药品的价格 包括高开票回款计算

药品是怎么定价的？

谈到药品的定价，真的可以是一个非常这复杂的话题，其涉及到国家政策法规、药品营销渠道、药品价格体系、现行医疗体制甚至流行病学调查、药物经济学等等内容，估计可以写一本书了。这里只针对楼主提出的定价本身的问题做一些解释，希望对您有所帮助。 一、药品的价格体系

我们知道，任何一种商品的价格，通常包括成本价、出厂价、批发价（又可细分为一级、二级、三级批发价）、零售价等。而对于药品而言也是一样。但是，由于药品的销售渠道相对复杂，有制药企业、销售代理商、医院等环节，因此价格体系也比上面介绍的一般体系复杂。

药品价格通常有：成本价、底价、出厂价、开票价、实际结算价、批发价、实际零售价、中标价、最高零售限价等等。 1、成本价

制药企业核算的生产某种药品所需成本费用。 2、底价、出厂价、开票价、实际结算价

底价实质上就是出厂价，就是成本价加上企业合理利润后的定价。但由于药品的销售是由专业的销售公司来进行的，还有大部分的药品要经过医院进行销售， 为了给这些销售公司和医院让度利润空间，就产生了底价代理模式。在底价代理模式下，生产企业按照政府批准的最高零售价格的15%－25%左右价格水平开票 给代理商（相应地称为15扣、25扣）。但是，为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查，制药企业显然不能再开出底价发票，需要“高开”票，这样就产生了 开票价和实际结算价。

举例：

某种药品每支的成本价4元，底价为5元（由此可知企业可赚1元）。某商业公司代理其药品销售，要求开票价为9元（高开），购进100支。 900－500＝400。假设企业所承担的税率为17％，400×17％＝68元。因此，商业公司给企业实际的回款为568元（实际结算价），而企业开出 的发票为900元，其差额需要找票冲抵。 3、批发价、实际零售价

狭义的批发价是指最后一级商业公司给医院的价格；广义上也指各级商业之间的购进价格。实际零售价是指药品销售终端销售给患者的最终零售价格。对于医 院而言，批发价和实际零售价之间的加价率不能超过15％。（发改委：《关于进一步整顿药品和医疗服务市

场价格秩序的意见》规定：县及县以上医疗机构销售药 品，以实际购进价为基础，顺加不超过15%的加价率作价。） 4、中标价、最高零售限价

按照定价权不同，药品的定价可分为政府定价，政府指导定价和市场调节定价。其中，政府定价和政府指导定价时，政府会给企业一个最高零售限价，企业在此价格基础上报出一个价格，并通过投标竞标，最终取得在某地区医院销售的资格，而企业报出的这个价格得到认可后，即为中标价。 二、药品定价模式

上面简要介绍了关于药品价格的一些基本知识，下面正式切入正题，谈谈药品定价的模式。按照定价权的不同，药品的定价分政府定价、政府指导价和市场调节价。（如图1所示） 图1 各种定价模式比较（来源：广州标点医药信息有限公司演示文稿资料） （一）政府定价

1、《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》（以下简称《医保目录》）的西药，按标明的药品中文名称划分品种（第178、665号除外），各品种属于处方药的剂型，含属于处方药但未列入《医保目录》的剂型，均纳入我委定价范围。

2、列入《医保目录》的中成药（不含民族药），按标明的药品名称和剂型划分品种，属于处方药的剂型，纳入我委定价范围。

3、《医保目录》以外的麻醉药品（包括按麻醉药品管理的药品，下同）、一类精神药品、按国家指令性计划生产并由国家统一收购的避孕药具和计划免疫药品、处于中国药品物质专利保护期内的药品，纳入我委定价范围。

4、《医保目录》以外的血液制品（指各种人血浆蛋白制品），纳入我委（会同卫生部）定价范围。

（二）政府指导定价

1、《医保目录》内属于非处方药的剂型，以及各地调剂进入地方医疗保险报销范围的品种，纳入省、自治区、直辖市价格主管部门定价范围。定价形式为政府指导价，定价内容为零售价格。具体定价形式为最高零售价格。

