片区的市场外，还可以做一下全国的市场。

其次，人家商场的老板是打了招呼不错，但真正到实际操作时，需要人家现金支付货款的时候可不是那么好说了，要么你铺货出去，但这个看你有多大的资金去支撑。再说，就算人家多么的合作，如果货做出来不好，销不出去，你还叫人怎么再合作？

第三，请设计师设计这点对一个做大众品牌刚开始行不通。就算一个设计师是天才，也是有限的才能，何况中国几万设计师，天才少之有少。而且不要说一个设计师，就算是十个设计师才能也是有限的。国内不知道有多少家品牌公司可以理直气壮的说自己所有的板都是原创的？有一家全是原创的我相信，有十家全是原创的我也相信，如果说有一百家全是原创的，我打死都不相信。退一步来说，如果这一百家都是原创的，那么，其中有七十家肯定在两年内消失。人家初中没毕业的做加工厂自己产自销的，定期走广州市场，看到好板两三天就自己做出来。这叫全国智慧，归已所用。

后面那条和后面这句话确定是得罪人，不厚道，不过，也确实是事实。 毛衣及羊毛衫会因为经常拉伸而变形。所以，大多数女士在洗衣晾衣的时候都十分的注意方式方法。但是部分男生或生手的营业员不太注意上货取货时的一些动作。比如说上架的时候，衣架直接从衣领口塞进去，取货的时候将衣架直接从衣领口取出来。这是错误的动作，有些客户会因些放弃购买。因为领口不大，衣架大，经常这样拉抻，衣服会变形，正确的方法是从衣服的下摆下面取放衣架。

（三十三）

上面有讲，什么一元衣服，绝大部分是做广告，骗人气的。一部分人想找到有档次有品味，卖得起价钱的衣服，一部分想找到便宜又不差的衣服。一些卖家利用下家的这种心理，打出这种广告，吸引人气。甚至有人千里迢迢赶到，梦想找到好的货源，把生意做起来。满怀希望而来，失意而归。这些所谓的一元衣服，不是卖完了，就是垃圾一堆。一元的衣服，严格来讲，只有一手才可以拿到，如果从一手中流出来的一元衣服，最好是不相信为好。

好些年之前，人家说常熟那边大把几元的毛衣和羊毛衫，还有不少的国处知名品牌。据说是洋垃圾来的。常熟的洋垃圾我没见进，但东莞D朗的洋垃圾我见过。一样是在网络上打一元起的广告，去到一看，象垃圾一样堆在一起的货，几个员工在挑选整理。也有零星的零售客在淘。那情景，象我小时候淘金一样。我老家是金矿来的，矿山把废矿石倾倒在外面。每到周末，很多人去淘矿石。黄金矿的矿石里面尽是黄金闪闪的碎粒，方形的我们管叫硫磺，如果矿石里的碎粒是圆形的话，那就是黄金了。八十年代初，有一个七八岁的小孩很有经验，经常找到含有黄金的矿石，最高一次听说找到值千元的。八十年代初，千元的，不是二零零八也不是二零零九的一千元。同样，矿山里面也有专门收这种含有黄金的石头的。别人捡到好石头了，就估个价，认为值了就成交，省得自己回家提炼。

不少国家处理废品是有补贴的，比如说羊毛衫垃圾，就有人收了外国的钱，然后卖给中国，两头收钱，能不便宜的吗？到了中国这边，就有一手商人挑选整理，翻新加工，然后以不到两元每件的价格转给各地二手。早十年前，香港的废机油处理由专门的公司处理，好象是政府环保部门给二百元每吨的补贴，如果走私到深圳，经过提炼加工，可以卖到一千多元每吨。这个不是我道听途说，是有人跟我实实在在谈过这方面生意合作，只是最后没有做成而已。

多少钱一吨的衣服，基本上是一手到工厂拿的。一手不是省油的灯，提货时给过磅的人塞上几百元意思意思，然后十吨的货打单出来就是五吨了。这样的一手出来，原价整包整包

的转给二手也是赚的。

还有剪唛剪标的。品牌公司处理一些样板及尾货或次品时，会要求代加工厂剪唛剪标。收购的人也是这样，给相关人员一点茶水费，象征性的剪零星的几个手袋或几件衣服的唛或标就行了。

