浅谈商务谈判中礼貌原则的应用

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浅谈商务谈判中礼貌原则的应用

PolitenessinBusinessApplicationofthenegotiations/ZhongjieWang

【摘要】商务谈判是指不同的经济实体分歧，尽量增大和别人之间的共同点；（5）赞誉

尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，准则：

语用学中的礼貌其实是说话人为了通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，人的赞誉；

实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不把可能的商机确定下来的活动过程。谈判人员

同的语言形式，改变交际情景、社交关系或改的语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结

变现状而采取的策略。果和成效。语用策略是为实现预期的交流目的

2.商务谈判中礼貌原则的具体应用而灵活应用的语言表达方式和技巧。礼貌作为

2.1尊重对方立场一种交流工具，是为特定的交流目的服务的、

从对方的角度和立场出发，在谈话中礼貌在商务谈判这一特定的环境下，呈现出其独有

得体地指出和强调对方可能获得的利益，淡化的规律和作用。

自己能获得的利益，体现了礼貌原则中的策略【关键词】商务谈判礼貌原则语言艺术

准则。这种替他人着想的语言策略很容易获得Abstract:Businessnegotiationisanactivi-对方的好感，达成一致协议。实践中应该采取tiescourseofthedifferenteconomicentities.

对方的立场，多采用“otherattitude”少采用Fortheirowneconomicinterestsandmeeteach

，使对方感到自己的重要性和受other'sneeds,theyfinalizethepossiblebusiness“self-attitude”

到尊重。这样容易获得对方好感，促进谈判的opportunitythroughcommunication,negotia-成功。tion,compromise,cooperation,strategyandthe

如：otherways.Thelanguageartsofnegotiatorsdi-Wecansupplyyouwithverygoodselectionrectlyaffecttheoutcomeandeffectivenessofne-ofournewly-designedproducts.gotiations.Pragmaticstrategyistheflexibleap-Weallow15percentdiscountforanorderofplicationofexpressionandlanguageskillsto

morethan2000tons.achievethedesiredpurposeofcommunication.

2.2适时、适当的赞美Asacommunicationtool,politenessservicesfor

实践中根据谈判者不同的身份、年龄和层thespecificpurposeofcommunicationshowsits

次，运用不同的赞美方法，恰如其分、恰到好处uniquerulesandroleinbusinessnegotiations.

地赞美对方。在涉外谈判中，适当的赞美可以Keywords:businessnegotiation,politeprin-缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有ciple,languagearts

利于达成协议。需要注意的是，赞美要有关联，

1.礼貌原则及其含义要把握好赞美的质和量，过分或虚假的吹捧，在言语交际中,语用能力是决定交际成功会变成一种嘲讽，给对方造成一种受人愚弄的与否的关键,语用因素和所取得的交际效果是感觉，赞美的话语一定要具体明确，泛泛的赞我们在考察交际时的主要方面,尤其是它们之美会使之大打折扣。同时赞美还要尊重谈判对间的互动关系。言语交际应该是一种合作性互方人员的个性，考虑对方的个人意识，讲求赞动,需要最大限度地减少双方之间的冲突或尽美的实际效果，应该注意赞美的尺度，不能把可能少地浪费精力。说话人不能将自己的观点赞美变成一味“拍马屁”。礼貌在很大程度上所或看法强加于听话人,让对方自己做出选择。表达的是对别人的一种态度，应具有真诚考虑为此,在言语交际中,说话人应该通过一定的礼别人感情的愿望，并且在不失掉自尊的同时给貌机制,比如借助话语标记语,以表达说话人的予他人一定的尊重。某种犹豫或缓和说话语气。2.3使用礼貌用语

礼貌是一种语用现象,这在语用学界已经如“please”“、thankyou”“、excuseme”“、sorry”成为人们的一种共识。礼貌通常被人们理解为等。语言的使用者通常借助这些礼貌用语来传说话人为了实现某一目的而采取的策略,比如递礼貌的意图。在商务谈判这种正式的话语场增加或维护交际双方的和睦关系。它们包括一合，礼貌用语可以帮助商务谈判在相互尊重和些常规礼貌策略,如上面引用的部分话语,其中融洽的气氛中进行。包括间接性话语等。因此,礼貌原则是以说话2.4委婉表达人为中心的一种社会学原则,而关联原则是以商务谈判中，由于时间、场合、气氛的不听话人为中心的一种心理学原则,这两种原则同，有些话不宜直接说出来，需要采取委婉、含是否兼容以及能否用一种超级理论将两者联蓄的表达。因为委婉表达不仅表示客气，缓和系起来,目前还不清楚。气氛，而且能体现说话人的文化修养，从而更