2、非处方药剂型，以国家食品药品监督管理局公布的非处方药品目录为准。为便于价格管理，对既可作为非处方药品又可作处方药品（“双跨”）的剂型，以及部分规格属于非处方药、部分规格属于处方药的剂型，其所有规格品纳入各省、自治区、直辖市价格主管部门定价范围。

3、麻醉药品、一类精神药品的批发价格、零售价格，由各省、自治区、直辖市价格主管部门按照规定办法制定公布。

4、医院制剂、《医保目录》所列民族药和中药饮片，由各省、自治区、直辖市价格主管部门根据本地情况确定具体定价权限、形式和内容。

关于单独定价：单独定价实际是政府指导定价的一种。根据发改委规定：企业生产的政府定价的药品，在其有效性、安全性明显优于其它企业生产的同品种，或者治疗周期和治疗费用明显低于其他企业生产的同品种时，可以申请实行单独定价。 （三）市场调节定价

市场调节定价即指企业自主定价，除进入医保目录的药品外，其他大多数药品采用企业自主定价的模式。以下具体展开谈企业自主定价的种种方法。 三、企业自主定价方法

药品的定价可分为供方驱动的定价、需方驱动的定价以及竞争方驱动的定价。 图2 企业自主定价需要考虑的因素（来源：广州标点医药信息有限公司演示文稿资料） （一）供方驱动的定价

供方驱动的定价是药品生产企业从自身的生产成本角度出发，加上合理利润、税金后确定价格的方法。 1、成本加成法

企业核算出生产某种药品的全部成本，再预计一个利润，即可确定药品价格。用公式表示为：定价＝生产成本/(1-预期利润率) 2、目标成本法

在预计利润的同时，对生产成本进行限定或预测，从而制定药品价格。 3、投资回报法

企业对生产某种药品所投入的资产、费用等进行匡算，再确定合理的回报期和预测年销售量，由此计算出单位药品的价格。 （二）需方驱动的定价

需方驱动的定价更多的是从药品的购买方角度出发，通过推广活动，创造购买需求。需方驱动的定价更需要定价决策者对自身产品和市场有精准的把握。 1、认知价值定价法

认知价值定价法认为，定价的关键不是企业的成本，而是需方对产品价值的认知。企业通过市场调查和推广活动，确立产品形象，从而制定与其相匹配的定价。

2、差别定价法

差别定价法的主要形式有：

1）顾客差别定价。如：针对高端客户推出钱夹式包装、个性化包装等。 2）产品形式差别定价。如预充式和西林瓶。 （三）竞争方驱动的定价

对于竞争比较激烈的药品，在定价时往往会将目前竞品的定价作为重要的定价依据。 1、随行就市

与竞品保持相近或平均的价格区间，获得后进入者的比较优势。 2、主动竞争

主动竞争的定价又可分为高于竞品和低于竞品。

当企业对产品有十足信心并有明显的竞争优势时，可采用明显高于竞争者的价格。如辉瑞或礼来的某种产品上市时，其竞品多为国内中小企业品牌，则前者可定高价。

为了迅速获得价格优势，企业可采用明显低于竞品的价格。但此方法容易被认为是价格战，对企业今后的发展不利。

以后就是本人整理的一些关于药品定价的知识，希望能帮到提问者，也希望知乎的达人们批评指正，我会及时补充此回答。谢谢！

药企高开票后的5大考验

央视《每周质量报告》2010年5月16日以标题为“1300%的利润，是谁在推高药价”

报道四川某企业芦笋片在湖南省湘雅二院零售价格是出厂价格近13倍后，央视《每周质量报告》2011年11月份再度出手，分别以“招出来的高药价”和“再问高药价”连篇累牍聚焦药品价格虚高形成过程，宣称天津某集团公司产品氢溴酸高乌甲素注射液“中间利润”超过3400%、山东某公司产品盐酸奈福泮注射液“中间利润”竟然高达6500%以上，再次将国家发改委、各省药品招标机构强推到药价管控不力的风口浪尖上。

