立足区域战略规划谋求又好又快发展

August 2010

总第258期

8

行　长　论　坛

立足区域战略规划 谋求又好又快发展

吴 伟

内容提要：辽宁沿海经济带和沈阳经济区两大区域发展战略规划相继上升为国家战略，这既为东北老工业基地全面振兴提供了重要支点和强力推动，也对银行业的金融服务提出了新的更高的要求。如何立足区域经济发展战略，坚持以客户为中心，谋求又好又快的科学发展，这是各家商业银行都须尽快解决好的重大实践课题。

关键词：区域经济　　商业银行　　经营战略

中图分类号：Ｆ８３０　　文献标识码：Ｂ　　文章编号：１００６－１７７０（２０１０）０８－０１１－０３

一、区域经济发展战略引发诸多商机

国务院总理温家宝在２０１０年的政府工作报告中曾强调要大力发展区域经济。振兴区域经济既是保增长的现实需求，也是全面提升我国区域经济发展竞争力的迫切需要。今年以来，国家多个区域经济发展规划密集出台，这标志着各具特色的区域经济板块，正在加快转变经济发展方式过程中，发挥着越来越重要的作用。这一系列重大举措，可以说是国家意志和国家战略在我国各大区域层面的具体体现。而辽宁区域经济发展的良好态势更能充分证明这一点。

２０１０年４月６日，沈阳经济区获批为国家新型工业化综合配套改革试验区。这是继２００９年７月１日辽宁沿海经济带建设上升为国家战略后，辽宁省又一重大发展规划上升为国家战略。在国家双战略支持下，资源丰富、实力雄厚、人文发达的辽沈大地，必将极大增强其发展优势、发展带动力和国际竞争力。这两大国家级区域经济发展战略，覆盖了交通银行设在辽宁的全部分支机构。近几年来，纷至沓来的国内外投资持续高增长（连年位居全国第三位），一批批具有重大影响力的产业项目和产业集群，正在辽沈地区演绎着新一轮的结构优化和产业升级，辽宁沿海经济带和沈阳经济区已成为世界关注的中国新的增长极。这种得天独厚的区域经济发展大背景，无疑为我行实现又好又快的科学发展，提供了广阔的拓展空间；各类对公、对私客户金融服务需求的升级和服务业的创新发展，尤其有益于我行“最佳财富管理银行”的系统打造；日益改善的辽宁区域金融生态环境，也更加有利于不断完善我行的内控风险监管，从而确保各项业务的安全经营和可持续发展。但同时我们也应意识到，

区域经济发展战略既为东北老工业基地全面振兴提供了重要支点和强力推动，也对我们银行业的金融服务提出了许多新的更高的需求。如何立足区域经济发展战略，谋求又好又快的发展，这是各家商业银行必须尽快解决好的重大实践课题。

二、确立以客户为中心服务理念，助推区域经济科学发展

辽宁区域经济发展战略的实施，给商业银行传统业务市场的拓展和转型创新业务的突破都带来了新的契机。作为国有大型商业银行的省级分行，我们必须站在为国家利益和对辽宁区域经济未来发展负责的高度，不断增强为区域经济发展战略服务的责任感和使命感。为此，我们及早制定出台了《交通银行辽宁省分行２０１０年－２０１２年改革发展规划》，旨在积极抢抓辽宁两大国家级区域经济发展战略规划带来的难得机遇，认真贯彻好总行“跑赢大市、争先进位”的总体要求，以深化改革、强化管理、优化结构、创新机制和转变发展方式为抓手，坚持以客户为中心的服务理念，把客户和银行价值的持续增长，作为我们经营管理的核心价值观，努力实现“银政企”各方的和谐共赢，科学发展。遵循这一工作思路，我们将集中围绕吸引客户、拓展客户、留住客户这一基本方略，全力以赴抓存款、稳信贷、调结构、控风险、增效益、创价值，以求得真正意义上的又好又快的稳健发展。

