SBU伙伴新员工营销岗前培训手册

这是很好的资料,适用于各个行业的员工培训

用友SBU营销人员快速进阶手册

（V1.0） 营 销 五 问 用友小型事业本部云贵办事处编 2009-09

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目录

第一问：我们卖什么？（我们有哪些产品）

第二问：客户是谁？（目标客户画像）

第三问：如何吆喝？（如何向客户介绍产品）

第四问：客户使用后有哪些好处？（产品能解决什么问题）

第五问：我们产品和同行相比有哪些优点？（和竞争对手相比差异化）

第一问：我们卖什么（我们有哪些产品？）

一、总体介绍：

如何给客户总体介绍用友小型管理软件产品?

答：用友T系列管理软件是用友软件公司为满足成长型中小企业的管理信息化需求而推出了针对中小企业经营管理特点：随身而用、随势而用、随需而用的管理软件系列。功能强大、简便易用的用友T系列管理软件非常适合软件使用人员电脑基础薄弱、单位缺乏专职电脑维护人员的中小企业财务及管理人员使用。

详细介绍T系列管理软件：

T系列管理软件是为中小企业提供全程服务模式为核心运用的；通过在中小企业的

不同发展阶段为企业提供优化的产品组合运用融合最新通讯技术与电子商务，帮助企业提升管理水平、提升管理效率、提升经营效益，打造中小企业转型升级的“加速器”，并陪伴企业成长全过程，帮助企业健康快速发展！

二、T1商贸宝管理软件：主要是用于个人或门店小企业简单进销存管理应用，比较适合个

人、个体工商户或规模比较小的商贸型企业/服务业等使用，软件便宜，最小的成本管理投入就能解决老板棘手的管理问题，软件简单、易用、实用、易升级扩展。

T1主要有以下产品：

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三、 T3管理软件：T3管理软件来源于用友公司的核心产品用友财务软件；软件以企事

业单位会计核算及会计管理为核心，满足企业部门管理需要，重点解决企业会计管理中存在的管理不规范/核算不清晰不细致的问题，是一款优秀的会计管理软件。产品优点：流程清晰规范、核算精细、功能完善、能及时核算准确的经营数据、简单易用完全满足广大财务人员的使用习惯。

用友T3有如下产品：

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四、T6管理软件：T6是用友公司专门为成长型商贸制造加工企业量身定制的一款综合管理

软件，软件运用覆盖了企业财务、购销存供应链、生产制造以及人力资源等多方面全方位的管理范围。满足企业整体运营管理需要特别是中小型制造业/商贸型企业，T6管理比较适合部门划分清晰，岗位明确，部门间需要高度的成长型企业运用。软件能够帮助企业建立流程化、规范化管理。实现部门间业务信息共享、关键环节的有效管控。企业运用T6软件可以是自身管理提升到规范流程从而达到控制成本、提升效益的管理目的。

用于T6

有如下产品：

二、我们的客户是谁？（为目标客户画象）

总体目标客户是：成长型中小企业管理者（老板、财务经理、会计、采购经理、销售经理、仓库主任）

（一）、T1

1、T1软件使用客户的标准画像：会计个人代理记账用；个体工商户、小型商贸企业、

服务业等管理企业的商品进销存业务使用

2、T1软件潜在购买对象：会计、个体工商户老板、小企业老板经理、小企业主管会计、

小企业仓库保管员、小企业商务人员

（二）、T3

1、T3软件运用客户的标准画像：有一定经营规模覆盖各种行业（包括商贸、加工、服

务）的中小企业会计电算化使用、行政事业单位会计电算化运用。

2、T3软件潜在购买对象：企事业单位财务主管、主管会计、自由职业会计人员、中小

企业业务总经理

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（三）T6

1、T6软件运用客户的标准画像：有一定的经营规模，企业管理比较正规并且单位设置

了比较明确的职能部门（比如财务部、销售部、行政部、采购部、生产部、车间等）的成长型加工制造、商贸以及服务业。

2、T6软件的潜在购买对象：企业财务总监、财务部经理、企业主管业务总经理、副总

经理、生产部经理、采购部经理等。

三、怎么吆喝？（如何向客户介绍产品）

（一）各种产品的销售模式：

T1和T3产品采用的是交易型销售

客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解

客户是内在价值购买者（产品功能居多）

销售人员在销售过程中侧重向决策者和使用者介绍产品功能，客户更关注价格

T6采用的是顾问型销售

客户初期对自己的购买需求比较模糊，对产品和服务没有全面的了解

客户是外延价值购买者（售后服务、软件上线的实施交付）

销售员在销售过程中能创造出价值（主要是针对企业推荐的实施价值）

（二）销售种类：T1\T3\T6均属于产品销售种类。

产品销售与方案销售相比，产品销售特点

是产品功能价值传递的过程

产品有型

结果可视

基于客户要求和产品功能

（三）、对销售人员的能力要求：

销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧

产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求

（四）、基本销售技巧：

1、电话沟通技巧：电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的

工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。

备注：熟悉的客户3、4步骤可以省略

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用友小型云贵办事处伙伴新员工岗前培训教材

2、客户拜访技巧：与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果，销售拜访是销售人员的基本活动之一。 技巧1：守时、牢记拜访目的、陌生拜访时间不宜超过15分钟 技巧2：上门拜访步骤：备注：以后的拜访可省略7、8步骤

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技巧3：提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手段：6个步骤。

