05客户数据库建立及挖掘商机方法

客户数据库建立及挖掘商机方法

网格销售产能

GDP＊万分之一＊0.28

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挖掘销售线索（Prospecting） ） 之主要工作

计算需要的 销售线索数量 安排 挖掘销售线索 的方法并 制定计划 分配销售线索 给适当的 销售员

工 作 1 计算需要的销售线索数量

工 具 -- 销售线索数量计算表

2 安排挖掘销售线索方法 -- 挖掘销售线索计划表 并制定计划 3 分配销售线索给适当销售员 -- 销售线索纪录表

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销售线索（Sales Leads）数量的计算

销售线索

完成客户数 过去签单率= X% = 销售线索数

季度销售目标=S 潜在客户 平均成交额/客户=D S 季度需要完成客户数= D S 季度需要销售线索数= D ÷X% 完成客户

本季销售线索数 每月需要销售线索数= 3

注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 注意：计算时应考虑销售的周期，

季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划

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销售线索数量计算表

工具

季度_____________辖区_____________时间_________ 过去签单率= _____________________________% 本季销售目标= ____________________________ 平均成交额/客户= __________________________ / = 本季需要签单客户数=_______________________ 本季需要销售线索数=_______________________ 每月需要销售线索数=_______________________

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销售线索记录

工具 行销代表 ： 辖区 ： 时间 ：

分配 分配 销售代表 时间 分配 追踪

线索号 客户名称 行业描述 挖掘方法 联系人 职位 电话 需求描述 /地址

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挖掘销售线索计划表

工具 季度 辖区 目标线 挖掘销售线索方法 索数量 挖掘计划 预 算 事后检讨

线索 总数量

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总预算

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目录

客户数据库建立

客户数据库建立方法 客户数据库建议格式

商机挖掘方法

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建立客户信息数据库方法

1、常规扫楼（通过楼下的单位名录，前台） 、常规扫楼（通过楼下的单位名录，前台） 在网格范围内，以写字楼为单位，制定一个“扫楼计划 表”。

每天对目标楼宇，逐层逐户获得客户信息的方法。

缺点： 缺点： 在很多高级办公楼，特别是在沿海城市的高级办公楼，是 不允许在楼下抄写客户信息的，也不允许在楼层间过多的 走动。

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建立客户信息数据库方法

1、常规扫楼（举例－1） 、常规扫楼（举例－ ） 扫楼是一个很枯燥、很繁琐，需要耐

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