致代理商的一封信

致代理商的一封信：

作为一个投资者，应该如何选择一个酒水行业项目呢？

主要有一下几个方面：市场机会，投资者的安全性，投资的收益性

一．市场机会

现在可以说三百六十行，行行都有机会，遍地都是金子，但是市场机会这么多，要选择一个也要看自己是否适合，是否有能力来抓住这个机会。做为一个代理商，你选择一个行业项目，肯定会注重这个项目的市场机会，主要包括以下几个方面：

1.整体行业市场发展的前景

现在预加盟行业市场发展的前景，市场的发展现状，市场的空间大小，竞争对手的状况，市场预期出现的状况等等因素，这些都是代理商要去做慎重调查的，只有掌握了这些信息，并看到行业的发展前景，才会考虑是否会适合这个行业，进而考虑是否要加入这个行业。

2.自己的实力，是否能够撑起所选行业的要求

在选择了行业的同时,经销商也会考虑自己的实力，是否具备进入这个行业的资金实力，是否有相应的人员储备。是否有一定相关的从业管理经验，是否有相应的社会关系背景等都是代理商要考虑的。

3.所预代理品牌的发展前景

当代理商决定了酒水行业，并具备了一定的实力，下一步要考虑的就是选择某个品牌了。一方面会考虑所选品牌的知名度，是否需要自己前期很大的品牌推广和广告投入，同时也会考虑加盟这个品牌的安全性，不会因为加盟了，而厂家却倒闭了。

另一方面，品牌发展空间有多大，俗话说，大树底下好乘凉，选择了一个好的知名品牌，代理商可以直接利用品牌的知名度，美誉度，达到迅速上量的效果，同时，代理商还可以得到先进的管理经验，对于提升代理商管理水平是很大裨益的。所以说，一个品牌的发展前景发展机会也是代理商慎重考虑的，

再一方面，在选择品牌时也会考虑到本地是否已经有了相应的品牌，同时各个品牌的加盟费，保证金及前期的铺货费用也都是代理商考虑的方面。

二．投资安全性

在选择行业的同时，代理商也要考虑的是自己投资的安全性，谁的钱也不是大风刮来的，也都是辛苦挣来的，在选择投资的时候，他考虑的投资安全性在其决定因素中占很大的比例。 在安全性这方面，经销商主要看中的是以下几个方面：

1、品牌的安全性

上面已经讲过了，选择一个成功的品牌，保证投入的的安全性，这是选择经销商首要考虑的因素。选择了一个成功的品牌和厂家共同成长，学习先进的经验，达到双赢共发展的目的，这也是厂商最和谐的一种关系了！在这方面，成功的案例，数不胜数，但由于选错了品牌，失败的案例也不胜枚举。

2、厂家提供的支持

市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。

所以选择品牌时，经销商首先要问的是可以提供哪些支持，比如说广告支持、培训支持等，因为这些支持，将很大程度上影响经销商的市场开拓的实施。 A：广告支持

可以提供的广告支持。经销商在洽谈合作时，往往提的第一个问题就是“你能给我们提供什么样的广告支持、能提供多少的广告支持？”。现在广告制胜的时期，尤其是日用消费品，广告量的多少直接决定销量的多少。同时，厂家的整体广告量的多少，品牌的知名度等等因素都将影响着经销商的市场开拓，所以广告支持是经销商所考虑的重要因素

B：培训支持

厂家为了使代理商能够更好的了解产品，做好产品宣传销售工作，都要给代理商做一定的培训，来促进销售工作的顺利开展。

同时，经销商为了自己能够短时间迅速的上手，也要求厂家能够提供一定的培训支持，包括产品知识的培训、人员的培训、促销活动的培训、店面管理的培训等等，经销商得到这些培训支持以后，对于产品的了解、业务的开展、店面的管理等都可以迅速到位。后续的培训支持，也是经销商可以拓展其业务的有利支持。所以，厂方可以提供的培训的支持，是经销商做强做大的必要条件。

三、投资的收益率（利润率）

讲利润，马上就提到了投入产出比，利润率，自然和成本挂钩要计算投资的收益率，代理商都会去先去算一个前期的成本投入。一般来讲，代理商选择一个行业，选择一个项目需要投入的成本主要有以下几个方面：

1、加盟费 2、合同保证金 3、店面租金 4、装修费用

5、前期上样铺货费用 6、人员工资 7、广告费用 8、办公费用 9、执照办理费用

按照这个成本投入的计算，代理商会考虑自己的利润率，来计算投资回报率。任何一次投资都有风险，一方面，代理商会考虑如何化解风险，这也就是上面提到的投资安全性了。另一方面，经代理商也会考虑自己的风险承受能力，高的成本投入是否有高的产出，高的风险是否有高的回报率，一般计算预期的收益，一般有以下几个方面：

1、销售毛利率 2、销售净利润 3、广告支持费

4、市场维护费（售后返点费） 5、销售返点

通过这些数据的统计计算，代理商会考虑自己的资金实力，投入产出比，来选择自己是否适合进入这个行业选择这个项目。

如何营销？

（一）促销的整合

1.经销商促销：针对经销商开展招商活动，同时给予优惠的返利，奖励政策 2.批发商促销：给予返利，奖励政策，刺激其大量进货

3.零售商促销：进行终端包装，与营业员建立良好关系，给予返利，奖励政策

4.消费者促销：开展抽奖，赠送，刮卡，展示，竞赛，折扣，优惠，换物，游戏等活动。

（二）传播的整合

1.媒体广告

A.电视广告：利用电视的强大影响力进行品牌知名度和品牌形象的诉求 B.报纸广告：对产品特点进行详尽的说明，充分展示产品优势

C.电台广告：通过广播与消费者进行互动性的交流，塑造品牌的亲和力 D.杂志广告：利用杂志的专业性对特定消费群体进行有针对性的诉求

2.户外广告

A.路牌广告：在交通口岸或主要商业区域设置路牌广告，抓住流动群体的注意力 B.灯箱广告：以其绚丽的色彩在夜间充分展示品牌形象

C.车体广告：利用公交车广泛的流动范围对消费者进行品牌渗透

3.公关活动：提开品牌，企业形象，增强品牌在消费者中的美誉度

4.事件活动：营造事件热点，引发新闻效应，充分吸引消费者的注意力。从而迅速提高品牌 知名度。

营销组合的缺陷

1.流于形式 2.忽视策略 3.面面俱到 4.浪费资源

5.忽视产品或行业的特点 6.缺乏对媒体的分析

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