现在金融危机，很多公司倒了，取消了原来的订单或成了废单。货做出来的，那些大牌的鞋子也好，手袋也好，衣服也好，弄出来，就是大赚一把。如果是几万件的货，不整批转给二手的话，在淘宝上高价卖出，这一单都可以赚上百万。衣服鞋子的欧板的不好，但大牌的欧美手袋绝对好出。 前面也有讲过，商家利用品牌处理货剪唛剪标的方法，故意把一些仿牌的唛和标也剪掉。 现在有一手商家及厂家利用消费者迷信大牌的心理，要么一手商专门下单给工厂做仿牌的外贸货，要么就是加工厂专门做仿牌的外贸货供一手商挑货。真正品牌没有的板，仿牌的有，仿牌仿的板，则无法分出真假。

日期：2009-04-26 17:31:42

（三十四）

很多Q友没有慢慢看这个帖，也没有多看几遍，Q的时候问我的问题帖子上都有讲很多。其中很多问题叫人无法回答。

举例如下：我想问一下是做品牌好还是做大众服装好？

请教一下，现在适合做服装吗？ 你说做童装好还是做女装好？ 我想开一个店，你说要多少钱？

我没有多少钱，我又想做服装，你告诉我该怎么做？ 等等。

我的帖还在继续，有些还没有说到。因为个人阅历有限，也不可能面面俱到。再有就是人的需求及看法不一样，不同的声音出现时，相信每个人对这些不同的声音都有自己的辨别过滤。

写帖不是强拉人进来，强买强卖。对真正认为本帖有用的人，还是提议多看几遍，慢慢看。

帖子上明明写有，我做服装只做了三年，做了批发、专柜及大众服装超市。可还是有N多人一开头就问我，做服装是不是做了很多年？甚至还问我是不是转帖过来的或者听人家说的。

当然不是转帖过来了，这就是原帖了，不可能再有人拿出比这个还要原始的帖了。如果是编的话，我个人认为，只有神才可以编出来。如果说是听别人说再写出来的话，至少我没这个水平，听别人说就写出这个帖子来。 做服装三年，几乎走遍了珠三角大大小小的数十个批发市场，还有周边一些省市的服装批发市场。都是一个档口一个档口走的，走过的批发档口至少有四万家。做专柜之前，走了各地数十个商场，数千个专柜，一家一家的看。考察过的品牌公司也有数十家之多。每个星期至少有五天是跟各种服装从业人员混在一起，包括开工厂的做批发的代销的零售的。光是我的服装超市，前前后后就有近两百家厂家及批发商作为供应商。

不过不得不承认的是，之前的生意总的来说是失败的。我不知道怎么成功，但我知道怎么会失败。

（三十六）

大千世界，无奇不有。听说过医托，服托也听说过，而且花样实在是多，有人说亲眼看到这一种。

下订单给加工厂，一般交百分之三十的订金。有些加工厂，看到单大，经常会做出一些让步，就是只收百分之二十或百分之十的定金。如果十几万，几十万的单，交了订金，加工厂作出来了，但是跑单不提货，然后叫上几个托围在工厂门口收这些积压库存货，把价钱压得低低的。工厂肯定是不知情的了，自认倒霉，利润是不敢要的了，赔多赔少就是另外一码事。要不资金压在货上，工厂无法周转，可是工厂还要接单，如果不继续接单的话，订单就会减少，再说，工人每天都要吃饭。

其实这是一种赌博。赌徒专门挑那些没有太大实力，订单不多不少的加工厂，然后说是尽量把定金压到百分之十这样。

如果不是赌博，正常的跑单也可怕。比如说订货一百万，客人只交百分之十的订金，再加上客人把纯利润压在百分之十以内，那么这批货做出来，加工厂就要付出八十万的成本。客人一跑单，加工厂就压着这批货，只有自己处理了。如果六十万处理，加工厂至少得亏上二十万。如果连六十万都无法清掉的话，亏得更大，如果可以平本处理，那就是不幸中的万幸了。

一些国内的出口贸易公司，做欧板的，如果只收百分之十定金的话，自已采购原辅材料，加工厂做出来了，不给加工费的话不给提货。客人跑单了，货在国内也处理不了，一下子又找不到国外的客户，资金实力不够的话，公司一下子就完蛋了。不处理，钱压在货上，还要租仓库存放。通常的处理方法是，只要有客人要就行，价钱有多低就多低。

刚刚进入服装超市的时候，股东都不参与管理，我不是不想管理，是因为还有别的生意要做，没有时间，当时是请一位经理打理的。后来情况不妙了，自己参与管理及至后来自己全部负责时，发现了一个问题，就是压货的问题。一年采购近二百万的衣服，换货竟然不足一万。而且基本上都是每次进货补货时才换货的。知道有一个人，开一个服装超市，不大，几百平米，隔几天换一次货，就算是几件衣服，不好卖，或者质量有问题，也是要去换的，好就好在商场离批发市场才几十公里。不管是商场进货，还是大的零售商进货，供应商塞货是正常的，是塞多塞少的问题。所谓的塞货，就是货不对板。塞的货基本上不旧货或不好走的板。坚持不塞货的供应商有是有，极个别。

