商品管理基础指标计算方法

各项基础知识描述

（一） 售罄率（列举数量说明） 1、 含义：

? 售罄率反映的是货品的销售速度——上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上

市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。

2、 计算公式：

售罄率＝指定期间销售量/到货量

售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 3、 举例：

某分公司2012年春季总进货为56000双鞋子，截止到2012年6月30日直营零售数量为16500双鞋子，经销商批发数量为21000双鞋子，请计算该分公司春季鞋类总售罄率。 求解：

已知：总进货为56000双

总零售为16500+21000=37500双 那么：售罄率=37500/56000=67%

（二） 库存周转率 1、 含义：

库存周转率是指某时间段的出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比。是指在一定期间（一年、半年或每季）库存周转的速度。 2、 计算公式：

库存周转率=该期间销售总成本额/（（该期间期初库存成本额+该期间季末库存成本额）/2）*100% 3、 举例：

某分公司2012年截止到3月31日（即第一季度）总销售数量为12000双，销售总成本额为2088000元，其中，已知2012年1月1日的库存成本额为6860000元，3月31日的库存成本额为7560051元，问该分公司第一季度的库存周转率。

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求解：

已知：销售总成本额为2088000元 期初库存成本额为6860000元 期末库存成本额为7560051元

那么：库存周转率=2088000/（（6860000+7560051）/2）=0.29次

（三） 毛利率： 1、含义：

该项指标表示每1元销售收入扣除销售产品（或商品）成本后，有多少钱可

以用于各项期间费用和形成盈利。它是衡量企业的盈利能力的关键指标。 2、计算公式：

毛利率=（1－进价/售价）×100%

备注：康奈集团毛利率=（1-成本价/销售价）*100% 4、 举例：

某分公司2012年春季截止到6月30日总销售价为6000000元，其中成本价为4500000元，请求出该分公司春季截止到6月30日的毛利率。 求解：

已知：总销售价位6000000元 总成本价为4500000元

那么：毛利率=（1-4500000/6000000）*100%=25%

（四） 库销比 1、 含义：

一单位的销售额需要多少单位的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。销比过高，意味着库存总量过大。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，丢失生意机会。

2、 计算公式：

存销比==(期初库存+期末库存)/2/(销售额/销售折扣) 3、 举例：

12月31日库存1月销售1月存销比1月31库存

200673.02月销售2月存销比4.0180454

（五） Sku、宽度及深度

1、 SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU；同款不同色的产品就是不同的SKU。 2、 宽度： SKU数量。 3、 深度：每个SKU的库存数量

（六） 畅销品、滞销品、零星产品判断： 1、 滞销品判断

滞销款/压力类别定义：

– 目的：产品滞销或销售淡季，需折扣优惠以刺激销售，减少库存同时，优化库

存结构。

– 时机：上市1-2周后，根据产品生命周期出现滞销，季中开始减价至季末进行

促销。

– 折扣：5至8折，如类别组合2双7折、6折限时优惠、买满XX元送指定款

等等。（以往通常在7折至8折，随适销期过渡逐渐递减，直至符合生命周期）。 – 判断标准： 1）、前提条件：

? 销售判断周期：店铺终端上市后销售1-2周（指达到应季陈列了50%以上

面积，提前批两季交叉上市只作参考）。

? 在合理的上市铺店数量(订货会铺店计划和实际面店数一致)；

? 滞销款的判断，需要综合考虑5个因素：季节、类别、上市时间、区域、

款式定位、单品订量。 2）、压力类别：

? 类别动销率低于去年同期水平;

? 可销周大于类别计划产品生命剩余周数；

? 类别累计销售比例较订货比例差异大，类别近2周销售占比和库存占比

差异大； 3）、滞销单款：

? 同一上市主题，系统/区域/单位/单店单款动销率排名靠后25%比例； ? 同一上市批次，单款动销率低于整体和类别平均值，可销周在8周以上

或高于平均值；

? 单款连续2周销量呈下降趋势； ? 单款投入产出比低于计划目标；

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对于用以上方式发现的滞销商品，分公司或店铺先考虑以下几个因素：是否已经给他足够的陈列表现？是否已经在足够多的店铺中面试推广？是否产品存在质量问题？订单量能否支撑销售周期？产品到货尺码是否比较畸形？如没有出面以上因素，则分公司或店铺可申请对滞销产品开展折扣促销活动；

解决方案：

1）、滞销款进行促销：刚开始时做7-8折左右促销，后期根据销售进度情况，持续加大促销折扣力度，直至做到3折成本价销售；最终以在季末之前消化滞销款库存为调价的最终目标；

2）、上市初期2周内量大款如出现滞销，优先考虑陈列调整并加强推广（含FAB培训）；

3）、各销售单位申请压力类别或滞销款促销时，区域需要负责审核是否属于区域内畅销货品；如不是畅销货品，销售单位可直接开展相应促销活动； 4）、滞销款的认定行为：可由销售单位根据以上标准自行认定，或可由总部商品部门根据以上标准确定系统内统一的滞销商品；

2、 畅销品判断：

畅销款/畅销类别定义：

– 目的：产品畅销，提升销售毛利和产品价值。

– 时机：上市1-2周后，根据产品生命周期出现畅销，季中进行及时补货，季末

进行促销。

– 折扣：原则上当季不用打折，当滞销品、平销品都销完或季末时在库存较大的

情况下可以适当优惠促销，可以低至8折以上，实在卖不掉的可以老品新上融入下一季适销季节销售，可以原价销售，也可以换价格牌以价格表现方式销售。 – 判断标准： 1）、前提条件：

? 销售判断周期：店铺终端上市后销售1-2周（指达到应季陈列了50%以上

面积，提前批两季交叉上市只作参考）。

? 在合理的上市铺店数量(订货会铺店计划和实际面店数一致)；

? 畅销款的判断，需要综合考虑5个因素：季节、类别、上市时间、区域、

款式定位。 2）、畅销类别：

? 类别动销率高于去年同期水平;

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? 可销周低于类别计划产品生命剩余周数；

? 类别累计销售比例较订货比例差异大，类别近2周销售占比和库存占比

差异大； 3）、畅销单款：

? 同一上市主题，系统/区域/单位/单店单款动销率排名靠前（20%比例）； ? 同一上市批次，单款动销率高于整体和类别平均值，可销周在6周以内

或低于平均值；

? 单款连续2周销量呈上升趋势； ? 单款投入产出比高于计划目标； 解决方案：

1）、畅销款进行及时补货和调配

2）、区域要负责区域内各销售单位畅销款及时补货工作，区域内畅销货品促销时优先考虑调拨；

3、 零星产品判断：

零散/断码货品定义：

– 目的：产品到了销售中后期，断色码比较严重，很难继续售卖，则需要进行集

中清理。

– 时机：季中如果再收仓退仓，会浪费更大的成本。

– 折扣： 3.5折至5折，须直接价格表现，建议以较低的折扣或价格点来统一清

理，提高吸引力。 – 判断标准： 1）、前提条件：

? 零散货品定义：货品已全部生产到货，在应季销售时间内店铺无法从总仓

/区域仓/单位仓补到该货品； 2）、零散货品：

? 全系统/单位单款件数在100件/20件以下，动销率50%以上的货品； ? 以库存数量为标准，单店SKU色款不足3件， ? 以库存率为标准，某货品低于分公司自订量的5%。 3）、断码货品

? SKU色款的尺码出现断2个及以上； 解决方案：

1）、上市初期出现零散或断码货品，单位内优先考虑货品调拨或集中；

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2）、零散货品进行调价清理（可以纳入滞销款活动或内购活动）。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/wokf.html