在此舆论环境下，作为药品价格主管部门，国家发改委必需有所作为，于2011年11

月至2012年2月先后出台了《药品出厂价格调查办法（试行）》、新版《药品差比价规则》、《药品流通环节价格管理暂行办法（征求意见稿）》。

2012年3月，国家发改委再次发文《关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知》，

要求各地价格主管部门认真做好药品出厂价格调 查工作，加强药品出厂价格监测工作。要求各地价格主管部门按照《药品出厂价格调查办法（试行）》规定的原则、方法和程序，重

点调查日治疗费用高、竞争不充 分以及市场实际价格明显偏离行业平均水平的药品，对及时掌握成本和市场供求变化，以便合理制定和调整药品价格。

通知要求自2012年9月1日起，对于零售环节实行政府指导价管理的药品，药品生产

企业应将自主确定的药品最小零售单位含税出厂价 格，按规定格式和要求报送至国家发改委指定的药品价格信息系统。各地价格主管部门在审核公布中标药品（包括入围药品）在医疗机构的零售价格时，要密切监测 中标药品出厂价格。对于不按规定报送出厂价格信息，或出厂价格与中标价格差距过大的，价格主管部门不公布其在医疗机构的零售价格，并及时将有关信息通报当 地药品招标采购机构，建议取消其中标资格。

众所周知，我国绝大部门制药企业药品销售是 底价代理销售模式，即生产企业按照政

府批准的最高零售价格的15～25%左右价格水平（即“底价”）开票给代理商，代理商再找一家中间商业公司开票给实际 药品配送商业公司（此过程业内称之为“洗票”）。代理制销售药品本无可厚非，然而“洗票”过程显然存在着不合法的成分（例如，部分逃避税收），期间价差即 便并非央视宣称的“中间利润”，期间正常运营费用就不是“利润”。

为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查，药品生产企业显然不能再开出底价发票

了，否则，就会有遭到政府部门强行降低药品零售价格的风险。为此，药品生产企业应对策略必然是提高出厂价格（高开票），直接开票给实际配送商业，不再允许代理商做“洗票”动作。

企业“高开票”后，针对药品生产企业会带来如下变化情形：

1）经营模式的变化； 2）纳税水平变化； 3）佣金提取困难； 4）商业管理升级； 5）综合实力竞争。

首先，经营模式的变化。

药品生产企业“高开票”后，必需将以前“底价代理模式”必需转变为“佣金制代理模

式”或自建“办事处销售模式”。自建办事处销售药 品，对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需。因为，药企不可能在短时间内能够解决人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业（例如产品同质化非 常严重的企业），销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此，“佣金制代理模式”必将应运而生。

所谓“佣金制代理模式”，就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企

业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床 推广。按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得“销售佣金”，成为其合法的、部分劳动报酬的来源。“佣金制代理模式”依然是代理制，业内部分人士宣称的 “药品代理制会死忘”的结论显然是哗众取宠、言过其实。诚然，佣金制下代理商合法的劳动报酬会有所降低，因为无法逃避税收了。

其次，企业纳税水平的变化。

药品生产企业“高开票”后，生产企业纳税水平将有可能是底价代理体制时代的3～4

倍。对于国家和地方政府来说，这确实是一件好事。 但是，对于生产企业来讲，会有面临被当地工商、税务部门问责的风险。同样一箱药品为什么以前销售价格那么低？原来低价销售是不是有意低价倾销、逃避税收？ 应不应该补税？等等。因此，在销售体制发生变革的情形下，药品生产企业应该将国家政策的变化带给生产企业销售体制的变化主动向当地政府有关部门解释清楚， 寻求他们的理解与支持。毕竟，为了适应国家新的药品管制措施，企业销售体制的变化带给当地政府部门税收的显著增加，有利于地方财政建设。

据笔者所知，四川A企业、天津B企业等自2012年4月份开始高开票后，在这方面主

动和当地政府有关部门进行的交流，获得了地方政 府有关部门的理解与支持。同时，由于实行佣金制代理模式后，企业在解决代理商销售佣金时增加了部分税收负担，通过显著增加纳税水平后，还有可能通过地方税 收返还弥补企业这部分额外支出。