我的商场离几个批发市场，近的不到一百公里，远的一百多二百多公里。后来几个月，我基本上每个星期去两到三次批发市场，有三个市场。自己开车，把一些要换的货拿回去，顺便进一点货。算了一笔帐，坚持这样换货，商场一年大概增加二十万左右的收入。

换一次货，油费及过路费来回最多才一百六十元，近的地方只有油费不足五十元。但每次换几百元到几千元的货，一年一百次左右，就是十几万了。十几万的资金盘活了，货的流动也多了，顾客成交率也提高了。我去了那么多次，除了换货之外，每次还可以带五千到一万元的货回来，相对之下，一百多元的油费过路费，不占到百分之二的成本。

生意就这样一点点算出来，生意好的时候不算，生意不好的时候再来算已经晚矣。 做二批的时候也是这样。就算是几件衣服，也交货运公司带回去换货。十几件衣服，有时才两三百元，两三百元的货压在自己店铺里动不了，不如花十几元托运费，换回出得快的板。出得快的板，不但可以赚回托运费，还可以提高顾客成交率，减少库存，盘活资金。 日期：2009-04-28 11:33:55

（三十七）

去批发市场拿货，批发商经常会拿出一本出货单的本本给看，说上面写有出货的客户是那里那里的，总之全国各地的都有。里面会写某一个板的出货价是多少，出货量是多大。我相信，百分之八十的人会碰到这种情况。这些出货单也是有假的，专门做给别人看的。

批发城，尤其是富M批发城做女装的，经常会有档主因为同城的其它档主仿板的事发生纠纷争吵甚至打架。后来批发城管理处定了一个规矩，就是谁先出的板，先拍照，然后存在管理处，以后同城的其它档口有相同的板了，就可以依据相片投诉了。

讲是这样讲了，上有政策下有对策。人家板照仿，仿的时候最多不是百分百的仿，在一些无关紧要的细节上、稍稍动一下就可以了。 管理处是经营户的强大的后盾。为什么小的加工厂做仿牌的时候小心又小心，就是因为怕查处。为什么大的批发城里面充斥着大量仿牌商品，就是因为批发城的业主撑得住。象专门做商场的批发城，商户跟商场之间一旦有大的纠纷，业主老大就会跟商户一起出马到当地去处理纠纷，向当然PAI出所及GONG商施加强大压力。有的批发商城聘有律师团，免费为商户跟商场打破产倒闭之类的善后官司。

商场如战场，珠三角去年数百家服装超市的倒闭破产风云各有不同。我商场倒闭所经历的事情非常惊心动魄，一波三折。好就好在，我们通过高息借款借来几十万按行规还债，平息事端。而那些卷款而走的数十个老板，至少几年内在这个区域这个领域内蒸发消失。 商场的倒闭，引发了批发商的倒闭潮。批发商的倒闭又引发工厂的倒闭。据我了解，有批发商去年因为商场走款的达一百万以上。有人说，明知道风险这么大，还不如捂着钱不做。做生意陷进去可不是那么简单，说抽身就能全身而退。一旦不做，原来的网络全部废了，而且铺出的款不知道猴年马月可以收得回来。我问过一个批发商，他原来是帮别人的档口打工，后来门路熟了自己做，我问他今年这么不好做，为什么还拿出几十万跟别人合伙做服装，他说，他一出来混就在批发城混，如果不做这一行，还真不知道做什么生意了。以前，身家上千万的老板，把货铺出去，到年尾才收钱，说平时收钱几千几千的收没意思，还不如在家打麻将，几千几千的输输赢赢。去年，就是这样的供应商，接到商场可以结几百元的电话，就过来收钱了。这样的老板的亲戚到我这里来收钱，眼睛红得象要哭一样。你无法想象，一个人，开着一部三四十万的车为了的是收几百元、一两千元的货款。

我开始投进几十万，后来生意不行了，想断，但断了的话，不但原来的钱变成水，善后工作还得拿出几十万。想一想，还不如拿这几十万博回商场的生的希望。这么大的服装超市，再碰上去年危机，批发商银根紧缩，三四十万扔进去犹如扔进水里一样。自己的钱扔完了，又借钱扔，借的钱扔完了，没办法了，倒了，破产了。破产了，不跑路，又得再借钱按行规还供应商的货款。所以说，商场倒了，不但原来的钱没了，还得背一身债。自己的具体细节真不敢随便多讲了。至如别的商场是怎么倒闭破产的，日后慢慢说。