（一）坚持以客户为中心，就要更新金融服务理念

现代社会中的银行与客户应是利益共同体。以客户为中心远非传统意义上的一句口号，而是现代银行业综合竞争力构建

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的核心价值所在。因为在信息化社会环境中，整个经济价值链包含诸多要素，如人才、客户、资金、科技、管理等等，其中最根本的要素是客户，只有赢得客户的认可并通过交易使其价值增值，才能实现银企双赢。所以，客户资源是首要的资源。有了良好的客户基础，才能使银行一切要素的投入得以转化为利润；而银行利用客户资源取得经营增值的同时，还需为客户创造新的价值，唯有双方相互有效地确保对方的利益和安全，才能不断巩固相互的信任度并强化其忠诚度。由此可见，客户是银行的“衣食父母”，银行为客户“保驾护航”，双方构成了以利益为导向、以交易增值为目的、权益界限明确的利益共同体。客户对于银行如此重要，我们必须尽快更新经营理念，形成全员共识，努力把以客户为中心贯穿于银行业务发展的每一环节，从根本上锻造好从客户需求产生，最终到价值目标实现，这整套牢不可破的价值链。

（二）坚持以客户为中心，就要端正市场营销取向

银行与客户双向选择的基本导向在于各自利益比较的大小。我们之所以特别强调以客户为中心的理念，其最实质的目的就是为了银行的根本利益，而客户选择的优劣将直接关系着银行根本利益的盈亏。正所谓祸福与共，存亡在所“选”。特别是在大变革、大调整、大转型的当今世界，我们银行业端正客户营销取向就尤显重要。

辽宁沿海经济带和沈阳经济区发展规划的整体推进，已现实构成了“国家新型产业基地重要增长区”，由于辽宁地处东北经济区和环渤海经济圈的结合部，是东北老工业基地的核心，两大区域规划的联动实施，必将激活辽沈地区的整体活力，并辐射和带动东北地区的全面开发与振兴，使之成为东北亚地区重要的经济中心。正是看到这一发展远景，国内外各类客户正在大量涌入。如何结合自身实际，确立区域市场定位和客户发展定位，创新营销战略管理，这确是当前乃至今后必须加以重点解决好的关键性问题。我行要全力抢抓辽宁两大国家级区域发展战略带来的众多商机，把优质大公司、大项目作为主攻方向，以装备制造企业集团、垄断行业、优质上市公司为重点目标客户，以交通运输、电力、石化等基础能源行业以及电子通讯、汽车制造、物流、航运等行业为支持重点，做多做优我行的基本大客户群体。对于中小型客户要以优为先，以“产业链”为抓手，大力发展大中型企业集团上下游链属的中小企业群体，的高新技术中小企业，产业族群中占优势地位的龙头中小企业，以及经营特色明显的中小企业和民营企业等，作为我行大中型基本客户群体的有效补充。同时将发展私人银行

客户作为发展个金财富管理业务的突破口，突出加强“私人银行和沃德财富”品牌建设。在目标客户选择上，我们将遵循“低碳经济”和“绿色信贷”的政策指引，依据国家产业政策和交通银行行业信贷政策，优选客户和项目，严禁受理环保标识为红色类客户及项目，谨慎介入黄色类授信客户和项目。对列入国家产业政策限制和淘汰类的新建项目，不予提供授信支持；对属于限制类的现有生产能力，且国家允许在一定期限内采取措施升级的企业，可按信贷原则继续给予维持性授信支持；对于淘汰类项目，原则上应停止各类形式的新增授信，并采取措施收回已发放的授信。对于重组业务，也应把好环保准入关，并结合问题类授信业务管理办法执行。切实将环保信息纳入客户管理全过程。在客户选择、授信申请、授信审查和贷后监控时，应重点关注客户及项目的环境风险。从而确保我行的发展质量持续提升。