第三，佣金提取困难。

在“底价代理模式”下，代理商是通过中间商业公司完成“洗票”和“提取佣金”业务

的，由于在此情况下，中间商业公司往往利用“进项 多、出项少”，或干脆做违法动作，代理商提取佣金是不需要提供冲帐发票的。在“佣金制代理模式”下，代理商从药品生产企业提取销售佣金则必需提供合法的冲 帐发票。随着销售规模不断增长，代理商提供合法的冲帐发票也会越来越困难，势必考验企业财税处理能力。无论是代理商还是药品生产企业，均有可能需要花钱购 买“合法”冲帐发票。这就是代理商或/和生产企业销售利润会有所降低的另一个原因。

第四，企业管理升级。

在“底价代理模式”下，商业企业（实际配送商业）是由代理商进行管理的。在“佣金

制代理模式”下，生产企业直接开票给配送商业，配 送商业直接回款给生产企业。因此，生产企业必需对配送商业进行整合和直接管理，企业必需建立商务管理队伍。其次，药品生产企业不能再完全依赖代理商做各地 政府事务（例如物价备案、药品招标等），需要逐步

建立政府事务公关队伍。再之，企业必需提供完整、全面的市场营销方案，在配备相应专业推广队伍的情况下，协助代理商落实产品市场营销方案。

第五，综合实力的竞争。

在“佣金制代理模式”下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趋利行为将考验

企业的话语权，考验企业的管理水平，考验企业的产 品属性。因此，药品销售体制的变化，除了带来流通环节的重组、整合（原来主要依靠“洗票”获利的中间商业公司将会消亡）以外，对于管理水平低、人力资源匮 乏、产品严重同质化的药品生产企业而言，必将带来新一轮并购、重组的浪潮，强者愈强，弱肉强食。

2013年医药行业高开票是未来趋势

全国人大代表、步长制药总裁赵超在接受大智慧采访时称，医药行业高开票是未来趋势，传统定价模式难以持续。

所谓高开票,是医药生产企业将出厂价“高开”,同时将原先给各级经销商的返点费用也体现到营销费用中。举例说,一个药原本出厂价为5元,医院终 端销售价为20元,销售模式调整后,公司将出厂价“高开”为15元,最终到医院的终端销售价格同样为20元。但由于公司的实际出厂价还是5元,高开的10 元就计算到了销售费用中。

一般来说,上市公司进行“高开票”,财务报表将体现为公司销售收入大增,销售费用大增,但净利润增幅放缓。广东一家大型药企的招标事务部人士分析,实施“高开票”后,生产企业一般要承受更多的赋税压力,给经销公司甚至医院的返点也将按比例减少,最终整个药品生产、销售产业链将同时承压。

赵超坦言，公司早就改成了高开票的模式，所以不会受到出厂价格调查和流通差价管理等政策的持续影响。

此前，国家发改委公布了《药品出厂价格调查办法（试行）》的通知，对在我国境内生产或进口分装药品实际出厂价格等情况进行调查，加强价格管理。并发布了《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》，对流通差价率进行完善，增加了对流通环节的管理。

中恒等医药企业高开票后税收如何分摊？佣金如何提取？

1.转型的两个方向

现普遍存在的“底价招商代理销售模式”逐渐淡出市场是必然的。对于每个生产企业来说，根据企业话语权的强弱不同，这一天的到来之时时间的早晚而已。底价招商代理销售模式有两条转型出路：

一是学习外资企业，在各省建立专业办事处和招聘医药代表管理公司药品推广工作，即“直营办事处销售模式”；

二是将现有代理商转变为企业的“准医药代表”，根据产品在各省招标的中标价格，直接开票给当地商业配送企业即高开票。一句销售业绩，代理商从生产企业提取销售佣金作为市场运营费用，即“佣金制代理销售模式”。

在我国4700多家制药企业中，对于大多数中小型制药企业来说，从“底价招标代理销售模式”一步跨入“直营办事处销售模式”是非常困难的。

首先是人力资源不匹配，因为无法在短时间内招聘到大量符合要求的销售管理人才和合格的医药代表。或者说，因为国内中小型企业的薪酬待遇水平远远低于外资企业，从而招聘不来高素质的基层销售代表和管理人员。