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技巧4：产品介绍技巧：

技巧5：促进成交方法：9种方法 直接法：直接提出签合同的请求：“王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？” 定单法：引领客户讨论合同细节，“王总，合同我也带来了，您看一下合同。” 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排，“王总，您认为实施启动会安排 在什么时候比较合适？” 选择法：给出两个正面提议让客户选择，“王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？” 利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定，“王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？” 最后障碍法：锁定客户需求，“王总，这个问题如果解决了是不是就可以签约？”警戒法：告知不签约的不良后果，“王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求1月初建账的要求。” 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约，“王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。” 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会，“王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯

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同样的错误。”

第四问：客户使用后有哪些好处？（产品能解决什么问题）

（一）、T1：总体上给客户的好处是：理清生意、快速反应、提高效率。具体有24个字：

及时准确报价、方便查询分析、实时掌握钱货、准确掌握欠款。

给客户讲一个案例（用友通网站上的）

（二）、T3：总体上给客户的好处是：精细理财、规范管理。具体有24个字：

规范会计核算、提高工作效率、准确财务数据、及时编制报表

（三）、T6：总体上给客户的好处是：规范管理流程、提升经营效益。具体也有30个字：

流程有效管控、部门信息共享、经营透视分析、减少资金占用、提升经验效益。

第五问：我们的产品和同行相比有哪些优点？（和竞争对手相比差异化）

（一） 内部比较

1、 T1和T3相比

T1：

使用单位：门店和小企业，一般这类企业无专职会计

使用人：单项运用，软件操作使用者为老板本人或者业务主管

软件功能用途：主要管理企业的仓库和货物(而非税务财务账)

软件使用效果：管好生意轻松赚钱

销售方式：交易型产品方式销售。

T3：

使用单位：会计（自由职业）；有专职会计的中小企业；行政事业单位

使用人：专职会计（会计、出纳）、仓管、购销商务管理人员、老板（查询）

软件功能用途：部门级使用，所有企事业单位的标准会计核算、业务部分主要

是实现会计管理信息化(仓库和货物进销存管理是基于以正规财务为核心的)

软件使用效果：规范管理，精细理财，提升效率。

销售方式：交易型产品方式销售

2、 T3和T6相比

T3：一句话特点：是一套核算型的会计管理软件

使用单位：会计（自由职业）；有专职会计的中小企业；行政事业单位

使用人：专职会计（会计、出纳）、仓管、购销商务管理人员、老板（查询）

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软件功能用途：所有企事业单位的标准会计核算、业务部分主要是实现会计管

理信息化(仓库和货物进销存管理是基于以正规财务为核心的)

软件使用效果：同上

销售方式：同上

T6：一句话特点：是一套管理型的企业管理软件

使用单位：有独立的财务部门（有出纳会计人员）和独立的业务部门（商贸

企业一般为采购部、销售部、仓库；工业企业一般为采购部、销售部、仓库、

生产部、车间）

使用人：财务部各岗位财务人员、仓管、采购销售部、生产计划部等多部门

共同使用；运用核心是进销存供应链管理和加工企业的生产计划管理。

软件功能用途：是一套财务业务一体化管理软件，以业务管理为核心，帮助

企业规范管理，对业务环节的有效管控。具备完善的计划管理、成本管理和

丰富的业务数据实时分析功能（BI）。

软件使用效果：规范流程、控制成本、提升效益。

销售方式：顾问型价值营销

3、 T6和U8相比

T6：一句话特点：是一套管理型的企业管理软件

使用单位：有独立的财务部门（有出纳会计人员）和独立的业务部门（商贸

企业一般为采购部、销售部、仓库；工业企业一般为采购部、销售部、仓库、

生产部、车间）

使用人：财务部各岗位财务人员、仓管、采购销售部、生产计划部等多部门

共同使用；运用核心是进销存供应链管理和加工企业的生产计划管理。

软件功能用途：是一套财务业务一体化管理软件，以业务管理为核心，帮助

企业规范管理，对业务环节的有效管控。具备完善的计划管理、成本管理和

丰富的业务数据实时分析功能（BI）。

软件使用效果：规范流程、控制成本、提升效益。

销售方式：顾问型价值营销

U8：一句话特点：一款面向中大型企业的ERP管理软件

使用单位：有管理数据汇总功能的多组织负责架构成长型企业、需要具备管

理会计需求的成长型中小企业（管理会计内容：资金管理、预算管理精细化

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成本管理）

使用人：有分销业务管控的大型商贸型企业：有车间管理、产能管理需求、

设备管理和集团资金管理、全面预算管控的的成长型制造加工企业

软件功能用途：精细管理，敏捷经营，是一套完整的ERP软件。

软件使用效果：提升企业的核心竞争力（提升效益、优化业务流程）

销售方式：顾问型方案营销

（二） 外部比较

1、T1和SD\GJP相比

无须就具体版本对比，因为版本太多，而且频繁推出版本，此旧彼新难以对比，

仅与客沟通：购买知名品牌软件今后的运用成本更低（迁移成本风险，保值

升级运用风险）

2、T3和KIS相比

基本上是针对财务人员使用的财务软件的市场竞争，应多与客户沟通用友是目

前国内最安全（大型数据库）、功能最完善（UFO三维 报表时中华第一表）、升

级成本最低（沟通一次终身升级不用更换迁移）的财务软件，虽然第一次购买

相对比金蝶要贵一些，但买着贵用着便宜，这好买名牌车一个道理，用着省心

安全。

3、T6和K3相比

二者都是面向成长型企业财务业务一体化管理的管理软件，虽然K3号称是金蝶

公司的高端ERP软件，但是实际功能也和T6一样是一款财务供应链管理软件，

但是其软件采用了ERP软件的设计，财务人员使用感觉繁琐，增加了学习成本；

不如用友T6使用起来简单方便功能也不比K3差。如客户应用复杂T6不能满足

需要，可以考虑用友的U8和U9，均是非常优秀的ERP管理软件。

End

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/wllm.html