大路货也好，品牌也好，仿就仿了。上面也有讲，最紧要的是有不少的品牌公司，只有写字楼，没有设计师，没有合作的加工厂，专门开自己的品牌专场店，或找人加盟。公司有专门的负责采购的，到大路货市场采购，回来贴唛挂吊牌。我这样说，他们或许会指责我不懂品牌价值。我懂得一点而已，不多，品牌价值应该包括原创、文化内涵及对顾客的尊重。大路货，一般有不同的唛头和吊牌，也有专门不搞唛和吊牌的，供下一级批发商或供品牌公司挂自己想挂的唛头和吊牌。

作者：布布丁0515 回复日期：2009-05-02 22:23:26

楼主了解童装的采购销售吗？能细谈谈吗？

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我自己前面讲有童装的一些东西，也有朋友贴有童装批发市场的一些信息。

品牌童装的价格另当别论，大路货童装，一般是大厂及专做碎布（也叫布头布尾）的厂做出来很便宜，童装的短裤五六毛可以做出来，长裤一块多可以做出来，当然是一般的，好的自然贵一点。

个人认为，童装店铺的位置及定位很重要。除了品牌加盟代理和大路货外，还有一种是店铺的品牌加盟，而不是品牌服装的代理加盟。就是注册一个店铺名，货由总部统一采购配送。

前几年，去武汉采购的时候，顺便帮人家采购。南方冷得迟，那时候却是武汉市场开始清货的时候，所以南方这边迟点去采购是很划算的。打电话给一个市的朋友，问有没有办法进一批货摆地摊清。朋友说好啊好啊，我在某某学院清。整个学院才多少人？二三千人而已，能清多少？我说，你真的要清，不如到市广场夜市上找位置清，做一个学院的生意比如一个市区的生意不知要差多少倍。

想做童装的人，想在小区找位置，光做小区的生意真的很吃力。除非这个小区的辐射力够大。童装店，要么在辐射范围够大的小区，在么有妇产科的医院的周边，要么在形成童装市场氛围的地方比较好些。

开童装店，最好考虑儿童日常用品儿童玩具之类一起经营，妇幼一起经营，如果店铺的位置允许的话。

五年之前，我住的小区对面开了一个妇幼店。那时候，深圳购买房产门槛还是很低的，再有前几年是在深圳打拼十年几年的人收入较为稳定的阶段，公司企业中层管理人员及私营企业主处在三十岁左右年龄段的非常之多，也正是购房结婚生子的高峰期。那时，这个店铺的生意非常的火爆。原来是加盟一个店名的，由别人供货。不到一年，自己打听到进货的渠道，换了个店名，自己进货。 日期：2009-05-03 10:59:48

（三十八） 服装超市里面，有相当多的特价衣服。所谓的特价，一般摆在特价车上（也可以叫花车、堆头），我原来的服装超市就有一百多台特价车。去采购的时候，不是我们问批发商要特价商品，就是批发商向我们推荐特价商品。特价商品，比上货架的同类商品价位至少要低三分之一甚至只有二分之一。服装超市做特价或做代销，至少百分之三十的毛利。批发商也并非没有毛利。批发商的货源，一种是布行仓储多年的面料，一种是布行倒闭的面料，一些是库存货等等，原因很多，说也说不过来。其实，有些批发商不说某一个板是特价的，按正价出，我们也是不知道的。如果我们正价拿回来，就是上货架了，也还是一样的销售。服装超市的特价商品是常有的，不象促销活动，只搞一时，所以说，不管特价商品价格如何，服装超市、批发商十有八九是有合理的毛利存在的。其实消费者也不一定要知道底价是多少，自己买来觉得划算就是了。要想省点，要多走走，多看看，然后购买自己认为最实惠的商品。

那些中年妇女及老大娘老大爷，最喜欢看各大商场尤其是超市的促销海报了，从海报中可以了解某一天或者某一时段那种商品搞特价，然后就提前排队等候。我所在的商场刚开业不久，拉客聚人气，搞鸡蛋一毛一个，搞了好几天，队伍都排到了一百多米的商场之外。鸡蛋一毛一个商场肯定是要贴钱的。搞了几天，有效果了，商场就停止该项促销活动。

在专做服装超市的批发市场，前面说过，基本上是靠铺货做生意，塞货是家常便饭。这些批发商，一塞货，基本上把去年库存积压的全推出去了。也有个别批发商，挺有性格的，

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