坚持以客户为中心必须用配套的管理机制来保障。首先，要奠定人才根基，我们要把以客户为中心的服务文化灌输到每名员工，内化为全体员工的自觉行动，使其发挥超越竞争对手的主观能动性，从而奠定长期发展所需的客户经理人才基础。其次，要创新营销模式，努力从以产品为主的营销模式向以客户需求为主的营销模式转变。即在对目标客户需求信息进行收集处理，分类分析、充分把握的基础上，制定一对一的营销策略，依据客户需求创新信贷产品和担保方式，向目标客户及时提供优良的营销与服务。第三，要创新绩效考核机制，银行现行考核机制对事关银行与客户业务长远发展的“软指标”缺乏应有的关切，诸如高端客户占有率、基本客户流失率、客户满意度、忠诚度、客户综合贡献率、投诉处理率、回访及时率等等，这些指标都应统筹纳入经营管理绩效考核体系中去，要把客户维护指标与银行发展战略指标紧密结合起来，以此促使干部员工既关注到眼前利益，又能关切银行的长远利益。第四，创新信贷政策导向效果评估制度。央行主导的信贷政策导向效果评估，是一项重要的制度建设，其效能将促使商业银行自身信贷投放与政策导向的契合度不断提高，信贷产品和机制创新不断加快，信贷投向更能立足辽宁区域经济发展的具体实际。建议央行应以更加清晰的信贷政策执行效果评估的工作思路，更趋完善的评估方式方法，来动态跟踪、监测和评估区域内信贷政策的执行效果，通过有效互动，督促和引导各商业银行把国家信贷、货币政策贯彻落实到位，从而辽宁区域经济实现又好又快的可持续发展。

“精专特新”

三、确保又好又快发展，必须全面强化风险监管

金融行业是管理风险的行业，当前银行业的风险管理态势不容乐观。主要特征表现为：信贷风险隐患在其规模快速增长后呈滞后性积聚；国家一系列宏观调控新政也将影响银行资产质量；在存量风险不易化解的同时，新增的潜在风险仍在滋生。对此，我们应按银监会监管要求，在控制好信贷增量和投放节奏的基础上，着力强化全面风险管理。

一要坚持稳健经营、科学发展的基本原则。剖析国内外部分金融机构在经营管理中的诸多典型案例可见，银行业一旦背离稳健经营的客观规律，即使在短期内能取得所谓超常规的跨跃式发展，但最终还是要付出巨大代价。在业务经营中，通常因为一笔大额贷款一旦出现不良，其产生的资产损失后果，要远远大于若干笔新增贷款和若干项其它业务发展所带来的收益，这方面的经验教训十分深刻。为此，我国银行业必须从体制、机制、制度建设上，真正健全完善公司治理结构和制衡机制，以有效规避银行内部的错误激励和经营管理中的短期行为。

二要真正实现信贷业务的科学管理、安全经营。中国银监会关于“三个办法一个指引”贷款新规对我国银行业贷款管理制度进行了重要调整，有力地配合了国家宏观经济政策，引导银行业更加科学、合理地配置信贷资源，加大了金融对实体经济增长的支持力度。同时，进一步强化了信贷风险控制的针对性。交通银行总行为保障贷款新规的顺利实施，积极组织完善了贷款业务制度、管理办法和操作规程，认真梳理了各相关部门的职责分工、业务流程并改造完善了ＩＴ系统，通过采取这些切实有效的措施，进一步提升了银行信贷流程管理的科学性。我行从加强贷款全流程管理的思路出发，对贷款过程管理中的各个环节进行合理分解，按照有效制衡的原则将各环节职责落实到具体的部门和岗位，并建立贷款各操作环节的考核和问责机制，实现贷款经营的规范化和管理的精细化，同时强化了贷款的全流程风险管控，将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节，从而确保主营业务的安全经营和稳健发展。

三要着力强化金融道德风险的法治问责规制。我们要健全严格、管用的明责、履职、问责三结合的制度责任体系，以事前警慑、事中制衡和事后追究为规制主线，大力强化全员的制度执行力和落实力。重点通过深入扎实地开展“管理提升年”、以及层层签定责任书等活动，打造统一、规范、严格、公正的履职行为“责任链”，严防制度执行过

程中“变软”、“变味”、“变松”问题的发生，以此不断强化全员的制度信仰和文化自觉，从而保证员工安全，满足员工需求，维护员工权益，并通过全行安全经营科学发展的优异成果，来促进辽宁区域经济实现又好又快发展的规划目标。

作者简介：

吴　伟　　交通银行辽宁省分行行长

“内控和案防制度执行年”

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/woq1.html