其次是资金不匹配，在直营办事处销售模式体制下，陡然增加的每月固定支出（如人员工资、社会保险、差旅、房租、通讯和交通等）和可变支出（市场开发与维护、政府公关等）不适一笔小数目，新产品上市初期（导入期、成长期的初期）的财务亏损是许多中小型企业老板们无法承受的。

再次是资源不匹配。中小型企业在底价招商代理销售模式下，机会都没有完备的政府事务部，类似物价备案、招标公关等这些政府事务公关工作都交由代理商代劳，企业在各地没有建立起有效的政府资源。另外，大量的医院开发和临床上量也需要广泛的医院人脉资源。这些政府资源和医院资源是中小企业非常匮乏的。因此，对于大多数中小型制药企业来说，从“底价招商代理销售模式”转型到“佣金制代理销售模式”是当前行业监管新政下最现实的销售模式选择。 2.税收问题

在佣金制代理销售模式下，生产企业高开票后带来了两个现实且棘手的问题，即高开部分税收如何分摊和代理商销售佣金如何提取现金。

然而，在底价招商代理时期，代理商从生产企业获得底价发票，通常需要将这张底价发票送到一家商业公司（即“过票公司”），然手再通过这家商业公司开出一张高价发票（即“全价票”）给实际配送企业。通常这家“过票公司”按照“全票价”金额收取代理商9%~10%左右的管理费，即税费合一。而这个全价票的9%~10%管理费相当于佣金制代理销售模式下高开部分的百分之几？通过表1模拟计算可知，大部分企业代理底价是批发价的20%~25%之间，因此，底价代理时期代理商付出的过票费大约相当于佣金制代理时期生产企业高开发票后高开差价的12.0%~14.5%左右。

佣金制代理销售模式下，企业高开票后，高开部分应该向地方管理部门缴纳的税费又是

多少？各地略有差异，按照平均17%来计算，需要分摊的税费就是这个17%与12.0%~14.5%之间的差额大约3%~5%，因为高开差额产生的12.0%~14.5%税费代理商本来就应该承担的。

3%~5%的差额如何分摊？或将由生产企业、代理商和代理商的下游环节来共同承担。然

而，生产企业不可能找代理商的下游环节（例如分销商、代表和终端客户），因此第一步是由生产企业和代理商进行分摊，第二步是由代理商将分摊来的一部分转嫁给下游环节。

至于生产企业和代理商各自分摊多少比例合适，这则要看生产企业对市场的控制力有多

大。如果生产企业的话语权较强，肯定可以少分摊一些；反之，生产企业就必须分摊多一点，以便维护市场的良性发展。话语权比较弱的企业，往往只要求代理商分摊高开部分15%~16%的税费；话语权比较强的企业，要求代理商分摊高开部分19%~20%的税费。

佣金制代理销售体制下，对生产企业来说，相对于底价代理时期而言，“额外”产生的

税收分摊不是最难的问题，最难的问题是如何先进提取大量销售佣金给代理商而企业又不违法。

药企要想比较安心地解决这个问题，既要在推广模式上进一步创新，也需要获得地方政

府的理解与支持。所谓推广模式上需进一步创新，例如，原来讲市场推广的一部分功能能（例如学术推广）交给代理商完成，现在可考虑将学术推广功能收归企业来完成。这样，返还给代理商的佣金还可以在前述的基础上进一步降低，也减轻现金提取的压力。

所谓药企要获得地方政府的理解与支持，在佣金制代理模式下，由于药企开出的是全价票，在货物销售数量相同的情况下，生产企业向当地政府交纳的税费（包括地税、国税、营业费用附加、所得说等）总量可能是底价代理时期的3~4倍。在向地方纳税明显增加的情况下，可考虑努力争取地方政府的支持，例如地税返还等。这并非不可能。事实上，有些药企也是这样做的。同时，目前企业普遍反映现在承担的税收太重，并获得了相关部门的重视，增值税税率从17%降低到13%~14%也是有可能的。

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