说到礼貌，我们就不得不提到言语交际的好地达到交际的目的；特别在表达不同意见基本原则之一礼貌原则。礼貌原则就是在交谈时，可避免直接伤害对方的感情，因而这种表中，说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说达易被人接受。表达礼貌的信念。语言学家Leech在前人研究如：的基础上，对礼貌原则进行了归纳和分类，将Well，I’mnotauthorizedtoagreetosucha其分为以下5个准则：（1）慷慨准备：尽量减少bigreduction.Wouldyoumindwaitingadayor对自己的利益；（2）得体准则：尽量减少对别人two，untilIgetareplyfromthehomeoffice？的损失，尽量增加对别人的利益；（3）谦虚准这里用well来缓和语气，一方面表达了自则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增大对别人己合作的愿望，另一方面又避免了直接回应，的同情；（4）同情准则：尽量减少和别人之间的己方赢得了时间，同时也保全了双方的面子。

2.5模糊表达

作为一种礼貌策略，模糊表达不仅能够照顾对方的面子，改善谈判气氛，使谈判顺利的进行，还能使谈判谈出对方的真正意图和问题所在，使谈判双方寻求和扩大共同点，以期达成最终共识。常适合于一些商务谈判的有：限于授权、避免直言、提供台阶等。这种方式不仅可以试探彼此的意图，而且可以减轻和缓和说话人的语气，减弱威胁对方面子行为的程度，同时给自己留有余地等等，从而增加谈判的灵活性。如：

Wewouldliketodiscussthepossibilityofestablishinganagencywithyou.

Wecoulidonlytellyouthatonconsultingourrecordswefindsometheiraccountshavebeenoutstandingforlongperiods.

从语用层面来看模糊限制语是一种消极礼貌策略，起到了减轻话语对面子的威胁程度以及尽力避免或干涉对方行动自由的作用以维持与其和谐良好的人际关系。此外，此类词语的使用还使说话者的观点显得较为客观，从而避免其自身面子受到威胁。

3.礼貌原则对于商务谈判的意义

实际交际中,人们并不是遵守这些原则的,例如,一方可能说谎,而听话一方可能当真对待,这时谈话可以进行下去,但导致不觉察的一方上当受骗,这样的谈话表明,说谎一方违反了合作原则,而当真的一方遵守着合作原则。若不导致严重后果,可以一笑而过。要明确指明在正式公关语言中,谈话一方不遵守合作原则,目的不为了说谎骗人,而是出于礼貌或语境需要,取得预定计划。而另一方需要善于察言观色,设法弄明白话语表面意义,去领会其深层隐含意义,来达到公关双赢目的,己方受惠了并能保证对方利益不受侵害。简单说来,合作原则主要谈“真”的问题,从内容的真到表达的准确无误,礼貌原则主要谈的是“善”的问题,大多可以概括为“敬”和“谦”两方面;合作原则偏重于理智,礼貌原则强调了态度和情感。在具体言语交际中,合作原则与礼貌原则互为补益,公关语言运用中,常常出于礼貌原因不得不违反合作原则来达到交流的目的。通过以上分析我们可以看到，礼貌语用策略能改善谈判气氛，增加谈判者的信任度，增加谈判成功的机会，能为商务谈判取得“共赢”起到重要作用。所以我们在进行商务谈判时，如果能恰当地运用礼貌原则，就能使商务谈判更加顺利地进行，从而达到预期的目标

参考文献：

[1]卢晓华.商务谈判的礼貌策略[J].东华大学学报，2006.

[2]马莉.浅析涉外商务谈判中的礼貌语用策略[J].国际经贸.

[3]何兆熊.新编语用学概要[M].上海;上海外语教育出版社，2000.

（作者单位：长江大学文理学院汉语5071）

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